Perswazja: definicja i elementy sztuki przekonywania

Od zarania dziejów ludzie starali się osiągać swoje cele w możliwie najbardziej optymalny sposób, tworząc długoterminowe plany i strategie. Jednak jako istoty społeczne, którymi jesteśmy, w wielu przypadkach nasze cele przechodzą przez innych, działających lub wyrażających swoją opinię w określony sposób.

Chociaż w niektórych przypadkach cele innych pokrywają się z ich własnymi, często można się przekonać, że Zwykle tak nie jest, gdy niekompatybilność celów i konflikty utrudniają osiągnięcie naszych celów. cele. Jak rozwiązać ten problem? Jedną z metod, które można w tym celu zastosować, jest próba zmiany zachowania, uczucia lub opinii innych w sposób, który sprzyja własnym interesom. To znaczy, skorzystaj z perswazji.

• Powiązany artykuł: „3 klucze do perswazji: jak przekonać innych?”

Czym jest perswazja?

Rozumiemy perswazję jako proces, w którym wykorzystywane są komunikaty, które są wyposażone w argumenty wspierające, z celem zmiany postawy osoby, powodującej, że robi, wierzy lub myśli rzeczy, których pierwotnie nie robiła, nie tworzyła lub myślałby.

Według McGuire'a ten proces zmiany zależy głównie od istnienia prawdopodobieństwa odebrania komunikatu, to znaczy, jeśli odbiorca tego ma zdolność do uczestniczenia i zrozumienia komunikatu, który ma zostać przekazany, oraz do przyjęcia go przez odbiorcę.

Ta akceptacja będzie zależeć głównie od tego, w jaki sposób komunikat jest przetwarzany, a także od poziomu zaangażowania i znajomości tematu, do którego staramy się przekonywać. Tak więc ktoś, kto przywiązuje dużą wagę do omawianego tematu i czuje, że jest przez niego kwestionowany, zwróci szczególną uwagę na treść wiadomości, oceniając ją krytycznie, podczas gdy ktoś, kto nie uważa tematu za istotny, będzie mniej skłonny do Nawet przystąpienie do analizy treści wiadomości może nie być w ten sposób analizowane, chociaż mogą ją nakłonić elementy zewnętrzne do samą wiadomość.

Na przykład, jeśli ktoś powie nam, że ten sam tekst zostanie przebadany z jakiegoś przedmiotu w przyszłym tygodniu, to Studenci, którzy mają dany przedmiot, będą silnie zmotywowani, aby w to uwierzyć, podczas gdy inni prawie nie zmienią swojego nastawienie.

Perswazja nie opiera się na sloganach

Oczywiście należy pamiętać, że proces perswazji nie jest prosty: to znaczy ponieważ jedna osoba mówi drugiej, że powinna więcej ćwiczyć lub używać produktu X z przekonującą techniką, nie oznacza to, że ta druga będzie mu posłuszna. Elementem utrudniającym realną zmianę jest fakt przedstawienia słabych argumentów, którym odbiorca może przeciwdziałać, dodatkowo wzmacniając jego początkowy punkt widzenia.

Również przekonanie, że chcą nami manipulować poprzez oszustwo lub uproszczone proklamacje, utrudnia proces bycia. przekonany, wywołując opór, a nawet działanie sprzeczne z tym, co miało na celu poczucie narażenia na atak na naszą wolność osobisty. Zjawisko to nazywa się reaktancja.

Kluczowe elementy perswazji

Aby lepiej zrozumieć proces, w którym jedna osoba lub medium może wpływać na drugą, zmuszając ją do zmiany zdania, należy wziąć pod uwagę, jakie są kluczowe elementy tego procesu, Są to źródło emisji, odbiorca, sama wiadomość i technika użyta do jej transmisji.

1. Nadajnik

W odniesieniu do tego, kto przekazuje informacje, źródła, które próbuje przekonać, istnieją dwie cechy, które są brane pod uwagę, gdy dochodzi do przekonywania lub nie: jego atrakcyjność i wiarygodność. W wielu eksperymentach wykazano, że generalnie uważamy te osoby, które postrzegamy za bardziej wiarygodne jako bardziej atrakcyjne (częściowo ze względu na efekt halo, w którym zakładamy, że ktoś, kto ma dobrą jakość, na pewno będzie miał) inne). Jest to jeden z powodów, dla których mężczyźni i kobiety o dużej atrakcyjności fizycznej, czy też wysoko cenione celebrytki, często pojawiają się w reklamach, aby sprzedać nam jakiś produkt. .

Jednak, najbardziej wpływową cechą źródła, jeśli chodzi o przekonanie nas, jest wiarygodność, co wynika z poziomu kompetencji źródła w danym temacie i postrzeganej szczerości.

Zobaczmy to na prostym przykładzie. Mówią nam, że za dziesięć lat kometa Halleya uderzy w Ziemię. Jeśli to osoba, którą spotykamy na ulicy, mówi nam, prawdopodobnie nie zmienimy swojej drogi do działania, ale jeśli jest to ekspert NASA, który tak mówi, obawy związane z tym są bardziej prawdopodobne. Kolejny przykład, który znaleźlibyśmy ponownie w wykorzystaniu celebrytów do reklamowania produktów w materiałach reklamowych. W tym przypadku większość celebrytów nie tylko wydaje się być atrakcyjna, ale jest również kojarzona z dobrym poziomem wiarygodności opartym na ich publicznym wizerunku. .

2. Odbiorca

W odniesieniu do odbiorcy wiadomości, główne cechy, które wpływają na wpływ, to poziom inteligencji, samoocena i poziom zaangażowania w podmiot.

Należy wziąć pod uwagę, że efekt poziom inteligencji nie należy tego traktować jako środka bezpośredniego. Nie chodzi o to, że ktokolwiek jest bardziej wpływowy, ma mniej inteligencji, ale ktoś o większej inteligencji będzie miał więcej zasobów do kwestionowania argumentów używanych w perswazji. Poprzez posiadanie większej zdolności do uczenia się i wykorzystywania zapamiętanych informacji w czasie rzeczywistym, sposób dialogu mądrzejsi ludzie są bardziej płynni i spójni, co znajduje odzwierciedlenie w uzyskiwanych wynikach, jeśli chodzi o przekonać.

Dotyczące samoocena, generalnie stwierdzamy, że im niższa samoocena, tym mniejsze prawdopodobieństwo, że uznamy własne argumenty za słuszne, łatwiej akceptując argumenty innych.

3. Wiadomość

Kolejnym z głównych elementów, jeśli chodzi o przekonanie kogoś, jest sama wiadomość.. Kilka badań wskazuje, że fakt użycia bardziej racjonalnego lub bardziej emocjonalnego przekazu będzie zależał od rodzaju reakcji, którą chcesz faworyzować. Wpływa również na to, czy przekaz zawiera elementy wywołujące strach lub poczucie zagrożenia: zgodnie z teorią motywacji ochrony Rogers, będziemy starali się szukać i rozważać bardziej pewne wiadomości, które pozwolą nam zminimalizować lub uniknąć a ból.

Zbadano również fakt, że perswazja występuje częściej z komunikatem zamkniętym lub otwartym, co wskazuje, że przez: generalnie lepiej pozostawić wniosek otwarty do interpretacji, aczkolwiek prowadzony w kierunku zamierzonym namawiać. Może tak być, ponieważ w ten sposób słuchacze są bardziej zadowoleni z dochodzenia do tych wniosków, coś, czego doświadczają tak, jakby to było odkrycie dokonane przez nich samych, bez narzucania im pomysłu z zewnątrz.

Na koniec dyskutowano, czy wygodnie jest wskazać tylko argumenty przemawiające za własnym stanowiskiem, czy też należy wskazać argumenty stanowiska przeciwnego. W związku z tym zasugerowano, że bardziej przekonujące jest pokazanie obu stanowisk, w przeciwnym razie jest to bardziej odczuwalne niż Intencją przekazu jest tworzenie rozgłosu lub propagandy, a nie dostarczanie danych do racjonalnego podejmowania decyzji, a to kończy się reaktancja.

Sposób na wpływanie na innych

Jak widzieliśmy, perswazja polega po części na wykrywaniu tych „pęknięć” w obronie. czynniki psychologiczne osoby, na które można wpłynąć i łatwiej ją przekonać do podjęcia decyzja. Oczywiście proces ten nie powinien dawać poczucia, że ​​osoba, która próbuje ją przekonać, przegrywa lub ulega osobie, która ją przekonuje, bo sam fakt doświadczania wymiany myśli, postrzegając ją z tej perspektywy, generuje trudny do zniesienia opór zestrzelić.

W konsekwencji perswazja nie działa racjonalnie, ale poprzez heurystykę i skróty myślowe ogólnie. Osoby przekonane nie zdają sobie z tego sprawy, gdyż w wielu przypadkach wierzą, że działają wyłącznie z racjonalności.

Dlatego te strategie są tak szeroko stosowane; pozwalają osobie wybrać określoną opcję, nie zauważając istnienia planu, który ją przekona.

Odniesienia bibliograficzne:

• Cialdini, R. (1983, 1984). Wpływ. Psychologia perswazji. Wydanie poprawione. Harper Collins.
• McGuire, WJ (1969). Model przetwarzania informacji skuteczności reklamy. W H.L. Davis i AJ Silk (red.), Nauki o zachowaniu i zarządzaniu w marketingu. Nowy Jork: Ronald.
• Rivas, M. & López, M. (2012). Psychologia społeczna i organizacyjna. Podręcznik przygotowania CEDE PIR, 11. SCEDOWAĆ. Madryt.
• Rogers, R.W. (1985). Zmiana nastawienia i integracja informacji w apelach strachu. Raporty psychologiczne, 56, 179-182.