7 kluczy psychologii stosowanych w marketingu

Psychologia to dyscyplina mająca zastosowanie w wielu dziedzinach: sport, szkoła lub firmy.

W tym ostatnim kontekście znajdujemy psychologię stosowaną w marketingu, która jest kluczem do zrozumienia, jak działa ludzki umysł i jest niezbędna do przekonania konsumentów do zakupu naszych produktów lub usług.

Klucze psychologii stosowane w marketingu i reklamie

Każda dobra strategia marketingowa nie może zapominać o tym, jak myślą konsumenci, jakie mają potrzeby i jakie są ich motywacje. Dlatego psychologia jest podstawowym filarem w świecie marketingu i reklamy.

W poniższych wierszach możesz znaleźć 7 kluczy psychologii stosowanych w marketingu i reklamie.

1. Marketing emocjonalny

Inteligencja emocjonalna jest jednym z wielkich paradygmatów współczesnej psychologii, ponieważ emocje w decydujący sposób wpływają na nasze samopoczucie i zachowanie. Większość ludzi myśli, że decyzje, które podejmujemy, opierają się na racjonalnej analizie alternatyw, które są nam przedstawiane, idei, którą psycholog Antonio Damasio w swojej książce „Błąd Kartezjusza”, zapewnia, że ​​się nie dzieli.

Dla Damasio „emocje są kluczowe w prawie wszystkich podejmowanych przez nas decyzjach, ponieważ te, które są związane z wcześniejszymi doświadczeniami, wyznaczają wartości dla rozważanych przez nas opcji”. Innymi słowy, emocje tworzą preferencje, które prowadzą nas do wyboru takiej czy innej opcji.

Marketing emocjonalny jest stosowany w brandingu, w strategiach lojalności klientów, w historiach handlowych itp.

• Jeśli chcesz zagłębić się w ten temat, możesz to zrobić w naszym artykule ”Marketing emocjonalny: dotarcie do serca klienta”

2. Warunkowanie klasyczne i instrumentalne

Warunkowanie klasyczne i instrumentalne Są to dwie kluczowe koncepcje do zrozumienia psychologii behawioralnej, które są obecne w naszym uczeniu się, zachowaniu i oczywiście w świecie marketingu.

Kondycjonowanie klasyczne, które spopularyzowało John Watson dzięki pomocy Iwan Pawłow, widać w świecie reklamy, kiedy podkreślane są przyjemne sytuacje lub cechy, które niekoniecznie są powiązane z cechami produktu lub usługi. Nie jest niczym niezwykłym, że można spotkać podobne produkty różnych marek, które poprzez branding wywołują u użytkowników różne wrażenia emocjonalne.

Teraz, kiedy wyjaśnione są rzeczywiste cechy produktu i usługi, stosuje się model warunkowania instrumentalnego lub instrumentalnego. Innymi słowy, gdy produkt rzeczywiście prezentuje różnice jakościowe w stosunku do swoich konkurentów, kondycjonowanie instrumentalne jest skuteczne. Na przykład umożliwienie wypróbowania produktu lub podanie jego próbki.

3. Motywacja

Motywacja jest nieodłączną siłą, która nas kieruje i pozwala zachować zachowania ukierunkowane na osiągnięcie celu lub zaspokojenie potrzeby. Wielu psychologów interesowało się badaniem motywacji, ponieważ jest to podstawowa zasada w zachowaniu człowieka. Motywacja wpływa również na podejmowanie decyzji.

Z tego powodu jest stosowany w dziedzinie marketingu, ponieważ zrozumienie i wpływanie na motywację spowoduje wzrost zakupów produktów i usług przez konsumentów. Na przykład, jeśli poprzez ankietę wykryjemy, że użytkownik jest zmotywowany do zakupu pojazdu, istnieje: większe prawdopodobieństwo, że może kupić jeden z naszych produktów, jeśli jesteśmy oddani branży automobilizm. Ta technika jest dziś szeroko stosowana. Przykładem tego jest stosowanie plików „cookies”, które umożliwiają śledzenie zwyczajów i obaw potencjalnych klientów.

• Powiązany artykuł: „Rodzaje motywacji: 8 źródeł motywacyjnych”

4. Efekt Zeigarnika: tworzenie oczekiwań i suspensu

 Efekt Zeigarnika jest ściśle związana z oczekiwaniami, a swoją nazwę zawdzięcza Blumie Zeigarnik, psychologowi z Szkoła Gestalt, którzy zdali sobie sprawę, że niedokończone zadania wywołują w nas dyskomfort i natrętne myśli. W świecie marketingu efekt Zeigarnika to technika wykorzystywana do przyciągania klientów, wykorzystywana w różnych sytuacjach. Na przykład w zwiastunach filmowych.

W niektórych serialach telewizyjnych często można zobaczyć na końcu programu krótkie podsumowanie kolejnego rozdziału, aby stworzyć napięcie i sprowokować potrzebę poznania, jak kończą się pokazywane nam wcześniej sceny. Nazywa się to „klifhangers” i opiera się na efekcie Zeigarnika.

5. Perswazja

Psychologia perswazji jest jednym z kluczowych elementów marketingu. Ta gałąź psychologii społecznej ma na celu badanie ludzkich zachowań, aby: zrozumieć, jakie są powody, dla których ludzie zmieniają swoje zachowanie pod wpływem zewnętrzny. Choć często mylona z manipulacją, perswazja jest sztuką polegającą na przekonywaniu ludzi do określonego działania.

Istnieje szereg elementów, które są niezbędne do skutecznej komunikacji perswazyjnej. Na przykład wzajemność, niedobór, autorytet, konsekwencja, życzliwość i wiarygodność.

• Możesz dowiedzieć się więcej o tej koncepcji w naszym artykule: „Perswazja: definicja i elementy sztuki przekonywania”

6. Neuromarketing

Neuromarketing to dyscyplina badająca umysł, mózg i zachowania konsumentów i jak wpłynąć na niego, aby osiągnąć większą sprzedaż. Dlatego przybliża postępy naukowe w dziedzinie psychologii i neuronauk do dyscypliny marketing.

Zrozumieć funkcjonowanie uwagi, percepcji lub pamięci oraz jak wpływają te procesy ludzi, ich gusta, osobowość i potrzeby, pozwala na skuteczniejszy marketing. Zastosowań Neuromarketingu jest wiele, o czym można się przekonać w naszych artykułach:

• Neuromarketing ma przed sobą wspaniałą przyszłość
• Neuromarketing: Twój mózg wie, co chce kupić

7. Dysonans poznawczy

Dysonans poznawczy to pojęcie ściśle związane z psychologią społeczną. Psycholog Leon Festinger zaproponował tę teorię, która wyjaśnia, w jaki sposób ludzie starają się zachować wewnętrzną spójność. Oznacza to, że wszyscy mamy silną wewnętrzną potrzebę, która popycha nas do upewnienia się, że nasze przekonania, postawy i zachowania są ze sobą spójne. Kiedy tak się nie dzieje, pojawia się dyskomfort i dysharmonia, czego staramy się unikać.

Dysonans poznawczy jest bardzo obecny w marketingu, dlatego często wybieramy produkty, których tak naprawdę nie potrzebujemy i dokonujemy zakupów, które nie zawsze są spójne. W rzeczywistości każdy konsument, który nie jest zadowolony z otrzymanego właśnie produktu lub wie, jak bardzo będzie on użyteczny, doświadcza dysonansu poznawczego. Może się zdarzyć, że wybierając zakup zadajemy sobie pytanie dlaczego i szukamy wyjaśnień uzasadniających nasze działanie. Istoty ludzkie są takie, a dysonans poznawczy jest obecny w wielu decyzjach, które podejmujemy i jak się zachowujemy.

• Powiązany artykuł: „Dysonans poznawczy: teoria wyjaśniająca samooszukiwanie się”