Technika stopa w drzwiach: skuteczny sposób na przekonanie

Wyobraź sobie, że znajdujesz się w takiej sytuacji: ktoś puka do Twoich drzwi, aby poprosić Cię o darowiznę na cele charytatywne, które zwalczają ubóstwo. Możliwe, że w tym momencie odmówisz mu, że nie masz pieniędzy i zamkniesz przed nim drzwi.

Teraz wyobraź sobie, że zachodzi ta sama sytuacja, tylko z małą różnicą: tym razem, gdy otwierasz im drzwi, zamiast prosić o pieniądze, dają ci pinezkę z przesłaniem solidarności. Proszą o noszenie go przez tydzień, aby uświadomić społeczeństwu, jak ważne jest zwalczanie miejskiej biedy.

Mijają dwa tygodnie i ci sami członkowie fundacji wracają do Ciebie, tym razem prosząc o darowiznę. Jest całkiem prawdopodobne, że w tym scenariuszu tak się stanie. złożyłeś podanie z tobą technika stopa w drzwiach. Dowiedzmy się, co to jest.

• Powiązany artykuł: „10 najskuteczniejszych technik perswazji”

Czym jest stopa w technice drzwiowej?

Technika „stopa w drzwiach” to strategia perswazji szeroko stosowana we wszelkiego rodzaju sytuacjach, w których chcesz coś sprzedać lub o coś poprosić. Biorąc pod uwagę jej psychospołeczne implikacje, technika ta była przedmiotem badań w psychologii społecznej, dyscypliny, w której wzbudził duże zainteresowanie, sądząc po licznych śledztwach, które: zaadresowany.

Nazwa tej techniki nawiązuje do klasycznej sytuacji, w której sprzedawca wkłada stopę w drzwi, uniemożliwiając ich zamknięcie., jako pierwszy krok do sprzedaży produktu lub usługi.

Zgodnie z definicją podaną przez zespół Beamana (1983), „stopa w drzwiach” to technika polegająca na: poprosić kogoś o drobną przysługę, od kogo zamierzamy uzyskać coś więcej. Sytuacja zaczyna się od niedrogiego zachowania w kontekście wolnego wyboru, co zapewnia nam odpowiedź twierdzącą. Następnie ta osoba jest proszona o pokrewną przysługę, o większej skali, a właśnie to, co nas interesuje, to osiągnięcie.

Ta technika oznacza, że ​​jeśli dana osoba zgodzi się na wykonanie małej czynności, później będzie jej więcej skłonny do wykonywania pokrewnego działania o wyższym charakterze, działania, którego by nie zrobił poprzednio. Oznacza to, że dana osoba akceptuje małą, niedrogą prośbę, co sprawi, że będzie bardziej prawdopodobne, że później zaakceptuje większą prośbę.

Głównymi czynnikami powodującymi późniejsze zachowanie o większej skali są zaangażowanie i konsekwencja. Osoby zgodziły się dobrowolnie zaangażować się w początkowe postępowanie i to motywuje ich do łatwiejszego zaakceptowania późniejszej prośby to idzie w tym samym kierunku, mimo że jest nieco droższe.

Na przykład, jeśli postawiliśmy się za jakimś pomysłem, łatwiej nam będzie zaangażować się w działania z nim związane. W ten sposób utrzymujemy spójność wewnętrzną z samym sobą i zewnętrzną wobec innych. Dodano do tego, skuteczność tej techniki jest większa, gdy spełnione są następujące warunki::

• Zobowiązanie jest publiczne
• Osoba wybrała ją publicznie
• Pierwsze przyjęte zobowiązanie było kosztowne

@obraz (identyfikator)

• Możesz być zainteresowany: „10 podstawowych umiejętności komunikacyjnych”

Eksperyment Freedman i Fraser (1966)

Technika „foot-in-the-door” jest tak klasyczna, że ​​trudno dokładnie określić, kto ją wynalazł i jako pierwszy ją zastosował. To, co możemy wiedzieć, to kto jako pierwszy zbadał to z psychologii społecznej. Pierwsze badanie tej strategii zostało przeprowadzone na Uniwersytecie Stanforda w 1966 roku przez Jonathana Freedmana i Scotta Frasera. Jego badania postawiły następujące pytanie: Jak możesz skłonić osobę do zrobienia czegoś, czego wolałaby nie robić?

Pierwszym zadaniem jego eksperymentu było sprawdzenie, czy nieznane osoby, które będą pełnić rolę badanych eksperymentalne, zgodzili się przyjmować w domu osoby, które prowadziły badania nad produktami farmaceutycznymi. czyszczenie. Osoby te byłyby odpowiedzialne za kontrolę marek i użytkowania produktów z każdego gospodarstwa domowego, które umożliwiło im wejście. Niektórym z tych badanych eksperymentalnych przeprowadzono wcześniej małą ankietę telefoniczną w celu uzyskania informacji o tym, jakiego rodzaju środków czyszczących używali.

Freedman i Fraser odkryli, że ci, którzy przeszli poprzednią ankietę telefoniczną byli o 135% bardziej skłonni do zaakceptowania prośby o przyjęcie profesjonalistów w domu w porównaniu z tymi, którzy tego nie zrobili.

W drugiej części eksperymentu badacze ci poszli nieco dalej, sprawdzając, czy Ludzie zgodziliby się na umieszczenie dużego, brzydkiego znaku bezpieczeństwa drogowego na swoim podwórku. Dom. Niektórzy z nich zostali wcześniej poproszeni o umieszczenie na swoich oknach lub drzwiach małej naklejki promującej ochronę środowiska lub bezpieczną jazdę.

Freedman i Fraser dwukrotnie sprawdzili, czy ci, którzy wcześniej umieścili te naklejki, byli bardziej skłonni zgodzić się na umieszczenie znaku na swoich podwórkach. Tylko 17% grupy, której nie poproszono o noszenie naklejek, zgodziło się na powieszenie plakatu, podczas gdy 55% grupy, która została poproszona o noszenie naklejek, zgodziło się na powieszenie plakatu.

• Powiązany artykuł: „7 kluczy psychologii stosowanych w marketingu i reklamie”

Dlaczego ta technika skutecznie przekonuje?

Jedno z najczęściej używanych wyjaśnień wyjaśniających efekt tej techniki jest związane z ideami samopostrzegania i spójności. Teoria samooceny Daryla Bema mówi, że gdy ludzie nie czują się bezpiecznie ze swoim podejściem do zdarzenia lub sytuacji, w której nie mają wcześniejszego doświadczenia, mają tendencję do wyciągania wniosków na temat swojej postawy, obserwując działania, które wykonali na rzecz Poszanowanie. Oznacza to, że ludzie wnioskują o swojej osobowości na podstawie własnych zachowań.

W oparciu o tę teorię, przypadek eksperymentu billboardowego, który wcześniej zgodził się na użycie naklejki z mściwymi przekazami uważali się za bardziej zaangażowanych w tę sprawę. To zmotywowało ich do wyrażenia zgody na umieszczenie w swoim ogrodzie znaku o bezpieczeństwie na drogach, aby poczuć, że zgadzają się z ich działaniami. Oznacza to, że uczestnicy przeprowadzili tę akcję z większym prawdopodobieństwem zgodnie z wyobrażeniem, jakie mieli o sobie w tamtym czasie.

Poza tym to relacji, jaka tworzy się między osobą namawiającą a namawianą. Ten, kto został przekonany, czuje się zobowiązany, by nie zawieść przyszłego zobowiązania, które zostało ukształtowane przez przyjęcie pierwszych żądań. Osoba przekonana czuje się zaangażowana w sprawę i ma większe trudności z odrzuceniem późniejszych żądań.

• Możesz być zainteresowany: „28 rodzajów komunikacji i ich cechy”

Jego związek z sektami

Jako strategia perswazji, technika „stopa w drzwiach” ma silny związek z sektami. Pierwszym kontaktem organów ścigania jest często uczestnictwo w małych spotkaniach. Później wymagana jest darowizna lub mały gest. Po podjęciu już pierwszych kroków, bez względu na to, jak małe mogą być, jesteśmy bardziej skłonni później zaangażować się w większe działania..

Wśród tych działań możemy znaleźć takie zachowania, jak poświęcanie organizacji godzin tygodniowych, dawanie coraz większych pieniędzy, przekazywanie dóbr o wysokiej wartości… W najbardziej ekstremalnych przypadkach zwolennicy są zmuszane do wykonywania usług seksualnych, a nawet do udziału w zbiorowych samobójstwach, wierząc, że robią to całkowicie dobrowolnie, mimo że są manipulowane jako marionetki

• Powiązany artykuł: „Dysonans poznawczy: teoria, która wyjaśnia samooszukiwanie”

Ostateczna refleksja

Technika „stopa w drzwiach” to strategia perswazji, która choć wydaje się nachalna, jest bardzo skuteczny ze względu na swoją subtelność, dlatego znajduje szerokie zastosowanie w marketingu, sprzedaży i reklamie. Jest to sposób na przekonywanie bez naciskania, przynoszący bardzo korzystne efekty dla tych, którzy go stosują.

Jest bardzo często używany codziennie. Na przykład, gdy dzwonią do nas i pytają „Czy masz internet?” i odpowiadamy tak, predysponujemy się do dalszego słuchania. Następne pytanie to zazwyczaj „Czy chciałbyś zapłacić mniej?” a jeśli ponownie odpowiemy twierdząco, wpadniemy w ich pułapkę. Właśnie postawili stopę w drzwiach i będą nadal próbować sprawdzić, czy zgadzamy się z ich ofertami lub usługami.

Teraz, gdy wiemy o tej technice, może nam to pomóc uniknąć wpadania zarówno w strategie marketingowe firm, jak i metody sekt. Nauka mówienia „nie” i wykrywania technik manipulacji stosowanych przez te organizacje jest niezbędna, aby: uniemożliwiają im dostanie od nas wszystkiego, czego chcą, a na dodatek sprawiają, że wierzymy, że zostaliśmy wolni Wybierz to.

Krótkie i zwięzłe „tak” na pierwsze pytanie może ustąpić miejsca całej lawinie pytań i żądań, w których odrzucenie tego, czego od nas chcą, będzie nas kosztować coraz więcej. Więc następnym razem, gdy coś zostanie nam zaproponowane, powinniśmy się dwa razy zastanowić.