Teoria Osądu Społecznego: Jak zmienić ludzkie zdanie?

Kiedy nawiązujemy interakcje z ludźmi, powstają debaty i sprzeczne stanowiska lub opinie. Od czego to zależy, czy zgadzamy się z naszym rozmówcą? I że myślimy lub oceniamy temat w określony sposób?

Teoria sądu społecznego Muzafera Sherifa i współpracowników spróbuj odpowiedzieć na to wszystko. W tym artykule zobaczymy, jakie są cechy charakterystyczne teorii, pojęcie „kotwicy” i jak ta teoria wpływa na procesy perswazyjne.

• Powiązany artykuł: „Perswazja: definicja i elementy sztuki przekonywania"

Teoria osądu społecznego Muzafera Sherifa

Teoria sądu społecznego została opracowana przez Muzafera Sherifa w 1965 roku. Sherif był psychologiem społecznym, który urodził się w Turcji w 1906 roku i jest uważany za jeden z twórców psychologii społecznej, a także jeden z jego głównych przedstawicieli. Jednak... co mówi jego teoria?

Teoria osądu społecznego przewiduje, że sukces przekazu zależy od relacji pomiędzy przekazem a przekonaniami odbiorcy.

Koncepcja kotwicy

Z psychologii społecznej zbadano i zaobserwowano, w jaki sposób ludzie, którzy mają pewne ugruntowane przekonania (według Sherifa, „kotwice”) podczas dokonywania osądów Jeśli chodzi o konkretny przypadek, idee, propozycje i przedmioty, które są bliskie wspomnianej „kotwicy”, będą postrzegane jako bardziej do niej podobne niż w rzeczywistości. rzeczywistość. W konsekwencji,

wspomniane propozycje lub pomysły zostaną zasymilowane.

Z drugiej strony idee, propozycje i/lub przedmioty, które są dalekie od „kotwicy” będą postrzegane jako bardziej odmienne niż w rzeczywistości i będą skonfrontowane i skontrastowane.

funkcja nadawcy

Ale jaką funkcję pełni nadawca komunikatu zgodnie z teorią sądu społecznego? Twój punkt widzenia na temat wiadomości posłuży jako „kotwica”; w ten sposób, jeśli nadawca wyraża umiarkowaną opinię na dany temat, a osoba słuchająca ma więcej sprzeciw na ten sam temat, osoba ta będzie miała tendencję do interpretowania stanowiska nadawcy jako podobnego do jego własnego (ponieważ zbliża się do "Kotwica").

Z drugiej strony, im bardziej opowiadasz się za opinią i widzisz, że nadawca się jej sprzeciwia, tym bardziej prawdopodobne jest, że dana osoba uzna, że ​​nadawca opinia bardziej ekstremalna, niż ma w rzeczywistości (ponieważ odsuwa się od „kotwicy”).

Innymi słowy, w drodze syntezy teoria sądu społecznego ustala, że ​​zasadniczo: przyjmujemy zasymilowane wiadomości (blisko „kotwicy”) i odrzucamy skontrastowane wiadomości (z dala od „kotwicy”).

• Możesz być zainteresowany: "Jakie są najbardziej wpływowe teorie w naukach behawioralnych?"

Warunki do przyswojenia lub przeciwstawienia wiadomości

Czy wiemy, w jakich warunkach przesłania są przyswajane i w jakich są skontrastowane? W rezultacie możemy też zadać sobie pytanie: dlaczego niektórzy ludzie o tym samym zdaniu na dany temat inaczej reagują na ten sam przekaz (niektórzy go przyswajają, a inni przeciwstawiają)?

Aby odpowiedzieć na te pytania, musimy zrozumieć koncepcje teorii sądu społecznego: tolerancja akceptacji, tolerancja odrzucenia i tolerancja braku zobowiązań.

1. Szerokość geograficzna akceptacji

Obejmuje wszystkie stwierdzenia, które dana osoba uważa za dopuszczalne (czyli prawdopodobnie zostanie zaakceptowany). Obejmują one twoją ulubioną postawę lub opinię: kotwicę.

2. odrzucić szerokość geograficzną

obejmuje wszystkie odrzucone lub zakwestionowane stanowiska w związku z problemem o czym myśli osoba.

3. Bezkompromisowa swoboda

dotyczy wszystkich stanowiska, których dana osoba ani nie akceptuje, ani nie odrzuca”; to znaczy nie zobowiązuje się do żadnego z nich, ale też ich nie wyklucza.

funkcja szerokości geograficznych

Te trzy szerokości geograficzne określą, czy dana osoba w końcu przyswoi lub przeciwstawi się przekazowi.

W ten sposób wiadomości, które wchodzą lub wchodzą w zakres akceptacji lub niezobowiązania, będą oceniane jako: najbliżej ulubionej pozycji (przekonanie „kotwica”), a to oznacza, że ​​będą to wiadomości zasymilowany.

Z drugiej strony wiadomości, które wchodzą lub wchodzą w zakres odrzucenia, będzie oceniany jako najdalszy, dlatego będą to wiadomości zweryfikowane.

Przykładem jednego z problemów spowodowanych różnicą szerokości geograficznych jest nieustanna dyskryminacja doświadczana na całym świecie.

Szerokość geograficzna: stopień zaangażowania

Szerokość geograficzna odnosi się również do stopnia, w jakim ludzie są zaangażowani w daną sprawę. Według M. Szeryfie, zaangażowanie to „poznawalne członkostwo w grupie”.

1. wysokie zaangażowanie

Tak więc wysokie zaangażowanie oznacza, że ​​istnieje wąska tolerancja akceptacji: opinia osoby jest jedyna do zaakceptowania.

Oznacza to również, że zakres odrzucenia jest szeroki: każda inna opinia jest odrzucana. I wreszcie, zawiera wąską swobodę niezobowiązania: trudno być neutralnym, chociaż może być dla niektórych opinii.

2. Niski udział

Natomiast niskie zaangażowanie implikuje coś przeciwnego: szeroką tolerancję, w której ludzie są chętny do przyjęcia wielu stanowisk (i różne) na dany temat, poza lub daleko od jego „kotwicy”.

Obejmuje również szeroką swobodę zaangażowania, pozwalającą na istnienie wielu opinii, z którymi dana osoba jest neutralna, oraz wreszcie wąska tolerancja odrzucenia, co oznacza, że ​​niewiele zostało do odrzucenia, a jeśli coś zostało, to nie ma wiele do odrzucenia. znaczenie.

Perswazja

Także możemy powiązać teorię sądu społecznego z procesami perswazji. Teoria wyjaśnia, że ​​wspomniane efekty asymilacji i kontrastu występują również w procesach perswazji. Asymilacja jest perswazją, a efekt kontrastu jej niepowodzeniem.

Inną podstawową zasadą teorii osądów społecznych w odniesieniu do perswazji jest to, że aby zmienić najbardziej akceptowane stanowisko danej osoby w danej sprawie, wygodnie jest, aby przekaz był zorientowany na swobodę akceptacji danej osoby.

Ponadto osoba, która próbuje nas przekonać, będzie próbowała poszerzyć swobodę akceptacji, wykonując „telefon” z szerokości geograficznej niezobowiązania. Oznacza to, że będzie starał się, aby szerokość akceptacji obejmowała więcej pozycji, które prawdopodobnie zostaną zaakceptowane.

Jeśli perswazja się powiedzie, poszerzy to swobodę akceptacji odbiorcy lub osoby odbierającej przekaz; będzie to oznaczać, że jego „cel” wzrośnie po drugiej próbie perswazji.