Dyskontowanie hiperboliczne: co to jest, przykłady i jak jest wykorzystywane w marketingu

Istoty ludzkie stają w obliczu różnych sytuacji, w których musimy wybrać opcję spośród wszystkich tych, które: mamy do dyspozycji, starając się przewidzieć przyszłe konsekwencje i przewidując to, co może być najbardziej korzystny. Aby to zrobić, mamy mózg, który jest potężnym narzędziem zdolnym do ciągłego podejmowania decyzji; jednak wybór najlepszej opcji nie zawsze jest właściwy, ponieważ może interweniować szereg błędów poznawczych.

Zniżka hiperboliczna, w dziedzinie ekonomii, odnosi się do skłonności do wyboru natychmiastowej nagrody, nawet jeśli jest ona mniejsza, zamiast czekania dłużej na większe nagrody. Dzieje się tak dlatego, że możliwość natychmiastowego uzyskania nagrody ma ogromną siłę przyciągania.

W tym artykule zobaczymy, na czym dokładnie polega dyskontowanie hiperboliczne i jaki jest jego związek z ekonomią i podejmowaniem decyzji.

• Powiązany artykuł: „Opóźnienie gratyfikacji i zdolność do opierania się impulsom”

Co to jest dyskontowanie hiperboliczne?

W ostatnich latach sporą ciekawość wzbudziła koncepcja stosowana głównie w ekonomii, która nazywa się „hiperboliczne dyskontowanie”. Ta koncepcja jest również aktywnie badana przez naukowców z neuroekonomii, gałęzi, która próbuje wyjaśnić, w jaki sposób: ludzkie podejmowanie decyzji w oparciu o różne zmienne, zdolność człowieka do przetwarzania kilku alternatyw i podążania w kierunku, w oparciu o który Działać.

Mówiąc o dyskoncie hiperbolicznym, odnosimy się do tego skłonność niektórych osób do wyboru natychmiastowej nagrody, nawet jeśli jest ona mniejszazamiast czekać dłużej, aby osiągnąć wyższą nagrodę. Dzieje się tak dlatego, że możliwość natychmiastowego uzyskania nagrody może być bardzo atrakcyjna. Z drugiej strony, wraz ze wzrostem opóźnienia w uzyskaniu nagrody, nasze postrzeganie jej wartość zmniejszy się, co oznacza, że ​​subiektywna wartość nagród ma tendencję do zmniejszania się z czasem. pogoda.

Ponadto dyskontowanie hiperboliczne w dziedzinie ekonomii jest modelem dyskontowania opóźnionego, który jest niespójny w czasie, będąc jedna z podstawowych podstaw w badaniu ekonomii behawioralnej.

Z drugiej strony uważa się, że jest to błąd poznawczy, który zachęca ludzi do impulsywności, a tym samym do natychmiastowej gratyfikacji, tak aby może sprawić, że będziemy uwarunkowani do podjęcia złej decyzji a może się zdarzyć, że gdy będziemy chcieli to naprawić, jest już za późno.

Preferencja uzyskiwania bardziej natychmiastowych korzyści w czasie, jak to ma miejsce w przypadku dyskontowania hiperbolicznego, może uniemożliwić nam osiągnięcie: większe nagrody na dłuższą metę, a przy podejmowaniu decyzji ludzie zwykle wybierają najwięcej bezpieczny; stąd preferencja dla nagród krótkoterminowych. Z tego powodu dość często chętniej przyjmujemy niewielką, ale pewną nagrodę, niż spodziewać się wyższych zysków, ponieważ są one mniej bezpieczne, ponieważ możemy ich nie uzyskać.

Jak wspomniano powyżej, dyskontowanie hiperboliczne to błąd poznawczy, który może przyćmić nasze myślenie i sprawić, że stracimy rozsądek, sposób, który prowadzi nas do wyboru natychmiastowej, ale mniejszej nagrody, zamiast czekać, aby móc osiągnąć większą nagrodę, dzięki Co przyszłe nagrody mają dla naszego mózgu mniejszą wartość niż te, które można wykorzystać w chwili obecnej.

• Możesz być zainteresowany: „Błędy poznawcze: odkrywanie interesującego efektu psychologicznego”

Przykłady hiperbolicznego rabatu

Następnie zobaczymy kilka przykładów, które pomogą nam lepiej zrozumieć, na czym polega poznawcze nastawienie hiperbolicznego dyskontowania w życiu codziennym.

Dyskontowanie hiperboliczne może zakorzenić się w naszych codziennych nawykach, wpływając na różne obszary naszego życia. Przede wszystkim możemy znaleźć Jak to nastawienie wpływa na karmienie? I jest to, że osoba głodna chętniej wybierze bardziej apetyczne jedzenie, takie jak ciasto, zamiast kawałka owoc, ponieważ w tym czasie dość nietypowe dla niego jest myślenie o korzyściach, jakie kawałek owocu będzie miał dla jego zdrowia w perspektywie średnio- i długoterminowej termin.

Warto zauważyć, że hiperboliczny błąd dyskontowania zaobserwowano w słynnym eksperymencie przeprowadzonym przez badaczy z Uniwersytetu Stanforda, Waltera Mischela i Ebbe B. Ebbesen w 1979 roku znany jako „Marshmallow” (cukierkowy marshmallow). W tym eksperymencie naukowcy starali się przeanalizować zdolność dzieci do opóźniania otrzymania nagrody, który jest również znany jako „opóźniona gratyfikacja” lub „odroczona gratyfikacja”.

Aby przeanalizować opóźnioną satysfakcję tych dzieci, naukowcy zaoferowali im natychmiastową nagrodę, pozostawiając smakołyk na stole przed nimi i powiedziano im, że gdyby mogli przejść 15 minut bez jedzenia przysmaku na ich oczach, dostaną kolejny smakołyk plus.

Wyniki pokazały, że istniała pozytywna korelacja między byciem starszym a posiadaniem większej zdolności do opóźniania gratyfikacji, a także zaobserwowano, że dzieci, które czekają na drugi smakołyk, to zazwyczaj te, które odniosły większe sukcesy w badaniach; W związku z tym większą liczbę przypadków hiperbolicznego dyskontowania stwierdzono u młodszych dzieci i dzieci o niższych wynikach w nauce.

• Powiązany artykuł: „Jak kontrolować impulsywność? 10 wskazówek, które pomogą

W jaki sposób wykorzystuje się poznawcze nastawienie dyskontowania hiperbolicznego w biznesie?

Działy reklamy i marketingu dużych firm dokładnie przeanalizowały i zbadały sposób, w jaki ludzie się zachowują i ich sposób podejmowania decyzji podczas dokonywania zakupów. Ponadto wydziały te posiadają rozległą wiedzę na temat błędów poznawczych. Z tego powodu należy o tym pamiętać jak duże firmy mogą wykorzystać błąd poznawczy hiperbolicznego dyskontowania, aby ludzie wpadli w swoje „pułapki” a tym samym zwiększyć sprzedaż.

Marketing korporacyjny wykorzystuje hiperboliczny błąd dyskontowy w tym sensie, że członkowie tego działu są świadomi, że nagrody migawki będą dobrze odbierane przez wysoki odsetek konsumentów, mimo że powinni przeanalizować wszystkie opcje, aby uzyskać większą korzyść. Jednak im więcej czasu mija, tym mniej atrakcyjna i mniej wartościowa ma nagroda będąca aspektem korzystne dla firm, które chcą sprzedawać, dodając do tego stres zwiększający impulsywność.

Oto kilka przykładów, w których działy marketingu i reklamy firm wykorzystują hiperboliczne rabaty, aby skutecznie stracić swoje produkty.

1. Zwiększ cenę produktu, jeśli klient spóźnia się z płatnością

Bardzo często powtarza się sformułowanie „kup teraz i zapłać później”.. W tym sensie hiperboliczne nastawienie na zniżkę wpływa na decyzję wielu klientów przy zakupie produktu, gdy wolą zapłacić wyższą kwotę za produkt, o ile możesz zacząć płacić za kilka miesięcy, zamiast płacić mniejsza kwota, jeśli w tym przypadku ma to być w momencie zakupu produktu, ponieważ przyszłość jest postrzegana jako coś daleko.

W ten sposób firmie udaje się odwrócić uwagę od ceny, ponieważ klient koncentruje się na moment, w którym musisz zapłacić i widzisz opcję braku konieczności płacenia w akcie nabycia produkt.

• Możesz być zainteresowany: „7 kluczy psychologii stosowanych w marketingu i reklamie”

2. Zrób prezent na początku zakupu

Powszechna praktyka stosowana przez firmy Polega na podarowaniu czegoś klientowi, gdy właśnie nabył produkt, którego koszt jest znacznie wyższy ponieważ w ten sposób udaje mu się zmienić swoją wycenę korzyści płynących z nabycia produktu w odniesieniu do jego ceny.

W ten sposób wiele firm rozdaje coś natychmiast po zakupie produktu lub zakupu. abonament, aby wpłynąć na decyzję klienta i zachęcić go do myślenia, że ​​zapłaci mniej.

3. Wysokie ceny w krótkim terminie

Inną z najczęstszych praktyk firm opartych na teorii dyskonta hiperbolicznego jest ta, w której: w krótkim terminie niższy koszt, jeśli miesięczna opłata jest opłacana od razu niż gdyby roczna opłata została zapłacona od razu. Zobaczmy to lepiej na przykładzie.

Wiele platform streamingowych do oglądania seriali i filmów oferuje dwie opcje płatności za subskrypcję. Pierwsza, płatna co miesiąc, może być bardziej kusząca, ponieważ jest znacznie niższa (s. np. 7,99 EUR/miesiąc); natomiast drugi płatny corocznie (str. np. 79,99 EUR) może początkowo wydawać się zbyt dużo, aby zapłacić. Z tego powodu dość często wybiera się pierwszą opcję, mimo że w miarę upływu roku abonamentowego zapłacimy za abonament więcej (95,58 euro; czyli o 15,89 € więcej).

Jak widzimy, poznawcze nastawienie dyskontowania hiperbolicznego może stać się bardzo decydujące nasze zakupy, jeśli nie zastanowimy się wystarczająco dokładnie przed dokonaniem każdego z naszych zakupy. Chociaż prawdą jest, że wielu ludziom trudno jest nagle zmierzyć się z pewnymi zakupami i nie ma innej opcji niż kupowanie na raty, nawet jeśli w dłuższej perspektywie płacą więcej. Jednak wiele razy hiperboliczne nastawienie dyskontowe działa na korzyść firm z powodu braku refleksji i impulsywności kupujących.