Błąd zakotwiczenia: co to jest i jak wpływa na ludzki umysł

Błąd zakotwiczenia to proces psychologiczny, dzięki któremu zbyt mocno ufamy naszym pierwszym wrażeniom.

Kiedy używamy słowa stronniczość, odnosimy się do czegoś niedokładnego lub pozbawionego logiki, stronniczej informacji, która jest informacją, w której znamy tylko część prawdy. Błędy poznawcze są opisywane jako procesy psychologiczne, które sprawiają, że irracjonalnie interpretujemy otrzymane informacje, to brak logiki lub stronniczość, gdy myślenie może prowadzić nas do błędnych osądów i interpretacji, które nie mają znaczenia lub nielogiczny.

Chociaż są one zniekształceniem w naszym sposobie myślenia, błędy poznawcze są obecne w naszym codziennym życiu; używamy ich w ramach naszych interakcji społecznych i podejmowania decyzji, nastawienie zakotwiczenia to nastawienie, dzięki któremu trudno jest pozbyć się pierwszego wrażenia. W tym artykule zobaczymy, jakie jest odchylenie zakotwiczenia i ujawnimy jego główne konsekwencje w podejmowaniu decyzji.

• Powiązany artykuł: „Błędy poznawcze: odkrywanie interesującego efektu psychologicznego”

Co to jest błąd zakotwiczenia?

Jak widzieliśmy, istnieją różne rodzaje uprzedzeń poznawczych, które czasami sprawiają, że podejmujemy złe decyzje, między innymi błąd zakotwiczenia, w języku angielskim, zakotwiczenie.

Nastawienie kotwicy to tendencja do podjęcia decyzji lub udzielenia odpowiedzi. Kiedy nie mamy wystarczającej ilości informacji, mamy tendencję do szukania kotwicy, która służy jako przewodnik, nawet jeśli oznacza to sprzeciwienie się logice. Na przykład ustalając kwotę, co do której nie jesteśmy pewni, przyjmujemy za punkt odnieść się do ostatniej liczby, którą słyszeliśmy, niezależnie od tego, czy jest ona istotna, czy nie.

Odchylenie zakotwiczenia jest ważne w przypadku przecen. Aby zdecydować, czy koszula jest tania czy droga, nie badamy szczegółowo: jakości tkaniny, procesu produkcyjnego, kosztu produkcji w kraju, w którym została wykonana itp. Zamiast tego szacujemy, czy koszula jest tania czy droga, na podstawie ceny, którą miała przed przeceną.

Zakotwiczenie jest zasadą marketingug, który leży u podstaw wszystkich kampanii sprzedażowych, w tym Black Friday, jak widzimy, opiera się na opowiadaniu konsumenci, ile kosztuje dany produkt, zanim w końcu zaoferuje ważny? zniżka. Dlatego mówi się, że niektóre firmy podnoszą ceny tuż przed sprzedażą. W tym przypadku postrzeganie wartości produktu jest wynikiem błędu zakotwiczenia i niewiele więcej.

To nastawienie może być również stosowane w świecie polityki, na przykład, jeśli wiadomo, że bezrobocie będzie być wyższa niż oczekiwano, może zostać ogłoszony jeszcze wyższy wynik przed oficjalnymi danymi, uznać wynik końcowy za dobry.

Skupiając się na pierwszej informacji, pierwszej wartości lub pierwszym elemencie, umysłowi trudniej jest wziąć pod uwagę nowe informacje, nowe wartości lub rozważyć inne opcje. Nastawienie zakotwiczenia istnieje nie tylko w sprzedaży, a ponadto sami jesteśmy bardziej świadomi jego istnienia, niż nam się wydaje; Dużo bardziej zależy nam na punktualności w pierwszych dniach pracy, bo wiemy, że jeśli się spóźnimy w pierwszym dzień roboczy, prawdopodobnie zasłużymy na etykietę późno, a ta etykieta będzie bardzo trudna budzić wstręt.

• Możesz być zainteresowany: „Poznanie: definicja, główne procesy i funkcjonowanie”

Badania nad stronniczością zakotwiczenia

Efekt zakotwiczenia został po raz pierwszy sformułowany w latach 70. przez psychologów behawioralnych, finansowych i poznawczych, Daniela Kahnemana i Amosa Tversky'ego. Kahneman i Tversky byli zainteresowani tym, jak ludzie formułują osądy, gdy nie są pewni faktów, więc przeprowadzili kilka badań. Jego prace i książki na temat uprzedzeń poznawczych, w tym dobrze znane: myśl szybko, myśl powoli, stały się referencjami w dziedzinie psychologii poznawczej i dziś wielu specjalistów podąża ich ścieżką. Pomysł zakotwiczenia błędu pojawił się po raz pierwszy w artykule z 1974 roku zatytułowanym Judgment under Uncertainty: Heuristics and Biases.

Jednym z wzorców, które odkryli Kahneman i Tversky, było utrzymywanie się błędu zakotwiczenia, nawet gdy mówi ludziom, że podane przez nich informacje są całkowicie fałszywe lub nie mają znaczenia, te nadal biorą je pod uwagę przy podejmowaniu decyzji lub szacowaniu liczby.

Eksperyment Jamesa Montiera, autora i specjalisty w dziedzinie finansów behawioralnych, uwidocznił wpływ błędu zakotwiczenia podczas szacowania liczb. Grupie ludzi zadano dwa wyraźnie niepowiązane ze sobą pytania dotyczące liczb. W pierwszym poproszono ich o podanie ostatnich 4 cyfr swojego numeru telefonu. Następnie zapytano ich, czy uważają, że liczba fizyków w Londynie jest mniej więcej niż ta liczba, a następnie poproszono o oszacowanie.

Wyniki potwierdziły wpływ pierwszej cyfry (numeru telefonu) na estymację. Uczestnicy z numerem telefonu kończącym się powyżej 7 000 odpowiedzieli, że w Londynie musi być około 8 000 fizyków. Osoby z numerem telefonu poniżej 3000 oszacowały, że w Londynie mieszka około 4000 fizyków.

James Montier również zagłębił się w badanie tego nastawienia w świecie tradinguoraz w jaki sposób analitycy finansowi są pod silnym wpływem przeszłych wydarzeń lub opinii na temat ich bieżących inwestycji; takie jak nadmierne poleganie na akcjach, na których już zarobiły, nawet jeśli ich wnioski inwestycyjne są sprzeczne z obiektywnymi danymi rynkowymi.

• Powiązany artykuł: „Teoria perspektyw Daniela Kahnemana”

Dlaczego występuje błąd zakotwiczenia?

Po zrozumieniu, co to jest, możemy wyeksponować, że nastawienie zakotwiczenia jest wytwarzane zarówno przez kotwice, które dopiero co spotkaliśmy, np. w zakupach impulsywni w sprzedaży, jak kotwice, które miały miejsce dawno temu, są to pierwsze wrażenia lub przeszłe szczęście w świecie handlowy.

Przekonującym wyjaśnieniem pierwszych wrażeń jest efekt pierwszeństwa. Zgodnie z tym efektem ludzie mają tendencję do zapamiętywania rzeczy, których nauczyli się najpierw lepiej i łatwiej zapominają informacje, które otrzymują później. Na przykład, zapamiętując listę, łatwiej jest zapamiętać pierwszy i ostatni element niż ten środkowy. Zjawisko to odpowiada z różnych powodów:

1. Powtórzenie

Ludzie mają tendencję do powtarzania pozycji na liście, gdy otrzymują informacje, jeśli powiedziano ludziom, aby nie powtarzali elementów, efekt pierwszeństwa znika. Jeśli spóźnisz się pierwszego dnia zajęć, prawdopodobnie historia powtórzy się w umyśle nauczyciela lub stanie się anegdotą; jeśli jednak opóźnienie nastąpi w dowolny wtorek maja, historia może nie mieć dla nikogo większego znaczenia.

2. koncentracja uwagi

Uwaga i skupienie odgrywają ważną rolę w zapamiętywaniu przedmiotów. Zwykle, zwrócimy większą uwagę na początek i koniec monotonnej prezentacji, jako listę elementów, dzięki czemu łatwiej je zapamiętać.

3. Pamięć

Nie jesteśmy potężnym komputerem, a nasza pojemność pamięci jest dość ograniczona; jeśli o tym pomyślimy, zapominamy o większości rzeczy, które nam się przytrafiają. Tylko niektóre z nich trafiają do naszej pamięci długotrwałej, a inne możemy przechowywać w pamięci krótkotrwałej, ale większość z nich nie jest nigdzie przechowywana.

Jeśli ludzie pamiętają więcej pierwszej informacji niż późniejszej, częściej zakładają, że jest to bardziej istotne niż informacje, które docierają do nas później, często nawet nie zdając sobie sprawy z tego procesu psychologicznego.

• Możesz być zainteresowany: „Rodzaje pamięci: jak ludzki mózg przechowuje wspomnienia?”

Jego wpływ na ludzki umysł

W przypadkach, w których kotwica bezpośrednio wpływa na odpowiedź podaną poniżej. Błąd zakotwiczenia można wytłumaczyć, jak proponowali Tversky i Kahneman w swoim pierwotnym badaniu, poprzez dostosowanie, jakie ludzie dokonują między nim a ostateczną odpowiedzią. Intencją ludzi jest ucieczka od kotwicy, ale kiedy chcą się od niej wydostać, nadal pozostają zbyt blisko.

Jednak ta teoria jest słuszna tylko wtedy, gdy kotwica jest blisko ostatecznej odpowiedzi. Jeśli wycenimy luksusową cenę domu na 1 euro, a potem zapytamy o jego realną wartość, to ta cena nie będzie miała wpływu na odpowiedź.

Alternatywnym wyjaśnieniem zjawiska zakotwiczenia jest „testowanie potwierdzającej hipotezy”. Ludzie stale oceniamy i oceniamy otrzymywane informacje; Oczywiście tak samo będzie z kotwicą. Jak tylko ktoś da nam kotwicę, a potem prosi nas o coś innego, nawet jeśli nie ma z tym nic wspólnego, Ocenimy, czy jest to możliwa odpowiedź, jeśli nie, zastanowimy się, jak daleko lub jak blisko ten. Dlatego kotwica zawsze będzie miała wpływ na odpowiedź.

Ostatnio jako możliwe wyjaśnienie zjawiska zakotwiczenia zaproponowano zmianę postawy. Zgodnie z tą propozycją kotwica wpływa na ludzi, aby byli dla niego bardziej przychylni, co sprawia, że ​​odpowiedzi bardziej przypominają kotwicę.

Kotwica może być również używana świadomie: jeśli na przykład zapytamy nas, ile według nas będzie kosztował samochód, który ma o 20 koni mechanicznych więcej niż nasz, użyjemy naszej wartości jako kotwicy do oszacowania ceny. Chociaż nie mamy pojęcia o realnym koszcie jednego konia więcej.

Jednak w przypadku niektórych pytań posiadanie punktu wyjścia może pomóc nam przefiltrować i uprościć informacje, nie zawsze możemy zacząć od zera.

• Możesz być zainteresowany: „Schematy poznawcze: jak zorganizowane jest nasze myślenie?”

Czy można przeciwdziałać błędowi zakotwiczenia?

Tendencja zakotwiczenia wydaje się trudna do przeciwdziałania, ponieważ, podobnie jak inne uprzedzenia, odpowiada na potrzebę ewolucyjne, czasami nie możemy zinterpretować wszystkich danych, aby jak najlepiej reagować na bodźce racjonalne możliwe. Tendencja będzie bardziej uwydatniona w przypadku szybkich decyzji lub w sytuacjach stresowych gdzie nie mamy czasu na przetworzenie wszystkich informacji.

Dlatego ważne jest, aby nie podejmować pochopnych decyzji i próbować zebrać trochę informacji przed udzieleniem odpowiedzi lub podjęciem działania, gdy otrzymujesz nowe informacje.

Wydaje się jasne, że im więcej wiemy na dany temat, tym mniej to uprzedzenie wpłynie na nas. Jeśli wiemy, że Stambuł jest największym miastem w Europie i ma 14,6 miliona mieszkańców, całkiem możliwe, że tendencyjność poznawcza nie ma na nas wpływu.

Kahneman proponuje przeciwdziałać efektowi kotwicy, dyskutując z nią np. możemy zadać sobie pytanie, czy są to prawdziwe dane, czy jest jakiś uprzedzenie, czy stoją za nimi interesy. Ponadto utworzenie kolejnej kotwicy może pomóc w zmniejszeniu efektu pierwszej.