9 kluczy do zmiany nastawienia poprzez perswazję

Co sprawia, że ​​zmieniamy zdanie na dany temat lub decydujemy się na zakup określonego produktu? Jak udaje nam się zmienić nawyk lub nasze postrzeganie drugiej osoby?

Z psychologii społecznej istnieją bardzo zróżnicowane modele, które zająć się kwestią zmiany postawy. Z definicji postawa jest rodzajem nabytej i stosunkowo trwałej predyspozycji do oceny faktu lub przedmiotu w określony sposób i postępowania zgodnie z tą oceną.

Postawy składają się z elementu poznawczego (percepcja przedmiotu postawy), elementu afektywnego (zbiór uczucia generowane przez obiekt postawy) oraz element behawioralny (intencje i działania behawioralne wywodzące się z tych dwóch elementów poprzedni).

Ze względu na swoją złożoność oraz liczbę zaangażowanych wewnętrznych i zewnętrznych aspektów przedmiotu, zmiana nastawienia może być trudniejsza, niż mogłoby się wydawać powierzchownie. Poniżej przedstawiono kluczowe punkty związane z tym konkretnym procesem psychologicznym.

• Powiązany artykuł: „Czym jest psychologia społeczna?"

Przekazy perswazyjne i ich rola w zmianie postaw

Przekazy perswazyjne to strategie zapośredniczone społecznie które są zwykle wykorzystywane do dążenia do zmiany nastawienia. Staje się bezpośrednią metodologią, w której zaczyna się od głównej idei do obrony i jest uzupełniana jednym lub dwoma mocnymi argumentami, które ją wspierają. wzmocnienia, ponieważ ich ostateczny cel jest zwykle skierowany do typu adresata, który jest pierwotnie ustawiony w postawie naprzeciwko.

Zatem skuteczność przekazu perswazyjnego rpolega na zdolności do modyfikowania szeregu już zinternalizowanych przekonań przez odbiorcę poprzez stosowanie zachęt oraz jasnych i prostych informacji zrozumiałych dla odbiorcy.

Wybór wspomnianego komunikatu perswazyjnego jest bardzo istotny., ponieważ musi wywoływać szereg efektów wewnętrznych u odbiorcy, takich jak uwaga, zrozumienie, akceptacja i zatrzymanie. Jeśli te cztery procesy nie zostaną połączone, osiągnięcie zmiany postaw może być znacznie zagrożone. Z kolei te procesy poznawcze zależą od charakteru czterech innych głównych czynników zewnętrznych:

• Źródło informacji
• Treść wiadomości
• Kanał komunikacji
• Kontekst komunikacyjny

Kilku autorów próbowało to wyjaśnić różne modele przyczyn zmiany postaw przez ostatnie dziesięciolecia. McGuire (1981) broni sześcioetapowego procesu, który podsumowuje się w wyniku połączenia łącznego prawdopodobieństwa otrzymania informacji i zaakceptowania tej wiadomości.

• Możesz być zainteresowany: "Perswazja: definicja i elementy sztuki przekonywania"

Trasa centralna i trasa peryferyjna

Z drugiej strony Petty i Cacioppo (1986) stwierdzają w swoim modelu elaboracji prawdopodobieństwa, że ​​jednostki próbują zweryfikować swoje stanowisko przed podjęciem decyzji o przyjęciu lub odrzuceniu określonej idei. przez dwie trasy, centralną i peryferyjną.

Centralny składa się z najdłużej trwającego krytycznego procesu oceny, w którym szczegółowo analizuje się przedstawione argumenty, oraz trasy Ocena peryferyjna to ocena powierzchowna, charakteryzująca się niskim poziomem motywacji i skupiająca się na aspektach zewnętrznych, takich jak zainteresowanie emitentem lub jego wiarygodność. W tym drugim przypadku prawdopodobieństwo oparcia zmiany opinii na heurystyka lub „skrótów poznawczych” ma duże znaczenie.

Teoria odpowiedzi poznawczych (Moya, 1999) ze swej strony stwierdza, że ​​po otrzymaniu perswazyjnego komunikatu odbiorca porównaj te informacje z własnymi odczuciami i inne wcześniejsze postawy dotyczące tego samego tematu, generując reakcję poznawczą. Zatem odbiorcy komunikatu „przekonują się” własnymi komunikatami na podstawie swojej wcześniejszej opinii, gdy otrzymują określone informacje perswazyjne.

• Powiązany artykuł: „Różnice między emocjami a uczuciami"

Kluczowe elementy procesu perswazji

Jak wspomniano wcześniej, niektóre z głównych czynników modulujących skuteczność perswazji w celu zmiany nastawienia są następujące.

1. Źródło informacji

Aspekty takie jak wiarygodność, na którą składają się z kolei kompetencje (lub doświadczenie w danej dziedzinie) i autentyczność (szczerość postrzegana), atrakcyjność nadawcy, siła lub podobieństwo grupowe między nim a odbiorcą wpływają na poziom uwagi, jaką wzbudza informacja przekazywane.

2. Wiadomość

Można je podzielić na racjonalne vs. emocjonalne i jednostronne vs. dwustronny.

Zgodnie z pierwszym kryterium badania pokazują, że poziom perswazji podtrzymuje związek odwróconego U ze stopniem zagrożenia lub postrzeganego niebezpieczeństwa, jakie odbiorca przedstawia informacji otrzymane. Zatem, tak zwane apele do strachu są często szeroko stosowane w promocji zmian postaw związanych ze zdrowiem i profilaktyką chorób.

Ponadto wykazano większą siłę perswazji, gdy poziom wzbudzanego lęku jest zawsze wysoki. któremu towarzyszą pewne wskazówki, jak postępować z niebezpieczeństwem wystawionym w wiadomość.

Komunikaty jednostronne charakteryzują się przedstawiać wyłącznie zalety przedmiotu perswazji, podczas gdy bilateralne łączą w sobie zarówno pozytywne aspekty propozycji alternatywnych, jak i negatywne aspekty pierwotnego przesłania. Badania wydają się faworyzować przekazy dwustronne pod względem skuteczności perswazji, ponieważ są one postrzegane jako bardziej wiarygodne i realistyczne niż te pierwsze.

Inne kluczowe elementy do oceny w rodzaju wiadomości Są to głównie: jeśli informacji towarzyszą przykłady graficzne (co zwiększa jej skuteczność perswazyjną), jeśli wniosek jest wyraźne lub nie (większe prawdopodobieństwo zmiany postaw w pierwszym przypadku) lub stopień efektów wynikający z kolejności idei składających się na wiadomości (efekt pierwszeństwa – lepsze przypominanie sobie informacji oferowanej jako pierwszej lub aktualności – lepsze przypominanie sobie ostatniej informacji otrzymane-).

3. Receptor

Odbiorca wiadomości to także kolejny z kluczowych elementów. Jak wskazują ustalenia takich autorów jak McGuire (1981), Zajonc (1968) lub Festinger (1962), odbiorca jest mniej skłonny do opierania się przyjęciu perswazyjnego komunikatu, jeśli:

1. Odbiorca czuje się zaangażowany w temat

Jeśli to, o czym się mówi, ma znaczenie dla odbiorcy, wyjdzie z niego, aby wysłuchać propozycji.

2. Jest mała rozbieżność

Istnieje niewielka rozbieżność między bronioną pozycją od przekazu i wcześniejszych przekonań odbiorcy, czyli poziom rozbieżności jest umiarkowany, chociaż istnieje.

3. Podane informacje nie były znane

Nastąpił proces wstępnej ekspozycji na informacje lub nie, który może skłonić osobę do obrony swojego pierwotnego stanowiska i niepoddawania się perswazyjnemu przesłaniu. Dzieje się tak w przypadkach, gdy siła informacji nie jest wystarczająco przekonująca, aby przezwyciężyć takie mechanizmy obronne.

4. Umiarkowany poziom rozproszenia uwagi

Poziom rozproszenia odbiorcy jest znaczny, co utrudnia konsolidację argumentów użytych w przekazie perswazyjnym. Kiedy stopień rozproszenia jest umiarkowany, siła perswazji ma tendencję do wzrostu, ponieważ tendencja do kontrargumentacji przekazywanej idei jest zmniejszona.

5. Zawiadomienie o zamiarze perswazyjnym emitenta zostało przekazane

W takich przypadkach odbiorca zwykle zwiększa swój opór jako mechanizm zapobiegawczy, aby zachować swoje poprzednie przekonania. Czynnik ten silnie oddziałuje z stopień zaangażowania danej osoby w dany temat: im większe zaangażowanie i większa uwaga, tym większy opór przed perswazją.

6. Powtarzalność komunikatu perswazyjnego utrzymuje się w czasie

Warunek ten występuje, o ile opiera się na centralnym szlaku transmisyjnym.

7. Stopień ekspozycji na bodziec lub informację perswazyjną jest wysoki

Wydaje się, że zostało wykazane, że podmiot ma tendencję do zwiększania sympatii do nowej postawy, o której mowa, od spontanicznego kontaktu nie ma świadomej świadomości bycia bezpośrednio przekonanym dla tego.

8. Siła, że ​​dysonans poznawczy jest wystarczająco znaczący dla odbiorcy

Dysonans poznawczy to efekt dyskomfortu, którego doświadcza jednostka, gdy nie ma zgodności między jej przekonaniami a jej przekonaniami działania, dla których próbuje przeregulować jeden z dwóch elementów, aby zmniejszyć taką rozbieżność i zminimalizować napięcie psychiczne podniecony.

Z kolei stopień dysonansu zależy od rodzaju bodźca towarzyszącego zmianie postawy, stopień swobody wyboru decyzji czy osobistego zaangażowania, m.in.

• Powiązany artykuł: „Dysonans poznawczy: teoria wyjaśniająca samooszukiwanie się"

9. W przekazie jest spójność

Argumenty uzasadniające przekaz są mocne (ścieżka środkowa).

Wniosek

Zgodnie z tym, co zostało wyeksponowane w tekście, względna interakcja między aspektami poznawczymi, które przejawiają się u odbiorcy pewnego rodzaju informacji w celu osiągnięcia zmiany postawy (uwaga, zrozumienie, akceptacja i utrzymanie) oraz inne czynniki zewnętrzne, takie jak cechy pierwotnego źródła przekazu czy sposób, w jaki jest przedstawia może ułatwić lub utrudnić taką zmianę postaw w znacznym procencie.

Mimo to efekt bronionej idei i argumentów użytych na jej poparcie staje się dość szczególnym zjawiskiem, ponieważ jest funkcją okoliczności, takie jak wcześniejsze przekonania danej osoby, rodzaj uczuć wywołanych przez nową informację (które zależą od doświadczeń życiowych powyżej) lub stopień rozbieżności między myśleniem teoretycznym a rzeczywistym zachowaniem emitowanym przez jednostkę, które w większym stopniu warunkują skuteczność intencja perswazyjna.

Dlatego nie można potwierdzić istnienia nieomylnych strategii lub metodologii. osiągnąć zmianę postaw w sposób uniwersalny lub standardowy dla wszystkich ludzi.

Odniesienia bibliograficzne:

• Baron, r. DO. i Byrne, D. (2005) Psychologia społeczna, wydanie 10. Ed: Pearson.

• Moya, M (1999). Perswazja i zmiana nastawienia. Psychologia społeczna. Madryt: McGraw-Hill.