Model prawdopodobieństwa opracowania Petty'ego i Cacioppo

Perswazja to zdolność, którą niektórzy ludzie mają do przekazywania pomysłów i że są one ostatecznie udostępniane, akceptowane i rozpowszechniane przez odbiorcę wiadomości.

Tak więc przekonywanie oznacza zdolność przekonywania innych i jest to narzędzie wykorzystywane zwłaszcza w dziedzinie reklamy, sprzedaży i marketingu.

Model prawdopodobieństwa opracowania został stworzony przez Petty'ego i Cacioppo. (1983,1986) i porusza temat perswazji w ramach psychologii społecznej i organizacji. Spróbuj wyjaśnić, w jaki sposób ludzie są przekonywani iw jaki sposób. Zobaczmy, z czego się składa.

• Powiązany artykuł: „Perswazja: definicja i elementy sztuki przekonywania"

Opracowanie modelu prawdopodobieństwa: charakterystyka

Model prawdopodobieństwa opracowania był kamieniem milowym w badaniach nad perswazją, ponieważ integrował wcześniejsze modele postaw. Jego celem było stworzenie modelu które zgrupowały wkład poprzednich teorii perswazyjnych.

Teorie, które łączy model prawdopodobieństwa opracowania, to: Teoria komunikacji Yale oparta na sekwencji: źródło, przekaz, kanał i odbiorca, teoria McGuire'a (1968), wkład implikacji (Krugman, 1966), teoria osądu (Sherif i in., 1981), model heurystyczny (Chaiken, 1980) oraz, w mniejszym stopniu, modele oczekiwane przez wartość (Ajzen, 1975).

Dopiero w latach 80. XX wieku (w dekadzie jego powstania) empirycznie zademonstrowano model prawdopodobieństwa opracowania. To było zrobionę z badania reklam, które były wykorzystywane jako bodźce eksperymentalne.

Chociaż od pojawienia się modelu minęło 30 lat, nadal jest on stosowany do różnych badań, takich jak badanie perswazji internetowej.

• Możesz być zainteresowany: "Czym jest psychologia społeczna?"

Komponenty: aspekty perswazji

Istnieją cztery główne idee lub komponenty w modelu prawdopodobieństwa opracowania Petty'ego i Cacioppo.

1. kontynuacja

Postawy ludzi lub inne osądy mogą być modyfikowane w różnym stopniu, poprzez kontinuum opracowania, które przechodzi od „niskiego” do „wysokiego”. Oznacza to, że ich przekonania mogą być modyfikowane nieznacznie lub intensywnie, w tym punkty pośrednie.

2. Specyficzne procesy zmian

Wzdłuż tego kontinuum mogą zachodzić różne specyficzne procesy zmian.

Na przykład występuje warunkowanie klasyczne lub prosta ekspozycja (zwykły efekt ekspozycji), gdy wymagana myśl jest niska lub mało rozwinięta. Procesy te będą znajdować się na dolnym końcu kontinuum.

Wręcz przeciwnie, modele reakcji poznawczych i oczekiwań są tworzone przez wartość gdy wymagany jest wysoki poziom myślenia (myślenie bardziej złożone, wymagające większego wysiłku poznawczego). Będą one na górnym końcu kontinuum.

2.1. Trasy

Na poziomie mózguistnieją i są stosowane dwa rodzaje tras: peryferyjne i centralne.

2.1.1. trasa obwodowa

Trasa peryferyjna jest stosowana, gdy zaangażowane procesy znajdują się na niższym poziomie kontinuum. Ta trasa koncentruje się na peryferyjne aspekty przekazu, czyli mniej ważne aspekty, szczegóły itp.

Fakt podążania trasą peryferyjną implikuje niewielkie zaangażowanie ze strony odbiorcy, mniejszy wysiłek umysłowy i krótkoterminowe zmiany w ich nastawieniu.

2.1.2. środkowa trasa

Zamiast tego podąża się trasą centralną, gdy zaangażowane procesy znajdują się na wysokim poziomie kontinuum.

Ta droga wymaga większego zaangażowania i wysiłku umysłowego ze strony odbiorcy, który koncentruje się na bardziej centralnych i rozbudowanych aspektach przekazu, a także trwałych zmianach jego postaw (w dłuższej perspektywie).

2.1.3. Komplementarność tras

O ostatecznym przekonaniu odbiorcy decyduje połączenie obu procesów; to jest do powiedzenia, nie ma separacji ani dychotomii, ale oba procesy uzupełniają się zgodnie z charakterystyką komunikatu i innymi zmiennymi.

3. Konsekwencje rozprawy

Wynik poziomów przetwarzania (czy są one wysokie lub niskie), określić konsekwencje wyroku odbiorcy. To znaczy, jeśli osąd opiera się na zastanowieniu się nad meritum (zaletami tego, do czego nadawca chce nas przekonać), jest ich więcej szanse, że taki osąd będzie się utrzymywał w czasie, lepiej opierać się próbom jego zmiany i generować konsekwencje dla innych sądów i zachowania.

Model prawdopodobieństwa opracowania, zgodnie ze zmiennymi, które mogą wpływać na postawę odbiorcy, porządkuje kilka specyficznych procesów.

Na przykład, atrakcyjność źródła lub odczuwana emocja będą miały wpływ na ilość myśli które posiada dana osoba, umieszczając ją w punkcie na kontinuum wyższym lub niższym.

Jeśli jednak okoliczności już wcześniej umieściły osobę na niskim poziomie, zmienne mogą służyć jako proste wskazówki, wpływając na postawy w kierunku, który jest z nimi zgodny Walencja.

I odwrotnie, jeśli dana osoba znajduje się na wysokim poziomie kontinuum, istnieją trzy inne sposoby, w jakie zmienna może wpływać na osądy:

• Argumentem lub dowodem; na przykład atrakcyjność lub odczuwane emocje
• Wpływanie na wartościowość myśli, które przychodzą na myśl, na przykład bardziej pozytywne myśli,
• Wpływ na czynniki strukturalne wygenerowanych myśli; na przykład posiadanie większej pewności siebie wobec własnych myśli.

zmienne modelu

istnieć Różne zmienne w modelu prawdopodobieństwa opracowania, które określają, w jaki sposób wiadomość zostanie przetworzona i czy ostatecznie dojdzie do perswazji:

• Przetwarzanie motywacji / potrzeby informacyjnej.
• Przetwarzalność.
• Głębia opracowania myśli.
• Pozytywność odpowiedzi poznawczej.

Odniesienia bibliograficzne:

• Petty, R. i Cacioppo, J. (1983). Centralne i peryferyjne drogi perswazji. zastosowanie do reklamy. W: Percy, L. i Woodside, A. (red.). Psychologia reklamy i konsumenta. Lexington Books, Mass.
• sztywny, j. (1985). Przetwarzanie poznawcze wskazówek perswazyjnych. Metaanalityczny przegląd wpływu informacji wspierających na postawy. Michigan: Uniwersytet Stanowy Michigan.
• Hog, M. (2010). Psychologia społeczna. VAUGHAN-GRAHAM M. PANAMERICANA, Wydawca: PANAMERICANA
• Leon, JJ (2014). Ważność i rozszerzenia modelu prawdopodobieństwa opracowania (ELM). Dla perswazyjnej teorii pola w reklamie. adComunica. Magazyn Strategii, Trendów i Innowacji w Komunikacji, 8.