Psychologia perswazji i podejmowania decyzji

Codziennie jesteśmy narażeni na bodźce i informacje, które próbują zmienić nasze przekonania. Te zjawiska są badane przez Psychologię Perswazji wiedzieć, w jaki sposób inni wpływają na ludzi, nawet w procesie podejmowania decyzji.

Świadomie lub nieświadomie, na pewno kiedykolwiek próbowałeś na kogoś wpłynąć, dążyć do sukcesu w rozmowie, mieć rację w sporze lub przekonywać innych ludzi do robienia tego, co Ty chcesz. To nie jest tylko kwestia indywidualna, na co dzień jesteśmy narażeni na wpływy biznesu, polityków, organizacji i innych grup większościowych w naszym społeczeństwie.

W psychologii istnieje nurt Psychologii Perswazji, który próbuje określić, jakie są podstawowe zasady, które sprawiają, że ulegamy i jesteśmy przekonana przez innych ludzi, ale także daje nam klucze do wykorzystania tych zasad w celu przekonania innych ludzi i sprawienia, by byli zgodni z naszymi pomysły.

Psychologia perswazji: na czym się opiera?

Kiedy mówimy o perswazji, ważne jest również, aby skomentować, czym jest wpływ społeczny. Wpływ społeczny został zdefiniowany jako proces zarówno o charakterze społecznym, jak i psychologicznym, którego celem jest osiągnięcie zmian poznawczych lub behawioralnych u osoby lub grupy osób. Ten wpływ społeczny można przedstawić na różne sposoby, jednym z nich jest perswazja.

Perswazja jest zatem rodzajem wpływu społecznego, który polega na przekazywaniu przez nadawcę wiadomości, która ma na celu zmiany postaw, przekonań, uczuć lub zachowań odbiorcy tych informacji. Pociąga to za sobą zmiany w podejmowaniu decyzji, które mogą iść w parze z komunikatem wydawanym w celu przekonania. Chcesz dowiedzieć się więcej o tym, jak na co dzień jesteśmy przekonywani i jak możesz nauczyć się przekonywać innych? Czytaj dalej!

Kontekst historyczny

Zanim przejdziemy do praktyki, ważne jest, aby dowiedzieć się trochę o tym, jak koncepcja perswazji rozwijała się i ewoluowała na przestrzeni dziejów.

Mówi się, że retoryka była poprzedniczką perswazji. Zostało to zdefiniowane jako sztuka przekonywania i miało na celu oczarowanie lub uwiedzenie publiczności poprzez dyskurs, używając go jako narzędzia umożliwiającego perswazję. Retoryka była wspominana w tekstach tak starych, jak wiersze Homera (VIII wpne!), a nawet przez Arystotelesa, który nazywał ją „sztuką argumentowania”. To właśnie w XX wieku koncepcja „perswazji” zaczęła się upowszechniać i być uważana za kluczowym elementem orientacji tak odmiennych jak ekonomia, polityka, reklama, a nawet armia. Został szeroko zbadany przez psychologię społeczną pod kątem jego związku z procesami skupionymi na wpływie społecznym i komunikacji.

Podczas II wojny światowej, aby spróbować znaleźć sposoby na zwiększenie poczucia własnej wartości i morale armii amerykańskiej, Carl Hovland wraz ze swoim zespołem psychologów społecznych badał perswazję jako proces poznawczy.. Odkryli, że aby wywołać zmiany behawioralne, musi również nastąpić zmiana przekonań osoby przekonanej do skonfrontowania myśli odmiennych od jej własnych. Z tego powodu perswazję zaczęto rozpatrywać jako zbiór obejmujący źródło, treść, kanał komunikacyjny oraz kontekst komunikatu wydawanego w celu przekonania. Różni się również w zależności od uwagi osób przyjmujących, ich zdolności rozumienia i pamięci, między innymi.

• Powiązany artykuł: „5 sztuczek sprzedaży, których używają wielkie marki”

modele objaśniające

Aby zrozumieć zasady perswazji, zróżnicowano dwa modele wyjaśniające. Tutaj rozróżniamy je, aby zrozumieć ich różnice:

1. Heurystyczno-systematyczny model Chaikena

Model ten koncentruje się na nieświadomej perswazji, która odbywa się bez naszej wiedzy. W niej, przekonane osoby podejmują decyzję bez uprzedniego rozważenia zalet i wad tej decyzji; w pełni zaufali treści komunikatu perswazyjnego i działali automatycznie.

Te komunikaty są znane jako sygnały peryferyjne i obejmują wszystkie decyzje, które podejmujemy na podstawie obserwacji lub doświadczenia. Na przykład, kiedy w supermarkecie kupujesz produkt, który jest trochę droższy od innego i nie wziąłeś pod uwagę różnic między nimi lub czy warto kupić jeden lub drugi. Po prostu zdecydowałeś się kupić coś droższego, nie zastanawiając się zbytnio.

• Możesz być zainteresowany: „Heurystyka”: skróty myślowe myśli ludzkiej

2. Model prawdopodobieństwa opracowania Petty'ego i Cacciopo

Ta perspektywa na to wskazuje Istnieją dwie strategie lub ścieżki, jeśli chodzi o przekonanie do komunikatu: droga centralna i trasa peryferyjna..

Ścieżka centralna to ta, w której analizujemy i rozkładamy dogłębnie cechy przesłania, które zostało nam przedstawione, rozważenie konsekwencji, jakie może mieć podjęcie tej decyzji i obejmujące wszystko naszą wiedzą lub doświadczeniem poprzedni.

Z drugiej strony, droga peryferyjna to ta, którą zwykle wybieramy, gdy dajemy się przekonać. Na tej ścieżce poznawczej nie poświęcamy tyle czasu, ile powinniśmy na zastanowienie się nad przekazem perswazyjnym i skupiamy się na informacjach, które nie skłaniają do zbytniej refleksji. Akceptujemy te komunikaty, nie będąc ich w pełni świadomymi, podobnie jak w poprzedniej propozycji modelowej.

• Powiązany artykuł: „Co to jest psychologia społeczna?”

Zasady perswazji: czy można nauczyć się przekonywać?

Interesującą częścią psychologii perswazji jest poznanie jej podstawowych zasad, a nie tylko wiedza przekonać innych ludzi, ale także wykryć, kiedy robią to razem z nami, i wiedzieć, jak zareagować Przed tym.

Podstawowe psychologiczne zasady perswazji zostały zaproponowane przez Roberta Cialdiniego, badacza i profesora psychologii na Arizona State University. Cialdini opublikował swoją książkę Wpływ: psychologia perswazji, w którym przedstawia sześć praw wpływu społecznego, które pociąga za sobą perswazja jako całość. Tutaj rozbijamy każde z tych praw lub zasad:

1. Wzajemność

Kiedy ktoś wyświadcza nam przysługę, w pewnym momencie czujemy się zmuszeni do jej odwzajemnienia.. Opiera się to na fakcie, że nie możemy znieść niespójności emocjonalnej lub dysonansu poznawczego, gdy czujemy się wobec kogoś dłużni.

Jak to się nam przedstawia? Na przykład z bezpłatnymi próbkami w sklepach lub z okresami próbnymi na internetowej platformie streamingowej. Firmy te tymczasowo oferują nam część swoich produktów za darmo, więc kiedy to się skończy, czujemy się dłużni i możemy zgodzić się na zakup lub zapłacenie za pełną wersję.

2. Niedobór

Kiedy coś zaczyna znikać, tym bardziej tego pragniemy, bo to też generuje w nas poczucie, że jeśli jest duża trudność w osiągnięciu czegoś, to znaczy, że będzie to wartościowe. Zatem w takich sytuacjach działamy szybko, aby nie ryzykować utraty czegoś w sytuacji, w której może to zniknąć.

Bardzo wyraźnym tego przykładem są statystyki pojawiające się w czasie rzeczywistym na stronach sprzedaży online. Zdarzyło Ci się kiedyś, że chcesz kupić ubrania i kiedy widzisz koszulę, która Ci się podoba, na stronie internetowej pojawia się komunikat, że dostępne są tylko 3 sztuki? Tutaj stosują zasadę rzadkości, aby cię przekonać.

• Powiązany artykuł: „Jak mózg reaguje na oferty?”

3. społeczny dowód słuszności

Dowód społeczny koncentruje się na sposobie, w jaki będąc ludźmi społecznymi i żyjąc w społeczeństwie, kierujemy naszymi decyzjami, pomagając sobie tym, co robią inni ludzie. Zasadniczo, gdy sprawdzasz opinie innych osób w Internecie na temat restauracji, do której chcesz się udać restauracji, korzystasz ze standardu społecznego dowodu słuszności, aby wiedzieć, czy jest to miejsce społecznie akceptowalne, czy nie zjeść tam kolację.

4. Zaangażowanie i konsekwencja

Kiedy już się do czegoś zobowiążemy, zrobimy wszystko, co w naszej mocy, aby to osiągnąć; być konsekwentnym w tym zobowiązaniu. Okazywanie niekonsekwencji powoduje dyskomfort emocjonalny tak silny, że unikamy go za wszelką cenę.

Jest to ściśle związane z zasadą wzajemności, ale oprócz poczucia, że ​​musisz się odwdzięczyć, czujesz, że masz zobowiązanie do spełnienia. Na przykład, gdy zaoferowano Ci kurs bezpłatny lub z dużą zniżką; czujesz, że musisz się do tego zastosować i dokończyć, a nawet zrobić jeszcze jedną, gdy już ją skończysz ponieważ „cena okazała się bardzo dobra” i czujesz, że zobowiązałeś się do tego organizacja.

5. Atrakcja

Na ludzi duży wpływ mają przyjaciele, rodzina, ludzie, którym ufamy lub po prostu ludzie, których uważamy za atrakcyjnych.

Firmy stosują tę zasadę w sposobie komunikowania się ze swoimi klientami., tworząc szczególną bliskość, ufając, że stworzy to emocjonalne więzi, które zwiększą ich sprzedaż lub konsumpcję ich produktów.

6. Autorytet

Kiedy przedstawia się nam opinie lub argumenty osób uważanych za wybitne lub ekspertów, zdajemy się na te autorytety i zakładamy, że ich argumenty będą odpowiednie. Przyjmujemy za pewnik, że są mądrzy, ponieważ tak nam się wydają..

Bardzo łatwo znaleźć opinie np. uznanych pisarzy, wydrukowane na okładkach nowych książek bestsellerów, aby zachęcać do ich promocji i ufać, że ludzie zaufają opiniom innych pisarzy Słynny.

Strzeż się perswazji!

Wreszcie, psychologia perswazji może być bardzo ciekawa i interesująca, aby poznać sposób, w jaki podejmujemy decyzje i odnosimy się do innych ludzi. Mimo to uważamy, że ważne jest, aby wiedzieć, jak rozumieć te zasady perswazji, ale nie wystawiać ich na próbę i starać się wpływać na wszystkich wokół nas, ale być świadomym tych decyzji i tych procesów kognitywny. Perswazja może być użyteczna, o ile nie jest używana do krzywdzenia innych ludzi lub do stawiania siebie ponad innymi. Dobrze jest znać swój umysł, ale zawsze z głową i świadomością realiów innych ludzi.