6 praw wpływu Roberta Cialdiniego

Spójrzmy prawdzie w oczy, informacja i komunikacja są na porządku dziennym. Wiadomości nie są już publikowane codziennie i są publikowane na bieżąco, aktualizując się automatycznie 24 godziny na dobę, każdego dnia w roku.

Spośród całej tej ilości generowanych informacji, społeczeństwa coraz częściej dążą do poprawy szlachetna sztuka oratorska i przekonywania. Albo dla podbić osobę, którą tak bardzo lubimy lub wygrać wybory powszechne. To nie jest kaprys W społeczeństwach demokratycznych perswazja i masowy wpływ są najskuteczniejszymi narzędziami że posiadamy ludzi, aby dostać się do władzy.

Znaczenie wpływania i przekonywania innych

Wiele powiedziano o wpływie i różnych sposobach modyfikacji lub zmiany zachowań i postaw ludzi oraz o tym, jak najlepiej to osiągnąć. Ale tylko renomowany amerykański psycholog o nazwisku Robert Cialdini, udało się odkryć, jakie są zasady stojące za każdym rodzajem strategii perswazyjnej.

W jego książce „Wpływ, psychologia perswazji”, Cialdini postuluje 6 praw wpływu, które leżą u podstaw wszelkich prób perswazji

i są używane do osiągnięcia zgodności odbiornika.

6 praw wpływu

Dowiemy się o różnych prawach wpływu, które Cialdini opisuje w swojej książce. Dobra okazja do doskonalenia naszych umiejętności komunikacyjnych oraz zdolność wpływania na innych.

1. Prawo wzajemności

jest zdefiniowany jako tendencja do odwzajemniania przysługi komuś, kto wyświadczył nam wcześniej przysługę, tworząc poczucie obowiązku. Poczucie bycia zadłużonym u kogoś, kto wcześniej coś dla nas zrobił, sprawia, że ​​ta osoba jest predysponowana do przyjęcia naszych próśb.

Najważniejszą rzeczą dla powodzenia tego prawa jest to, aby zawsze być pierwszym, który wyświadcza przysługę, tym bardziej wartościowe, osobiste i nieoczekiwane jest to, co jest dane, tym większe poczucie przychylności, że nie wie, że jest manipulowanie. Na przykład, jeśli nagle schlebiasz komuś i natychmiast poprosisz o przysługę lub jeśli zrobisz śniadanie rodzicom, a potem poprosisz ich o przysługę, manipulacja jest bardzo oczywista. Nie należy kojarzyć dostawy z przysługą, o którą prosisz, więc nie czekaj do ostatniej chwili, aby stworzyć poczucie obowiązku.

2. Prawo zaangażowania lub konsekwencji

To prawo stanowi, że osoby, które wcześniej zgodziły się na małą prośbę, prawdopodobnie ostatecznie zgodzą się na większą prośbę. Zgodnie z tym prawem klient zgadza się na naszą prośbę o zachowanie zgodności z szeregiem zasad, wartości i przekonań wyrażonych w poprzednim zobowiązaniu. Ludzka skłonność do bycia zgodnym z tym, co już zrobiliśmy, wybraliśmy lub zdecydowaliśmy, sprawia, że ​​w przypadku złamania tego spójność odczuwamy dysonans poznawczy, który wyraża się w postaci dosyć nieprzyjemnego dla istoty odczucia feeling człowiek.

Z tego powodu, zaczynając od małych zobowiązań, tworzy się spójność z emitentem lub produktem i będzie ona zgodna z tym zobowiązaniem w kolejnych przypadkach.

3. Prawo dowodu społecznego

Zasada ta opiera się na ludzkiej skłonności do uważaj, że zachowanie jest prawidłowe, gdy widzimy, jak robią to inni ludzie lub gdy inni myślą tak samo.

Kiedy uważnie przyjrzymy się filmom, utworom lub jakiejkolwiek treści, która znajduje się w pierwszej dziesiątce rankingu najlepiej sprzedających się, pobranych lub odsłuchanych. Kiedy widzimy tłum oglądający spektakl uliczny i nie możemy oprzeć się pokusie zobaczenia, co się stanie. Wszystkie są przykładami działania prawa dowodu społecznego. Kelnerzy, którzy wystawiają słoik napiwków, wiedzą, że jeśli na początku nocy wrzucą kilka banknotów lub monet, w końcu otrzymają więcej pieniędzy, ponieważ więcej osób pomyśli, że dawanie napiwków jest właściwym zachowaniem, ponieważ „inni ludzie” to zrobili poprzednio. „Ponad 2000 osób już to wypróbowało” „ponad 2000 osób jest już partnerami” to popularne zwroty znane ze swojego działania.

Wiemy już, dlaczego powszechne jest kupowanie obserwujących nowych liderów i referencje, które są wprowadzane do wyścig władzy, większa liczba obserwujących, większa prawda i atrakcyjność tweetów the osoba.

4. Prawo władzy

Osobom, które wspinają się wyżej w hierarchii przypisuje się większą wiedzę i doświadczenie niż reszta, aby to, co polecają lub sprzedają, było dobre.

Najczęstszy przykład, jaki widzimy, gdy mają miejsce wydarzenia na dużą skalę, takie jak trzęsienie ziemi, nowa epidemia lub atak terrorystyczny, mamy nadzieję, że usłyszymy interpretację światowych autorytetów, takich jak prezydent Stanów Zjednoczonych, papież czy Nagroda Nobla Literatura. To znak, że aby pomysł lub usługa została zaakceptowana przez dużą liczbę osób, wystarczy przekonać ekspertów i osoby o wysokim statusie.

5. Prawo przyjemności lub atrakcyjności społecznej

Prawo przyjemności mówi nam, że jesteśmy bardziej predysponowani do ulegania wpływom ludzi, których lubimy, a mniej przez ludzi, którzy powodują odrzucenie, prosta logika, ale bardzo typowa dla naszej ludzkiej kondycji. ludzie atrakcyjni fizycznie Często nieświadomie przypisuje się im inne pozytywne wartości, takie jak uczciwość, przejrzystość i sukces. Jednak atrakcyjność niekoniecznie wynika z piękna, może wynikać ze znajomości, podobieństwa opinii i przynależności grupowej lub efektu pochwały.

Sukces kampanii reklamowych Nespresso poprzez włączenie twarzy George'a Clooneya jako wizerunku marki jest teraz zrozumiały, prawda?

6. Prawo niedoboru

Na pewno znasz plakaty typu „oferta ograniczona czasowo”, „najnowsze artykuły”, „biegną, latają”… Wszystkie te zwroty i slogany oparte są na zasadzie niedoboru. Zgodnie z tą zasadą chętniej podchodzimy do czegoś, gdy zauważamy, że jest to rzadkie lub trudne do osiągnięcia.

Teraz, gdy znasz sześć form perswazji, które są obecnie najbardziej akceptowane przez społeczność naukową, będziesz w stanie: łatwo wykryć, kiedy jesteś pod wpływem jednego z nich i dlaczego nie, wykorzystać je dla swoich szlachetnych celów.