10 najskuteczniejszych technik perswazji

Perswazja to zdolność istot ludzkich do przekonywania innych ludzi do zrobienia czegoś, czego nie planowali.

Polecam przeczytanie tego artykułu, aby przejść do sprawy: „Perswazja: definicja i elementy sztuki przekonywania”

Jak kogoś przekonać? Najlepsze techniki perswazji

Jeśli chodzi też o przekonywanien stosowane do tego techniki są bardzo ważne.

Te techniki perswazji można pogrupować na bardzo różne sposoby, ale te zidentyfikowane zgodnie z sześcioma zasadami wpływu Cialdiniego wyróżniają się szczególnie:

• Zasada spójności. Musimy być konsekwentni w naszych motywach i przemówieniach, które towarzyszą naszym działaniom.

• Zasada wzajemności. Odnosi się do potrzeby oddania innym przysług, które nam wyświadczają.

• Zasada niedoboru. Coś jest bardziej atrakcyjne, jeśli masz ograniczoną dostępność.

• Zasada aprobaty społecznej. Szukamy poparcia większości, więc posiadanie czegoś, z czym większość się zgadza, będzie dla nas lepszą opcją.

• Zasada władzy. Jak widzieliśmy, ktoś, kto jest ekspertem w danej dziedzinie, może sprawić, że łatwiej nam w to uwierzyć.

• Zasada sympatii. Ktoś, kto jest dla nas miły, chętniej nas namówi.

Więcej o 6 prawach wpływu społecznego Roberta Cialdiniego można przeczytać na: Ten artykuł

Główne techniki perswazji

Następnie zobaczymy kilka technik perswazji, najbardziej zbadanych i skutecznych.

Zaczniemy od technik perswazji opartych na wzajemności, technik opartych na zaangażowaniu lub konsekwencji, a skończymy na technikach opartych na rzadkości. Następnie przyjrzymy się zastosowanym elementom i technikom, które mają związek z zasadami autorytetu, sympatii i aprobaty społecznej, chociaż są one zwykle zintegrowane z innymi rodzajami technik.

1. Techniki oparte na wzajemności

Techniki oparte na wzajemności to takie, w których interakcja między źródłem a odbiorcą prowokuje u tego ostatniego myśl o ustępstwach., co zwiększa prawdopodobieństwo odwdzięczenia się za przysługę.

Techniki te są oczywiście wykorzystywane przez reklamy, ale czasami także przez organizacje polityczne w negocjacjach lub nawet w strategiach reklamowych gmin i rządów, które wzywają ludność do dbania o zasoby i sprzęt and Chociaż niewłaściwie używane, mogą również odgrywać bardziej złowrogą rolę w utrzymywaniu sieci klienckich i korupcja.

Wśród tych technik wyróżniają się:

• Technika drzwiowa / trzaskanie drzwiami w twarz

Technika ta polega na tym, że źródło składa odbiorcy bardzo przesadzoną i kosztowną ofertę początkową, o której wie, że odrzuci. Gdy odbiorca go odrzuci, źródło będzie stopniowo obniżać poziom kosztów, aby w końcu osiągnąć punkt, który był celem od pierwszej chwili. A) Tak, odbiorca uważa, że ​​został dokonany duży rabat, co ułatwia mu dostęp do oferty.

Jasnym i łatwym do zrozumienia przykładem, który wykorzystuje tę technikę, jest targowanie się traderów na różnych rynkach na całym świecie.

• Technika „to nie wszystko”

Polega na zaoferowaniu, oprócz oferty początkowej, niewielkiego dodatkowego prezentu. Prezent jest postrzegany jako ustępstwo, więc ponownie ułatwia obdarowanemu poczucie wyróżnienia i chęć przyjęcia oferty. Przykładem są telewizyjne promocje niektórych produktów, w których często podarować drobny upominek (pochwa zakupionego przez nas noża, druga para okularów, itp.).

• Technika poklepywania po ramieniu

Technika ta opiera się na ustanowieniu nieformalnego i częściowo emocjonalnego związku między źródłem a odbiorcą., sprawiając, że odbiorca odczuwa potrzebę nawiązania relacji, jaką ma ze źródłem. Przykładem tej techniki może być procedura przeprowadzana przez banki ze swoimi klientami.

2. Techniki oparte na zaangażowaniu

Techniki oparte na zaangażowaniu i konsekwencji opierają się na chęci odbiorcy do bycia konsekwentnym z ich wcześniejszymi postawami i działaniami.

To one także stawiają największe dylematy moralne w swoich najbardziej skrajnych wersjach, ponieważ niektórzy zrywają z ideą, że emitent i Odbiorca musi zacząć od równego pola gry, ponieważ pierwsza osoba zna wszystkie niezbędne informacje i gra z korzyść. Dlatego też wiedza, jak rozpoznać te techniki, pomoże nam nie dać się w nie wciągnąć.

Główne i najczęściej używane to:

• Fałszywa technika lub „niska piłka”

W tej technice odbiorca przyjmuje ofertę od źródła, ale raz zaakceptowane źródło kładzie nacisk na informacje, które czynią ofertę nieco mniej atrakcyjną. Oczywiście informacje te nie mogą być sprzeczne z informacjami podanymi na początku przez emitenta, ale zwykle stanowią one część „drobnym drukiem” tego, co było przedmiotem obrotu. Odbiorca zawsze może go odrzucić, ale chęć zachowania konsekwencji może spowodować, że i tak zdecyduje się na przyjęcie oferty.

• Technika „foot-in-the-door”

Technika ta polega na złożeniu niewielkiej oferty wstępnej, łatwej do zaakceptowania przez odbiorcę.. Po zaakceptowaniu możesz przystąpić do składania coraz większych ofert. Prawidłowe porównanie może wystąpić w grze, w której zaczynasz od robienia małych zakładów, a następnie zwiększania kwoty zakładu.

• Technika przynęty i zamiany

Polega ona na tym, że gdy odbiorca wchodzi do oferty, dany produkt, który go przyciągnął, został wyprzedany, chociaż oferowane są inne podobne opcje.

3. Techniki oparte na niedostatku

Jeśli chodzi o techniki oparte na rzadkości, dążą do zwiększenia wartości tego, co jest oferowane w oczach odbiorcy, tak aby to zaakceptował. Wyróżniają się dwie techniki:

• Technika „grać mocno, żeby coś dostać”

Ta technika oznacza, że ​​produkt jest rzadki i trudny do zdobycia aby odbiorca był zmotywowany do jego zdobycia. Jest to bardzo widoczne w produktach elektronicznych czy spożywczych (smartfony, kawior...).

• Technika terminowa

Ta technika wskazuje, że oferta jest tylko tymczasowa, za pomocą którego jest proszony o szybkie jej zdobycie, zanim się wyczerpie. Wariant wykorzystuje liczbę jednostek zamiast czasu. Najwyraźniejszym przykładem są telewizyjne promocje niektórych produktów, które razem ze strategią „to nie wszystko” zwykle wskazują na chwilową dostępność oferty.

4. Techniki oparte na aprobacie społecznej

Techniki oparte na aprobacie społecznej mają na celu wykorzystanie potrzeby odbiorcy poczucia się częścią grupy i społeczeństwo, używając jako argumentu, że duża część populacji akceptuje lub zaakceptowałaby oferowaną ofertę.

W tym przypadku wyróżnia się wykorzystanie statystyk lub technik włączania w grupie.

Ten zasób jest często wykorzystywany w celu pokazania popularności oferty, pokazując, że w przypadku jej zaakceptowania, wejdzie ona do grupy. Jest często używany w połączeniu z elementami i technikami opartymi na autorytecie.

Widać to w wielu reklamach, gdzie pokazują statystyki klientów zadowolonych lub z komentarzami typu „9 na 10 poleca”, „jesteśmy wielu członków…”, „Dołącz NAS".

5. Techniki oparte na autorytecie

Techniki oparte na autorytecie Działają z założeniem, że ekspert w danej dziedzinie będzie miał na ten temat lepszy osąd niż inni, w tym odbiornik. Pod tym względem wyróżnia się przede wszystkim wykorzystanie zeznań ekspertów. W tej technice wykorzystuje się wiedzę specjalistyczną jednej lub więcej osób, aby odbiorca zobaczył, że zastosowana oferta jest bardziej wartościowa, skuteczna lub bardziej opłacalna niż inne.

Wyraźnym przykładem jest wykorzystanie profesjonalistów z danego sektora do sprzedaży określonego produktu, na przykład użycie dentystów promujących pasty do zębów lub sportowców promujących odzież sportowy.

6. Techniki oparte na sympatii

Jeśli chodzi o techniki oparte na sympatii, opierają się na tworzeniu poczucia podobieństwa i bliskości między źródłem perswazji a odbiorcą. Wyróżniają się one:

• Wykorzystanie elementów promujących poczucie zażyłości

Chociaż nie jest to technika sama w sobie, często wykorzystuje się otoczenie, sposób ubierania się, a nawet zachowanie i formę wyrażania siebie w taki sposób, aby odbiorca czuł się na tyle komfortowo, aby zaakceptować oferta. Przykładem jest duża liczba marek i sklepów, które zmuszają swoich pracowników do noszenia ubrań i zachowań nieformalnych.

• Atrakcyjność fizyczna

Wykorzystanie własnej atrakcyjności fizycznej i osobistej źródła ułatwia odbiorcy przyciągnięcie tego, co od niego pochodzi, dlatego często przyjmuje ofertę. Często występuje w reklamach modowych i dodatkach, chociaż zwyczajowo stosuje się go do zdecydowanej większości elementów reklamowych.

• Wykorzystanie celebrytów

Publiczne uznanie znanej i wpływowej osoby jest wykorzystywane w celu modyfikacji percepcji odbiorcy (odbiorców) konkretnej oferty. Są bardzo powszechne w świecie marketingu i są stale wykorzystywane w reklamie.

Kilka wniosków i refleksji

Wszystkie te cechy i techniki są ważnymi i częstymi elementami w próbach perswazji, które: odnajdujemy się w naszym codziennym życiu, nie tylko w strategiach stosowanych przez organizacje i duże Biznes. Pamiętaj, że większość ludzi próbuje przekonać innych do zmiany postaw, wartości lub działań.

Doceniono jednak, że perswazja niekoniecznie oznacza manipulację, gdyż w dużym procencie Czasami zdajemy sobie sprawę, że próbujesz zmienić nasz punkt widzenia w jakimś celu Pewnie.

Odniesienia bibliograficzne:

• Cialdini, R. B., Cacioppo, J. T., Bassett, R. i Miller, J. DO. (1978). Procedury o niskim natężeniu w celu zapewnienia zgodności: zobowiązanie, potem koszt. Dziennik osobowości i psychologii społecznej, 36 (5), 463.

• Cialdini, R. B., Vincent, J. E., Lewis, S. K., kataloński J., Wheeler D. i Darby B. L. (1975). Procedura wzajemnych koncesji w celu wymuszenia zgodności: technika drzwi w twarz. Dziennik osobowości i psychologii społecznej, 31 (2), 206.

• McGuire, WJ (1969). Model przetwarzania informacji skuteczności reklamy. W H.L. Davis i AJ Silk (red.), Nauki o zachowaniu i zarządzaniu w marketingu. Nowy Jork: Ronald.

• Rogers, R.W. (1985). Zmiana postawy i integracja informacji w apelach strachu. Raporty psychologiczne, 56, 179-182.