Segmentacja rynku: co to jest i jakie kryteria bierze pod uwagę

Oczywiste jest, że rynek obejmuje konsumentów o bardzo różnych cechach, z których każdy ma własne interesy.

Dlatego konieczne jest przeprowadzenie prawidłowa segmentacja rynku jeśli chcemy, aby nasz produkt lub usługa odniosły jak największy sukces. Poniżej znajdziemy klucze, aby móc wykonać to zadanie z największą precyzją.

• Powiązany artykuł: „7 kluczy psychologii stosowanych w marketingu i reklamie”

Czym jest segmentacja rynku i jakie są jego cechy

Segmentacja rynku polega na podzieleniu rynku na mniejsze części, a tym samym ograniczeniu interesującego nas segmentu konsumenckiego. w celu ukierunkowania dystrybucji naszych produktów lub usług w ich kierunku, zwiększając szanse na sukces. Kluczem do tego mechanizmu jest to, że każda grupa konsumentów ma bardzo wyraźną specyfikę, więc techniki marketingowe, które działają na jednych, nie muszą działać na innych.

Aby móc mówić o prawidłowej segmentacji rynku, konieczne jest spełnienie szeregu wymagań w tym procesie. Pierwszym z nich byłoby jednorodność segmentu, na którym się skupimy

, to znaczy, że wszyscy konsumenci, którzy go tworzą, spełniają te same cechy (te, które sprawiają, że są bardziej skłonni do konsumpcji naszego produktu).

Drugim kryterium byłaby niejednorodność między różnymi segmentami. Znaczenie tego pytania jest takie, że każdy segment musi być inny, ponieważ jeśli członkowie kilku segmentów mają coś wspólnego pewnych cech, które nas interesują w naszej strategii, będzie to oznaczało, że nie przeprowadziliśmy odpowiedniej segmentacji do naszej wymagania.

Wreszcie znajdujemy trzecie kryterium. Odnosi się to do stabilności segmentów zgodnie z wybranym przez nas podziałem. I to jest tak, że jeśli podział jest dokonywany według czynników tak zmieniających się, że pozwala konsumentom przemieszczać się między jednym segmentem a drugim w bardzo krótkim odstępie czasu. z czasem będziemy mieć poważne problemy z skoncentrowaniem naszych celów na określonym segmencie, ponieważ będzie on zbyt przepuszczalny, a nasze strategie marketingowe stracą siła.

Historia tej praktyki marketingowej

Techniki segmentacji rynku Działają od epoki brązu, więc nie są niczym nowym, daleko stąd. Pewne jest to, że są coraz bardziej techniczni i mają większą wiedzę, aby móc ich używać zgodnie z najlepszymi kryteriami, a tym samym odnosić większe sukcesy w naszych strategiach. W tym sensie Richard S. Tedlow wyróżnia cztery różne etapy w historii.

1. Podział

Pierwsza wersja segmentacji rynku, którą możemy zaobserwować, studiując historię, to: te, które były zwyczajowo używane w handlu starożytności, prawie do końca wieku XIX. Operacja była bardzo prosta i składała się z skoncentruj się na lokalnych konsumentach w określonym regionie, kierując wszelkie wysiłki, aby uwieść tych ludzi i ignorując resztę, ponieważ umykają jej zasięgu dystrybucji.

2. Zjednoczenie

Jednak od lat 80. XIX wieku do lat 20. XX wieku występuje zjawisko marketingu masowego, zwanego też unifikacją. To czas, w którym komunikacja znacznie się poprawia, głównie dzięki liniom kolejowym, które są budowane na całym świecie, co ułatwia dotarcie towarów do bardzo odległych miejsc w długim czasie mniej.

Dlatego paradygmat zmienia się całkowicie i detaliści, zwłaszcza wschodzące duże marki, koncentrują swoje wysiłki na dotarciu do jak największej liczby klientów. Rozpoczyna się czas wojen handlowych między firmami, które starają się zdobyć jak największy udział w rynku, zanim zrobi to konkurencja.

3. Segmentacja

Segmentacja rynku, jaką znamy dzisiaj, wyłoniłaby się od lat 20. do 80. ubiegłego wieku. To czas, kiedy marki zaczynają coraz lepiej poznawać konsumentów i wiedzą, którzy z nich łatwiej nabywają ich produkty, więc skupiają wszystkie strategie na wzmocnieniu tego efektu, aby poprawić wyniki.

4. Hipersegmentacja

Od lat 80-tych do dziś zjawisko to staje się coraz bardziej techniczne, wkraczając w erę big data, w którym każda cecha konsumenta jest bezwzględnie kontrolowana, wykorzystując w szczególności odcisk palca, który zostawiają i cenne wskazówki, które tam umieszczają na temat swoich trendów konsumpcja. To narodziny marketingu one-to-one, w którym praktycznie każda osoba jest dla siebie segmentem rynku.

Dzięki takiej precyzji marka będzie wiedziała niemal z matematyczną pewnością, czy dana osoba jest skłonna pozyskać jej oferty i dlatego umieści bardzo konkretna reklama dla niej w pewnym medium cyfrowym, osiągając w ten sposób najbardziej spersonalizowany i potężny efekt.

• Możesz być zainteresowany: „7 elementów reklamy”

Rodzaje segmentacji rynku

Znamy już dogłębnie charakterystykę segmentacji rynku. Teraz nadszedł czas, aby poznać fundamentalny aspekt tej techniki: różne typy, które możemy znaleźć, w zależności od wybranego przez nas kryterium podziału. To są najbardziej znane.

1. Demograficzny

Pierwsza forma segmentacji rynku jest najbardziej oczywista. Chodzi o demografię i, odpowiada na kryteria związane z cechami populacji, które można określić ilościowotakie jak płeć, wiek, poziom dochodów, rodzaj zatrudnienia lub wykształcenia, liczba członków rodziny, stan cywilny, status społeczno-ekonomiczny, rasa lub religia.

Oczywiście firma najprawdopodobniej bierze pod uwagę kilka z tych kryteriów, ustalając idealny segment rynku dla swojej marki. W tym celu pomagają im badania rynku, które dostarczają im bardzo cennej bazy danych, na której można się pozyskać wyniki dotyczące idealnych kryteriów demograficznych, aby skoncentrować marketing swoich produktów, a tym samym osiągnąć więcej sprzedaż.

2. Geograficzny

Drugim najczęstszym podziałem jest również najstarszy. Jak już wspomnieliśmy, w początkach handlu podstawowym kryterium było nakierowanie produktu na lokalnych konsumentów. Dziś nadal odbywa się to, poprzez kryterium podziału geograficznego, ponieważ cechy konsumentów w jednym miejscu mogą się bardzo różnić od tych w innymchociaż nie ma między nimi dużej odległości.

Nie oznacza to, że marki sprzedają tylko na bardzo lokalnym obszarze, ale że prawdopodobnie będą stosować różne strategie w zależności od terytorium, na którym reklamują swoje produkty. Różnice te mogą być subtelne, jeśli obie grupy mają pewne cechy, lub bardzo istotne, jeśli różnice te są szczególnie wyraźne.

Niektóre bardzo udane kampanie reklamowe w jednym kraju mogą być katastrofalne lub niewyobrażalne moralnie lub prawnie gdzie indziej., jeśli cechy kulturowe, religijne lub ogólnie zwyczaje znacznie różnią się od pierwszego. Dlatego ważne jest, aby dokładnie przestudiować specyfikę każdego segmentu geograficznego, jeśli chcemy odnieść sukces i nie doznać niemiłej niespodzianki.

3. Geoklaster

Często do przeprowadzenia segmentacji rynku nie wystarczy przyjąć jedno kryterium, a okazało się, że najrozsądniejszą opcją jest skorzystanie z kilku z nich. Tak jest w przypadku geoklastrów, czyli segmentacji geodemograficznej, która: bawić się jednocześnie kryteriami demograficznymi i geograficznymi, aby znaleźć idealną grupę ludności, na której można skoncentrować reklamę naszej marki.

4. Psychograficzny

Oczywiście, cechy psychologiczne i osobowościowe są kolejnym z wielkich kryteriów, na podstawie których można ustalać podziały rynkowe. Psychometria dostarcza cennych wskazówek na temat aspektów stylu życia osób, które najlepiej pasują z produktem, który staramy się sprzedawać, co pozwala nam skupić się w szczególności na kilku osobach.

Według badania psychograficznego być może będziemy musieli bardziej zadowolić konsumentów o określonych cechach osobowości, ponieważ to ich najbardziej przekona nasza reklama. Zwykle badania te są wykonywane specjalnie dla danej marki.

5. Behawioralne

Kolejna funkcja, która ma wiele wspólnego z psychologia w segmentacji rynku związana jest z zachowaniami konsumentów. Firmy wydają ogromne pieniądze po prostu obserwując swoich klientów, aby dowiedzieć się, kiedy i jak często kupują. zrobić, jeśli są lojalni wobec marki, jeśli mieli predyspozycje do zakupu lub jeśli jest to coś impulsywnego, ich stosunek do produktu i wiele innych problemy.

Ta informacja jest niezwykle cenna, ponieważ umożliwia korporacjom poznanie konsumentów niemal lepiej niż one same .., a tym samym wykorzystać najbardziej prawdopodobne drogi dostępu, aby pokusić się o zakup Twojego produktu, im więcej razy, tym lepiej.

6. Sytuacyjny

Kontekst lub sytuacja to ostatnie z kryteriów segmentacji rynku. Zgodnie z poprzednim kryterium, pytania związane z kontekstem, w jakim konsument zdecydował się na zakup, również oferują firmom pewne ogromną wartość, ponieważ dostarcza im również wskazówek na temat sytuacji, w których ludzie są najbardziej podatni na reklamę, a zatem bardziej podatni na kupić.

Odniesienia bibliograficzne:

• Ciribeli, J.P., Miquelito, S. (2015). Segmentacja rynku według kryteriów psychograficznych teoretyczny esej na temat głównych podejść psychograficznych i ich związku z kryteriami behawioralnymi. Wizja przyszłości.
• Fernández-Huerga, E. (2010). Teoria segmentacji rynku pracy: podejścia, sytuacja obecna i perspektywy na przyszłość. Badania ekonomiczne.
• López-Roldán, P. (1996). Budowa typologii segmentacji rynku pracy. Artykuły: czasopismo socjologiczne.