Marketing emocjonalny: dotarcie do serca klienta

Wiele osób uważa, że ​​podejmowane przez nas decyzje opierają się na: racjonalna analiza z przedstawionych nam alternatyw. Prawda jest taka, że ​​w wielu przypadkach nasza najbardziej emocjonalna część wpływa na nas do tego stopnia, że ​​praktycznie decyduje za nas.

W swojej książce „Błąd Odrzuty", Antonio Damasio twierdzi, że „the emocja jest to niezbędny składnik w prawie każdej podejmowanej przez nas decyzji ”. W obliczu decyzji emocje z poprzednich doświadczeń wyznaczają wartości dla rozważanych przez nas opcji. Te emocje tworzą zatem preferencje, które prowadzą nas do wyboru takiej czy innej opcji.

Marketing emocjonalny: emocje w podejmowanych przez nas decyzjach

Wizja Damasio opiera się na badaniach ludzi, którzy ucierpieli obszar mózgu emocji. Ci ludzie byli w stanie przetwarzać racjonalne informacje związane z różnymi alternatywami, ale nie byli w stanie podejmować decyzji, ponieważ brakowało im emocjonalnej kotwicy w stosunku do opcji, co do których musieli zdecydować.

Znaczenie marki przy wyborze

Marki szukają obecnie strategii, aby budować lojalność swoim klientom, a także przyciągnięcie uwagi nowych konsumentów, aby z czasem nawiązać trwałe relacje. Nie chodzi o kupowanie samego produktu, ale o poczucie marki jako swojej. Z pewnością wszyscy mamy znajomych, którzy chcą kupić iPhone'a 7, zanim trafi do sprzedaży. Firmy odnoszące sukcesy kreują oczekiwania w jednostkach i generują emocje poprzez doświadczenia. W ten sposób uwodzą konsumentów, czyniąc ich wspólnikami ich historie biznesowe! i docierają do ich serc. Skutecznie generując bliskość z potencjalnym klientem, zwiększasz swoje szanse na sprzedaż swoich produktów. Nazywa się to brandingiem emocjonalnym lub „zrobić znak".

W swojej książce „Emotional Branding: nowy paradygmat emocjonalnego łączenia marek” Marc Gobé wyjaśnia: „Branding emocjonalny to kanał, przez który ludzie podprogowo łączą się z firmami i ich produktami w emocjonalny sposób głęboki. Innowacja Sony, zmysłowa elegancja Gucci, nienasycony przepych Vogue'a, budzą w nas emocjonalnie naszą wyobraźnię i obiecują nam nowe królestwa ”. Innym przykładem może być firma Nike, która swoje produkty kojarzy z wielkimi gwiazdami sportu, mając nadzieję na przeniesienie emocjonalnego przywiązania sportowca do marki lub produktu na klienta. Wszystkie te marki niosą ze sobą powiązany wizerunek, który wywołuje u klientów emocje.

Branding to nie tylko wymyślanie logo, nazwy czy użycie określonych kolorów. Marka polega na tworzeniu tożsamość, osobowości, tworzenie i promowanie pewnych wartości, które sprawiają, że jest to pożądane z emocjonalnego punktu widzenia.

Reklama emocjonalna: sprzedaż emocji

branding jest to tylko jeden z przykładów tego, w jaki sposób zamierza się dotrzeć do konsumenta poprzez generowanie afektywnych relacji. Ale koncepcja marketingu emocjonalnego obejmuje nie tylko tworzenie marki poprzez emocje, ale także generowanie uczuć w produktach lub uwidacznianie marki. Osiąga się to za pomocą reklamy, która jest punktem kontaktu z klientem. Przykładami reklamy są: środowisko handlowe, merchandising, budynki firmy, środowisko cyfrowe czy reklamy w mediach. Idealnie, tworzenie marki i zarządzanie nią powinno zacząć się od brandingu i być projektowane poprzez reklamę.

W obliczu pojawienia się marketingu emocjonalnego reklama oparta na podkreślaniu korzyści z tego, co ma się sprzedawać, ponieważ dziś prawie wszystkie produkty oferują zalety Podobny. Z tego powodu proliferacja reklama emocjonalna, podkreślając przede wszystkim wartości związane z życzeniami, pragnieniami i wewnętrznymi aspiracjami potencjalnych konsumentów.

Strategie marketingu emocjonalnego proponują, aby pozostawić ślad na konsumencie, konieczne jest zapewnienie stymulujących sieci opartych na przyjemności i dobre samopoczucie, towarzyszenie jednostce w wyjątkowych i wyjątkowych momentach i sytuacjach, czy prowokowanie emocjonalnych reakcji poczucia winy poprzez emocje nieprzyjemny. Dla neurologa Donala Caine'a”zasadnicza różnica między emocjami a rozumem polega na tym, że emocja skłania do działania, natomiast powód tylko do wniosków ”. Oznacza to, że człowiek jest istotą emocjonalną, która jest przenoszona na jego decyzje zakupowe. Im intensywniejsza emocja (pozytywna lub negatywna) związana z produktem lub marką, tym głębsze połączenie neurologiczne będzie w mózgu potencjalnego konsumenta.

Dlatego kampanie reklamowe wzmacniają to powiązanie między sieciami neuronowymi, ponieważ to one ostatecznie motywują do impulsywnego zakupu niektórych produktów. Reklama może sprawić, że poczujesz się bardziej atrakcyjna, bardziej wyrafinowana lub odwrotnie, może sprawić, że poczujesz się winny i zostawisz pieniądze na cele charytatywne. Dzięki marce możesz uwierzyć, że jesteś twardzielem, bo pijesz Jack Daniels czy jeździsz a Harley Davidson.

Wykorzystanie szczęścia w czasach kryzysu

Wyżej wymienione firmy wiedzą oczarować klienta przez 5 zmysłów. Przekazując emocje i uczucia, firmy te stworzyły szczególną więź z klientem i sprawiły, że ich produkty mają dla nich szczególne znaczenie.

Jedną z firm, która najlepiej wykorzystała marketing emocjonalny, jest Coca-Cola. Ten napój bezalkoholowy nie uwodzi, oferując wodę gazowaną pełną cukrów i barwników, zamiast tego sprzedaje szczęście. Ciekawe, jak napój bezalkoholowy, który po cichu mógłby kojarzyć się z otyłością, staje się synonimem uczucia „szczęśliwego”. Jakby tego było mało, w swojej kampanii „Podziel się szczęściem” umieścił na ich opakowaniach dziesiątki nazwisk puszki, aby ludzie wiedzieli, że ten produkt został stworzony specjalnie dla one.

Stworzył także „kasjera szczęścia”. Bankomat, który mógłby wyglądać jak każdy inny bank, ale w rzeczywistości był to bankomat, w którym ludzie pobierali 100 euro za darmo, pod warunkiem udostępnienia go komuś. Wiadomo już: w czasach kryzysu szczęście się sprzedaje.