7 chaves de psicologia aplicadas ao marketing

A psicologia é uma disciplina aplicada em muitas áreas: esportes, escola ou empresas.

Neste último contexto encontramos a Psicologia aplicada ao Marketing., que é a chave para entender como a mente humana funciona e é essencial para persuadir os consumidores a comprar nossos produtos ou serviços.

Chaves para a psicologia aplicadas ao marketing e publicidade

Qualquer boa estratégia de marketing não pode esquecer o que pensam os consumidores, quais são as necessidades que têm e quais são as suas motivações. Portanto, a Psicologia é um pilar básico no mundo do Marketing e da Publicidade.

Nas linhas a seguir você pode encontrar 7 chaves da psicologia aplicadas ao marketing e publicidade.

1. Marketing emocional

A inteligência emocional é um dos grandes paradigmas da psicologia atual., porque as emoções afetam nosso bem-estar e nosso comportamento de forma decisiva. A maioria das pessoas pensa que as decisões que tomamos se baseiam em uma análise racional das alternativas que nos são apresentadas, ideia que o psicólogo Antonio Damásio, em seu livro, ”

Erro de Descartes", afirma que não compartilha.

Para Damásio, “as emoções são cruciais em quase todas as decisões que tomamos, pois estas, associadas a experiências anteriores, definem valores para as opções que estamos considerando”. Ou seja, as emoções criam preferências que nos levam a optar por uma ou outra opção.

O marketing emocional é aplicado ao branding, nas estratégias de fidelização de clientes, nas histórias comerciais, etc.

• Se você quiser se aprofundar neste tópico, pode fazê-lo em nosso artigo "Marketing emocional: alcançando o coração do cliente”

2. Condicionamento clássico e instrumental

Condicionamento clássico e instrumental São dois conceitos-chave para entender a psicologia comportamental e estão presentes em nosso aprendizado, em nosso comportamento e, claro, no mundo do Marketing.

Condicionamento clássico, que popularizou John Watson graças à ajuda de Ivan Pavlov, pode ser visto no mundo da publicidade quando situações agradáveis ​​ou atributos são destacados que não estão necessariamente ligados às características de um produto ou serviço. Não é incomum encontrar produtos semelhantes de marcas diferentes que provocam experiências emocionais diferentes para os usuários por meio da marca.

Agora, quando as características reais do produto e serviço são explicadas, o modelo de condicionamento instrumental ou operante é usado. Ou seja, quando um produto realmente apresenta diferenças de qualidade em relação aos concorrentes, o condicionamento instrumental é eficaz. Por exemplo, deixar você experimentar o produto ou dar uma amostra dele.

3. Motivação

A motivação é uma força intrínseca que nos orienta e permite manter comportamentos que visam atingir um objetivo ou satisfazer uma necessidade. Muitos psicólogos têm se interessado pelo estudo da motivação, uma vez que é um princípio básico no comportamento dos seres humanos. A motivação também afeta a tomada de decisões.

Por isso é aplicado na área de Marketing, uma vez que compreender e influenciar a motivação resultará no aumento da compra de produtos e serviços pelos consumidores. Por exemplo, se detectarmos por meio de uma pesquisa que um usuário está motivado a comprar um veículo, há uma probabilidade maior de que ele possa comprar um de nossos produtos se formos dedicados ao setor automobilismo. Essa técnica é amplamente usada hoje. Um exemplo disso é a utilização de “cookies”, que permitem rastrear os hábitos e preocupações de potenciais clientes.

• Artigo relacionado: "Tipos de motivação: as 8 fontes motivacionais”

4. Efeito Zeigarnik: criando expectativas e suspense

O Efeito Zeigarnik está intimamente relacionado com as expectativas e deve o seu nome a Bluma Zeigarnik, psicóloga da Escola Gestalt, que percebeu que tarefas inacabadas tendem a gerar desconforto e pensamentos intrusivos em nós. No mundo do Marketing o Efeito Zeigarnik é uma técnica utilizada para atrair clientes, que é utilizada em diferentes situações. Por exemplo, em trailers de filmes.

É comum ver em algumas séries de televisão um pequeno resumo do capítulo seguinte ao final do programa, para criar suspense e provocar a necessidade de saber como terminam as cenas que anteriormente nos mostraram. Isso é chamado de "cliffhangers" e é baseado no efeito Zeigarnik.

5. Persuasão

A psicologia da persuasão é um dos principais elementos do marketing. Este ramo da psicologia social visa estudar o comportamento humano para entender quais são as razões que fazem as pessoas mudarem seu comportamento sob uma influência externo. Embora muitas vezes seja confundida com manipulação, a persuasão é uma arte que consiste em convencer as pessoas a agir de determinada maneira.

Existem vários elementos essenciais para uma comunicação persuasiva eficaz. Por exemplo, reciprocidade, escassez, autoridade, consistência, simpatia e credibilidade.

• Você pode aprender mais sobre esse conceito em nosso artigo: "Persuasão: definição e elementos da arte de convencer”

6. Neuromarketing

Neuromarketing é uma disciplina que estuda a mente, o cérebro e o comportamento do consumidor e como influenciá-lo para conseguir mais vendas. Portanto, aproxima os avanços científicos da Psicologia e das Neurociências da disciplina de Marketing.

Compreenda o funcionamento da atenção, percepção ou memória e como esses processos afetam as pessoas, os seus gostos, personalidade e necessidades, permite realizar um Marketing mais eficaz. São muitas as aplicações do Neuromarketing, como você pode ver em nossos artigos:

• O neuromarketing tem um grande futuro
• Neuromarketing: seu cérebro sabe o que quer comprar

7. Dissonância cognitiva

A dissonância cognitiva é um conceito intimamente ligado à psicologia social. O psicólogo Leon Festinger propôs essa teoria, que explica como as pessoas tentam manter sua consistência interna. Ou seja, todos nós temos uma forte necessidade interna que nos impulsiona a garantir que nossas crenças, atitudes e comportamento sejam consistentes entre si. Quando isso não ocorre, surgem desconforto e desarmonia, algo que nos esforçamos para evitar.

A dissonância cognitiva está muito presente no Marketing, o que explica por que muitas vezes escolhemos produtos de que não precisamos e fazemos compras nem sempre coerentes. Na verdade, qualquer consumidor que não esteja satisfeito com o produto que acabou de adquirir ou saiba o quão útil será, experimenta dissonância cognitiva. Pode acontecer que, ao escolhermos uma compra, questionemos os porquês e procuremos explicações que justifiquem a nossa ação. Os seres humanos são assim, e a dissonância cognitiva está presente em muitas das decisões que tomamos e como nos comportamos.

• Artigo relacionado: "Dissonância cognitiva: a teoria que explica o autoengano”