Efeito de ancoragem: as características desse viés cognitivo

Até que ponto estamos totalmente livres, imparciais e protegidos de qualquer influência ao tomar uma decisão? Embora não saibamos, são inúmeros os fatores que exercem grande influência sobre nós no processo de tomada de decisão.

Um exemplo disso é o efeito âncora, segundo o qual, algo tão simples como a forma ou a ordem em que determinada informação nos é apresentada pode determinar como iremos interpretar o resto e, consequentemente, nossas decisões mais tarde.

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Qual é o efeito âncora?

O efeito de ancoragem, também conhecido como “efeito de focalismo”, é um fenômeno psicológico categorizado dentro do grupo de vieses cognitivos. Esse efeito descreve a tendência das pessoas a ficarem mais com as primeiras informações que lhes são oferecidas, o que influencia a tomada de decisão posterior.

Ou seja, quando uma pessoa está diante de uma fonte de informação, seja qual for sua natureza, o dados que são apresentados no início permanecem “ancorados” na memória da pessoa com muito mais força do que a mais tarde.

Portanto, durante um processo de tomada de decisão, o efeito de ancoragem ocorre sempre que as pessoas usar inconscientemente as informações percebidas no início ao formar uma opinião, julgar ou tomar uma decisão. No momento em que a âncora é formada, o restante das opiniões se forma em torno dessa informação, por isso é considerada um viés cognitivo.

Observa-se esta tendência de determinar a informação como ponto de partida, a partir da qual desenvolveremos nossas opiniões e decisões. em praticamente todas as áreas de nossa vida, assim como pode jogar contra nós, podemos usá-lo em nosso benefício.

Um exemplo é encontrado ao discutir ou pechinchar o preço de uma casa, um carro ou qualquer objeto pelo qual devemos pagar ou receber um valor. O valor inicialmente estabelecido será nosso ponto de referência ao comparar ou fazer propostas. Sabendo disso, se o preço inicial for muito alto é muito provável que, mesmo que baixemos o preço, o custo final estabelecido ainda é maior do que provavelmente estávamos dispostos a pagar, mas menor em comparação com o anterior.

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Qual é a explicação para esse efeito?

Embora existam muitas teorias que tentam explicar esse fenômeno, não há consenso sobre qual delas oferece um esclarecimento mais preciso. A maioria dos pesquisadores e teóricos referem que o efeito de ancoragem é um fenômeno fácil de demonstrar, mas difícil de descrever. No entanto, existem três explicações diferentes que podem nos dar uma pista sobre as causas desse efeito.

1. Ancoragem e ajuste

De acordo com essa explicação, uma vez que a âncora é dada, as pessoas tendem a se afastar dela para tomar sua decisão final. Apesar disso, eles fazem isso de forma ineficaz, então sua decisão final está mais próxima das informações ancoradas do que seria se eles não tivessem resistido.

Essa hipótese tem sido amplamente criticada uma vez que, para isso, o efeito de ancoragem deve ser dado de forma consciente; quando na verdade a pessoa não está ciente disso.

2. Acessibilidade seletiva

Uma explicação alternativa é aquela que deriva do que é conhecido como “teste de hipótese confirmatória”. De acordo com a teoria da acessibilidade seletiva, quando é apresentada informação para ancorar, a pessoa faz uma avaliação na qual pensa se é uma resposta adequada e, caso não o seja, efetuará uma série de julgamentos posteriores, mas todos sempre em relação às informações utilizadas como "âncora".

3. Mudança de atitude

A última das explicações fornecidas pela ciência cognitiva é a que explica a ancoragem no que diz respeito à mudança de atitude. De acordo com esta teoria, quando uma informação "âncora" é dada, uma mudança ou alteração da atitude de a pessoa com o objetivo de torná-la mais favorável às características específicas dessas informações, que predispõe futuras respostas a serem semelhantes a âncoras.

Que fatores influenciam?

Existe uma série de fatores ou condicionantes que podem modular, de certa forma, a forma e a intensidade com que ocorre o processo de ancoragem. Esses incluem humor, experiência, personalidade e habilidades cognitivas.

1. Estado de ânimo

Algumas pesquisas revelaram que nosso estado de espírito influencia a possibilidade de sermos arrastados ou não pelo efeito de ancoragem. Especificamente, pessoas com humor triste ou deprimido tendem a se submeter a avaliações mais completas e informações precisas, por isso é menos provável que haja um efeito de ancoragem.

No entanto, outros estudos revelam dinâmicas muito diferentes segundo as quais pessoas deprimidas tendem a ser mais passivos na tomada de decisões, para que possam ser mais influenciados facilmente.

2. Experiência

Outros estudos apontam para a ideia de que pessoas com alto conhecimento e experiência na área concreto referido na informação "âncora" são muito menos suscetíveis aos efeitos desta fenômeno. No entanto, os próprios teóricos dizem que nem mesmo os especialistas estão completamente livres desse efeito.

3. Personalidade

De acordo com algumas investigações nas quais o grau de suscetibilidade ao efeito da ancoragem foi correlacionado com algumas das características do Big Five, as pessoas com um alto grau de gentileza e conscienciosidade são mais propensas a serem afetadas pela ancoragem, enquanto aquelas com um alto grau de extroversão são muito menos propensas.

4. Habilidades cognitivas

Embora o impacto da capacidade cognitiva no efeito de ancoragem seja controverso, estudos recentes revelaram que este fenômeno diminui com pessoas que têm mais habilidades cognitivas; mas que, em qualquer caso, nem mesmo estes estavam livres dele.