A técnica do pé na porta: uma forma eficaz de persuadir

Imagine que você se encontra nesta situação: alguém bate à sua porta para lhe pedir uma doação para uma instituição de caridade que combate a pobreza. Pode ser que nesse momento você diga que não, que não tem dinheiro, e feche a porta na cara dele.

Agora, imagine que ocorre a mesma situação, só que com uma pequena diferença: desta vez, quando você abre a porta para eles, ao invés de pedir dinheiro eles te dão um broche com uma mensagem de solidariedade. Eles pedem que você use por uma semana para conscientizar a sociedade sobre a importância de combater a pobreza urbana.

Duas semanas se passam e os mesmos membros da caridade voltam para você, desta vez para pedir uma doação. É bem provável que neste cenário você o faça. apliquei com você técnica do pé na porta. Vamos descobrir o que é.

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O que é a técnica do pé na porta?

A técnica do pé na porta é uma estratégia de persuasão muito utilizada em todos os tipos de contextos onde se quer vender ou pedir algo. Dada a sua implicação psicossocial, esta técnica tem sido objeto de estudo na psicologia social, disciplina na qual despertou grande interesse a julgar pelas múltiplas investigações que abordado.

O nome dessa técnica remete à clássica situação em que um vendedor coloca o pé na porta, impedindo que ela se feche., como primeiro passo para vender seu produto ou serviço.

De acordo com a definição dada pela equipe de Beaman (1983), o pé na porta é uma técnica que consiste em pedir um pequeno favor a alguém de quem pretendemos obter algo mais. A situação começa com um comportamento barato num contexto de livre escolha, assegurando-nos assim a sua resposta afirmativa. Posteriormente, pede-se a essa pessoa um favor relacionado, de maior magnitude, que na verdade é o que nos interessa alcançar.

Esta técnica implica que se uma pessoa concorda em realizar uma pequena ação, mais tarde será mais propenso a realizar uma ação relacionada de natureza superior, uma ação que ele não teria feito anteriormente. Ou seja, isso implica que uma pessoa aceita um pedido pequeno e barato, o que os tornará mais propensos a aceitar um pedido maior posteriormente.

Os principais fatores que fazem com que comportamentos subsequentes de maior magnitude sejam realizados são o comprometimento e a consistência. Os indivíduos concordaram em se engajar na conduta inicial, voluntariamente, e isso os motiva a aceitar mais facilmente um pedido posterior que vai na mesma direção apesar de ser um pouco mais caro.

Por exemplo, se nos posicionamos a favor de uma ideia, será mais fácil nos comprometermos com ações relacionadas a ela. Desta forma mantemos uma coerência interna, consigo mesmo, e externa, face aos outros. Somado a isso, a eficácia desta técnica é maior quando as seguintes condições são atendidas:

• O compromisso é público
• A pessoa o elegeu publicamente
• O primeiro compromisso assumido foi caro

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O experimento Freedman e Fraser (1966)

A técnica do pé na porta é tão clássica que é difícil saber exatamente quem a inventou e a usou pela primeira vez. O que podemos saber é quem foram os primeiros a investigá-lo a partir da psicologia social. O primeiro estudo sobre essa estratégia foi realizado na Universidade de Stanford em 1966, por Jonathan Freedman e Scott Fraser. Sua pesquisa levantou a seguinte questão: Como você pode levar uma pessoa a fazer algo que preferiria não fazer?

A primeira tarefa de seu experimento foi verificar se pessoas desconhecidas, que atuariam como sujeitos experimental, eles concordaram em receber em suas casas indivíduos que estavam fazendo um estudo sobre produtos farmacêuticos. limpeza. Esses indivíduos ficariam encarregados de inspecionar as marcas e o uso dos produtos de cada domicílio que permitissem sua entrada. Alguns desses sujeitos experimentais receberam previamente uma pequena pesquisa por telefone para obter informações sobre que tipo de produtos de limpeza eles usavam.

Freedman e Fraser descobriram que aqueles que haviam passado na pesquisa telefônica anterior foram 135% mais propensos a aceitar o pedido para receber os profissionais em casa em comparação com aqueles que não.

Na segunda parte do experimento esses pesquisadores foram um pouco mais longe, verificando se o As pessoas concordavam em colocar uma grande e feia placa de segurança rodoviária em seu quintal. Lar. Alguns deles já haviam sido solicitados a colocar um pequeno adesivo em suas janelas ou portas promovendo a proteção ambiental ou a direção segura.

Freedman e Fraser verificaram novamente se aqueles que já haviam colocado esses adesivos eram mais propensos a concordar em colocar o sinal em seus quintais. Apenas 17% do grupo que não foi convidado a usar adesivos concordaram em afixar o pôster, enquanto 55% do grupo que foi solicitado a usar adesivos concordou em afixar o pôster.

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Por que essa técnica consegue persuadir?

Uma das explicações mais utilizadas para explicar o efeito dessa técnica está relacionada às ideias de autopercepção e consistência. A teoria da autopercepção de Daryl Bem afirma que quando as pessoas não se sentem seguras sobre sua atitude em relação a um evento ou situação sobre a qual não têm experiência anterior, tendem a tirar conclusões sobre sua atitude observando as ações que fizeram com o respeito. Ou seja, sustenta que as pessoas inferem sua personalidade a partir de seus próprios comportamentos.

Com base nessa teoria, o caso do experimento do outdoor, que já havia concordado em usar adesivos com mensagens vingativas se perceberam mais comprometidos com essa causa. Isso os motivou a concordar em colocar uma placa em seu jardim sobre segurança viária para se sentirem de acordo com suas ações. Ou seja, os participantes realizaram essa ação com maior probabilidade de ser condizente com a percepção que tinham de si naquele momento.

Além disso, é a relação que é criada entre a pessoa que convence e o persuadido. Quem foi persuadido sente-se na obrigação de não falhar num compromisso futuro que se formou com a aceitação das primeiras exigências. A pessoa persuadida sente-se envolvida na causa e tem mais dificuldade em rejeitar demandas posteriores.

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Sua relação com as seitas

Como estratégia de persuasão que é, a técnica do pé na porta tem uma forte relação com as seitas. O primeiro contato das organizações policiais é muitas vezes a participação em pequenas reuniões. Mais tarde, é solicitada uma doação ou pequeno gesto. Já tendo dado os primeiros passos, por menores que sejam, é mais provável que nos comprometamos com ações maiores posteriormente..

Entre essas ações podemos encontrar comportamentos como dedicar horas semanais à organização, dar cada vez mais dinheiro, doar bens de alto valor... Nos casos mais extremos, os seguidores são obrigados a realizar serviços sexuais ou mesmo a participar de suicídios coletivos, acreditando que o fazem de forma totalmente voluntária, apesar de estarem sendo manipulados como fantoches

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Reflexão final

A técnica do pé na porta é uma estratégia de persuasão que, embora pareça intrusiva, é muito eficaz devido à sua sutileza, razão pela qual é amplamente utilizado em marketing, vendas e publicidade. É uma forma de persuadir sem pressionar, conseguindo resultados muito benéficos para quem a utiliza.

É muito usado diariamente. Por exemplo, quando eles nos chamam no telefone e nos perguntam "Você tem internet?" e respondemos sim, nos predispomos a continuar ouvindo. A próxima pergunta geralmente é "Você gostaria de pagar menos?" e, se respondermos afirmativamente novamente, caímos na armadilha deles. Eles acabaram de colocar o pé na porta e continuarão tentando ver se aceitamos suas ofertas ou serviços.

Agora que conhecemos essa técnica, ela pode nos ajudar a evitar cair tanto nas estratégias de marketing das empresas quanto nos métodos das seitas. Aprender a dizer não e detectar as técnicas de manipulação utilizadas por essas organizações é essencial para impedem-nos de obter tudo o que querem de nós e, ainda por cima, fazem-nos acreditar que fomos livres de Escolha.

Um breve e sucinto “sim” a uma pergunta inicial pode dar lugar a toda uma enxurrada de perguntas e demandas em que nos custará cada vez mais rejeitar o que eles querem de nós. Então, da próxima vez que algo nos for oferecido, devemos pensar duas vezes.