Desconto hiperbólico: o que é, exemplos e como é usado no marketing

Os seres humanos se deparam com várias situações nas quais devemos escolher uma opção entre todas aquelas que temos disponíveis, tentando antecipar consequências futuras e antecipando o que pode ser o mais vantajoso. Para isso, temos um cérebro que é uma poderosa ferramenta capaz de tomar decisões continuamente; no entanto, nem sempre é correto escolher a melhor opção, pois uma série de vieses cognitivos pode interceder.

O desconto hiperbólico, no campo da economia, refere-se a essa propensão a escolher a recompensa imediata, mesmo que menor, em vez de esperar mais tempo para obter recompensas maiores. Isso porque o fato de conseguir uma recompensa imediatamente tem um grande poder de atração.

Neste artigo, veremos em que consiste exatamente o desconto hiperbólico e qual é sua relação com a economia e a tomada de decisões.

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O que é desconto hiperbólico?

Nos últimos anos, um conceito que é usado principalmente no campo da economia e cujo nome é "desconto hiperbólico" tem despertado uma curiosidade considerável. Esse conceito também está sendo ativamente estudado por pesquisadores da neuroeconomia, ramo que tenta explicar como o tomada de decisão humana baseada em várias variáveis, na capacidade do ser humano de processar várias alternativas e seguir uma direção baseada na qual Ato.

Ao falar de desconto hiperbólico, nos referimos a isso propensão de algumas pessoas a optar por uma recompensa imediata, mesmo que seja menorem vez de esperar mais tempo para obter uma recompensa maior. Isso porque o fato de conseguir uma recompensa imediatamente pode ser muito atraente. Por outro lado, à medida que a demora para obter uma recompensa aumenta, nossa percepção de sua o valor diminuirá, o que significa que o valor subjetivo das recompensas tende a diminuir com o tempo. clima.

Além disso, o desconto hiperbólico, no campo da economia, é um modelo de desconto por atraso que é inconsistente ao longo do tempo, sendo uma das bases fundamentais no estudo da economia comportamental.

Por outro lado, é considerado um viés cognitivo que estimula as pessoas à impulsividade e, portanto, à gratificação imediata, de modo que poderia nos fazer ser condicionados a tomar uma decisão errada e pode acontecer que, quando quisermos corrigi-lo, já seja tarde demais.

A preferência por obter benefícios mais imediatos ao longo do tempo, como ocorre com o desconto hiperbólico, pode nos impedir de alcançar maiores recompensas a longo prazo, e é que ao tomar decisões, as pessoas tendem a optar normalmente pelo mais seguro; daí a preferência por recompensas de curto prazo. Por esta razão, é bastante comum que estejamos mais dispostos a aceitar uma recompensa pequena, mas certa, do que esperamos obter lucros maiores porque eles são menos seguros porque podemos não obtê-los.

Como dito acima, o desconto hiperbólico é um viés cognitivo que pode obscurecer nosso pensamento e nos fazer perder a razão, um caminho que nos leva a optar por uma recompensa imediata, mas menor, em vez de esperar para conseguir uma recompensa maior, devido a que recompensas futuras têm menos valor para o nosso cérebro do que aquelas que podem ser aproveitadas no momento presente.

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Exemplos de desconto hiperbólico

A seguir, veremos alguns exemplos que nos ajudam a entender melhor em que consiste o viés cognitivo do desconto hiperbólico na vida cotidiana.

O desconto hiperbólico pode se tornar bem estabelecido em nossos hábitos diários, afetando diversas áreas de nossas vidas. Em primeiro lugar, podemos encontrar Como esse viés afeta a alimentação? E é que uma pessoa que está com fome, tem mais probabilidade de escolher uma comida mais apetitosa, como um bolo, em vez de um pedaço de pão. fruta, porque naquela época é bastante incomum para ele pensar no benefício que um pedaço de fruta terá para sua saúde a médio e longo prazo prazo.

Notavelmente, o viés de desconto hiperbólico foi observado no famoso experimento dos pesquisadores da Universidade de Stanford Walter Mischel e Ebbe B. Ebbesen em 1979 conhecido como "Marshmallow" (doce marshmallow). Neste experimento, os pesquisadores procuraram analisar capacidade das crianças de adiar a obtenção de uma recompensa, que também é conhecido como “gratificação atrasada” ou “gratificação adiada”.

Para analisar a gratificação tardia dessas crianças, os pesquisadores ofereceram uma recompensa imediata, deixando um mimo na mesa na frente deles e eles foram informados de que se pudessem ficar 15 minutos sem comer a guloseima na frente deles, eles receberiam outra guloseima mais.

Os resultados mostraram que houve uma correlação positiva entre ser mais velho e ter uma maior capacidade de adiar a gratificação, assim como observou-se que as crianças que esperam receber o segundo petisco tendem a ser as que obtiveram maior sucesso nos estudos; Portanto, um maior número de casos de desconto hiperbólico foi encontrado em crianças mais novas e com menor desempenho acadêmico.

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Como o viés cognitivo do desconto hiperbólico é usado nos negócios?

Os departamentos de publicidade e marketing das grandes empresas analisaram e estudaram minuciosamente a maneira como as pessoas se comportam e sua maneira de tomar decisões ao fazer compras. Além disso, esses departamentos têm amplo conhecimento sobre vieses cognitivos. Por esse motivo, é importante ter em mente como grandes empresas podem aproveitar o viés cognitivo do desconto hiperbólico para que as pessoas caiam em suas “armadilhas” e assim aumentar suas vendas.

O marketing corporativo aproveita o viés do desconto hiperbólico no sentido de que os membros desse departamento estão cientes de que as recompensas instantâneos serão bem recebidos por uma alta porcentagem de consumidores, apesar de que eles devem analisar todas as opções para obter uma maior beneficiar. No entanto, quanto mais o tempo passa, menos atraente e menos valiosa tem uma recompensa, sendo um aspecto favorável para empresas que querem vender, somando-se a isso o estresse que aumenta a impulsividade.

Aqui estão alguns exemplos em que os departamentos de marketing e publicidade das empresas aproveitam o desconto hiperbólico para perder seus produtos com sucesso.

1. Aumente o preço do produto se o cliente atrasar o pagamento

A frase “compre agora e pague depois” é muito recorrente.. Nesse sentido, o viés do desconto hiperbólico influencia a decisão de muitos clientes ao comprar um produto quando eles preferem pagar uma quantia maior de dinheiro por um produto, desde que você possa começar a pagar em alguns meses, em vez de pagar uma quantia menor de dinheiro se neste caso tiver que ser no momento da compra do produto, pois o futuro é visto como algo distante.

Desta forma, a empresa consegue desviar a atenção do preço porque o cliente foca no momento você tem que pagar e você vê a opção de não ter que pagar no ato de adquirir o produtos.

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2. Faça um presente no início de uma compra

Uma prática comum usada por empresas Consiste em dar algo a um cliente que acaba de adquirir um produto cujo custo é consideravelmente superior porque assim ele consegue alterar sua avaliação dos benefícios de adquirir o produto em relação ao seu preço.

Dessa forma, muitas empresas doam algo instantaneamente quando um produto ou uma compra é comprada. assinatura para influenciar a decisão do cliente e incentivá-lo a pensar que pagará menos.

3. Preços altos no curto prazo

Outra das práticas mais comuns das empresas que se baseiam na teoria do desconto hiperbólico é aquela em que no curto prazo, um custo menor é oferecido se um pagamento mensal for pago imediatamente do que se uma taxa anual fosse paga de uma só vez. Vamos ver melhor com um exemplo.

Muitas plataformas de streaming para assistir séries e filmes oferecem duas opções para pagar a assinatura. A primeira, pagando mensalmente, pode ser mais tentadora porque é bem menor (p. por exemplo, € 7,99/mês); enquanto o segundo, paga anualmente (p. por exemplo, € 79,99) pode parecer muito para pagar inicialmente. Por esta razão, é bastante comum que a primeira opção seja escolhida, apesar do fato de que à medida que o ano de assinatura for passando, teremos pago mais dinheiro pela assinatura (€ 95,58; que é mais € 15,89).

Como podemos ver, o viés cognitivo do desconto hiperbólico pode se tornar muito decisivo na nossas compras se não pensarmos com cuidado suficiente antes de fazer cada um de nossos Shopping. Embora seja verdade que muitas pessoas acham difícil enfrentar de repente certas compras e não têm outra opção a não ser comprar parcelado, mesmo que acabem pagando mais dinheiro a longo prazo. No entanto, muitas vezes o viés do desconto hiperbólico funciona a favor das empresas devido à falta de reflexão e impulsividade dos compradores.