A psicologia da persuasão e tomada de decisão

Somos expostos diariamente a estímulos e informações que tentam mudar nossas crenças. Esses fenômenos são estudados pela Psicologia da Persuasão conhecer a forma como as pessoas são influenciadas pelas outras, inclusive na tomada de decisões.

Seja consciente ou inconscientemente, com certeza você já tentou influenciar alguém, procure ter sucesso em uma conversa, estar certo em uma discussão ou persuadir outras pessoas a fazerem o que você você quer. Não é apenas uma coisa individual, no nosso dia a dia estamos expostos a influências de empresas, políticos, organizações e outros grupos majoritários da nossa sociedade.

Na psicologia, existe a corrente da Psicologia da Persuasão, que tenta definir quais são os princípios básicos que nos fazem ceder e ser persuadidos por outras pessoas, mas também nos dá as chaves para usar esses princípios para convencer outras pessoas e fazê-las convergir com o nosso Ideias.

Psicologia da persuasão: em que se baseia?

Quando falamos em persuasão, também é importante comentar o que é influência social. A influência social tem sido definida como um processo de natureza social e psicológica que tem como objetivo alcançar mudanças cognitivas ou comportamentais em uma pessoa ou grupo de pessoas. Essa influência social pode se apresentar de diversas formas, sendo uma delas por meio da persuasão.

A persuasão é, portanto, um tipo de influência social que se baseia na transmissão por um remetente de uma mensagem que visa mudar as atitudes, crenças, sentimentos ou comportamentos do destinatário desta informação. Isso implica mudanças na tomada de decisão que podem ir em conjunto com a mensagem emitida para persuadir. Quer saber mais sobre como somos persuadidos no dia a dia e como você pode aprender a persuadir outras pessoas? Continue lendo!

Contexto histórico

Antes de entrar em prática, é importante aprender um pouco sobre como o conceito de persuasão se desenvolveu e evoluiu ao longo da história.

A retórica é mencionada como a predecessora da persuasão. Esta tem sido definida como a arte de persuadir e tem como objetivo encantar ou seduzir o público por meio do discurso, utilizando-o como instrumento para possibilitar a persuasão. A retórica foi mencionada em textos tão antigos quanto os poemas de Homero (século VIII aC!) e até mesmo de Aristóteles, que a chamava de “a arte de argumentar”. Foi durante o século 20 que o conceito de "persuasão" começou a se popularizar e a ser considerado um componente-chave em orientações tão díspares como a economia, a política, a publicidade e até a exército. Tem sido amplamente estudado pela psicologia social em termos de sua relação com os processos voltados para a influência social e a comunicação.

Na Segunda Guerra Mundial, para tentar encontrar maneiras de aumentar a auto-estima e o moral dos militares dos EUA, Carl Hovland, junto com sua equipe de psicólogos sociais, estudou a persuasão como um processo cognitivo.. Eles descobriram que, para produzir mudanças comportamentais, deve haver também uma mudança nas crenças da pessoa persuadida a enfrentar pensamentos diferentes dos seus. Por isso, a persuasão passou a ser considerada como um conjunto que inclui a fonte, o conteúdo, o canal comunicativo e o contexto da mensagem emitida para persuadir. Também difere de acordo com a atenção das pessoas que recebem, suas capacidades de compreensão e memória, entre outros.

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modelos explicativos

Dois modelos explicativos foram diferenciados para entender os princípios da persuasão. Aqui nós os diferenciamos para entender suas diferenças:

1. Modelo Heurístico-Sistêmico de Chaiken

Esse modelo foca na persuasão inconsciente, aquela que acontece sem que percebamos. Nela, pessoas persuadidas tomam uma decisão sem primeiro considerar as vantagens e desvantagens dessa decisão; eles confiaram plenamente no conteúdo da mensagem persuasiva e agiram automaticamente.

Essas mensagens são conhecidas como sinais periféricos e abrangem todas essas decisões que tomamos com base na observação ou na experiência. Por exemplo, quando no supermercado você compra um produto um pouco mais caro que outro e não considerou suas diferenças ou se vale mais a pena comprar um ou outro. Você simplesmente decidiu comprar algo mais caro sem pensar muito nisso.

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2. Modelo de probabilidade de elaboração de Petty e Cacciopo

Essa perspectiva sugere que Existem duas estratégias ou caminhos para se deixar persuadir por uma mensagem: a rota central e a rota periférica..

O percurso central é aquele em que analisamos e detalhamos as características da mensagem que nos foi apresentada, considerando as consequências que esta decisão pode ter e englobando tudo através do nosso conhecimento ou experiência anterior.

Por outro lado, a rota periférica é aquela que costumamos seguir quando acabamos sendo persuadidos. Nesse caminho cognitivo, não levamos tanto tempo quanto deveríamos para pensar na mensagem persuasiva e nos concentramos nas informações que não nos fazem refletir muito. Aceitamos essas mensagens sem estarmos totalmente cientes delas, à semelhança da proposta do modelo anterior.

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Princípios da persuasão: podemos aprender a persuadir?

O interessante da Psicologia da Persuasão é conhecer seus princípios fundamentais, não só saber persuadir outras pessoas, mas também detectar quando estão fazendo isso conosco, e saber como reagir Antes disso.

Os princípios psicológicos básicos da persuasão foram propostos por Robert Cialdini, pesquisador e professor de psicologia na Arizona State University. Cialdini publicou seu livro Influência: a psicologia da persuasão, no qual apresenta as seis leis de influência social que a persuasão acarreta como um todo. Aqui, detalhamos cada uma dessas leis ou princípios:

1. Reciprocidade

Quando alguém nos faz um favor, acabamos nos sentindo obrigados a retribuir em algum momento.. Isso se baseia no fato de que não podemos suportar inconsistência emocional ou dissonância cognitiva quando nos sentimos em dívida com alguém.

Como isso nos é apresentado? Por exemplo, com amostras grátis nas lojas ou com períodos de teste em uma plataforma de streaming online. Essas empresas nos oferecem uma parte de seus produtos gratuitamente temporariamente, então, quando isso acabar, nos sentiremos endividados e podemos concordar em comprá-lo ou pagar pela versão completa.

2. Falta

Quando algo começa a desaparecer, queremos ainda mais, porque também gera em nós a sensação de que se houver muita dificuldade em conseguir algo, significa que será valioso. Por ele nessas situações agimos rapidamente para não correr o risco de perder algo em uma situação em que pode desaparecer.

Um exemplo bem claro disso é quando as estatísticas aparecem em tempo real nas páginas de vendas online. Já aconteceu de você querer comprar uma roupa e quando vê a camisa que você gosta, o site te diz que só tem 3 unidades disponíveis? Aqui eles estão aplicando o princípio da escassez para persuadi-lo.

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3. prova social

A prova social se concentra na maneira como, sendo pessoas sociais e vivendo em sociedade, guiamos nossas decisões ajudando a nós mesmos com o que as outras pessoas fazem. Basicamente, quando você verifica as opiniões de outras pessoas online sobre o restaurante que deseja ir jantar, você está usando o padrão de prova social para saber se é um lugar socialmente aceitável ou não jantar lá.

4. Compromisso e consistência

Uma vez que nos comprometemos com algo, faremos todo o possível para alcançá-lo; ser coerente com este compromisso. Mostrar uma inconsistência gera desconforto emocional tão forte que o evitamos a todo custo.

Está intimamente relacionado com o princípio da reciprocidade, mas além de sentir que deve retribuir um favor, sente que tem um compromisso a cumprir. Por exemplo, quando lhe é oferecido um curso gratuito ou com grandes descontos; você sente que tem que cumpri-lo e terminá-lo, e até fazer outro assim que terminar porque "o preço saiu muito bem" e você sente que desenvolveu um compromisso com isso organização.

5. Atração

As pessoas são muito influenciadas por amigos, familiares, pessoas em quem confiamos ou simplesmente por pessoas que consideramos atraentes.

As empresas usam esse princípio na maneira como se comunicam com seus clientes., gerando uma proximidade especial confiando que isso criará laços afetivos que aumentarão suas vendas ou o consumo de seus produtos.

6. Autoridade

Quando somos apresentados a opiniões ou argumentos de pessoas consideradas eminentes ou especialistas, cedemos a essas figuras de autoridade e assumimos que seus argumentos serão apropriados. Tomamos como certo que eles são sábios porque assim nos parecem..

É muito fácil encontrar opiniões, por exemplo, de escritores conceituados, impressas na capa de livros novos best-sellers, para incentivar sua promoção e confiar que as pessoas confiarão nas opiniões de outros escritores Famoso.

Cuidado com a persuasão!

Por fim, a Psicologia da Persuasão pode ser muito curiosa e interessante para conhecer a forma como tomamos decisões e nos relacionamos com outras pessoas. Ainda assim, consideramos importante saber compreender estes princípios de persuasão, mas não colocá-los à prova e tentar influenciar todos ao nosso redor, mas estar ciente dessas decisões e desses processos cognitivo. A persuasão pode ser útil desde que não seja usada para prejudicar outras pessoas ou para nos colocar acima dos outros. É bom conhecer a nossa mente, mas sempre com a cabeça e atento à realidade dos outros.