Psihologia persuasiunii și luarea deciziilor

Suntem expuși zilnic stimulilor și informațiilor care încearcă să ne schimbe convingerile. Aceste fenomene sunt studiate de Psihologia Persuasiunii să cunoască modul în care oamenii sunt influențați de alții, chiar și în procesul de luare a deciziilor.

Fie conștient sau inconștient, cu siguranță ați încercat vreodată să influențați pe cineva, căutați să reușiți într-o conversație, să ai dreptate într-o ceartă sau să-i convingi pe alții să facă ceea ce tu tu vrei. Nu este doar un lucru individual, în ziua noastră suntem expuși influențelor companiilor, politicienilor, organizațiilor și altor grupuri majoritare din societatea noastră.

În psihologie, există curentul Psihologiei Persuasiunii, care încearcă să definească care sunt principiile de bază care ne fac să cedăm și să fim convins de alți oameni, dar ne oferă, de asemenea, cheile pentru a folosi aceste principii pentru a convinge alți oameni și a-i face să converge cu idei.

Psihologia persuasiunii: pe ce se bazează?

Când vorbim despre persuasiune, este, de asemenea, important să comentăm ce este influența socială. Influența socială a fost definită ca un proces atât de natură socială, cât și psihologică, care are ca obiectiv realizarea unor schimbări cognitive sau comportamentale la o persoană sau un grup de oameni. Această influență socială poate fi prezentată în diferite moduri, unul dintre ele fiind prin persuasiune.

Prin urmare, persuasiunea este un tip de influență socială care se bazează pe transmiterea de către un expeditor a unui mesaj care urmărește să schimba atitudinile, convingerile, sentimentele sau comportamentele destinatarului acestor informatii. Aceasta implică schimbări în procesul decizional care pot merge împreună cu mesajul emis pentru a convinge. Vrei să afli mai multe despre modul în care suntem convinși în fiecare zi și despre cum poți învăța să-i convingi pe alții? Continua să citești!

Context istoric

Înainte de a intra în practică, este important să învățăm puțin despre modul în care conceptul de persuasiune s-a dezvoltat și a evoluat de-a lungul istoriei.

Se vorbește despre retorică ca fiind predecesorul persuasiunii. Aceasta a fost definită ca arta de a convinge și a avut scopul de a încânta sau a seduce publicul prin discurs, folosindu-l ca instrument pentru a permite persuasiunea. Retorica a fost menționată în texte la fel de vechi precum poemele lui Homer (secolul al VIII-lea î.Hr.!) și chiar de Aristotel, care a vorbit despre ea ca „arta de a argumenta”. În secolul al XX-lea conceptul de „persuasiune” a început să devină popular și să fie considerat un componentă cheie în orientări la fel de disparate precum economia, politica, publicitatea și chiar armată. A fost studiat pe scară largă de psihologia socială în ceea ce privește relația sa cu procesele axate pe influența socială și comunicare.

În al Doilea Război Mondial, pentru a încerca să găsească modalități de a crește stima de sine și moralul armatei americane, Carl Hovland, împreună cu echipa sa de psihologi sociali, a studiat persuasiunea ca proces cognitiv.. Ei au descoperit că, pentru a produce schimbări de comportament, trebuie să existe și o schimbare a convingerilor persoanei convinse să se confrunte cu gânduri diferite de ale lor. Din acest motiv, persuasiunea a început să fie considerată ca un set care include sursa, conținutul, canalul comunicativ și contextul mesajului emis pentru a convinge. De asemenea, diferă în funcție de atenția persoanelor care le primesc, de capacitatea lor de înțelegere și memorie, printre altele.

• Articol înrudit: „5 trucuri de vânzare pe care le folosesc marile mărci”

modele explicative

Două modele explicative au fost diferențiate pentru a înțelege principiile persuasiunii. Aici îi diferențiem pentru a înțelege diferențele lor:

1. Modelul euristic-sistematic al lui Chaiken

Acest model se concentrează pe persuasiunea inconștientă, una care se întâmplă fără ca noi să ne dăm seama. In ea, oamenii convinși iau o decizie fără a lua în considerare mai întâi avantajele și dezavantajele acestei decizii; au avut deplină încredere în conținutul mesajului persuasiv și au acționat automat.

Aceste mesaje sunt cunoscute ca semnale periferice și cuprind toate aceste decizii pe care le luăm pe baza observației sau experienței. De exemplu, când în supermarket cumperi un produs care este puțin mai scump decât altul și nu ai luat în considerare diferențele dintre ele sau dacă merită mai mult să cumperi unul sau altul. Pur și simplu te-ai hotărât să cumperi ceva mai scump fără să te gândești prea mult la asta.

• Ați putea fi interesat de: „Euristică”: scurtăturile mentale ale gândirii umane”

2. Modelul probabilității de elaborare Petty și Cacciopo

Această perspectivă sugerează că Există două strategii sau căi atunci când vine vorba de a fi convins de un mesaj: ruta centrală și ruta periferică..

Traseul central este cel în care analizăm și defalcăm în profunzime caracteristicile mesajului care ne-a fost prezentat, având în vedere consecințele pe care le poate avea luarea acestei decizii și cuprinzând totul prin cunoștințele sau experiența noastră anterior.

Pe de altă parte, ruta periferică este cea pe care o parcurgem de obicei atunci când ajungem să fim convinși. În această cale cognitivă, nu luăm atât de mult timp pe cât ar trebui să ne gândim la mesajul persuasiv și ne concentrăm pe informația care nu ne face să reflectăm prea mult. Acceptăm aceste mesaje fără a fi pe deplin conștienți de ele, similar cu propunerea anterioară de model.

• Articol înrudit: „Ce este psihologia socială?”

Principiile persuasiunii: putem învăța să convingem?

Partea interesantă a Psihologiei Persuasiunii este să-i cunoști principiile fundamentale, nu doar să cunoști convinge alte persoane, dar și să detecteze când o fac cu noi și să știe cum să reacționeze Înainte de această.

Principiile psihologice de bază ale persuasiunii au fost propuse de Robert Cialdini, cercetător și profesor de psihologie la Universitatea de Stat din Arizona. Cialdini și-a publicat cartea Influență: Psihologia persuasiunii, în care prezintă cele șase legi ale influenței sociale pe care le presupune persuasiunea în ansamblu. Aici defalcăm fiecare dintre aceste legi sau principii:

1. Reciprocitate

Când cineva ne face o favoare, ajungem să ne simțim obligați să o returnăm la un moment dat.. Acest lucru se bazează pe faptul că nu putem suporta inconsecvența emoțională sau disonanța cognitivă atunci când ne simțim datori față de cineva.

Cum ni se prezintă acest lucru? De exemplu, cu mostre gratuite în magazine sau cu perioade de probă pe o platformă de streaming online. Aceste companii ne oferă temporar o parte din produsele lor gratuit, așa că atunci când acest lucru se termină, ne simțim datori și putem accepta să o cumpărăm sau să plătim pentru versiunea completă.

2. Deficit

Când ceva începe să dispară, ne dorim cu atât mai mult, pentru că generează și în noi sentimentul că dacă este foarte mare dificultate în a realiza ceva, înseamnă că va fi valoros. Prin urmare in aceste situatii actionam rapid pentru a nu risca sa pierdem ceva intr-o situatie in care acesta poate disparea.

Un exemplu foarte clar în acest sens este atunci când statisticile apar în timp real pe paginile de vânzări online. Ti s-a intamplat vreodata sa vrei sa cumperi niste haine si cand vezi camasa care iti place, site-ul iti spune ca sunt doar 3 unitati disponibile? Aici ei aplică principiul penuriei pentru a vă convinge.

• Articol înrudit: „Cum reacționează creierul la oferte?”

3. dovada sociala

Dovada socială se concentrează pe modul în care, fiind oameni sociali și trăind în societate, ne ghidăm deciziile ajutându-ne cu ceea ce fac alții. Practic, atunci când verifici opiniile altor persoane online despre restaurantul la care vrei să mergi mese, utilizați standardul de dovadă socială pentru a ști dacă este un loc acceptabil din punct de vedere social sau nu ia cina acolo.

4. Angajament și consecvență

Odată ce ne-am angajat în ceva, vom face tot posibilul pentru a-l realiza; pentru a fi consecvent cu acest angajament. Arătarea unei inconsecvențe generează disconfort emoțional atât de puternic încât îl evităm cu orice preț.

Este strâns legat de principiul reciprocității, dar pe lângă faptul că simți că trebuie să returnezi o favoare, simți că ai un angajament de îndeplinit. De exemplu, atunci când vi se oferă un curs gratuit sau cu preț redus; simți că trebuie să te conformezi și să-l termini și chiar să faci altul odată ce îl termini pentru că „prețul a ieșit foarte bine” și simți că ai dezvoltat un angajament în acest sens organizare.

5. Atracţie

Oamenii sunt foarte influențați de prieteni, familie, oameni în care avem încredere sau pur și simplu de oameni pe care îi considerăm atractivi.

Companiile folosesc acest principiu în modul în care comunică cu clienții lor., generând o apropiere deosebită cu încredere că aceasta va crea legături afective care le vor crește vânzările sau consumul produselor lor.

6. Autoritate

Atunci când ni se prezintă opinii sau argumente de la persoane considerate eminente sau experți, ne asumăm aceste figuri de autoritate și presupunem că argumentele lor vor fi adecvate. Considerăm de la sine înțeles că sunt înțelepți pentru că ni se par ca atare..

Este foarte ușor să găsești opinii despre, de exemplu, scriitori de renume, tipărite pe coperta cărților noi best-seller-uri, pentru a le încuraja promovarea și a avea încredere că oamenii vor avea încredere în opiniile altor scriitori faimos.

Atenție la persuasiune!

În cele din urmă, Psihologia Persuasiunii poate fi foarte curioasă și interesantă de a cunoaște modul în care luăm decizii și ne relaționăm cu alți oameni. Chiar și așa, considerăm că este important să știm să înțelegem aceste principii de persuasiune, dar să nu le punem la încercare și încercați să influențați pe toți cei din jurul nostru, dar să fim conștienți de aceste decizii și de aceste procese cognitive. Persuasiunea poate fi utilă atâta timp cât nu este folosită pentru a face rău altor persoane sau pentru a ne pune mai presus de ceilalți. Este bine să ne cunoaștem mintea, dar mereu cu cap și conștient de realitatea altor oameni.