Efect cameleon: când îl imităm pe celălalt fără să ne dăm seama

Dacă sunteți obișnuit la documentare despre natură, cu siguranță ați observat că animalele fac tot felul de lucruri bizare pentru a se adapta mai bine la mediu. Una dintre cele mai izbitoare strategii utilizate pentru a supraviețui în medii biologice diverse, de exemplu, este imita alte specii.

În calitate de reprezentanți ai acestui exemplu, avem fluturi care pretind că au o față pe aripi răspândit la șerpi inofensivi care au evoluat pentru a semăna cu vipere înțepătoare muritor. Oricât de greoi ar părea să mențină acest tip de deghizare, ceea ce este clar este că funcționează pentru ei: altfel, evoluția naturală nu și-ar fi sculptat măștile cu acea precizie.

Această abilitate de a imita alte organisme este cunoscută sub numele de mimică, iar oamenii o folosesc, deși nu suntem obișnuiți să ne dăm seama. Acest fenomen este cunoscut sub numele de efect cameleon..

Care este efectul cameleon?

Este cunoscut sub numele de „efect cameleon” tendința de a imita inconștient oamenii cu care interacționăm.

Existența acestui tipar de comportament este bine documentată și pare a fi declanșată de simpla percepție a celeilalte persoane. De îndată ce intrăm în contact cu ea, avem șanse mari să începem să-i imităm tonul vocii, postura și alte aspecte subtile ale limbajului non-verbal.

Se crede că motivul efectului cameleon este ajunge să stabilească ceva similar cu o sincronie cu cealaltă persoană care vă permite să o mulțumiți mai mult și să facilitați comunicarea. În plus, cei mai empatici oameni tind să se transforme mai mult în sarcina de a imita interlocutorul. Pe de altă parte, este foarte probabil ca în acest fenomen curios neuroni oglindă.

Dezavantajele mimicii inconștiente

Cu toate acestea, efectul cameleon este o sabie cu două tăișuri. Nu numai că sunt imitate aspectele pozitive ale celeilalte persoane, cele care predispun la o atitudine comunicativă și deschisă: sunt imitate și aspectele negative. Cu alte cuvinte, tendința noastră către stabilirea sincronicităților cu interlocutorul nu constă în folosiți un limbaj non-verbal și o anumită voce întreagă pentru a mulțumi cealaltă persoană, prin contrar.

Datorită flexibilității necesare pentru a face față multor oameni cu multe dispoziții diferite, efectul cameleon Aceasta implică replicarea părților comportamentului celuilalt, indiferent dacă este prietenos sau nu. Acest lucru poate fi în detrimentul nostru, așa cum au arătat cercetările recente.

Experimentul efectului cameleon

În acest experiment, a fost realizat un interviu telefonic simulat cu un număr de candidați la post. Întrebările au fost înregistrate și au fost formulate cu un ton negativ al vocii (anterior acelea înregistrările fuseseră evaluate în conformitate cu scalele „entuziasm-plictiseală”, „pozitiv-negativ” și "rece cald"). De-a lungul interviurilor de angajare, s-a confirmat că candidații tindeau să imite tonul vocii înregistrărilor, deși nimeni nu și-a dat seama.

În plus, adoptarea unui ansamblu de voce negativă a afectat semnificativ impresia pe care au făcut-o unui juriu care i-a evaluat ca potențiali angajați. Acest lucru creează un cerc vicios sau, în acest caz, o profeție care se împlinește de sine: intervievatorul care are așteptări reduse de a fi mulțumit de candidat folosește o voce negativă. La rândul său, candidatul face ca acel ton al vocii să fie al său și îl face pe intervievator să își reafirme prejudecățile, atunci când în realitate vede doar o reflectare a propriei sale dispoziții comunicative. Și toate acestea se întâmplă, desigur, fără ca niciunul dintre noi să ne dăm seama cât de irațională este această dinamică.

Aplicarea sa în marketing

Este clar că, deși efectul cameleon amintește de mimica utilizată de unele specii de animale mici, funcția sa nu este aceeași. În primul caz, obiectivul este de a supraviețui, în timp ce în al doilea... nu este clar. De fapt, s-ar putea ca această tendință de a imita inconștient să nu fi fost de nici un folos; La urma urmei, nu toate caracteristicile care au apărut din evoluția biologică sunt practice.

Cu toate acestea, există un domeniu în care această mimică este utilizată ca resursă: cea a vânzărilor. Vânzătorii cu experiență învață să imite gesturile, ritmurile și chiar posturile interlocutorilor lor pentru a-i convinge mai bine prin crearea unei „stări de armonie reciprocă”. Dacă această măsură este cu adevărat eficientă sau nu, dacă este ceva, este foarte discutabil.

• S-ar putea să vă intereseze aceste articole:

„Euristică”: Comenzile rapide ale gândirii umane

Neuromarketing: creierul tău știe ce vrea să cumpere

Referințe bibliografice:

• Chartrand, T. L. și Bargh, J. LA. (1999). Efectul cameleon: legătura percepție - comportament și interacțiunea socială. Journal of Personality and Social Psychology, 76 (6), pp. 893 - 910.

• Smith-Genthôs, K. R., Reich, D. A., Lakin, J. L. și de Calvo, M. P. C. (2015). Cameleonul legat de limbă: rolul mimicii inconștiente în procesul de confirmare a comportamentului. Journal of Experimental Social Psychology, 56, pp. 179 - 182.