Cele mai eficiente 10 tehnici de persuasiune
Convingerea este capacitatea ființelor umane de a convinge alte persoane să facă ceva ce nu intenționau să facă.
Vă recomand să citiți acest articol pentru a intra în problemă: „Persuasiunea: definiție și elemente ale artei de a convinge”
Cum să convingi pe cineva? Cele mai bune tehnici de persuasiune
Când vine vorba și de a convingen tehnicile utilizate pentru aceasta sunt foarte importante.
Aceste tehnici de persuasiune pot fi grupate în mai multe moduri diferite, dar cele identificate conform celor șase principii ale influenței lui Cialdini se remarcă în special:
- Principiul coerenței. Trebuie să fim consecvenți în motivele noastre și în discursurile care însoțesc acțiunile noastre.
- Principiul reciprocității. Se referă la necesitatea de a le întoarce celorlalți favorurile pe care ni le fac.
- Principiul deficitului. Ceva este mai atractiv dacă aveți o disponibilitate limitată.
- Principiul aprobării sociale. Căutăm sprijinul majorității, astfel încât să avem ceva cu care majoritatea este de acord va fi o opțiune mai bună pentru noi.
- Principiul autorității. După cum am văzut, cineva care este expert într-un subiect ne poate face să credem ceva mai ușor despre asta.
- Principiul simpatie. Cineva care este drăguț cu noi este mai probabil să ne convingă.
Puteți citi mai multe despre cele 6 legi ale influenței sociale ale lui Robert Cialdini la Acest articol
Principalele tehnici de persuasiune
În continuare vom vedea câteva tehnici de persuasiune, cele mai studiate și mai eficiente.
Vom începe cu tehnici de persuasiune bazate pe reciprocitate, tehnici bazate pe angajament sau consecvență și vom încheia cu tehnici bazate pe lipsă. Apoi vom revizui elementele și tehnicile utilizate care au legătură cu principiile autorității, simpatiei și aprobării sociale, deși acestea sunt de obicei integrate în celelalte tipuri de tehnici.
1. Tehnici bazate pe reciprocitate
Tehnicile bazate pe reciprocitate sunt cele în care interacțiunea dintre sursă și receptor provoacă în acesta din urmă ideea că se face o concesie., ceea ce face să aveți mai multe șanse să întoarceți favoarea.
Aceste tehnici sunt utilizate, desigur, de reclame, dar uneori și de organizațiile politice în negocieri sau chiar și în strategiile de publicitate ale municipalităților și guvernelor care îndeamnă populația să aibă grijă de resurse și echipamente Deși folosite greșit, ele pot juca, de asemenea, un rol mai sinistru în menținerea rețelelor de clienți și corupţie.
Dintre aceste tehnici, se remarcă următoarele:
- Tehnica ușii / trântirea ușii în față
Această tehnică se bazează pe faptul că sursa face o ofertă inițială foarte exagerată și costisitoare pentru destinatarul care știe că va respinge. Odată ce receptorul îl respinge, sursa va reduce progresiv nivelul costurilor, pentru a ajunge în final la punctul care a fost obiectivul din primul moment. A) Da, destinatarul consideră că s-a făcut o reducere mare, ceea ce le facilitează accesul la ofertă.
Un exemplu clar și ușor de înțeles care folosește această tehnică este negocierea comercianților din diferite piețe din întreaga lume.
- Tehnica „asta nu este tot”
Se bazează pe oferirea, pe lângă oferta inițială, a unui mic cadou suplimentar. Cadoul este văzut ca o concesie, așa că, din nou, îi este mai ușor destinatarului să se simtă favorizat și să accepte oferta. Un exemplu se găsește în promoțiile de televiziune ale unor produse, în care frecvent Ei fac un mic cadou (teaca cuțitului pe care am cumpărat-o, o a doua pereche de ochelari, etc.).
- Tehnica patului pe umeri
Această tehnică se bazează pe stabilirea unei legături informale și parțial emoționale între sursă și receptor., făcând receptorul să simtă nevoia să corespundă relației pe care o are cu sursa. Această tehnică poate fi exemplificată prin procedura efectuată de bănci cu clienții lor.
2. Tehnici bazate pe angajament
Tehnicile bazate pe angajament și consecvență se bazează pe dorința destinatarului de a fi consecvent cu atitudinile și acțiunile lor anterioare.
Ei sunt, de asemenea, cei care prezintă cele mai extreme dileme morale în versiunile lor cele mai extreme, deoarece unii se rup de ideea că emitentul și Receptorul trebuie să înceapă de la un teren de joc egal ca primul care să cunoască toate informațiile necesare și să se joace cu avantaj. Acesta este și motivul pentru care să știm să recunoaștem aceste tehnici ne va ajuta să nu ne lăsăm prinși în ele.
Principalele și cele mai utilizate sunt următoarele:
- Tehnica falsă sau „low-ball”
În această tehnică destinatarul acceptă o ofertă din sursă, dar odată acceptată sursa pune accentul pe informațiile care fac tranzacția oarecum mai puțin atractivă. Desigur, aceste informații nu pot merge împotriva datelor furnizate inițial de emitent, dar de obicei fac parte din „amprenta mică” a ceea ce a fost tranzacționat. Receptorul îl poate refuza întotdeauna, dar dorința de a fi consecvent îl poate determina să accepte oferta oricum.
- Tehnica piciorului în ușă
Această tehnică se bazează pe realizarea unei mici oferte inițiale, ușor acceptabilă pentru destinatar.. Odată acceptat, puteți continua să faceți oferte din ce în ce mai mari. O comparație validă ar putea apărea în joc, unde începeți făcând pariuri mici și apoi creșteți suma pariată de bani.
- Tehnica de momeală și comutare
Se bazează pe faptul că, atunci când destinatarul accesează oferta, produsul în cauză care l-a atras a fost epuizat, deși sunt oferite și alte opțiuni similare.
3. Tehnici bazate pe lipsă
În ceea ce privește tehnicile bazate pe lipsă, acestea încearcă să crească valoarea a ceea ce este oferit în ochii destinatarului, astfel încât acesta să-l accepte. Se remarcă două tehnici:
- Tehnica „jocului greu pentru a obține ceva”
În această tehnică se sugerează că produsul este rar și greu de obținut pentru ca destinatarul să fie motivat să-l dobândească. Este foarte vizibil în produsele electronice sau alimentare (smartphone-uri, caviar ...).
- Termen tehnic
Această tehnică indică faptul că oferta este doar temporară, cu care este invitat să o achiziționeze rapid înainte de a se epuiza. O variantă folosește numărul de unități în loc de timp. Cel mai clar exemplu sunt promoțiile televizate ale unor produse, care împreună cu strategia „nu este totul” indică de obicei disponibilitatea temporară a ofertei.
4. Tehnici bazate pe aprobarea socială
Tehnicile bazate pe aprobarea socială urmăresc să utilizeze nevoia destinatarilor de a se simți parte a grupului și societate, folosind ca argument că o mare parte din populație acceptă sau ar accepta oferta oferită.
În acest caz, se evidențiază utilizarea statisticilor sau a tehnicilor de incluziune în grup.
Această resursă este frecvent utilizată pentru a arăta popularitatea ofertei, arătând că în cazul acceptării acesteia va intra în grup. Este adesea utilizat împreună cu elemente și tehnici bazate pe autoritate.
Poate fi văzut în multe reclame, unde acestea prezintă statistici ale clienților mulțumit sau cu comentarii precum „9 din 10 îl recomandă”, „suntem mulți membri ai ...”, „Alătură-te S.U.A".
5. Tehnici bazate pe autoritate
Tehnici bazate pe autoritate Aceștia acționează considerând că un expert într-un subiect va avea o judecată mai bună asupra sa decât alții, inclusiv receptorul. În ceea ce privește acest fapt, se evidențiază în principal utilizarea mărturiilor experților. În această tehnică, expertiza uneia sau mai multor persoane este utilizată pentru a face destinatarul să vadă că oferta aplicată este mai valoroasă, eficientă sau mai profitabilă decât altele.
Un exemplu clar este utilizarea profesioniștilor dintr-un sector pentru a vinde un anumit produs, cum ar fi utilizarea de la stomatologi pentru promovarea pastelor de dinți sau de la profesioniști în sport pentru promovarea îmbrăcămintei sportiv.
6. Tehnici bazate pe simpatie
Când vine vorba de tehnici bazate pe simpatie, se bazează pe crearea unui sentiment de similitudine și apropiere între sursa persuasiunii și receptor. Acestea se remarcă:
- Utilizarea elementelor care promovează sentimentul de familiaritate
Deși nu este o tehnică în sine, este obișnuit să se utilizeze mediul înconjurător, modul de îmbrăcare și chiar comportamentul și formă pentru a se exprima într-un mod în care receptorul se simte suficient de confortabil pentru a accepta oferi. Un exemplu se găsește într-un număr mare de mărci și magazine, care îi determină pe angajați să poarte haine și să se comporte informal.
- Atractie fizica
Folosirea atractivității fizice și personale a sursei face ca destinatarul să fie mai ușor atras de ceea ce vine de la el / ea, motiv pentru care acceptă deseori oferta. Este frecvent văzut în reclame și accesorii de modă, deși este obișnuit să se aplice unei mari majorități a elementelor publicitare.
- Utilizarea vedetelor
Recunoașterea publică a unei persoane celebre și influente este utilizată pentru a modifica percepția beneficiarului (beneficiarilor) unei oferte specifice. Sunt foarte frecvente în lumea marketingului și sunt utilizate continuu în publicitate.
Câteva concluzii și reflecții
Toate aceste caracteristici și tehnici sunt elemente importante și frecvente în încercările de persuasiune care ne regăsim în viața noastră de zi cu zi, nu numai în strategiile utilizate de organizații și mari Afaceri. Rețineți că majoritatea oamenilor încearcă să-i convingă pe ceilalți să schimbe atitudini, valori sau acțiuni.
Cu toate acestea, s-a apreciat că convingerea nu implică neapărat manipulare, întrucât într-un procent mare de Uneori suntem conștienți că încercați să ne schimbați punctul de vedere cu un scop Sigur.
Referințe bibliografice:
- Cialdini, R. B., Cacioppo, J. T., Bassett, R. și Miller, J. LA. (1978). Procedură cu minge redusă pentru producerea conformității: angajament, apoi cost. Jurnalul personalității și psihologiei sociale, 36 (5), 463.
- Cialdini, R. B., Vincent, J. E., Lewis, S. K., Catalan, J., Wheeler, D. și Darby, B. L. (1975). Procedura de concesii reciproce pentru inducerea conformității: tehnica ușă în față. Jurnalul personalității și psihologiei sociale, 31 (2), 206.
- McGuire, W.J. (1969). Un model de procesare a informației privind eficiența publicității. În H.L. Davis și A.J. Mătase (Eds.), Științe comportamentale și de management în marketing. New York: Ronald.
- Rogers, R.W. (1985). Schimbarea atitudinii și integrarea informațiilor în apelurile de frică. Rapoarte psihologice, 56, 179-182.