Marketing emoțional: atingerea inimii clientului

Mulți oameni cred că deciziile pe care le luăm se bazează pe un analiza rațională a alternativelor care ni se prezintă. Adevărul este că, în multe ocazii, partea noastră cea mai emoțională ne influențează până la punctul de a decide practic pentru noi.

În cartea sa, „Eroarea lui Aruncări", Antonio Damasio susține că „ emoţie este un ingredient necesar în aproape fiecare decizie pe care o luăm ”. Când se confruntă cu o decizie, emoțiile din experiențele anterioare stabilesc valori pentru opțiunile pe care le luăm în considerare. Prin urmare, aceste emoții creează preferințe care ne determină să optăm pentru o opțiune sau alta.

Marketing emoțional: emoții în deciziile pe care le luăm

Viziunea lui Damasio se bazează pe studiile sale asupra persoanelor care avuseseră pagube zona creierului de emoții. Acești oameni au fost capabili să proceseze informații raționale legate de diferitele alternative, dar erau incapabili să ia decizii, deoarece nu aveau o ancoră emoțională față de opțiunile pe care trebuiau a decide.

Importanța mărcii atunci când alegeți

Mărcile caută în prezent strategii pentru construiți loialitate clienților săi, precum și pentru a atrage atenția noilor consumatori pentru a genera relații de durată în timp. Nu este vorba despre cumpărarea doar a produsului, ci despre simțirea mărcii ca a ta. Cu siguranță avem toți cunoscuți care doresc să cumpere Iphone 7 înainte ca acesta să fie în vânzare. Companiile de succes creează așteptări în indivizi și generează emoții prin experiențe. Astfel, ei seduc consumatorii făcându-i complici ai lor povești de afaceri și ajungând la inimile lor. Prin generarea apropierii cu potențialul client în mod eficient, vă creșteți șansele de a vă vinde produsele. Aceasta este ceea ce este cunoscut sub numele de branding emoțional sau „pune semn".

În cartea sa „Emotional Branding: noua paradigmă pentru a conecta emoțional brandurile”, Marc Gobé explică: „Branding emoțională este conducta prin care oamenii se conectează subliminal cu companiile și produsele lor într-un mod emoțional adânc. Inovația Sony, eleganța senzuală a lui Gucci, glamourul insaciabil al Vogue, vin la noi emoțional, trezindu-ne imaginația și promițându-ne noi tărâmuri ”. Un alt exemplu poate fi Nike, care își asociază produsele cu mari vedete sportive, sperând să transfere atașamentul emoțional al sportivului față de marcă sau produs către client. Toate aceste mărci poartă o imagine asociată care generează emoții în clienți.

Brandingul nu vine doar cu un logo, un nume sau utilizarea anumitor culori. Un brand presupune crearea unui identitate, a unei personalități, crearea și promovarea anumitor valori care o fac dezirabilă din punct de vedere emoțional.

Publicitate emoțională: vânzarea emoțiilor

branding este doar un exemplu al modului în care se intenționează să ajungă la consumator prin generarea de relații afective. Însă conceptul de marketing emoțional nu include doar crearea unui brand prin emoții, ci implică și generarea de sentimente în produsele tale sau vizibilizarea brandului. Acest lucru se realizează prin publicitate, care este un punct de contact cu clientul. Exemple de publicitate sunt: ​​mediul de vânzare cu amănuntul, merchandising, clădiri ale companiei, mediul digital sau reclame în mass-media. În mod ideal, crearea unui brand și gestionarea acestuia ar trebui să înceapă de la branding și să fie proiectate prin publicitate.

Confruntat cu apariția marketingului emoțional, publicitatea bazată pe evidențierea beneficiile a ceea ce se intenționează să vândă, deoarece astăzi aproape toate produsele oferă avantaje Similar. Din acest motiv, proliferarea publicitate emoțională, evidențiind mai presus de toate valorile asociate cu dorințele, dorințele și aspirațiile interne ale potențialilor consumatori.

Ceea ce propun strategiile de marketing emoțional este că, pentru a lăsa amprenta consumatorului, este necesar să se furnizeze rețele stimulatoare bazate pe plăcere și bunăstare, însoțirea individului în momente și situații speciale și unice sau provocarea reacțiilor emoționale de vinovăție prin emoții neplăcut. Pentru neurologul Donal Caine "diferența esențială dintre emoție și rațiune este că emoția determină acțiunea, în timp ce motivul este doar concluziile ”. Adică, ființa umană este o ființă emoțională, care este transferată la deciziile lor de cumpărare. Cu cât este mai intensă emoția (pozitivă sau negativă) asociată cu produsul sau marca, cu atât conexiunea neurologică va fi mai profundă în creierul potențialului consumator.

De aceea, campaniile publicitare consolidează această asociere între rețelele neuronale, deoarece acestea sunt cele care motivează în cele din urmă achiziția impulsivă a anumitor produse. O reclamă te poate face să te simți mai atractiv, mai sofisticat sau, dimpotrivă, te poate face să te simți vinovat, astfel încât să lași banii în caritate. Prin intermediul mărcii, poți ajunge să crezi că ești un tip dur pentru că bei Jack Daniels sau conduci un Harley Davidson.

Folosirea fericirii în perioade de criză

Companiile menționate mai sus știu captivează clientul prin cele 5 simțuri. Prin transmiterea emoțiilor și sentimentelor, aceste companii au creat o legătură specială cu clientul și au făcut ca produsele lor să aibă o semnificație specială pentru ei.

Una dintre companiile care a folosit cel mai bine marketingul emoțional este Coca-Cola. Această băutură răcoritoare nu seduce oferind apă carbogazoasă plină de zaharuri și coloranți, ci vinde fericirea. Este curios cum o băutură răcoritoare care ar putea fi ușor asociată cu obezitatea ajunge să devină sinonimă cu sentimentul „fericit”. De parcă nu ar fi fost de ajuns, în campania sa „Împărtășește fericirea”, el a plasat zeci de nume pe ambalajul lor și cutii, pentru a informa oamenii că acest produs a fost creat special pentru ei.

De asemenea, el a creat „casierul fericirii”. Un bancomat care ar putea arăta ca orice altă bancă, dar, în realitate, era un bancomat în care oamenii scoteau 100 € gratuit cu singura condiție de a-l împărți cu cineva. Se știe deja: în perioade de criză, fericirea se vinde.