Убеждение: определение и элементы искусства убеждения

С незапамятных времен люди пытались достичь своих целей наиболее оптимальным способом, создавая для этого долгосрочные планы и стратегии. Однако как социальные существа, которыми мы являемся, во многих случаях наши цели заключаются в том, что другие действуют или высказывают свое мнение определенным образом.

Хотя в некоторых случаях цели других совпадают с их собственными, часто обнаруживается, что Обычно это не так из-за несовместимости целей и конфликтов, которые затрудняют достижение наших целей. цели. Как решить эту проблему? Один из методов, который можно использовать для этого, - это попытаться изменить поведение, привязанность или мнение других таким образом, чтобы это отвечало вашим интересам. То есть использовать убеждение.

• Связанная статья: «3 ключа к убеждению: как убедить других?»

Что такое убеждение?

Мы понимаем убеждение как процесс использования сообщений, снабженных поддерживающими аргументами, с цель изменить отношение человека, заставить его делать, верить или думать о вещах, которые они изначально не делали, не создавали или не подумал бы.

По словам Макгуайра, этот процесс изменения зависит главным образом от существования вероятности получения сообщения, то есть, если получатель этого имеет возможность присутствовать и понимать сообщение, которое требуется передать, и принятие его получателем.

Это принятие будет зависеть главным образом от того, как обрабатывается сообщение, а также от уровня вовлеченности и осведомленности, которые мы имеем с темой, в которой мы пытаемся убедить. Таким образом, тот, кто придает большое значение обсуждаемой теме и чувствует, что она вызывает затруднения, будет уделять особое внимание содержание сообщения, оценивая его критически, в то время как тот, кто не считает тему актуальной, с меньшей вероятностью Даже начало анализа содержания сообщения не может быть проанализировано таким образом, хотя его можно убедить внешними по отношению к само сообщение.

Например, если кто-то сообщает нам, что на следующей неделе этот же текст будет рассмотрен по какой-либо теме, эти Студенты, изучающие данный предмет, будут сильно мотивированы верить в него, в то время как другие вряд ли изменят свое отношение.

Убеждение не основано на лозунгах

Конечно, нужно иметь в виду, что процесс убеждения непростой: то есть поскольку один человек говорит другому, что ему следует больше тренироваться или использовать продукт X с убедительной техникой, это не означает, что последний будет ему подчиняться. Некоторые элементы, которые затрудняют реальное изменение, - это факт представления слабых аргументов, которым получатель может противодействовать, еще больше усиливая свою первоначальную точку зрения.

Кроме того, вера в то, что они хотят манипулировать нами с помощью обмана или упрощенных заявлений, усложняет процесс. убедили, спровоцировав сопротивление и даже действие, противоречащее тому, что было задумано, когда наша свобода чувствовала себя атакованной личное. Это явление называется реактивное сопротивление.

Ключевые элементы убеждения

Чтобы лучше понять процесс, с помощью которого один человек или среда могут влиять на другого, заставляя его изменить свое мнение, необходимо принять во внимание, какие элементы процесса являются ключевыми: Это источник излучения, получатель, само сообщение и метод, использованный для его передачи..

1. Передатчик

Что касается того, кто передает информацию, источник пытается убедить, есть две характеристики, которые принимаются во внимание, когда дело доходит до убеждения или отсутствия убеждения: его привлекательность и доверие. В ходе многочисленных экспериментов было показано, что в целом мы считаем людей более надежными. как более привлекательный (отчасти из-за эффекта ореола, в котором мы предполагаем, что кто-то с хорошими качествами обязательно получит другие). Это одна из причин, почему мужчины и женщины с большой физической привлекательностью или известные знаменитости часто появляются в рекламе, чтобы продать нам товар.

Тем не мение, самая важная черта источника, когда дело доходит до нашего убеждения, - это доверие, который определяется уровнем компетентности источника в рассматриваемой теме и воспринимаемой искренностью.

Давайте посмотрим на это на простом примере. Они говорят нам, что через десять лет комета Галлея упадет на Землю. Если нам говорит человек, которого мы встречаем на улице, мы, вероятно, не изменим свой образ жизни. действовать, но если так говорит эксперт НАСА, беспокойство по этому поводу, скорее всего, возрастет. Другой пример, который мы снова можем найти в использовании знаменитостей для рекламы продуктов в рекламных материалах. В этом случае большинство знаменитостей не только имеют тенденцию быть привлекательными, но и имеют высокий уровень доверия, основанный на их публичном имидже.

2. Приемник

Что касается получателя сообщения, основные характеристики, которые влияют на то, когда на вас влияют, - это уровень интеллекта, самооценки и уровень вовлеченности в предмет.

Необходимо учитывать, что действие уровень интеллекта это не должно восприниматься как прямая мера. Дело не в том, что у более влиятельного человека меньше интеллекта, но у кого-то с большим интеллектом будет больше ресурсов, чтобы подвергнуть сомнению аргументы, используемые для убеждения. Обладая большей способностью к обучению и использованию заученной информации в реальном времени, способ диалога более умные люди более подвижны и последовательны, что отражается в результатах, которые они получают, когда дело доходит до убеждать.

Взяв во внимание самооценка, мы обычно обнаруживаем, что чем ниже самооценка, тем меньше вероятность того, что мы сочтем наши собственные аргументы достоверными и с большей легкостью примем чужие.

3. Сообщение

Еще одним из основных элементов убеждения кого-то является само сообщение.. Несколько исследований показывают, что факт использования более рационального или более эмоционального сообщения будет зависеть от типа реакции, которой вы хотите отдать предпочтение. Это также влияет на то, содержит ли сообщение элементы, вызывающие страх или чувство угрозы: согласно теории мотивации защиты Роджерса, мы будем стремиться искать и более надежно рассматривать сообщения, которые позволяют нам минимизировать или избежать повредить.

Также был исследован тот факт, что убеждение чаще происходит с помощью закрытого или открытого сообщения, что указывает на то, что как правило, лучше оставить вывод открытым для интерпретации, хотя и направленный в направлении предполагаемого убеждать. Это может быть потому, что таким образом слушатели более довольны, когда приходят к таким выводам, что-то, что они переживают, как будто это было открытие, сделанное ими самими, без каких-либо попыток навязать им идею извне.

Наконец, обсуждалось, удобно ли указывать только аргументы в пользу собственной позиции или также следует указывать аргументы противоположной позиции. В связи с этим было высказано предположение, что более убедительно показать обе позиции, поскольку в противном случае это более заметно, чем Цель сообщения - создать рекламу или пропаганду, а не предоставить данные для рационального решения, и это в конечном итоге приводит к тому, что реактивное сопротивление.

Способ влиять на других

Как мы видели, убеждение состоит в обнаружении этих «трещин» в защите. психологические факторы человека, на которые можно повлиять, и их легче убедить принять решение. Конечно, этот процесс не должен вызывать ощущение, что человек, который пытается убедить, проигрывает или уступает человеку, который его убеждает, поскольку простой факт обмена идеями, восприятие этого с этой точки зрения, порождает сопротивление, которое трудно преодолеть. застрелить.

Следовательно, убеждение действует не рационально, а с помощью эвристики и умственных сокращений в общем. Убежденные люди вряд ли осознают это, поскольку во многих случаях считают, что действуют только исходя из своей рациональности.

Вот почему эти стратегии так широко используются; они позволяют человеку выбрать определенный вариант, не замечая наличия плана по его убеждению.

Библиографические ссылки:

• Чалдини, Р. (1983, 1984). Влияние. Психология убеждения. Исправленное издание. HarperCollins.
• Макгуайр, У.Дж. (1969). Информационно-обрабатывающая модель эффективности рекламы. В H.L. Дэвис и А.Дж. Шелк (ред.), Поведенческие и управленческие науки в маркетинге. Нью-Йорк: Рональд.
• Ривас, М. И Лопес, М. (2012). Социальная и организационная психология. Руководство по подготовке CEDE PIR, 11. CEDE. Мадрид.
• Роджерс, Р. (1985). Изменение отношения и интеграция информации в призывы к страху. Психологические отчеты, 56, 179-182.