Эффект владения: что это такое и как он влияет на принятие решений

Типичная ситуация в каждом доме с младенцами и детьми. Малыш играет со своими игрушками, кроме одной. Берем игрушку и начинаем дуться. Вы чувствуете, что теряете что-то, что имеет для вас большую ценность по одной простой причине: это ваше.

Это явление можно экстраполировать на мир взрослых и, особенно, на торговлю продуктами. Это называется эффектом владения, и здесь задействовано много психологии и научных исследований.. Давайте узнаем ниже.

• Статья по теме: "8 самых важных психологических эффектов"

Что такое эффект владения?

Эффект эндаумента — это психологический феномен, который происходит, когда люди придают вещам большую ценность только за то, что они ими владеют. Другими словами, речь идет о переоценке того, что у вас уже есть, и более или менее рациональном страхе потерять это.

Несмотря на то, что вещи имеют объективную ценность, субъективная ценность, которую мы можем им приписать, сильно варьируется в зависимости от того, есть ли они у нас уже или, если нет, мы хотим их приобрести. Это очень легко понять, имея в виду ситуации, в которых происходят экономические сделки.

Продавец будет давать более высокую стоимость объекту, который он хочет продать, по сравнению с покупателем., которые захотят приобрести его по низкой цене. По этой причине в местах без фиксированных цен, таких как рынки, так часто можно увидеть торг.

Исходя из этого, можно понять, что эффект владения, поскольку он является предвзятостью, означает, что объективный анализ ценности определенного блага не производится. Вот почему во многих экономических ситуациях необходимо вмешательство некоторых профессионал, например, оценщик или менеджер, чтобы дать вам цену, которую заслуживает рассматриваемый продукт продавать и покупать.

• Вам может быть интересно: "Когнитивные искажения: открытие интересного психологического эффекта"

Исследование этого эффекта

Эффект эндаумента впервые описал экономист Ричард Талер, который вместе с нобелевским лауреатом по экономике Даниэль Канеманн и его коллега Джек Кнетч увидели, как проявляется этот конкретный эффект, а также приблизились к нему экспериментально. Первое, что заставило их задуматься, — это конкретный случай, описанный ниже.

Один человек купил ящик вина в пятидесятых годах. Каждая бутылка была куплена по цене, близкой к 5 долларам. Спустя годы появился человек, который продал эти бутылки, готовясь предложить новому владельцу вина выкупить бутылки по гораздо более высокой цене, чем оригинал: 100 долларов за бутылку, то есть в 20 раз больше стоимости оригинал. Несмотря на заманчивое предложение, которое означало получение дополнительных 95 долларов за каждую бутылку, новый владелец бутылок отказался их перепродавать..

Столкнувшись с этим любопытным случаем, группа Талера решила экспериментально изучить этот эффект, на этот раз в лабораторных условиях и с более дешевыми предметами: чашками и плитками шоколада.

В одном из первых экспериментов участников, которые были студентами, разделили на три группы. Группа покупателей, группа продавцов и группа, имевшая возможность купить или получить деньги за определенный товар.

В группе поставщиков участники должны были продавать свои кружки по цене от 1 до 9,25 доллара. В группе покупателей они должны были приобрести стаканы, предлагающие предложения, которые также не превышали 9,25 долларов. Третьей группе нужно было выбрать между кубком и суммой денег, предлагаемой в качестве предложения.

Были замечены различия в стоимости кубка в зависимости от роли, которую должен был бы иметь участник.. В среднем продавцы продавали свои кружки по цене, близкой к $7, а покупатели хотели купить их по цене не выше $3. Те, у кого была возможность купить кружку или предложить деньги, принимали около 3 долларов.

В другом эксперименте, вместо того, чтобы класть деньги между ними, участникам давали одну из двух вещей: либо чашку, либо плитку швейцарского шоколада. После предоставления каждому участнику одного из этих двух случайных предметов им сказали, что они могут оставить себе что им было дано обменять его на других людей на тот случай, если они предпочли бы другой объект. Большинство участников, как из кубка, так и из швейцарского шоколада, они решили сохранить то, что им дали.

Что вызывает это явление?

Возможно, что к этому объекту сформировалась определенная сентиментальная связь, из-за которой трудно избавиться от него, поскольку он рассматривается как потеря части себя. В этом очень легко убедиться, когда мы делили игрушку в детстве с братом или другом. Мы боялись, что он потеряется или сломается, и предпочли оставить его при себе.

Другой способ понять это, с более взрослой точки зрения, — это оценка, которую мы делаем относительно стоимости нашего дома по сравнению с другими. Возможно, что по качеству и количеству квадратных метров все эти дома то же самое, но, как правило, мы назначаем более высокую цену нашему собственному дому, чем другие.

Эта сентиментальная ценность может быть сгенерирована очень быстро, и он не обязательно должен быть очень глубоким, чтобы возник эффект владения. На самом деле, это продемонстрировано исследованием, проведенным Технологическим институтом Джорджии и Университетом Питтсбурга Сарой Лофран Соммер и Ванитой Сваминатан.

В этом эксперименте испытуемые выступали в роли продавцов и покупателей. Продавцам давали ручку, которую они могли продавать по цене от 0,25 до 10 долларов с возможностью купить ее. Покупатели могли купить ручку по цене в этом диапазоне или оставить себе деньги.

Перед исследованием половину участников попросили подумать о романтических отношениях прошлое, которое не пошло на пользу и что они написали об этом ручкой, которую им дали исследователи они дали Другую половину попросили написать о чем-то повседневном, без особой сентиментальной ценности.

Продавцы, которые писали о романе, как правило, продавали ручку дороже., из чего можно сделать вывод, что нам дороже избавиться от объекта после создания ссылки, связанной с этим объектом.

Какое это имеет отношение к предвзятости избегания потерь?

Часть нежелания избавиться от чего-то связана с другим когнитивным искажением, в данном случае с неприятием потери. Эта предвзятость имеет большое значение в повседневной жизни, поскольку Это один из психологических феноменов, который наиболее сильно влияет на все наши повседневные решения..

Избавление от чего-либо, даже если это делается добровольно, может быть истолковано как потеря, а терять никому не хочется. Человек — это животное, которое хочет как можно дольше сохранить любое имущество, которое находится в его руках. Именно по этой причине, хотя и совершенно осознанно, принимая решение исключить что-либо из своей жизни, мы пытаемся избежать этого, придавая ему более высокую ценность, чем она есть на самом деле, саботируя продажу или не позволяя поделиться ею с другими.

Согласно Талеру, покупатель воспринимает приобретение нового предмета как нечто приятное, потребность, которая, хотя и не является реальной, должна быть удовлетворена. Тем не мение, продавец расценивает избавление от предмета как убыток, нечто такое, что, несмотря на денежное вознаграждение, не желает чувствовать.

• Вам может быть интересно: "Неприятие потерь: что это за психологический феномен?

Какие последствия это может иметь в коммерческом мире?

Хотя мы объяснили эффект запаса с точки зрения покупателей и продавцов, последние менее склонны придавать низкую ценность своему продукту, если что это правда, что его можно использовать в качестве выгодной коммерческой тактики для тех, кому поначалу казалось, что это явление нанесло ущерб психологический.

Во многих магазинах они смогли использовать этот психологический эффект. Чтобы клиенты, обратив внимание на конкретный продукт, купили его, те, кто отвечает за заведение, обычно позволяют клиентам трогать и брать в руки интересующие их предметы.. Таким образом, имея его в своих руках, вы можете бессознательно развивать определенную эмоциональную связь, из-за которой вам будет труднее отказаться от покупки.

Однако одна из ситуаций, в которых это явление наносит наибольший ущерб, — это финансы и фондовый рынок. Многие люди, вовлеченные в этот мир биржевой торговли, иногда невольно держат определенные вещи, поведение которых заставляет их совершать финансовые ошибки.

Инвестирование в фондовый рынок предполагает принятие очень добросовестных решений. Если среди этих решений — быть слишком осторожным, избегая продажи, когда рынок показывает признаки того, что это В нужный момент вы начнете нести убытки, которых, по иронии судьбы, вы избегаете, когда возникает эффект. пожертвование.

Библиографические ссылки:

• Кармон, З.; Арили, Д. (2000). «Сосредоточение внимания на упущенном: как ценность может казаться покупателям и продавцам такой разной». Журнал потребительских исследований. 27 (3): 360–370. дои: 10.1086/317590.
• Доммер, С. и Сваминатан, В. (2013). Объяснение эффекта владения через владение: роль идентичности, пола и самоугрозы. Журнал потребительских исследований. 39. 1034-1050. 10.1086/666737.
• Канеман, Д.; Кнетч, Дж. л.; Талер, Ричард Х. (1991). «Аномалии: эффект владения, неприятие потерь и предвзятость статус-кво». Журнал экономических перспектив. 5 (1): 193–206. doi: 10.1257/jep.5.1.193.