Гиперболическое дисконтирование: что это такое, примеры и как его используют в маркетинге

Люди сталкиваются с различными ситуациями, в которых мы должны выбрать вариант из всех возможных. мы имеем в наличии, пытаясь предвидеть будущие последствия и предвидя то, что может быть самым выгодный. Для этого у нас есть мозг — мощный инструмент, способный постоянно принимать решения; однако не всегда правильно выбирать наилучший вариант, поскольку может вмешаться ряд когнитивных искажений.

Гиперболическая скидка, в области экономики, относится к этой склонности выбирать немедленное вознаграждение, даже если оно меньше, вместо того, чтобы ждать дольше, чтобы получить большее вознаграждение. Это потому, что возможность немедленного получения вознаграждения обладает большой силой притяжения.

В этой статье мы увидим, из чего именно состоит гиперболическое дисконтирование и каково его отношение к экономике и принятию решений.

• Связанная статья: «Задержка удовлетворения и способность сопротивляться импульсам»

Что такое гиперболическое дисконтирование?

В последние годы значительное любопытство вызвала концепция, которая используется в основном в области экономики и носит название «гиперболическое дисконтирование». Эта концепция также активно изучается исследователями нейроэкономики — раздела, пытающегося объяснить, как человеческое принятие решений, основанное на различных переменных, на способности человека обрабатывать несколько альтернатив и следовать направлению, на основе которого Действовать.

Говоря о гиперболической скидке, мы имеем в виду, что склонность некоторых людей выбирать немедленное вознаграждение, даже если оно меньшевместо того, чтобы ждать дольше, чтобы получить более высокую награду. Это связано с тем, что возможность немедленно получить вознаграждение может быть очень привлекательной. С другой стороны, по мере увеличения задержки во времени получения вознаграждения наше восприятие его ценность будет уменьшаться, а это означает, что субъективная ценность вознаграждения имеет тенденцию уменьшаться со временем. Погода.

Кроме того, гиперболическое дисконтирование в области экономики представляет собой модель дисконтирования с задержкой, которая не согласуется с течением времени. одна из фундаментальных основ в изучении поведенческой экономики.

С другой стороны, это считается когнитивным искажением, которое побуждает людей к импульсивности и, следовательно, к немедленному удовлетворению, так что может заставить нас принять неправильное решение и может случиться так, что когда мы захотим исправить это, будет уже слишком поздно.

Предпочтение получения более немедленных выгод с течением времени, как это происходит при гиперболическом дисконтировании, может помешать нам достичь большее вознаграждение в долгосрочной перспективе, и заключается в том, что при принятии решений люди склонны обычно выбирать наиболее безопасно; следовательно, предпочтение краткосрочных вознаграждений. По этой причине довольно часто мы охотнее принимаем небольшую, но надежную награду, чем ожидать получить более высокую прибыль, потому что они менее безопасны, потому что мы можем их не получить.

Как указывалось выше, гиперболическое обесценивание — это когнитивное искажение, которое может затуманить наше мышление и заставить нас потерять рассудок. способ, который заставляет нас выбирать немедленное, но меньшее вознаграждение, вместо того, чтобы ждать, пока мы сможем получить большее вознаграждение из-за какие будущие награды имеют меньшую ценность для нашего мозга, чем те, которыми можно воспользоваться в настоящий момент..

• Вам может быть интересно: «Когнитивные искажения: открытие интересного психологического эффекта»

Примеры гиперболической скидки

Далее мы рассмотрим несколько примеров, которые помогут нам лучше понять, в чем заключается когнитивная предвзятость гиперболического дисконтирования в повседневной жизни.

Гиперболическое дисконтирование может прочно войти в наши повседневные привычки, затрагивая различные сферы нашей жизни. Во-первых, мы можем найти Как эта предвзятость влияет на кормление? И в том, что человек, который голоден, скорее выберет более аппетитную пищу, например, торт, вместо куска фрукты, потому что в это время ему довольно непривычно думать о пользе, которую кусок фрукта принесет для его здоровья в среднесрочной и долгосрочной перспективе. срок.

Примечательно, что предвзятость гиперболического дисконтирования наблюдалась в известном эксперименте исследователей из Стэнфордского университета Уолтера Мишеля и Эббе Б. Эббесен в 1979 году известен как «Маршмеллоу» (конфетный зефир). В этом эксперименте исследователи попытались проанализировать способность детей откладывать получение награды, который также известен как «отложенное удовлетворение» или «отложенное удовлетворение».

Чтобы проанализировать отсроченное удовлетворение этих детей, исследователи предложили им немедленную награду, оставив угощение на столе. перед ними, и им сказали, что если они смогут продержаться 15 минут, не съев лакомство перед ними, они получат еще одно лакомство. плюс.

Результаты показали, что была положительная корреляция между тем, чтобы быть старше и иметь большую способность откладывать удовлетворение, а также было замечено, что дети, которые ждали второго угощения, как правило, имели больший успех в учебе; Таким образом, большее количество случаев гиперболического дисконтирования было обнаружено у детей младшего возраста и детей с более низкой успеваемостью.

• Связанная статья: «Как контролировать импульсивность? 10 советов, которые помогут

Как когнитивное искажение гиперболического дисконтирования используется в бизнесе?

Отделы рекламы и маркетинга крупных компаний тщательно проанализировали и изучили поведение людей и их способ принятия решений при совершении покупок. Кроме того, эти отделы обладают обширными знаниями о когнитивных искажениях. По этой причине важно иметь в виду как крупные компании могут воспользоваться когнитивной предвзятостью гиперболического дисконтирования, чтобы люди попадали в их «ловушки» и тем самым увеличить ваши продажи.

Корпоративный маркетинг использует гиперболическую склонность к скидкам в том смысле, что сотрудники этого отдела знают, что вознаграждение снимки будут хорошо восприняты большим процентом потребителей, несмотря на то, что они должны проанализировать все варианты, чтобы получить большее выгода. Однако чем больше времени проходит, тем менее привлекательной и менее ценной становится награда, являющаяся аспектом благоприятен для компаний, которые хотят продавать, добавляя к этому стресс, повышающий импульсивность.

Вот несколько примеров, когда отделы маркетинга и рекламы компаний пользуются гиперболическими скидками, чтобы успешно терять свою продукцию.

1. Увеличить цену товара, если клиент просрочил оплату

Фраза «купи сейчас, а плати потом» очень часто повторяется.. В этом смысле смещение гиперболической скидки влияет на решение многих клиентов при покупке продукта, когда они предпочитают платить более высокую сумму денег за продукт, если вы можете начать платить через несколько месяцев, вместо того, чтобы платить меньшая сумма денег, если в этом случае она должна быть на момент покупки товара, так как будущее рассматривается как нечто далеко.

Таким образом, компании удается отвлечь внимание от цены, потому что клиент фокусируется на момент, когда вы должны заплатить, и вы видите возможность не платить в процессе приобретения товар.

• Вам может быть интересно: «7 ключей психологии в применении к маркетингу и рекламе»

2. Сделайте подарок в начале покупки

Обычная практика, используемая компаниями Он заключается в предоставлении чего-либо клиенту, когда он только что приобрел товар, стоимость которого значительно выше. потому что таким образом ему удается изменить свою оценку выгод от приобретения продукта по отношению к его цене.

Таким образом, многие компании раздают что-то сразу же после покупки продукта или покупки. подписка, чтобы повлиять на решение клиента и побудить его думать, что он заплатит меньше.

3. Высокие цены в краткосрочной перспективе

Другая наиболее распространенная практика компаний, основанная на теории гиперболических скидок, заключается в том, что в краткосрочной перспективе предлагается более низкая стоимость, если ежемесячный платеж оплачивается сразу чем если бы ежегодная плата выплачивалась сразу. Давайте лучше посмотрим на примере.

Многие потоковые платформы для просмотра сериалов и фильмов предлагают два варианта оплаты подписки. Первый, ежемесячная оплата, может быть более заманчивым, поскольку он намного ниже (стр. например, 7,99 евро в месяц); в то время как второй, платить ежегодно (стр. например, 79,99 евро) поначалу может показаться слишком большой платой. По этой причине довольно часто выбирается первый вариант, несмотря на то, что по прошествии года подписки мы платим больше денег за подписку (95,58 евро; что на 15,89 евро больше).

Как мы видим, когнитивная предвзятость гиперболического дисконтирования может стать очень решающей. наши покупки, если мы не думаем достаточно тщательно, прежде чем сделать каждый из наших поход по магазинам. Хотя это правда, что многим людям трудно внезапно столкнуться с определенными покупками, и у них нет другого выбора, кроме как покупать в рассрочку, даже если в конечном итоге они заплатят больше денег в долгосрочной перспективе. Однако во многих случаях предвзятость гиперболических скидок работает в пользу компаний из-за отсутствия у покупателей рефлексии и импульсивности.