9 ключей к изменению отношения с помощью убеждения

Что заставляет нас изменить свое мнение относительно факта или принять решение о покупке определенного продукта? Как нам удается изменить привычку или наше восприятие другого человека?

В социальной психологии существуют самые разнообразные модели, которые решить проблему изменения отношения. По определению установка — это тип приобретенной и относительно устойчивой предрасположенности оценивать факт или предмет определенным образом и вести себя в соответствии с такой оценкой.

Установки состоят из когнитивного элемента (восприятие объекта установки), аффективного элемента (набора чувства, порожденные объектом установки) и поведенческий элемент (намерения и поведенческие действия, производные от двух предыдущий).

Из-за своей сложности и количества вовлеченных внутренних и внешних аспектов предмета, изменить отношение может быть сложнее, чем может показаться поверхностно. Ниже приведены ключевые моменты, связанные с этим конкретным психологическим процессом.

• Связанная статья: "Что такое социальная психология?"

Убедительные сообщения и их роль в изменении отношения

Убеждающие сообщения являются социально опосредованными стратегиями. которые обычно используются для изменения отношения. Это становится прямой методологией, в которой человек начинает защищать центральную идею и дополняется одним или двумя убедительными аргументами в ее поддержку. усиливать, так как их конечная цель обычно направлена ​​на тот тип адресата, который изначально позиционируется в установке противоположный.

Таким образом, эффективность убеждающего сообщения rзаключается в способности изменить ряд убеждений, уже усвоенных получателем за счет использования стимулов и ясной и простой информации, которая может быть понята получателем.

Выбор указанного убедительного сообщения очень актуален., так как он должен производить ряд внутренних эффектов у получателя, таких как внимание, понимание, принятие и удержание. Если эти четыре процесса не сочетаются, достижение изменения отношения может быть поставлено под угрозу. В свою очередь, эти когнитивные процессы зависят от характера четырех других основных внешних факторов:

• Источник информации
• Содержание сообщения
• Канал связи
• Коммуникативный контекст

Некоторые авторы пытались объяснить через различные модели, почему происходит изменение отношения на протяжении последних десятилетий. McGuire (1981) защищает шестиэтапный процесс, который суммируется в результате объединения совместной вероятности получения информации и принятия указанного сообщения.

• Вам может быть интересно: "Убеждение: определение и элементы искусства убеждения"

Центральный маршрут и периферийный маршрут

С другой стороны, Петти и Качиоппо (1986) утверждают в своей модели вероятности проработки, что люди пытаются подтвердить свою позицию перед принятием решения о принятии или отклонении определенной идеи. через два маршрута, центральный маршрут и периферийный маршрут.

Центральный состоит из самого продолжительного процесса критической оценки, в ходе которого представленные аргументы подробно анализируются, а маршрут Периферийная – поверхностная оценка, имеющая низкий уровень мотивации и ориентированная на внешние аспекты, такие как интерес к эмитенту или его достоверность. В последнем случае вероятность того, что изменение мнения будет основываться на эвристика или «когнитивные ярлыки» имеет большое значение.

Теория когнитивной реакции (Moya, 1999), со своей стороны, утверждает, что после получения убедительного сообщения получатель сравните эту информацию со своими ощущениями и другие предыдущие отношения к той же теме, вызывающие когнитивный ответ. Таким образом, получатели сообщения «убедят себя» собственными сообщениями, основанными на их предыдущем мнении, когда они получают определенную убедительную информацию.

• Статья по теме: "Различия между эмоциями и чувствами"

Ключевые элементы процесса убеждения

Как упоминалось ранее, некоторые из основных факторов, которые модулируют эффективность убеждения для изменения отношения, следующие.

1. Источник информации

Такие аспекты, как достоверность, которая формируется, в свою очередь, компетентностью (или опытом в рассматриваемой тематической области) и аутентичностью (искренность воспринимается), привлекательность отправителя, сила или групповое сходство между ним и получателем влияют на уровень внимания, возбуждаемого информацией. передано.

2. Сообщение

Их можно разделить на рациональные и эмоциональный и односторонний vs. двусторонний.

По первому критерию исследования показывают, что уровень убеждения поддерживает отношения перевернутой U со степенью угрозы или предполагаемой опасности, которую приемник представляет для информации полученный. Таким образом, часто широко используются так называемые призывы к страху в поощрении изменения отношения, связанного со здоровьем и профилактикой болезней.

Кроме того, была показана большая сила убеждения, когда уровень вызываемого страха всегда высок. что сопровождается определенными указаниями о том, как бороться с опасностью, проявляющейся в сообщение.

Односторонние сообщения характеризуются исключительно представить преимущества объекта убеждения, тогда как двусторонние сочетают в себе как положительные стороны альтернативных предложений, так и отрицательные стороны исходного сообщения. Исследования, кажется, позиционируют себя в пользу двусторонних сообщений с точки зрения эффективности убеждения, поскольку они, как правило, воспринимаются как более достоверные и реалистичные, чем первые.

Другие ключевые элементы для оценки в типе сообщения В основном это: если информация сопровождается наглядными примерами (что повышает ее убедительную эффективность), если вывод явное или нет (в первом случае больше вероятность изменения отношения) или степень эффектов, вытекающих из порядка идей, составляющих сообщение (эффект первичности - большее запоминание информации, предложенной первым или последним - большее запоминание последней информации полученный-).

3. Рецептор

Получатель сообщения также является еще одним из ключевых элементов. Как указывают выводы таких авторов, как McGuire (1981), Зайонц (1968) или Festinger (1962), получатель с меньшей вероятностью будет сопротивляться принятию убедительного сообщения, если:

1. Получатель чувствует себя вовлеченным в предмет

Если то, о чем идет речь, имеет значение для получателя, у него выйдет выслушать предложение.

2. Есть небольшое расхождение

Существует небольшое расхождение между защищаемой позицией на сообщение и предыдущие убеждения получателя, то есть уровень расхождения умеренный, хотя и есть.

3. Предоставленная информация не была известна

Был процесс предварительного воздействия информации или нет, который может привести человека к защите своей первоначальной позиции и не поддаться убедительному сообщению. Это происходит в тех случаях, когда сила информации недостаточно убедительна, чтобы преодолеть такую ​​защиту.

4. Умеренный уровень рассеянности

Уровень отвлечения получателя значителен, что затрудняет консолидацию аргументов, используемых в убедительном сообщении. Когда степень отвлечения умеренная, сила убеждения возрастает, потому что снижается склонность к опровержению передаваемой идеи.

5. Уведомление о убедительном намерении эмитента направлено

В этих случаях получатель обычно увеличивает свое сопротивление в качестве механизма предотвращения, чтобы сохранить свои прежние убеждения. Этот фактор сильно взаимодействует с степень вовлеченности человека в предмет: чем больше вовлечение и больше внимания, тем больше сопротивление убеждению.

6. Повторение убедительного сообщения сохраняется с течением времени

Это состояние возникает до тех пор, пока оно основано на центральном маршруте передачи.

7. Степень воздействия стимула или убедительной информации высокая.

По-видимому, было показано, что субъект имеет тенденцию усиливать симпатию к рассматриваемой новой установке в результате спонтанного контакта, поскольку не имеет сознательного осознания того, что его непосредственно убедили для этого.

8. Сила того, что когнитивный диссонанс достаточно значим для получателя

Когнитивный диссонанс — это эффект дискомфорта, который испытывает человек, когда нет соответствия между его убеждениями и их действия, для которых он пытается подстроить один из двух элементов, чтобы уменьшить такое несоответствие и минимизировать психологическое напряжение возбужденный.

Степень диссонанса в свою очередь зависит от типа стимула, который сопровождает изменение отношения, степень свободы выбора решения или личного участия и др.

• Статья по теме: "Когнитивный диссонанс: теория, объясняющая самообман"

9. В сообщении есть последовательность

Аргументы, оправдывающие сообщение, сильны (центральный путь).

Заключение

В соответствии с тем, что было раскрыто в тексте, относительное взаимодействие между когнитивными аспектами, которые проявляются у получателя информации для достижения изменения отношения (внимания, понимания, принятия и удержания) и других внешних факторов, таких как характеристики исходного источника сообщения или способ его передачи. Представляет может способствовать или препятствовать такому изменению отношения в значительном проценте.

Но даже в этом случае действие защищаемой идеи и аргументов, используемых для ее поддержки, становится весьма частным явлением, поскольку оно является функцией обстоятельства, такие как прежние убеждения человека, тип чувств, вызванных новой информацией (которые зависят от жизненного опыта выше) или степень несоответствия между теоретическим мышлением и реальным поведением индивида, что в большей степени обуславливает эффективность убедительное намерение.

Следовательно, существование безошибочных стратегий или методологий не может быть подтверждено. добиться изменения отношения универсальным или стандартным способом для всех людей.

Библиографические ссылки:

• Барон, Р. К. и Бирн, Д. (2005) Социальная психология, 10-е издание. Эд: Пирсон.

• Моя, М. (1999). Убеждение и изменение отношения. Социальная психология. Мадрид: Макгроу-Хилл.