Предвзятость различия: психологический феномен принятия решений

Все мы считаем себя рациональными людьми, которые любят холодно мыслить при принятии того или иного решения.

Однако насколько мы действительно способны объективно оценить преимущества выбора того или иного пути?

Предвзятость различения — очень распространенное явление. это позволяет нам понять, как люди ведут себя при принятии нами решений, а также обосновать его в зависимости от контекста, в котором мы его приняли. Давайте копать ниже.

• Статья по теме: "Когнитивные искажения: открытие интересного психологического эффекта"

Что такое смещение различия?

Предвзятость различия – это склонность переоценивать влияние небольших количественных различий при сравнении разных вариантов, будь то продукты, услуги или просто личные решения. Эта тенденция появляется или нет в зависимости от того, проводится ли сравнение этих вариантов совместное или, наоборот, решения нет и вы живете или имеете то, что не может быть Изменить.

Термин был впервые описан в 2004 году благодаря исследованию Кристофера Л. Хси и Цзяо Чжан. Эти исследователи заметили, что люди,

когда нам приходится выбирать между определенным продуктом в широком диапазоне возможностей, мы склонны искать и находить все различия между ними, какими бы маленькими и незначительными они ни казались на первый взгляд. Так что, в зависимости от этих мелких деталей, наши предпочтения склоняются к тому или иному продукту, услуге или решению.

Во время этого процесса мы переоцениваем степень счастья, которое будет подразумевать принимаемое нами решение. Мы опасаемся, что, выбирая менее подходящее или менее лучшее, это вызовет у нас высокую степень дискомфорта или дискомфорта, и мы также опасаемся, что будем сожалеть об этом в долгосрочной перспективе.

Однако если у нас нет возможности выбирать между несколькими вариантами, как это часто бывает в самой жизни, кажется, что мы соглашаемся добровольно. Это означает, что, когда мы не можем сравнить событие с другими и не имеем возможности принимать решения, возможные различия среди других вариантов, которыми мы не смогли насладиться, мы, кажется, не заботимся, чувствуя себя удовлетворенными тем, что мы уже иметь.

• Вам может быть интересно: "Мы рациональные или эмоциональные существа?"

Режим сравнения и режим опыта

Чтобы облегчить понимание смещения различия, необходимо объяснить два когнитивных феномена, которые оно подразумевает: режим сравнения и режим опыта.

Люди переходят в режим сравнения, когда, имея несколько вариантов, мы начинаем искать между ними всевозможные отличия. чтобы убедиться, что мы принимаем правильное решение.

Вместо этого мы оказываемся в режиме опыта когда нет другого выхода, у нас была определенная вещь, которую мы не можем изменить, и мы должны согласиться на это, но добровольно.

Чтобы проиллюстрировать как предвзятость, так и эти два режима, мы рассмотрим следующий случай с мужчиной и подарком на основе яблока:

Перед нами мужчина, который сидит перед столом, и мы задаем ему следующий вопрос: не хочешь ли ты съесть яблоко? Человек, видя, что плод предлагается ему бесплатно, и сам того не ожидая, отвечает утвердительно. Итак, мы даем ему плод, которому уже несколько дней, но он все еще хорош, и мужчина начинает есть его с большим удовольствием.

А теперь представим себе такую ​​же ситуацию, только вот вместо того, чтобы предложить ему яблоко, мы предлагаем ему два, и мы говорим ему, что он может выбрать только одно из них.. Именно тогда мы представляем оба фрукта: то же яблоко из предыдущего случая, все еще хорошее, но с несколькими днями, и другое яблоко, которое выглядит намного свежее и аппетитнее. Мужчина, оценив оба фрукта, выбирает самое свежее яблоко.

Во второй ситуации, если бы мы спросили человека, считает ли он, что было бы счастливее выбрать яблоко, которое не выглядело быть свежим, он, конечно, сказал бы нам, что нет особого смысла брать самое старое яблоко, когда он может выбрать самое старое. лучше.

В ситуации, когда было только одно яблоко человек вошел бы в эмпирический режим, так как вам не придется выбирать между несколькими вариантами. Ему просто дарят яблоко и приглашают его съесть. Не нужно сравнивать его с другими лучшими или худшими.

С другой стороны, во второй ситуации человек вы вошли в режим сравнения. Несмотря на то, что оба яблока были съедобными, с одинаковой питательной ценностью, одним и тем же сортом овощей и длинным и так далее, тот простой факт, что одна была моложе другой, заставил человека воспринимать ее как лучшую из двух параметры. Выбирая лучшее из яблок, которые можно было бы ему подарить, он чувствует себя более счастливым, чем, по его мнению, он был бы, если бы выбрал то, что для него должно быть худшим.

примеры из жизни

Маркетинг работает над отличительной предвзятостью. Если бы люди не покупали то, что мы считаем лучшим, большинство из нас предпочло бы купить самое дешевое, независимо от аспектов. столь же якобы банальных, как цвет упаковки продукта, престиж бренда, стоящий за этим, все дополнительные услуги, которые якобы включает в себя…

У нас есть яркий пример этого в мире электроники. Допустим, мы хотим купить телевизор и находимся в магазине, специализирующемся на этом типе бытовой техники. Теоретически все телевизоры, расставленные в магазине рядом друг с другом, служат одной цели: смотреть телеканалы. Однако цены на эти продукты сильно различаются, а дополнительные функции каждой модели сильно отличаются друг от друга.

Это когда приходит время выбирать новый телевизор и мы не решаем какой выбрать. Логика подсказывает нам брать самый дешевый, так как, в конце концов, он будет использоваться для одного и того же, независимо от его дополнительных возможностей или цены. Однако, мы выбираем самые дорогие, те, что кажутся лучшими на рынке и которые, по нашему мнению, сильно отличаются от тех, которые стоят лишь немногим меньше.

Другой пример, гораздо более приземленный, мы имеем с миром еды. В супермаркетах есть отделы, в которых можно найти как печенье под собственными торговыми марками, так и те, за которыми стоит престижное имя. Определенная марка какао-бисквитов с кремовой начинкой хорошо известна и, похоже, является любимой у многих людей. Тем не менее, эти же файлы cookie существуют в их недорогом формате, в два раза дешевле, с очень похожим вкусом.

Несмотря на то, что оба печенья практически одинаковы, вкус у них одинаковый, питательная ценность у них одинаковая (мало, так как печенье не являются здоровой пищей) и выбор самого дешевого продукта был бы наиболее логичным вариантом, самый дорогой бренд, в два раза дороже, является самым потребляется. Причина, по которой это делается, заключается в том, что, помимо того, что покупка дорогих продуктов считается синонимом власти, весь маркетинг, стоящий за этим печеньем и представляющий его, помогает самому дорогому бренду.

Библиографические ссылки:

• Хси, К.К. (1998). Чем меньше, тем лучше: когда варианты с низкой стоимостью ценятся выше, чем варианты с высокой стоимостью. Журнал поведенческого принятия решений. 11 (2): 107–121. doi: 10.1002/(SICI)1099-0771(199806)11:2<107::AID-BDM292>3.0.CO; 2 И
• Хси, С.К.; Леклерк, Ф. (1998). Будут ли продукты выглядеть более привлекательными, если их представить по отдельности или вместе? Журнал потребительских исследований. 25 (2): 175–186. дои: 10.1086/209534
• Хси, С.К.; Чжан, Дж. (2004). Смещение различия: неправильное предсказание и неправильный выбор из-за совместной оценки. Журнал личности и социальной психологии. 86 (5): 680–695. CiteSeerX 10.1.1.484.9171