Razloženo 5 najpomembnejših stilov trgovanja

Trgovanje ni vedno enostavno. Ne obstaja niti en sam način za to, zato je včasih treba vedeti, kateri stil izbrati.

Da bo malo lažje, naredimo pregled najpomembnejše vrste stilov trgovanja da bi lahko opazovali lastnosti vsakega od njih, prednosti, ki jih ponujajo za določene situacije in torej, kateri je najbolj optimalen glede na scenarij, v katerem smo.

• Sorodni članek: "Psihologija dela in organizacije: poklic s prihodnostjo"

Značilnosti pogajanj

Da bi lahko govorili o vrstah pogajalskega sloga, je priročno, da se najprej poskusimo poglobiti v to vprašanje, da bi razjasnili osnovne pojme, ki nas zadevajo. Pogajanje je dejanje interakcije med dvema ali več posamezniki ali subjekti, v katerem skuša vsaka stran doseči najboljše pogoje zase ali za skupino, ki jo predstavlja..

Interakcije, ki so podlaga za pogajanja, so lahko preproste ali izjemno zapletene. Vsaka udeležena oseba ima svoje posebnosti, živi v posebnem okolju, ima zelo posebne potrebe in doživlja posebna čustva v zvezi z zadevo, ki jo zadeva. Zato bo psihološko vprašanje zelo pomembno, kot bomo videli pri pregledu vrst stilov trgovanja.

Zavedati se je treba, da je druga temeljna značilnost vsakega pogajanja ta del načela, da mora vsaka vpletena stran videti izpolnjene svoje zahteve, deloma, ker nihče ne more dobiti vsega, kar je zahteval, ker bi to pomenilo, da bi nekdo drug izgubil vse. Nasprotno, vsi bodo morali popustiti, čeprav le delno.

Kar zadeva koristi, o katerih smo govorili, velja razlikovati med resničnimi potrebami in zgolj željami. Podobno, tudi če stranka, ki je vpletena v pogajanja (z uporabo ene od vrst pogajalskega stila, ki bomo videli) je določena korist postavljena kot cilj, to ne pomeni, da je to nujno rezultat dokončno. Kot smo že omenili, so nakazila običajna.

Drugo od ključnih vprašanj za razumevanje pogajanj je to dejstvo, ali končno dosežemo dogovor ali ne, ne opredeljuje te interakcije. Z drugimi besedami, dve ali več strani se lahko pogajata o določenem vprašanju in se na koncu ne razumeta, zato noben posel ne bo sklenjen. Toda kljub temu so se zgodila polna pogajanja, le da se niso končala v nobenem dogovoru.

Različni načini trgovanja

Zdaj, ko smo lahko odkrili, kaj vključuje pogajalsko dejanje, lahko nadaljujemo s pregledom glavnih vrst pogajalskega stila in tako naprej. Cenite lastnosti vsakega izmed njih in seveda uporabnost, ki jo ponujajo glede na situacijo, v kateri se pogajalski strani znajdeta. najti. Pazljivo si jih oglejmo.

1. Prilagodljiv stil trgovanja

Prva od vrst pogajalskega sloga, ki jo najdemo, je prilagodljiva. Ta stil je značilna nagnjenost k hitremu dogovoru, tako da udeleženci se ne bodo preveč ukvarjali s podrobnostmi ali se poglabljali v zadevo. zaseda. Poskušala bosta doseči le razumen dogovor v najkrajšem možnem času.

Ta vrsta pogajalskega stila je pogosta, ko se strani soočita z osamljenim problemom, za katerega vsi želijo hitro rešitev. Zato bodo težili k dogovorom, ki bodo v večji ali manjši meri zagotavljali zadovoljstvo vseh prizadetih. Pravičnost in uravnoteženost bosta prevladujoči načeli pri pogajanjih.

Ta način trgovanja še posebej je uporabno, ko se subjekt sooča s težavo, zaradi katere lahko na primer izgubi stranko. V tem primeru je najbolje skleniti razumen kompromis in v zameno ohraniti poslovni odnos s to osebo ali organizacijo.

• Morda vas zanima: "Prepričevanje: definicija in elementi umetnosti prepričevanja"

2. tekmovalni pogajalski slog

Ko pa govorimo o vrstah pogajalskega stila, hitro pride na misel tisti, ki ustreza tekmovalnemu. V nasprotju s prejšnjim primerom, ko pogajalski strani sprejmeta tekmovalni slog, poskušali bodo braniti svoje položaje na veliko bolj agresiven način, zato bo njihov cilj čim manj popustiti pri postavljenih zahtevah..

Očitno je, da morate za uporabo tekmovalnega sloga imeti položaj moči, ki podpira ta odnos. Če temu ne bi bilo tako, bi nasprotna stran težko na koncu popustila podanim predlogom, ki na splošno so zelo neuravnoteženi zaradi tega, kako koristni so za tekmovalni del in ne toliko za drugi del.

Pomembno je omeniti, da agresivno pogajanje, ki ga izvaja tekmovalni slog, mora potekati tudi v okviru spoštovanja. Agresivnost se kaže v postavljenih zahtevah, ne pa tudi v tonu med interakcijo, ki mora biti, če želimo, da bo uspešna, vedno prisrčna.

3. Sodelovalni pogajalski slog

Druga najpomembnejša vrsta pogajalskega sloga je nedvomno stil sodelovanja. To je klasičen slog, ki ga je treba uporabiti, kadar imajo ljudje ali strani, ki se pogajajo, skupne interese ali projekte. Zato to vedo vsak mora prispevati svoj del, da pride do najugodnejšega dogovora za skupno dobro, saj bodo tako imeli koristi vsi.

Ta način ravnanja je na primer indiciran za organizacije, ki so v sektorju kratek čas in zato oba želita izkoristiti določeno simbiozo v obojestransko korist in tako rasti in doseči več ustrezen. Že zdaj lahko vidimo, da imajo tipi pogajalskega stila zelo različne lastnosti in prednosti, zato moramo za vsako priložnost preudarno izbrati najprimernejšega.

4. izogibajoči se pogajalski slog

Vendar to niso edini možni načini trgovanja. Druga možnost bi bila vrsta izogibanja. To je poseben način zaznamuje konfliktno razmerje med akterji. Iz tega razloga morda ne bodo želeli vzdrževati povezave in se tako izogniti pogajanjem. Ta zapletena situacija lahko zahteva prisotnost tretje osebe, ki ni v interesu obeh, da posreduje v interakciji.

Pri tej vrsti pogajanj lahko opazimo neskladje med slogom, ki je izogibanje in obresti, saj v resnici želite pridobiti korist, a je nočete za interakcijo. Ti pogoji lahko otežijo postopek in trajajo dlje, kot bi si vpleteni želeli. Primer tega scenarija je lahko sodni postopek, v katerem sodnik sam odloča o koristih, ki jih pridobi vsaka vpletena stran.

5. Prilagodljiv pogajalski slog

Peti in zadnji od vrst pogajalskega sloga, ki ga bomo preučevali v tej zbirki, je prilagodljiv. Gre za zelo svojevrsten način pogajanja, katerega slog bi bil nasproten tekmovalnemu, ki smo ga videli doslej. V tem primeru stranka, ki se odloči za ta slog, ne samo, da ne bo železno branil svojega položaja, ampak bo skušal zadovoljiti nasprotno stran, kolikor je le mogoče.

Skušal bo namreč sogovorniku ugoditi in mu sprejeti dogovor še posebej izkoristiti. Toda zakaj bi pogajalec ravnal tako? Ker bi na nek način tudi koristilo. Običajno se ta ugodnost pridobi z vzpostavitvijo dolgoročnega poslovnega odnosa.

Zato se včasih splača »pustiti izgubiti«, zavedajoč se, da bomo v zameno zelo verjetno dobili, in to veliko, v prihodnosti. Še vedno gre za naložbo, pri kateri je vloženi kapital tisto, kar ni bilo zasluženo v tistih prvih pogajanjih, in Potencialne koristi so vsi zadovoljivi dogovori, ki jih je mogoče doseči v prihodnosti, če se ta dober odnos s podjetjem ohrani. drugi del.

To je običajen način pogajanj v mnogih komercialnih in dobaviteljskih oddelkih. To je taktika ponujanja zelo zanimivih popustov na prve transakcije in s tem pridobivanja zvestobe strank. ki lahko postane navada in zato dolgoročno ustvari pomembne koristi.

V vsakem primeru moramo vedeti, kateri je najboljši pogajalski slog, ki ga lahko uporabimo v vsakem trenutku, saj smo že videli da lahko interesi, ki jih imamo, in scenarij, v katerem smo se znašli, naredijo eno ali drugo najbolj nakazano v vsakem trenutek.

Bibliografske reference:

• Fatima, S.S., Wooldridge, M., Jennings, N.R. (2001). Optimalne pogajalske strategije za agente z nepopolnimi informacijami. Mednarodna delavnica o teorijah agentov, arhitekturah in jezikih. Springer.
• Ganesan, S. (1993). Pogajalske strategije in narava kanalskih odnosov. Journal of Marketing Research, 1993.
• Lanche, E., Michelle, R. (2016). Analiza vrst pogajanj in njihovega vpliva na odločanje z istomislečimi in neistomislečimi ljudmi.
• Matos, N., Sierra, C., Jennings, N.R. (1998). Ugotavljanje uspešnih pogajalskih strategij: evolucijski pristop. Zbornik mednarodnih konferenc o sistemih z več agenti.