Verjetnostni model Pettyja in Cacioppa

Prepričevanje je sposobnost, ki jo imajo nekateri ljudje, da posredujejo ideje in da jih na koncu deli, sprejme in razširja prejemnik sporočila.

Prepričevati torej pomeni sposobnost prepričevanja drugih in je orodje, ki se uporablja predvsem na področju oglaševanja, prodaje in trženja.

Model verjetnosti izdelave sta ustvarila Petty in Cacioppo. (1983,1986) in obravnava temo prepričevanja znotraj socialne psihologije in organizacij. Poskusite razložiti, kako se ljudi prepriča in na kakšen način. Poglejmo, iz česa je sestavljen.

• Sorodni članek: "Prepričevanje: definicija in elementi umetnosti prepričevanja"

Izdelava verjetnostnega modela: značilnosti

Verjetnostni model izdelave je bil mejnik v študijah prepričevanja, saj je združil prejšnje modele odnosa. Njegov cilj je bil ustvariti model ki združuje prispevke prejšnjih prepričljivih teorij.

Teorije, ki jih model verjetnosti izdelave združuje, so: Yaleova komunikacijska teorija, ki temelji na zaporedju: vir, sporočilo, kanal in sprejemnik, McGuirejeva teorija (1968), prispevki implikacije (Krugman, 1966), teorija sodbe (Sherif et al., 1981), hevristični model (Chaiken, 1980) in v manjši meri modeli pričakovanja po vrednosti (Ajzen, 1975).

Bilo je v 1980-ih (v desetletju njegovega nastanka), ko je bil verjetnostni model izdelave empirično dokazan. to je bilo storjeno iz študije oglasov, ki so bili uporabljeni kot eksperimentalni dražljaji.

Čeprav je od pojava modela minilo že 30 let, se še danes uporablja za različne raziskave, kot je študij internetnega prepričevanja.

• Morda vas zanima: "Kaj je socialna psihologija?"

Sestavine: vidiki prepričevanja

V Pettyjevem in Cacioppovem modelu verjetnosti izdelave so štiri osrednje ideje ali komponente.

1. nadaljevanje

Odnos ljudi ali druge sodbe se lahko spremenijo v različni meri, skozi kontinuum elaboracije, ki gre od "nizkega" do "visokega". To pomeni, da se njihova prepričanja lahko spremenijo rahlo ali intenzivno, vključno z vmesnimi točkami.

2. Specifični procesi sprememb

Vzdolž tega kontinuuma lahko pride do različnih specifičnih procesov sprememb.

Na primer, pride do klasičnega kondicioniranja ali preproste izpostavljenosti (zgolj učinek izpostavljenosti), ko je zahtevana misel nizka ali malo razdelana. Ti procesi bodo na spodnjem koncu kontinuuma.

Nasprotno, modeli kognitivnega odziva in pričakovanja so proizvedeni z vrednostjo ko je potrebna visoka stopnja razmišljanja (kompleksnejše mišljenje, ki zahteva več kognitivnega napora). Te bodo na vrhu kontinuuma.

2.1. Poti

Na ravni možganov, obstajata in se uporabljata dve vrsti poti: obrobne in centralne.

2.1.1. periferna pot

Obrobni poti sledimo, ko so vključeni procesi na nižji ravni kontinuuma. Ta pot se osredotoča na periferne vidike sporočila, torej manj pomembne vidike, podrobnosti itd.

Dejstvo, da sledite obrobni poti, pomeni malo vpletenosti prejemnika, manj duševnega napora in kratkoročne spremembe v njihovih odnosih.

2.1.2. srednja pot

Namesto tega se sledi osrednji poti, ko so vključeni procesi na visoki ravni kontinuuma.

Ta pot pomeni večjo angažiranost in miselni napor na strani prejemnika, ki se osredotoča na bolj osrednje in izdelane vidike sporočila, pa tudi na trajne spremembe v njihovih odnosih (dolgoročno).

2.1.3. Komplementarnost poti

Dejstvo končnega prepričevanja prejemnika je določeno z mešanico obeh procesov; se pravi, ni ločevanja ali dihotomije, vendar se oba procesa dopolnjujeta glede na značilnosti sporočila in drugih spremenljivk.

3. Posledice sojenja

Rezultat ravni obdelave (če so visoke ali nizke), določiti posledice presoje prejemnika. Se pravi, če sodba temelji na razmišljanju o meritornosti (utemeljenosti tistega, o čemer nas želi pošiljatelj prepričati), je več možnosti, da bo taka sodba trajala skozi čas, se bo bolje uprla poskusom, da bi jo spremenili, in povzročila posledice za druge sodbe in vedenja.

Model verjetnosti elaboracije glede na spremenljivke, ki lahko vplivajo na odnos prejemnika, organizira več specifičnih procesov.

na primer privlačnost vira ali občuteno čustvo bo vplivalo na količino misli ki jih ima oseba, jih postavi na točko na kontinuumu višje ali nižje.

Če pa so okoliščine osebo že prej postavile na nizko raven, spremenljivke lahko služijo kot preprosti znaki, ki vplivajo na odnos v smeri, ki je skladna z njihovim Valencia.

Nasprotno, če je oseba na visoki ravni kontinuuma, obstajajo trije drugi načini, na katere lahko spremenljivka vpliva na presojo:

• Z argumentom ali dokazom; na primer privlačnost ali občutena čustva
• Vpliva na valenco misli, ki pridejo na misel, na primer bolj pozitivne misli,
• Vpliv na strukturne dejavnike ustvarjenih misli; na primer več zaupanja v lastne misli.

spremenljivke modela

obstajajo Različne spremenljivke v modelu verjetnosti izdelave, ki določajo, kako bo sporočilo obdelano in ali bo na koncu prišlo do prepričevanja:

• Motivacija za obdelavo / potreba po informacijah.
• Obdelovalnost.
• Globina izdelave misli.
• Pozitivnost kognitivnega odziva.

Bibliografske reference:

• Petty, R. in Cacioppo, J. (1983). Centralne in obrobne poti do prepričevanja. aplikacija za oglaševanje. V: Percy, L. in Woodside, A. (ur.). Oglaševanje in potrošniška psihologija. Lexington Books, Mass.
• Stiff, J. (1985). Kognitivna obdelava prepričljivih sporočilnih znakov. Metaanalitični pregled učinkov podpornih informacij na stališča. Michigan: Državna univerza Michigan.
• Hogg, M. (2010). Socialna psihologija. VAUGHAN-GRAHAM M. PANAMERICANA, Založba: PANAMERICANA
• Leon, J.J. (2014). Veljavnost in razširitve elaboracijskega verjetnostnega modela (ELM). Za prepričljivo teorijo polja v oglaševanju. adComunica. Revija za strategije, trende in inovativnost v komuniciranju, 8.