6 zakonov vpliva Roberta Cialdinija

Priznajmo si, informacije in komunikacija so pravi čas. Novice se ne objavljajo več vsak dan in se sproti sproščajo, samodejno posodabljajo 24 ur na dan, vse dni v letu.

Med vsemi temi količinami informacij, ki nastanejo, so družbe vedno bolj usmerjene k izboljšanju plemenita umetnost govorništva in prepričevanja. Ali za osvojiti tisto osebo, ki nam je tako všeč ali za zmago na splošnih volitvah. Ni na muho V demokratičnih družbah sta prepričevanje in množični vpliv najučinkovitejša orodja da imamo ljudi, da pridejo na oblast.

Pomen vpliva in prepričevanja drugih

Veliko je bilo povedanega o vplivu in različnih načinih spreminjanja ali spreminjanja vedenja in stališč ljudi ter o tem, kako ga je najbolje doseči. Ampak samo cenjeni ameriški psiholog z imenom Robert Cialdini, je uspelo odkriti, katera so načela vseh vrst prepričljivih strategij.

V svoji knjigi "Vpliv, psihologija prepričevanja", Cialdini postulira 6 zakonov vpliva, ki se skrivajo za vsakim poskusom prepričevanjain se uporabljajo za doseganje skladnosti sprejemnika.

Šest zakonov vpliva

Spoznali bomo različne vplivne zakone, ki jih Cialdini opisuje v svoji knjigi. Dobra priložnost za izboljšanje naših komunikacijskih veščin in sposobnost vplivanja na druge.

1. Zakon o vzajemnosti

je opredeljeno kot težnja, da vrnemo uslugo nekomu, ki nam je predhodno naredil uslugo z ustvarjanjem občutka obveznosti. Zaradi občutka, da smo dolžni nekomu, ki je že nekaj storil za nas, je ta oseba nagnjena k sprejetju naših prošenj.

Za uspeh tega zakona je najpomembneje, da smo vedno prvi, ki je naredil uslugo, tem več dragoceno, osebno in nepričakovano je tisto, kar je dano, večji je občutek naklonjenosti, da ne ve, da je manipuliranje. Če na primer nekomu nenadoma laskate in takoj prosite uslugo ali če staršem pripravite zajtrk in jih nato prosite za uslugo, je manipulacija zelo očitna. Dostave ne smete povezovati z uslugo, ki jo zahtevate, zato ne čakajte do zadnjega trenutka, da ustvarite občutek obveznosti.

2. Zakon o zavezi ali doslednosti

Ta zakon določa, da ljudje, ki so se prej strinjali z majhno prošnjo, se bodo verjetno končno strinjali z večjo prošnjo. S tem zakonom se stranka strinja z našo zahtevo, da je skladna z vrsto načel, vrednot in prepričanj, izraženih v prejšnji zavezi. Človeška težnja, da bi bili skladni s tem, kar smo že storili, izbrali ali se odločili, naredi to v primeru, da to prekine doslednost čutimo kognitivno disonanco, ki se izraža v obliki občutka, ki je dokaj neprijeten za bitje človek.

Zato se od majhnih zavez vzpostavi skladnost z izdajateljem ali izdelkom in bo v naslednjih primerih ponavadi skladna s to zavezanostjo.

3. Zakon o družbenem dokazovanju

To načelo temelji na človekovi nagnjenosti k menijo, da je vedenje pravilno, ko vidimo, da to počnejo drugi ljudje ali ko drugi ljudje mislijo enako.

Ko natančno pogledamo video posnetke, pesmi ali katero koli vsebino, ki je med prvih 10 lestvice najbolje prodajanih, prenesenih ali poslušanih. Ko vidimo množico, ki gleda ulično predstavo, in se ne moremo upreti skušnjavi, da bi videli, kaj se zgodi. Vsi so vzorci zakona družbenega dokazovanja v akciji. Natakarji, ki si pripravijo kozarec za napitnine, vedo, da če v začetku noči vložijo nekaj bankovcev ali kovancev, na koncu bodo prejeli več denarja, saj bo več ljudi mislilo, da je napitnina pravilno vedenje, ker so to storili "drugi ljudje" prej. "Več kot 2000 ljudi je že poskusilo." "Več kot 2000 ljudi je že partnerjev" so običajne besedne zveze, znane po svojem učinku.

Že vemo, zakaj je običajno kupiti privržence novih voditeljev in referenc, ki so predstavljene v dirka moči, večje število privržencev, večja resnica in privlačnost tvitov tega oseba.

4. Zakon o oblasti

Ljudje, ki se v hierarhiji dvignejo višje, so zaslužni za več znanja in izkušenj kot ostalo, tako da je tisto, kar priporočajo ali prodajajo, dobro.

Najpogostejši primer, ki ga vidimo, ko se zgodijo obsežni dogodki, kot so potres, nova epidemija ali teroristični napad, upamo, da bomo slišali razlago svetovnih oblasti, kot so predsednik ZDA, papež ali Nobelova nagrada Literatura. To je znak, da je za sprejetje ideje ali storitve večjega števila ljudi treba le prepričati strokovnjake in ljudi z visokim statusom.

5. Zakon užitka ali socialne privlačnosti

Zakon užitka nam to pove bolj smo nagnjeni k temu, da na nas vplivajo ljudje, ki so nam všeč, manj pa ljudje, ki nam povzročajo zavrnitev, preprosta logika, vendar zelo značilna za naše človeško stanje. The fizično privlačni ljudje Pogosto jim nezavedno pripisujejo druge pozitivne vrednote, kot so poštenost, preglednost in uspeh. Vendar privlačnost ne izvira nujno iz lepote, lahko je to zaradi domačnosti, podobnosti mnenj in pripadnosti skupinam ali učinku pohvale.

Uspeh oglaševalskih kampanj Nespresso z vključitvijo obraza Georgea Clooneyja kot podobe blagovne znamke je zdaj razumljen, kajne?

6. Zakon o pomanjkljivosti

Zagotovo poznate plakate, kot so "omejena ponudba", "najnovejši članki", "tek, letijo"... Vse te besedne zveze in slogani temeljijo na načelu pomanjkanja. Po tem načelu bolj smo pripravljeni k nečemu pristopiti, če opazimo, da je tega malo ali težko dobiti.

Zdaj, ko poznate šest oblik prepričevanja, ki jih danes najbolj sprejema znanstvena skupnost, boste to lahko storili enostavno zaznajte, kdaj ste pod vplivom enega od njih, in zakaj ne, jih uporabite za svoje plemenite namene.