Убеђивање: дефиниција и елементи уметности убеђивања

Од почетка времена, људска бића покушавају да постигну своје циљеве на најоптималнији могући начин стварањем дугорочних планова и стратегија за то. Међутим, као друштвена бића каква јесмо, у многим приликама наши циљеви пролазе кроз друге који делују или дају своје мишљење на одређени начин.

Иако се у неким случајевима циљеви других подударају са њиховим циљевима, то је уобичајено наћи Обично то није случај са некомпатибилношћу циљева и сукобима који отежавају постизање наших циљева. циљеви. Како решити овај проблем? Једна од метода која се може користити за ово је покушај промене понашања, наклоности или мишљења других на начин који фаворизује ваше властите интересе. Односно, искористите убеђивање.

• Повезани чланак: „Три кључа за убеђивање: Како убедити друге?“

Шта је убеђивање?

Убеђивање схватамо као процес којим се користе поруке које су обдарене поткрепљујућим аргументима, са сврха промене става особе, навођење на њу да чини, верује или мисли на ствари које првобитно не би радила, креирала или помислио би.

Према МцГуире-у, овај процес промене углавном зависи од постојања вероватноће примања поруке, то јест, ако прималац овога има способност да присуствује и разуме поруку која се жели дати и да је прималац прихвата.

Ово прихватање зависиће углавном од начина обраде поруке, као и од нивоа укључености и упознатости са темом у коју покушавамо да убедимо. Тако ће неко ко даје велику важност теми о којој се расправља и ко се осећа изазовом због тога обратити посебну пажњу на садржај поруке, оцењујући га критички, док ће неко ко тему не сматра релевантном бити мање вероватно Чак и почетак анализирања садржаја поруке можда неће бити тако анализиран, мада га спољни елементи могу наговорити на то сама порука.

На пример, ако нам неко каже да ће тај исти текст бити испитан у некој теми следеће недеље, то ће бити случај Студенти који имају предмет о коме ће бити речи мотивисани су да поверују у њега, док ће други тешко променити свој став.

Убеђивање се не заснива на слоганима

Наравно, мора се имати на уму да поступак убеђивања није једноставан: тј. јер једна особа каже другој да би требало да вежба више или да користи Кс производ са убедљивом техником, то не значи да ће га ова следити. Неки елементи који отежавају стварну промену јесу чињеница изношења слабих аргумената на које прималац може да се супротстави, додатно ојачавајући њихово почетно гледиште.

Поред тога, веровање да желе да манипулишу нама обманом или поједностављеним прогласима отежава процес. наговарали, изазивајући отпор, па чак и поступак супротан ономе што је требало да се осети нападнутом на нашу слободу лични. Ова појава се назива реактанција.

Кључни елементи убеђивања

Да бисте боље разумели процес помоћу којег једна особа или медијум могу утицати на другу тако што ће их натерати да се предомисли, потребно је узети у обзир који су кључни елементи процеса, То су извор емитовања, пријемник, сама порука и техника коришћена за њено преношење.

1. Предајник

С обзиром на то ко преноси информације, извор покушава да убеди, постоје две карактеристике које се узимају у обзир када је реч о томе да ли је неко убеђен или не: његова привлачност и кредибилитет. У више експеримената се показало да, генерално, сматрамо да су они појединци за које сматрамо да су поузданији као привлачнији (делимично и због хало ефекта, у којем претпостављамо да ће неко ко има добар квалитет сигурно имати други). То је један од разлога зашто се мушкарци и жене велике физичке привлачности или добро цењене познате личности често појављују у оглашавању како би нам продали производ.

Међутим, најутицајнија карактеристика извора када нас треба убедити је веродостојност, што је дато нивоом компетентности извора у предметном питању и перципираном искреношћу.

Да видимо на једноставном примеру. Кажу нам да ће за десет година Халејева комета погодити Земљу. Ако нам то каже особа коју сретнемо на улици, вероватно се нећемо променити да делује, али ако то каже НАСА-ин стручњак, већа је вероватноћа да ће се забринутост због тога повећати. Још један пример бисмо још једном пронашли у употреби познатих личности за рекламирање производа у рекламним комадима. У овом случају, већина познатих личности не само да је привлачна, већ је повезана и са добрим нивоом кредибилитета на основу свог јавног имиџа.

2. Пријемник

Што се тиче примаоца поруке, главне карактеристике које утичу на утицај на њих су ниво интелигенције, самопоштовања и ниво укључености у субјект.

Мора се узети у обзир да је ефекат ниво интелигенције не треба узимати као директну меру. Није да онај ко је утицајнији има мање интелигенције, али неко са већом интелигенцијом имаће више ресурса да доведе у питање аргументе који се користе у убеђивању. Већим капацитетом када је реч о учењу и коришћењу запамћених информација у реалном времену, начин дијалога у паметнији људи су флуиднији и доследнији, нешто што се одражава на резултате које добијају када је реч о њима убедити.

У вези самопоуздањеГенерално налазимо да што је ниже самопоштовање мања вероватноћа да ћемо своје аргументе сматрати валидним, лакше прихватајући аргументе других.

3. Порука

Још један од главних елемената при наговарању некога је сама порука. Неколико студија указује да ће чињеница да користите рационалнију или емотивнију поруку зависити од врсте одговора који желите да фаворизујете. Такође утиче на то да ли порука садржи елементе који изазивају страх или осећај угрожености: према теорији мотивације заштиту Роџерса, настојаћемо да тражимо и да сматрамо сигурнијим поруке које нам омогућавају да а повредити.

Такође је истражена чињеница да се убеђивање чешће јавља са затвореном или отвореном поруком, што указује на то да углавном је боље закључак оставити отворен за тумачење, иако вођен у правцу предвиђеног наговорити. То је можда зато што на овај начин слушаоци су задовољнији када дођу до ових закључака, нешто што они доживљавају као да су то откриће направили сами, а да им неко није покушао наметнути неку идеју споља.

На крају, расправљано је о томе да ли је погодно навести само аргументе који фаворизују сопствени став или аргументе супротног става. С тим у вези, предложено је да је убедљивије показати обе позиције, јер је у супротном уочљивије од Намера поруке је да створи публицитет или пропаганду, уместо да пружи податке за рационално одлучивање, а то на крају узрокује реактанција.

Начин да се утиче на друге

Као што смо видели, убеђивање се састоји у делу откривања ових „пукотина“ у одбрани. психолошки фактори особе на које се може утицати и лакше их убедити да узму а одлука. Наравно, овај процес не би требало да даје осећај да особа која покушава да убеди изгуби или попусти особи која их убеђује, јер једноставна чињеница да се доживљава размена идеја перципирајући је из ове перспективе ствара отпор тешко искључити.

Последично, убеђивање не делује рационално, већ хеуристиком и менталним пречицама генерално. Људи који су наговоре тешко то схватају, јер у многим случајевима верују да делују само из своје рационалности.

Због тога се ове стратегије толико користе; омогућавају особи да изабере одређену опцију не примећујући присуство плана за њихово наговарање.

Библиографске референце:

• Циалдини, Р. (1983, 1984). Утицај. Психологија убеђивања. Измењено издање. ХарперЦоллинс.
• МцГуире, В.Ј. (1969). Модел обраде информација о ефикасности оглашавања. У Х.Л. Давис & А.Ј. Свила (ур.), Науке о понашању и менаџменту у маркетингу. Њујорк: Роналд.
• Ривас, М. & Лопез, М. (2012). Социјална и организациона психологија. Приручник за припрему ЦЕДЕ ПИР, 11. ЦЕДЕ. Мадрид.
• Рогерс, Р.В. (1985). Промена става и интеграција информација у жалбама на страх. Психолошки извештаји, 56, 179-182.