9 кључева за промену става кроз убеђивање

Шта нас наводи да променимо мишљење о некој чињеници или да се одлучимо за куповину одређеног производа? Како успевамо да променимо навику или своју перцепцију друге особе?

Из социјалне психологије постоје веома различити модели који позабавите питањем промене става. По дефиницији, став је врста стечене и релативно трајне предиспозиције да се на одређени начин вреднује чињеница или предмет и да се према таквој процени понаша.

Ставове чине когнитивни елемент (перцепција објекта става), афективни елемент (скуп осећања изазвана објектом става) и елемент понашања (намере и радње понашања изведене из та два Претходна).

Због своје сложености и броја унутрашњих и спољашњих аспеката предмета који су укључени, промена става може бити тежа него што се чини површно. Следе кључне тачке укључене у овај одређени психолошки процес.

• Повезани чланак: "Шта је социјална психологија?"

Уверљиве поруке и њихова улога у промени става

Уверљиве поруке су друштвено посредоване стратегије који се обично користе за промену става

. Она постаје директна методологија у којој се полази од централне идеје да се брани и допуњује се са једним или два снажна аргумента који је подржавају. појачавају, пошто је њихова крајња сврха обично усмерена на тип адресата који је изворно позициониран у ставу супротно.

Дакле, ефикасност убедљиве поруке рпочива у способности да се модификује низ већ интернализованих веровања од стране примаоца коришћењем подстицаја и јасних и једноставних информација које прималац може да разуме.

Избор наведене убедљиве поруке је веома релевантан., пошто мора да произведе низ унутрашњих ефеката у примаоцу као што су пажња, разумевање, прихватање и задржавање. Ако се ова четири процеса не комбинују, постизање промене ставова може бити у великој мери угрожено. Заузврат, ови когнитивни процеси зависе од природе четири друга главна спољна фактора:

• Извор информација
• Садржај поруке
• Канал комуникације
• Комуникативни контекст

Неколико аутора покушало је да објасни различити модели зашто долази до промене ставова током последњих деценија. МцГуире (1981) брани процес од шест фаза који је сажет у резултат комбиновања заједничке вероватноће примања информација и прихватања наведене поруке.

• Можда ће вас занимати: "Убеђивање: дефиниција и елементи уметности убеђивања"

Централна и периферна рута

С друге стране, Петти и Цациоппо (1986) у свом моделу вероватноће елаборације потврђују да појединци покушавају да потврде своју позицију пре одлуке да прихвате или одбаце одређену идеју. кроз две руте, централну и периферну руту.

Централни се састоји од најдуготрајнијег процеса критичке евалуације где се детаљно анализирају представљени аргументи, а пут Периферна је површна процена која има низак ниво мотивације и фокусирана је на спољне аспекте као што је интересовање за издаваоца или његовог кредибилитет. У последњем случају, вероватноћа заснивања промене мишљења на хеуристика или „когнитивне пречице“ је значајно значајно.

Теорија когнитивног одговора (Моиа, 1999), са своје стране, наводи да након примања убедљиве поруке, прималац упоредите ове информације са сопственим осећањима и други претходни ставови у вези са истом темом, генеришући когнитивни одговор. Тако се примаоци поруке „уверавају” сопственим порукама на основу претходног мишљења када добију одређене убедљиве информације.

• Повезани чланак: "Разлике између емоција и осећања"

Кључни елементи у процесу убеђивања

Као што је раније поменуто, неки од главних фактора који модулирају ефикасност убеђивања за промену ставова су следећи.

1. Извор информација

Аспекти као што су кредибилитет, који се формира компетентношћу (или искуством у дотичној тематској области) и аутентичношћу (искреношћу перципирано), привлачност пошиљаоца, моћ или групна сличност између њега и примаоца утичу на ниво пажње коју изазива информација преноси.

2. Порука

Могу се класификовати у рационалне наспрам. емоционалне и једностране вс. билатерални.

Према првом критеријуму, истраживања показују да ниво убеђивања одржава однос обрнутог У са степеном претње или уочене опасности коју прималац представља информацији примљен. Тако, често се користе такозвани позиви на страх у промоцији промена у ставовима у вези са здрављем и превенцијом болести.

Поред тога, већа моћ убеђивања се показала када је ниво страха увек висок. то је праћено одређеним индикацијама о томе како се носити са опасношћу изложеном у порука.

Једностране поруке карактеришу искључиво представљају предности предмета убеђивања, док билатерални комбинују и позитивне аспекте алтернативних предлога и негативне аспекте оригиналне поруке. Чини се да се студије позиционирају у корист билатералних порука у смислу ефикасности убеђивања, будући да се оне обично перципирају као кредибилније и реалније од претходних.

Други кључни елементи које треба проценити у врсти поруке Они су углавном: ако је информација праћена графичким примерима (што повећава њену убедљиву ефикасност), ако је закључак експлицитно или не (већа вероватноћа промене ставова у првом случају) или степен ефеката који произилази из редоследа идеја које чине порука (ефекат примата - веће памћење понуђене информације прве или недавно - веће подсећање на последње информације примљен-).

3. Рецептор

Прималац поруке је такође још један од кључних елемената. Као што су истакли налази аутора као што је МцГуире (1981), Зајонц (1968) или Фестингер (1962), мање је вероватно да ће прималац одолети прихватању убедљиве поруке ако:

1. Прималац се осећа укљученим у предмет

Ако оно о чему се прича има значење за примаоца, из њега ће изаћи да саслуша предлог.

2. Постоји мала неслагања

Постоји мала разлика између брањене позиције на поруку и претходна уверења примаоца, односно ниво неслагања је умерен иако постоји.

3. Дате информације нису биле познате

Дошло је до процеса претходног излагања информацијама или не, што може довести до тога да особа брани своју првобитну позицију и не попушта пред убедљивом поруком. Ово се дешава у случајевима када моћ информација није довољно убедљива да превазиђе такву одбрану.

4. Умерен ниво ометања

Ниво ометања код примаоца је значајан, чињеница која отежава консолидацију аргумената које користи убедљива порука. Када је степен ометања умерен, моћ убеђивања има тенденцију повећања јер смањена је тенденција противаргумената на пренесену идеју.

5. Дато је обавештење о убедљивој намери емитента

У овим приликама, прималац обично повећава свој отпор као механизам превенције да сачува своја претходна уверења. Овај фактор је у снажној интеракцији са степен укључености појединца у предмет: што је већа укљученост и већа обавештеност, већи је отпор убеђивању.

6. Понављање убедљиве поруке се одржава током времена

Ово стање се јавља све док се заснива на централном преносном путу.

7. Степен изложености стимулусу или убедљивим информацијама је висок

Чини се да се показало да субјект има тенденцију да повећа наклоност према новом ставу о коме је реч из спонтаног контакта, јер нема свесну свест да је директно убеђен за то.

8. Моћ да је когнитивна дисонанца примаоцу довољно значајна

Когнитивна дисонанца је ефекат нелагоде коју појединац доживљава када не постоји кореспонденција између његових уверења и њихових акције, за које покушава да прилагоди један од два елемента како би смањио такву несклад и минимизирао психолошку напетост узбуђен.

Степен дисонанце заузврат је под утицајем врсте подстицаја који прати промену става, степен слободе избора одлуке или лично учешће, између осталог.

• Повезани чланак: "Когнитивна дисонанца: теорија која објашњава самообману"

9. Постоји доследност у поруци

Аргументи који оправдавају поруку су јаки (централни пут).

Закључак

Према ономе што је изложено у тексту, релативна интеракција између когнитивних аспеката који се манифестују код примаоца неке врсте информације у циљу постизања промене става (пажња, разумевање, прихватање и задржавање) и других спољних фактора као што су карактеристике изворног извора поруке или начин на који је порука представља може олакшати или омести такву промену ставова у значајном проценту.

Чак и тако, ефекат брањене идеје и аргумената који се користе за њено поткрепљивање постаје прилично посебан феномен, јер је у функцији околности као што су претходна веровања особе, врста осећања изазваних новим информацијама (која зависе од животних искустава горе) или степен неслагања између теоријског размишљања и стварног понашања које емитује појединац, што у већој мери условљава ефикасност убедљива намера.

Стога се не може афирмисати постојање непогрешивих стратегија или методологија. да се постигне промена става на универзалан или стандардни начин за све људе.

Библиографске референце:

• Барон, Р. ДО. и Бирн, Д. (2005) Социјална психологија, 10. издање. Ед: Пеарсон.

• Моја, М (1999). Промена убеђивања и става. Социјална психологија. Мадрид: МцГрав-Хилл.