Психологија убеђивања и доношења одлука

Свакодневно смо изложени подстицајима и информацијама које покушавају да промене наша уверења. Ове појаве проучава Психологија убеђивања да знају начин на који су људи под утицајем других, чак и у доношењу одлука.

Свесно или несвесно, сигурно сте икада покушали да утичете на некога, тражите да успете у разговору, бити у праву у свађи или убеђивати друге људе да ураде оно што ви желите. То није само индивидуална ствар, у нашем свакодневном животу изложени смо утицајима предузећа, политичара, организација и других већинских група у нашем друштву.

У психологији постоји струја Психологије убеђивања која покушава да дефинише који су основни принципи који нас терају да попустимо и будемо убеђени од других људи, али нам такође даје кључеве да користимо ове принципе да убедимо друге људе и учинимо их да се приближе нашим идеје.

Психологија убеђивања: на чему се заснива?

Када говоримо о убеђивању, важно је и коментарисати шта је друштвени утицај. Друштвени утицај је дефинисан као процес и социјалне и психолошке природе који има за циљ постизање когнитивних промена или промена понашања код особе или групе људи. Овај друштвени утицај може се представити на различите начине, а један од њих је кроз убеђивање.

Стога је убеђивање врста друштвеног утицаја која се заснива на преношењу поруке од стране пошиљаоца која жели да промените ставове, уверења, осећања или понашања примаоца ове информације. Ово подразумева промене у доношењу одлука које могу ићи у спрези са поруком која је издата да убеди. Да ли желите да сазнате више о томе како нас свакодневно убеђују и како можете научити да убеђујете друге људе? Настави да читаш!

Историјски контекст

Пре него што кренете у праксу, важно је научити нешто о томе како се концепт убеђивања развијао и еволуирао кроз историју.

О реторици се говори као о претходници убеђивања. Ово је дефинисано као уметност убеђивања и имало је за циљ да очара или заведе јавност кроз дискурс, користећи га као инструмент за омогућавање убеђивања. Реторика се помиње у текстовима старим колико и Хомерове песме (8. век пре нове ере!), па чак и код Аристотела, који је о њој говорио као о „уметности расправе“. Било је то током 20. века када је концепт „убеђивања“ почео да постаје популаран и да се сматра кључна компонента у оријентацијама које су различите као што су економија, политика, оглашавање, па чак и армије. Социјална психологија га је широко проучавала у смислу његовог односа са процесима фокусираним на друштвени утицај и комуникацију.

У Другом светском рату, да покуша да пронађе начине да повећа самопоштовање и морал америчке војске, Карл Ховланд, заједно са својим тимом социјалних психолога, проучавао је убеђивање као когнитивни процес.. Открили су да, да би се произвеле промене у понашању, мора доћи и до промене у уверењима особе која је убеђена да се суочи са мислима другачијим од њихових. Из тог разлога, убеђивање се почело сматрати скупом који укључује извор, садржај, комуникативни канал и контекст поруке која се издаје да убеди. Такође се разликује у зависности од пажње људи који их примају, њиховог разумевања и капацитета памћења, између осталог.

• Повезани чланак: "5 трикова за продају које користе велики брендови"

експланаторни модели

Два модела објашњења су диференцирана да би се разумели принципи убеђивања. Овде их разликујемо да бисмо разумели њихове разлике:

1. Цхаикенов хеуристичко-систематски модел

Овај модел се фокусира на несвесно убеђивање, оно које се дешава а да то не схватамо. У њу, убеђени људи да донесу одлуку без претходног разматрања предности и мана ове одлуке; они су у потпуности веровали садржају убедљиве поруке и деловали су аутоматски.

Ове поруке су познате као периферни сигнали и обухватају све ове одлуке које доносимо на основу посматрања или искуства. На пример, када у супермаркету купите производ који је мало скупљи од другог и нисте узели у обзир њихове разлике или ако вреди више да купите један или други. Једноставно сте одлучили да купите нешто скупље без превише размишљања.

• Можда ће вас занимати: „„Хеуристика“: менталне пречице људске мисли“

2. Модел вероватноће Петија и Качиопа елаборације

Ова перспектива то сугерише Постоје две стратегије или пута када је у питању убеђивање поруком: централна рута и периферна рута..

Централна рута је она у којој анализирамо и детаљно разлажемо карактеристике поруке која нам је презентована, с обзиром на последице које доношење ове одлуке може имати и обухватајући све кроз наше знање или искуство Претходна.

С друге стране, периферни пут је онај којим обично идемо када нас на крају убеде. На овом когнитивном путу, не узимамо толико времена колико би требало да размишљамо о убедљивој поруци и фокусирамо се на информације које нас не терају да размишљамо превише. Прихватамо ове поруке а да их нисмо у потпуности свесни, слично претходном предлогу модела.

• Повезани чланак: „Шта је социјална психологија?“

Принципи убеђивања: можемо ли научити да убеђујемо?

Занимљиви део Психологије убеђивања је знати њене фундаменталне принципе, а не само знати убеђујемо друге људе, али и да откријемо када то раде са нама, и знамо како да реагујемо Пре тога.

Основне психолошке принципе убеђивања предложио је Роберт Циалдини, истраживач и професор психологије на Државном универзитету у Аризони. Чалдини је објавио своју књигу Утицај: Психологија убеђивања, у коме представља шест закона друштвеног утицаја које убеђивање подразумева у целини. Овде разлажемо сваки од ових закона или принципа:

1. Реципроцитет

Када нам неко учини услугу, на крају се осећамо приморани да је вратимо у неком тренутку.. Ово се заснива на чињеници да не можемо да поднесемо емоционалну недоследност или когнитивну дисонанцу када се осећамо дужни некоме.

Како нам се ово представља? На пример, са бесплатним узорцима у продавницама или са пробним периодима на платформи за стриминг на мрежи. Ове компаније нам привремено нуде део својих производа бесплатно, тако да када се ово заврши осећамо се дужнима и можемо да пристанемо да га купимо или платимо пуну верзију.

2. Недостатак

Када нешто почне да нестаје, ми то више желимо, јер то у нама ствара и осећај да ако је много тешко да се нешто постигне, то значи да ће то бити вредно. Тако у овим ситуацијама делујемо брзо како не бисмо ризиковали да нешто изгубимо у ситуацији у којој то може да нестане.

Веома јасан пример за то је када се статистика појављује у реалном времену на страницама продаје на мрежи. Да ли вам се икада десило да пожелите да купите неку одећу и када видите кошуљу која вам се свиђа, веб локација вам каже да су на располагању само 3 јединице? Овде примењују принцип оскудице да би вас убедили.

• Повезани чланак: „Како мозак реагује на понуде?“

3. социјална доказ

Друштвени доказ се фокусира на начин на који, као друштвени људи и живећи у друштву, ми водимо своје одлуке помажући себи у ономе што други људи раде. У суштини, када проверите мишљења других људи на мрежи о ресторану у који желите да одете у ресторану, користите стандард друштвеног доказа да бисте знали да ли је то друштвено прихватљиво место или не тамо вечерати.

4. Посвећеност и доследност

Када се једном посветимо нечему, учинићемо све што је могуће да то постигнемо; да буде доследан овом опредељењу. Показивање недоследности ствара емоционалну нелагодност толико јак да га избегавамо по сваку цену.

То је уско повезано са принципом реципроцитета, али поред осећања да морате да узвратите услугу, осећате да имате обавезу да испуните. На пример, када вам се понуди бесплатан курс или курс са великим попустом; осећате да морате да га испоштујете и завршите, па чак и да урадите још један када га завршите јер "цена је испала веома добра" и осећате да сте развили посвећеност томе организација.

5. Атракција

Људи су под великим утицајем пријатеља, породице, људи којима верујемо или једноставно људи које сматрамо привлачнима.

Предузећа користе овај принцип у начину на који комуницирају са својим клијентима., стварајући посебну блискост верујући да ће то створити афективне везе које ће повећати њихову продају или потрошњу њихових производа.

6. Управа

Када нам се изнесу мишљења или аргументи људи који се сматрају еминентним или стручњацима, ми се повинујемо овим ауторитетима и претпостављамо да ће њихови аргументи бити одговарајући. Узимамо здраво за готово да су мудри јер нам се таквима чине..

Веома је лако пронаћи мишљења, на пример, угледних писаца, одштампана на корицама нових књига бестселери, како би подстакли њихову промоцију и веровали да ће људи веровати мишљењима других писаца Фамоус.

Чувајте се убеђивања!

Коначно, психологија убеђивања може бити веома радознала и интересантна да знамо начин на који доносимо одлуке и односимо се са другим људима. Ипак, сматрамо да је важно знати како да разумемо ове принципе убеђивања, али не и да их ставимо на пробу и трудимо се да утичемо на све око себе, али да будемо свесни ових одлука и ових процеса когнитивни. Убеђивање може бити корисно све док се не користи да наудимо другим људима или да се ставимо изнад других. Добро је познавати свој ум, али увек главом и бити свестан стварности других људи.