Blå havsstrategi: vad det är och hur det används i marknadsföring

Som i många andra discipliner växer nya teorier ständigt fram inom ekonomin, men intressant är att många är genomsyrade av en psykologisk bakgrund som gör dem särskilt attraktiv.

Detta är fallet med strategin för blått hav, ett koncept som vi kommer att utforska i detalj för att upptäcka vad det består av och vad är dess nytta.

• Relaterad artikel: "12 sinnesfällor som får oss att spendera mer pengar"

Vad är Blue Ocean-strategin?

Renée Mauborgne och W. Chan Kim, som tillhör den prestigefyllda INSEAD handelshögskolan, skapade strategin för det blå havet, vilket skulle vara ett outnyttjat marknadsutrymme inom företagets räckvidd. Dessa författare skapade detta koncept 2005 och gjorde det känt för allmänheten genom en bok som bär exakt det namnet Blue Ocean Strategy.

Mauborgne och Chan Kim föreslår att alla typer av företag ligger i en redan överexploaterad marknad, eftersom det finns många konkurrenter, som alla bidrar till att mätta utrymmet, så möjligheterna att växa (sälja mer, få nya kunder etc.) är väldigt liten. De kallar denna typ av marknad för det röda havet.

Däremot skulle de vara de blå oceanerna, vilket skulle vara outforskade hörn av marknaden och därför med ett potentiellt sätt för företaget att expandera med knappast några hinder och uppnår stor lönsamhet. Uppenbarligen är det drömscenariot för alla organisationer, för i ett slag skulle vi eliminera alla rivaliserande företag från ekvationen, åtminstone i början.

Hur man använder det vid marknadsföring

Vi har redan definierat begreppen, men nu måste vi utforska huvudfrågan: hur kan vi hitta det blå havet? Chan Kim och Mauborgne indikerar det Det finns flera steg för att hitta det efterlängtade jungfruliga hörnet av djungeln som är marknaden.

Det måste klargöras att det blå havet inte är en dold marknadsplats utan snarare ett marknadsutrymme som ännu inte har skapats, ja eftersom ingen har vågat sig in i det, eftersom behovet av en viss produkt eller tjänst inte hade krävts förrän då eller av andra skäl. Det handlar inte om att leta efter ingenting, du måste också veta hur du skapar det utrymmet.

Specifikt, enligt Mauborgne och Chan Kim, finns det fyra principer som vi alltid måste komma ihåg om vi vill följa strategin för blått hav framgångsrikt. Vi kommer att se var och en av dem i detalj.

1. Skapa en ny nisch på marknaden

Vi förutsåg tidigare att det blå havet inte finns, utan skapas. Det är på grund av det Alla företag som vill blomstra måste investera i innovation och utforska i skapandet av nya produkter som är original, innovativa och öppna dörrarna för sektorer som inte fanns förrän nu.

Författarna betonar att det inte bara handlar om försök och misstag, utan att du måste ha en plan det, väl utvecklat, skulle göra det möjligt för oss att utvidga gränserna för den marknad där vår sektor. Logiskt är det inte så enkelt, du har inte miljonäridéer varje dag! Men de berättar om fem faktorer som vi måste ta hänsyn till när vi når det slutgiltiga målet. Låt oss se dem.

1.1. Direkta och indirekta konkurrenter

En ofta förbises fråga i näringslivet är att tävlingen är inte bara det företag som tillverkar en produkt av samma kategori som din, men det är också det som genererar något helt annat men som också tar bort min marknadsandel.

Ett mycket tydligt exempel skulle vara biosektorn jämfört med bokförlagens, eftersom någon kan välja att spendera sin fritid på att titta på en film eller en serie istället för att läsa. Det är viktigt att ta hänsyn till detta och veta vilka som är de indirekta konkurrenterna!

1.2. Försumma inte den lilla rivalen

Ibland leds företagen av striden "som lika" och studerar bara konkurrenter av samma storlek, ignorerar att det finns många andra småföretag som har sin egen marknadsandel. Om vi ​​studerar vad dessa företag erbjuder för att överleva bland jättar kan vi hitta bra idéer.

1.3. Målgruppen

Ibland har vi en fantastisk produkt som inte genererar den påverkan (och därmed försäljningen) som vi förväntade oss. Hur är det möjligt? Kanske ligger problemet inte i själva produkten utan i allmänheten som den riktar sig till, som fortfarande kan tillhöra en annan sektor än vad vi ursprungligen trodde.

Det håller med studera noggrant vem som kan vara intresserad av vår produkt och direktmarknadsföring i den riktningen. Det kan finnas en sektor av marknaden som lämnas obevakad och väntar på att vi kommer fram.

1.4. Känn din produkt

Företaget känner bäst till sin egen produkt, eller hur? Det är väl möjligt att detta uttalande inte är så kategoriskt. Är viktigt sätt dig i konsumenternas skor, agera som honom och studera i detalj alla beteenden och tankar som han upplever medan du använder vår produkt, men också i ögonblicken före och efter. Kanske finns det ett ouppfylldt behov, en möjlig förbättring etc.

1.5. Känslan av känslor

Vid många tillfällen segrar inte produkten som är objektivt bättre eller mer användbar, utan snarare den som har bättre kontakt med allmänheten, och många gånger uppnås detta mål genom känslor. En mycket användbar strategi är att veta hur man hanterar konsumenternas känslor. Om det görs ordentligt, vi kan vara extremt övertygande att övertyga dem om att de behöver vår produkt.

2. Vikten av idén

När de olika punkterna i föregående avsnitt har utforskats kan vi ha kommit på en värdefull idé. Det är dags att genomföra det och för det Vi måste lämna de typiska strategierna för Röda havet, där stora mängder resurser spenderas för att konkurrera mot resten av företagen.

Tvärtom, nu ska vi ägna alla ansträngningar att gå till en ny plats på marknaden, tidigare outforskade (så vi kommer att lägga avstånd till våra vanliga rivaler) och materialisera idén.

Denna process uppnås genom följande faser:

• Situation. Vi måste vara tydliga med jämförelsen mellan vårt företag och resten av företagen i branschen
• Utforskning. Vi kommer att studera vilket är det lämpligaste sättet i vårt fall att skapa den nya platsen på marknaden.
• Experimenterande. Det är dags att kontrollera att vårt tillvägagångssätt är korrekt och kontrollera att produkten godkänns.
• Kommunikation. Slutligen kommer det att bli nödvändigt att presentera vår nya skapelse

3. Generera mer efterfrågan

Vanligtvis, företag tenderar att koncentrera alla sina ansträngningar på att tillgodose ett mycket specifikt behov av en mycket specifik befolkningssektor, som genererar en begränsad marknadsandel.

Istället för det skulle det bästa vara att utforska vilka sätt att nå andra befolkningssektorer annorlunda och till och med sättet att tillgodose behov som skiljer sig från vad vi hade etablerat som rektor. Om vi ​​är skickliga i det här förfarandet kan storleken på vår målgrupp växa betydligt.

4. Gör ett genomförbart projekt

Uppenbarligen har varje projekt sina risker, särskilt i en miljö som är så fientlig och konkurrenskraftig som den affärsmässiga. Därför det är viktigt att vi är särskilt skickliga i att genomföra den plan vi har utformat. Alla frågor måste vara tydliga: att vår produkt kommer att vara användbar för den befolkning som vi har valt, att priset är tillräckligt för att uppnå önskad försäljning med hänsyn till de kostnader vi kommer att göra anta.

I slutändan måste vi se till att förslaget är livskraftigt på papper innan vi ser det förverkligas. Det är att föredra att avsätta resurser till dessa tidigare studier, även om resultaten inte är tillfredsställande och vi måste se projektet annulleras, snarare än att möta ett rungande misslyckande för att inte ha beaktat någon viktig variabel som undvek oss.

• Du kanske är intresserad av: "7 nycklar till psykologi tillämpas på marknadsföring och reklam"

Exempel med ett verkligt fall

Om det de senaste åren har funnits ett företag som har visat en överraskande förmåga att anpassa sig till det hektiska marknadsförändringar, det har varit innovativt och framför allt vet det hur man ser vad andra hade framför och förbisett, det har varit Netflix, plattformen video on demand.

Även om många tycker att Netflix är ett relativt nytt företag, är sanningen att den skapades 1997, i USA, som en videobutik olika (filmer skickades per post till konsumentens hem, vilket redan var en stor innovation inom EU industri).

Men 2007 tar de beslutet som förändrar företaget för alltid: återöverföring av innehåll via Internet. Det som har kommit efter är välkänt: internationell expansion, skapande av eget innehåll och en ständigt växande katalog.

Nyckeln till denna fråga är att Netflix visste hur man kunde förutse paradigmskiftet (utrotning av fysiskt format och därför av videobutikerna som vi kände dem), och ankomsten av digital. De hittade utan tvekan sitt blåa hav.

Bibliografiska referenser:

• Kim, W.C., Mauborgne, R., de Hassan, A. (2008). Den blåa havsstrategin. Norma redaktionella gruppen.
• Mendoza, T. (2013). Blå havsstrategin för entreprenörer. Anteckningar om vetenskap och samhälle. Continental University.
• Chirinos, C. (2011). Marknadsnisch: The Blue Ocean Approach. Industriteknik. Lima universitet.