Bristprincip: ett knep för att uppmuntra oss att köpa

Säljare vet mycket väl att ett bra knep för att förbättra försäljningen av en produkt är att varna kunden om att det kommer en bristtid. Och jag menar inte här de säljare som arbetar i butiker och platser för allmänheten, utan de säljare som representerar fabriker och företag, som regelbundet besöker sina kunder i sina egna anläggningar till ta order från dem.

Kommunicera till klienten att den eller den produkten kommer att saknas från nästa vecka för att fabriken stänger för helgdagar, för att råvarorna tog slut för sin produktion, eller på grund av vad ut ur, det är ett sätt att uppmuntra dig att beställa en större mängd än vanligt för att känna dig trygg och med omedelbara behov täckta. Detta är principen om knapphet.

Bristprincip, användbar för att sälja någonting

Undersökningarna säger också att ordningen på den aktuella artikeln kan nå dubbelt eller tredubbla när den brist som säljaren förutsäger har karaktären "ryktet" eller "information" exklusivt ”. Strategin översätts till något så här:

”Låt det vara mellan oss, men det verkar som att premium champagne kommer att saknas till jul. Fabriken har ett fackligt problem och arbetarna planerar en strejk för den tiden. Carlitos, fakturaarbetaren, berättade för mig, som är en vän till anläggningens delegat. Ägarna till företaget vet fortfarande ingenting. Kanske borde du förstärka ordningen med några fler rutor, men detta kan ingen veta. Jag berättar om det på grund av det förtroende som förenar oss efter så många år ”.

Men kampen för det knappa goda kan ta andra former. Låt oss se vad de är.

Tävlar om detsamma

Förutom "exklusivitet" finns det en annan variant som du kan få ut mesta möjliga av när du använder detta psykologiska trick: "tävlingen" om den knappa resurseneller. För att illustrera hänvisar jag till de anklagades bänk i fastighetssektorn, med vilken det är troligt att jag kommer att tjäna det rasande hatet på hela sektorn.

Låt oss ta ett exempel. Ett par som planerar sitt bröllop att flytta ihop kombinerar senare ett möte med en fastighetsmäklare för att besöka en lägenhet som är att hyra. Fastigheten är vad paret behöver: den har tre huvudrum, är ljus, har låga utgifter. Enligt teknisk information är platsen perfekt. Nu behöver vi bara se i vilket tillstånd det är.

Men den kloka fastighetsmäklaren (som har varit med om förfrågningar om fastigheten under en tid) citerar flera intresserade personer för samma dag, med en 10 till 15 minuters mellanrum, oundvikligen: efter att paret av intet ont anande lovebirds går på golvet under ledning av säljaren, och Medan de överväger varandra om fördelarna och nackdelarna med att hyra det, kommer ett andra par med samma avsikter... Vad som händer sedan är nyckeln till lura.

Fastighetsmäklaren närmar sig det första paret och säger till dem i en konfidentiell ton, nästan viskande, att ursäkta honom en stund visa fastigheten för andra människor, men oroa dig inte, de har företräde, om de vill lämna ett tecken på samma sak dag.

Å andra sidan, under liknande förhållanden, säger han till nykomlingar att det är ett par som anlände tidigare och att de vill behålla fastigheten. Men i alla fall, eftersom de har åkt dit, kommer det att visa dem den utmärkta platsen, och de kan behålla den om de andra intresserade ändrar sig.

Fällan är inställd. Både de människor som kom före och de som kom efter, de känner att deras ursprungliga intresse för den lägenheten växer exponentiellt. Plötsligt är det en knapp vara, och som de också måste tävla om.

Konkurrens på restauranger

När en produkt har en hög social efterfrågan, eller åtminstone tror vi att tack vare onda psykologiska knep ökar vårt intresse för att äga den automatiskt. Detta är tanken bakom en effektiv hemmagjord marknadsföringsstrategi implementerad av många restauranger..

Även om det finns tillräckligt med fysiskt utrymme inom anläggningen, kan rumsmästaren eller platschef ser till att ankommande matgäster måste vänta utanför, på trottoaren. Således bildas många gånger långa köer vid dörren till platsen, vilket föreslår för alla som går förbi att, om det är så många som väntar tålmodigt på middag, måste det säkert vara för att maten är det Excellent. När allt kommer omkring, vem skulle villigt underkasta sig sådan tortyr om slutresultatet inte var rikligt värt det?

Simulerar efterfrågan

Detsamma gäller offentliga shower. Styrt av begreppet social efterfrågan kommer vi att tänka felaktigt att om en film visas har för närvarande en stor publik, antingen för att vi har läst den i tidningen eller för att vi har sett med egna ögon långa rader som bildas vid ingången till biografen måste det nödvändigtvis vara för att filmen är ett verkligt underverk av den sjunde art.

Ännu mer. Det finns läkare, psykoterapeuter och till och med spåmän, tarotförfattare och bedragare av den mest varierade naturen som offentligt avslöja sina dagordningar så att vi känner till det stora antalet människor som kommer till dem. Fördröjningen för att få en sväng kan i vissa fall vara flera månader. Målet är alltid detsamma: att öka svårighetsgraden för att få tillgång till tjänsten så att i en positiv korrelation också graden av upplevd önskvärdhet och professionalism ökar.

Rationalisering

Det finns tillfällen när människor går vilt och tävlar om en sällsynt vara precis som en skola med hundratusentals piranhas gör på en liten älva.

”Om något är knappt är det för att alla vill ha det. Och om alla vill det är det för att det måste vara bra. "

Detta verkar vara tankelogiken (eller snarare "ologisk" i tanken) som ligger bakom just detta psykologiska fenomen. Alla positiva attribut som vi tillskriver produkten eller tjänsten som vi plötsligt befinner oss i en kamp med andra Människor består oftast av bara rationaliseringar för att motivera och försäkra oss om våra handlingar överdriven.

"Jo, jag fick vänta i en och en halv timme för att komma in i restaurangen, men det är alltid värt det, de gör den bästa bläckfisken i landet där."

Sådana kommentarer är typiska när vi delar vår erfarenhet med en vän. Gör de verkligen de bästa bläckfiskarna där? Det är mycket tveksamt om det verkligen är det, men vi måste tro det att lämna vårt samvete rent och vår självkänsla oskadad.

Det är ett argument som vi faktiskt använder för att övertyga oss själva om att vi har gjort rätt., när ett tvivel angriper oss om beslutet att vänta så länge i det fria med att äta en enkel tallrik med bläckfisk.

Tävling i personalval

Många företagskonsultföretag använder samma dynamik när de får i uppdrag att söka och välja personal. Numera är det mycket vanligt att alla kandidater som strävar efter en viss position möts i det som kallas ”bedömning”. I grund och botten är det en gruppintervju där de olika sökande måste interagera med varandra och delta i en rad aktiviteter där de måste lösa problem relaterade till sitt område arbetskraft.

Även om tanken med bedömningen i princip är att spara tid och utvärdera människors sociala färdigheter och deras kompetens när de arbetar som ett team, processen fortsätter att vara, illa nog, trots de psykologer som ägnar sig åt detta, en gladiatorstrid som kämpar för att få ett unikt och värdefullt jobb, i ett slags 2000 -talets modell coliseum.

Med några inslag av överdrift visar Marcelo Piñeyros film “El Method” på ett kraftfullt sätt hur fientlig och hänsynslös bedömning kan bli när flera kandidater till en chefsposition i ett multinationellt företag drivs av omständigheter att möta varandra för att vinna den önskade pokalen, medan de ligger utanför byggnaden där den hålls den process som betraktaren kan uppskatta en värld i fullständig kris, inbäddad i hunger, social oenighet och protester, som genererar en stark kontrapunkt med vad som händer dörrar inuti.

Tävla i personliga relationer

Detta unika psykologiska fenomen kan observeras även på en mer intim och personlig nivå., i sociala relationer.

Ett par bestämmer sig för att avsluta sitt förhållande efter några års dejting. De är båda övertygade om att kärleken har tagit slut och det är bättre för var och en att fortsätta på egen hand. De klarar sig ganska bra på egen hand i några månader tills han börjar dejta en ny tjej och informationen når hans exhustrus öron. Vid denna tidpunkt börjar hon känna sig avundsjuk. Inte förr, nu.

Plötsligt känner han ett intensivt och oförklarligt intresse för pojken. Och medan de inte varit tillsammans på länge kan hon inte låta bli att uppleva känslor av ånger och önskan att få tillbaka det som inte längre tillhör henne. Visst, nu "tillhör den någon annan". Och vissheten om otillgänglighet, som läggs till utseendet på en konkurrent, återaktiverar förlorat intresse och utlöser instinkt för besittning.

Tycker läsarvännen att fallet jag tar upp är fantasifullt och överdrivet? Inte alls! Det är något som händer med ovanlig frekvens, jag har observerat det permanent under hela min yrkeskarriär. Så här kan vi bli föränderliga och motsägelsefulla.