Tekniken med foten i dörren: ett effektivt sätt att övertyga

Föreställ dig att du befinner dig i den här situationen: någon knackar på din dörr för att be dig om en donation till en välgörenhetsorganisation som bekämpar fattigdom. Det kan vara så att du i det ögonblicket säger nej till honom, att du inte har några pengar och stänger dörren för honom.

Föreställ dig nu att samma situation inträffar, bara med en liten skillnad: den här gången, när du öppnar dörren för dem, istället för att be om pengar, ger de dig en nål med ett budskap om solidaritet. De ber dig att bära den i en vecka för att göra samhället medvetet om vikten av att bekämpa fattigdom i städerna.

Två veckor går och samma medlemmar i välgörenhetsorganisationen kommer tillbaka till dig, denna gång för att be om en donation. Det är ganska troligt att du kommer att göra det i detta scenario. har ansökt med dig foten i dörren teknik. Låt oss ta reda på vad det är.

• Relaterad artikel: "De 10 mest effektiva övertalningsteknikerna"

Vad är foten i dörrtekniken?

Foot in the door-tekniken är en övertalningsstrategi som används flitigt i alla möjliga sammanhang där man vill sälja eller fråga efter något. Med tanke på dess psykosociala implikation har denna teknik varit föremål för studier inom socialpsykologi, disciplin där det har väckt stort intresse att döma av de många utredningar som har adresserad.

Namnet på denna teknik hänvisar till den klassiska situationen där en säljare sätter en fot i dörren och hindrar den från att stängas., som ett första steg för att sälja din produkt eller tjänst.

Enligt definitionen som ges av Beamans team (1983) är foten i dörren en teknik som består av be någon om en liten tjänst som vi tänker få något mer av. Situationen börjar med ett billigt beteende i ett sammanhang av fritt val, vilket försäkrar oss om dess jakande svar. Därefter tillfrågas den personen om en relaterad tjänst, av större omfattning, vilket faktiskt är vad vi är intresserade av att uppnå.

Denna teknik innebär att om en person går med på att utföra en liten åtgärd, kommer det att bli mer senare benägen att utföra en relaterad handling av högre karaktär, en handling som han inte skulle ha gjort tidigare. Det vill säga, det innebär att en person accepterar en liten billig förfrågan, vilket kommer att göra dem mer benägna att acceptera en större förfrågan senare.

De viktigaste faktorerna som gör att efterföljande beteende av större omfattning utförs är engagemang och konsekvens. Individerna har gått med på att delta i det initiala beteendet, frivilligt, och detta motiverar dem att lättare acceptera en senare begäran det går åt samma håll trots att det är lite dyrare.

Om vi ​​till exempel har positionerat oss till förmån för en idé, blir det lättare för oss att engagera oss i handlingar relaterade till den. På så sätt upprätthåller vi en inre koherens, med oss ​​själva och externa, inför andra. Lägg till detta, effektiviteten av denna teknik är större när följande villkor är uppfyllda:

• Engagemanget är offentligt
• Personen har valt den offentligt
• Det första åtagandet har varit kostsamt

@bild (id)

• Du kanske är intresserad av: "De 10 grundläggande kommunikationsfärdigheterna"

The Freedman and Fraser Experiment (1966)

Fot-i-dörren-tekniken är så klassisk att det är svårt att veta exakt vem som uppfann och först använde den. Vad vi kan veta är vilka som var de första att undersöka det från socialpsykologin. Den första studien om denna strategi genomfördes vid Stanford University 1966 av Jonathan Freedman och Scott Fraser. Hans forskning väckte följande fråga: Hur kan du få en person att göra något de helst inte vill göra?

Den första uppgiften i hans experiment var att kontrollera om okända personer, som skulle agera som försökspersoner experimentella gick de med på att ta emot individer i hemmet som gjorde en studie om farmaceutiska produkter. rengöring. Dessa personer skulle ansvara för att inspektera varumärkena och användningen av produkterna från varje hushåll som tillät dem att komma in. Några av dessa försökspersoner fick tidigare en liten telefonenkät för att få information om vilken typ av rengöringsmedel de använde.

Freedman och Fraser fann att de som hade klarat den tidigare telefonundersökningen de var 135 % mer benägna att acceptera begäran om att ta emot proffsen hemma jämfört med de som inte hade gjort det.

I den andra delen av experimentet gick dessa forskare lite längre och kontrollerade om Folk skulle gå med på att sätta upp en stor, ful trafiksäkerhetsskylt på sin bakgård. Hus. Några av dem hade tidigare blivit ombedda att sätta en liten klistermärke på sina fönster eller dörrar för att främja miljöskydd eller säker körning.

Freedman och Fraser dubbelkollade att de som tidigare hade placerat dessa klistermärken var mer benägna att gå med på att sätta skylten på sina gårdar. Endast 17 % av gruppen som inte hade blivit ombedd att bära klistermärken gick med på att sätta upp affischen, medan 55 % av gruppen som hade blivit ombedd att bära klistermärken gick med på att sätta upp affischen.

• Relaterad artikel: "Sju nycklar inom psykologi tillämpas på marknadsföring och reklam"

Varför lyckas denna teknik övertyga?

En av de mest använda förklaringarna för att förklara effekten av denna teknik är relaterad till idéerna om självuppfattning och konsekvens. Daryl Bems självuppfattningsteori säger att när människor inte känner sig trygga med sin inställning till en händelse eller situation som de inte har tidigare erfarenhet av, tenderar de att dra slutsatser om sin inställning genom att observera de handlingar de har gjort mot respekt. Det vill säga, det gäller att människor härleder sin personlighet från sina egna beteenden.

Baserat på denna teori, fallet med billboard experiment, som tidigare hade gått med på att använda klistermärken med hämndlystna budskap hade själv uppfattat sig som mer engagerade i denna sak. Detta hade motiverat dem att gå med på att placera en skylt i sin trädgård om trafiksäkerhet för att känna sig överens om sina handlingar. Det vill säga att deltagarna utförde denna åtgärd med större sannolikhet för att överensstämma med den uppfattning de hade av sig själva vid den tiden.

Dessutom är det den relation som skapas mellan den som övertalar och den övertalade. Den som har blivit övertalad känner sig skyldig att inte misslyckas med ett framtida åtagande som bildats genom att de första kraven accepterats. Den övertalade känner sig delaktig i saken och har svårare att avvisa senare krav.

• Du kanske är intresserad av: "De 28 typerna av kommunikation och deras egenskaper"

Hans förhållande till sekter

Som en övertalningsstrategi som det är, har foten i dörren-tekniken en stark relation till sekter. Den första kontakten för brottsbekämpande organisationer är ofta närvaro vid små möten. Senare begärs en donation eller liten gest. Efter att redan ha tagit de första stegen, oavsett hur små de kan vara, är det mer sannolikt att vi förbinder oss till större åtgärder senare..

Bland dessa åtgärder kan vi hitta beteenden som att dedikera veckotimmar till organisationen, ge mer och mer pengar, donera värdefulla varor... I de mest extrema fallen är anhängarna tvingas utföra sexuella tjänster eller till och med delta i kollektiva självmord, i tron ​​att de gör det helt frivilligt trots att de manipuleras som dockor

• Relaterad artikel: "Kognitiv dissonans: teorin som förklarar självbedrägeri"

Slutlig reflektion

Foten i dörren-tekniken är en övertalningsstrategi som, även om den verkar påträngande, det är mycket effektivt på grund av dess subtilitet, vilket är anledningen till att det används i stor utsträckning inom marknadsföring, försäljning och reklam. Det är ett sätt att övertala utan att pressa, vilket ger mycket fördelaktiga resultat för dem som använder det.

Det används mycket dagligen. Till exempel när de ringer oss på telefon och frågar oss "Har du internet?" och vi svarar ja, vi predisponerar oss för att fortsätta lyssna. Nästa fråga är vanligtvis "Vill du betala mindre?" och om vi svarar jakande igen, faller vi i deras fälla. De har precis satt in foten, och de kommer att fortsätta att försöka se om vi tackar ja till deras erbjudanden eller tjänster.

Nu när vi känner till denna teknik kan den hjälpa oss att undvika att falla in i både företags marknadsföringsstrategier och sekternas metoder. Att lära sig att säga nej och upptäcka de manipulationstekniker som används av dessa organisationer är viktigt för att hindra dem från att få allt de vill ha av oss, och dessutom får de oss att tro att vi har varit fria från välj det.

Ett kort och koncist "ja" till en inledande fråga kan ge vika för en hel flotta av frågor och krav där det kommer att kosta oss mer och mer att avvisa det de vill ha av oss. Så nästa gång något erbjuds oss bör vi tänka efter två gånger.