Social Judgment Theory: Hur ändrar du människors uppfattning?

När vi etablerar interaktioner med människor uppstår debatter och motstridiga ståndpunkter eller åsikter. Vad beror det på om vi håller med vår samtalspartner eller inte? Och att vi tänker eller bedömer ett ämne på ett visst sätt?

Muzafer Sherifs och medarbetares sociala bedömningsteorin försök svara på allt detta. I den här artikeln kommer vi att se vilka egenskaper teorin har, begreppet "ankare" och hur denna teori påverkar övertalningsprocesser.

• Relaterad artikel: "Övertalning: definition och delar av konsten att övertyga"

Muzafer Sherifs sociala bedömningsteori

Teorin om socialt omdöme utarbetades av Muzafer Sherif 1965. Sherif var en socialpsykolog som föddes i Turkiet 1906, och anses vara en av grundarna av socialpsykologin, samt en av dess främsta företrädare. Men... vad säger hans teori?

Social domsteorin förutspår det framgången för ett meddelande beror på förhållandet mellan meddelandet och mottagarens övertygelse.

Ankarkonceptet

Från socialpsykologin studerades och observerades hur människor som har vissa etablerade övertygelser (enligt Sherif, "ankar") när de gör bedömningar Beträffande ett specifikt fall kommer de idéer, förslag och objekt som ligger nära nämnda "ankare" att ses som mer lika det än de är i verkligheten. verklighet. Följaktligen,

nämnda förslag eller idéer kommer att assimileras.

Däremot kommer de idéer, förslag och/eller objekt som ligger långt ifrån "ankaret" att uppfattas som mer annorlunda än de verkligen är, och kommer att konfronteras och kontrasteras.

avsändarfunktion

Men, vilken funktion har avsändaren av meddelandet enligt teorin om socialt omdöme? Din syn på ämnet för meddelandet kommer att fungera som ett "ankare"; på så sätt, om en avsändare uttrycker en måttlig åsikt om ett ämne, och den som lyssnar har en mer opposition om samma ämne, kommer denna person att tendera att tolka avsändarens position som lik hans egen (eftersom han närmar sig "ankare").

Å andra sidan, ju mer man är för en åsikt och ser att avsändaren motsätter sig den, desto mer sannolikt är det att personen anser att avsändaren har en mer extrem åsikt än vad han faktiskt har (eftersom den rör sig bort från "ankaret").

Sålunda, med andra ord och genom syntes, slår teorin om socialt omdöme fast att i grunden vi accepterar assimilerade meddelanden (nära "ankaret") och avvisar kontrasterade meddelanden (bort från "ankaret").

• Du kanske är intresserad: "Vilka är de mest inflytelserika teorierna inom beteendevetenskap?"

Villkor för att assimilera eller kontrastera ett meddelande

Vet vi under vilka förhållanden budskapen assimileras och under vilka de kontrasteras? Som ett resultat av detta kan vi också fråga oss själva: varför reagerar vissa människor med samma åsikt om ett ämne olika på samma budskap (vissa tillgodogör sig det och andra kontrasterar det)?

För att svara på dessa frågor måste vi förstå begreppen i Social Judgment Theory: latitud för acceptans, latitud för avslag och latitud utan engagemang.

1. Acceptans Latitude

Det inkluderar alla uttalanden som en person anser vara acceptabla (det vill säga kommer sannolikt att accepteras). De inkluderar din favoritställning eller åsikt: ankaret.

2. avvisa latitud

omfattar alla avvisade eller invända ståndpunkter i förhållande till en fråga som personen tänker på.

3. Latitude utan kompromisser

involverar alla ståndpunkter som personen varken accepterar eller förkastar; det vill säga, den förbinder sig inte till någon av dem, men den utesluter dem inte heller.

funktion av breddgrader

Dessa tre breddgrader kommer att avgöra om en person slutligen assimilerar eller kontrasterar ett meddelande.

Sålunda kommer de meddelanden som kommer in eller faller inom latituden för acceptans eller icke-åtagande att bedömas som närmast favoritpositionen ("ankare") och det betyder att de kommer att vara meddelanden assimilerade.

Å andra sidan, meddelanden som kommer in eller faller på latitud av avslag, kommer att bedömas som längst, och därför kommer de att vara verifierade meddelanden.

Ett exempel på ett av de problem som orsakas av skillnaden i breddgrader är den ständiga diskrimineringen som upplevs över hela världen.

Latituder: grad av engagemang

Latituder hänvisar också till i vilken grad människor är involverade i en fråga. Enligt M. Sherif, engagemang är "kunnig gruppmedlemskap."

1. högt engagemang

Ett högt engagemang innebär alltså att det finns en snäv acceptans: personens åsikt är det enda acceptabla.

Det innebär också att utrymmet för avslag är stort: ​​alla olika åsikter avvisas. Och slutligen inkluderar det en snäv latitud av icke-engagemang: det är svårt att vara neutral, även om det kan vara det för vissa åsikter.

2. lågt engagemang

Däremot innebär lågt engagemang motsatsen: en bred acceptans där människor befinner sig villig att acceptera flera positioner (och annorlunda) om ämnet i fråga, utanför eller långt ifrån dess "ankare".

Det inkluderar också ett brett engagemang, vilket gör att många åsikter kan existera som personen är neutral med, och slutligen en snäv avslagslatitud, vilket innebär att det inte finns mycket kvar att förkasta, och att om det finns något kvar så har det inte mycket att förkasta. betydelse.

Övertalning

Också vi kan relatera teorin om socialt omdöme med övertalningsprocesserna. Teorin förklarar att de nämnda effekterna av assimilering och kontrast även förekommer i övertalningsprocesser. Assimilering utgör övertalning, och effekten av kontrast, misslyckandet av den.

En annan grundläggande grundsats i teorin om social bedömning i relation till övertygelse är att för att ändra en persons mest accepterade ståndpunkt i en fråga, det är bekvämt att meddelandet är orienterat mot utrymmet för acceptans av nämnda person.

Dessutom kommer en person som försöker övertala att försöka vidga acceptansen genom att ringa ett "samtal" från latituden av icke-åtagande. Det vill säga att den kommer att försöka få acceptansen att omfatta fler positioner som sannolikt kommer att accepteras.

Om övertalaren lyckas, kommer det att vidga utrymmet för acceptans för mottagaren eller personen som tar emot meddelandet; detta kommer att innebära att hans "mål" ökar för ett andra övertalningsförsök.