Hyperbolisk rabattering: vad det är, exempel och hur det används i marknadsföring

Människor ställs inför olika situationer där vi måste välja ett alternativ bland alla de som vi har tillgängliga, försöker förutse framtida konsekvenser och förutse vad som kan vara mest fördelaktig. För att göra detta har vi en hjärna som är ett kraftfullt verktyg som kan fatta beslut kontinuerligt; men det är inte alltid rätt att välja det bästa alternativet, eftersom en rad kognitiva fördomar kan interagera.

Den hyperboliska rabatten, inom ekonomi, syftar på att benägenheten att välja den omedelbara belöningen, även om den är mindre, istället för att vänta längre för att få större belöningar. Detta beror på att det faktum att kunna uppnå en belöning omedelbart har en stor attraktionskraft.

I den här artikeln kommer vi att se vad exakt hyperbolisk diskontering består av och vad dess förhållande till ekonomi och beslutsfattande är.

• Relaterad artikel: "Fördröjningen av tillfredsställelse och förmågan att motstå impulser"

Vad är hyperbolisk diskontering?

På senare år har ett begrepp som används främst inom ekonomin och vars namn är "hyperbolisk rabattering" väckt stor nyfikenhet. Detta koncept studeras också aktivt av forskare inom neuroekonomi, en gren som försöker förklara hur mänskligt beslutsfattande utifrån olika variabler, på människans förmåga att bearbeta flera alternativ och följa en riktning utifrån vilken Spela teater.

När vi talar om hyperbolisk rabatt hänvisar vi till det vissa människors benägenhet att välja en omedelbar belöning, även om den är mindreistället för att vänta längre för att uppnå en högre belöning. Detta eftersom det faktum att kunna uppnå en belöning omedelbart kan vara mycket attraktivt. Å andra sidan, när förseningen i tiden för att få en belöning ökar, kommer vår uppfattning om dess värdet kommer att minska, vilket innebär att det subjektiva värdet av belöningar har en tendens att minska med tiden. väder.

Dessutom är hyperbolisk diskontering, inom ekonomiområdet, en fördröjningsdiskonteringsmodell som är inkonsekvent över tiden, eftersom en av de grundläggande baserna i studiet av beteendeekonomi.

Å andra sidan anses det vara en kognitiv fördom som uppmuntrar människor till impulsivitet och därför omedelbar tillfredsställelse, så att kan göra att vi blir betingade att fatta ett felaktigt beslut och det kan hända att när vi vill rätta till det är det redan för sent.

Preferensen för att få mer omedelbara fördelar över tid, som sker med hyperbolisk rabatt, kan hindra oss från att uppnå större belöningar på lång sikt, och det är att när man fattar beslut har människor en tendens att normalt välja det mest säker; därför preferensen för kortsiktiga belöningar. Av denna anledning är det ganska vanligt att vi är mer villiga att acceptera en liten men säker belöning, snarare än förväntar oss att få högre vinster eftersom de är mindre säkra eftersom vi kanske inte får dem.

Som nämnts ovan är hyperbolisk diskontering en kognitiv fördom som kan grumla vårt tänkande och få oss att tappa förnuftet, ett sätt som leder till att vi väljer en omedelbar, men mindre belöning, istället för att vänta på att kunna uppnå en större belöning, p.g.a. Vad framtida belöningar är av mindre värde för vår hjärna än de som kan utnyttjas i nuet.

• Du kanske är intresserad: "Kognitiva fördomar: att upptäcka en intressant psykologisk effekt"

Exempel på hyperbolisk rabatt

Därefter kommer vi att se några exempel som hjälper oss att bättre förstå vad den kognitiva fördomen av hyperbolisk diskontering består av i vardagen.

Hyperbolisk rabattering kan bli väl etablerad i våra dagliga vanor, vilket påverkar olika delar av våra liv. Först och främst kan vi hitta Hur påverkar denna snedvridning utfodringen? Och det är att en person som är hungrig, är mer benägen att välja en mer aptitretande mat, som en kaka, istället för en bit frukt, för vid den tiden är det ganska ovanligt för honom att tänka på fördelen som en fruktbit kommer att ha för hans hälsa på medellång och lång sikt termin.

Speciellt observerades hyperbolisk diskonteringsbias i det berömda experimentet av Stanford University-forskarna Walter Mischel och Ebbe B. Ebbesen 1979 känd som "Marshmallow" (godismarshmallow). I detta experiment försökte forskarna analysera barns förmåga att fördröja att få en belöning, som också kallas "fördröjd tillfredsställelse" eller "uppskjuten tillfredsställelse".

För att analysera dessa barns försenade tillfredsställelse erbjöd forskarna dem en omedelbar belöning och lämnade en godis på bordet framför dem och de fick höra att om de kunde gå 15 minuter utan att äta godbiten framför dem, skulle de få en annan goding plus.

Resultaten visade det det fanns ett positivt samband mellan att vara äldre och att ha en större förmåga att fördröja tillfredsställelse, liksom det observerades att de barn som väntade på att få den andra godingen tenderade att vara de som hade större framgång i studierna; Därför hittades ett större antal fall av hyperbolisk diskontering hos yngre barn och de med lägre akademiska prestationer.

• Relaterad artikel: "Hur kontrollerar man impulsivitet? 10 tips som hjälper

Hur används den kognitiva fördomen av hyperbolisk diskontering i affärer?

Storföretagens reklam- och marknadsavdelningar har noggrant analyserat och studerat hur människor beter sig och deras sätt att fatta beslut när de gör köp. Dessutom har dessa avdelningar stor kunskap om kognitiva fördomar. Av denna anledning är det viktigt att ha i åtanke hur stora företag kan dra nytta av den kognitiva fördomen av hyperbolisk rabatt så att människor hamnar i deras "fällor" och därmed öka din försäljning.

Företagsmarknadsföring drar fördel av den hyperboliska rabattbias i den meningen att medlemmarna på denna avdelning är medvetna om att belöningarna ögonblicksbilder kommer att tas emot väl av en hög andel av konsumenterna, trots att de borde analysera alla alternativ för att få en större fördel. Men ju mer tiden går, desto mindre attraktiv och mindre värdefull har en belöning, eftersom den är en aspekt gynnsamt för företag som vill sälja och lägger till detta stressen som ökar impulsiviteten.

Här är några exempel där företags marknadsförings- och reklamavdelningar drar fördel av hyperboliska rabatter för att framgångsrikt förlora sina produkter.

1. Höj priset på produkten om kunden är sen med betalningen

Frasen "köp nu och betala senare" är mycket återkommande.. I denna mening påverkar den hyperboliska rabattbiasen många kunders beslut när de köper en produkt när de föredrar att betala en högre summa pengar för en produkt så länge du kan börja betala om några månader istället för att betala en mindre summa pengar om det i detta fall måste vara vid inköpstillfället för produkten, eftersom framtiden ses som något långt.

På så sätt lyckas företaget avleda uppmärksamheten från priset eftersom kunden fokuserar på ögonblick du måste betala och du ser alternativet att inte behöva betala i handlingen att förvärva produkt.

• Du kanske är intresserad: "Sju nycklar inom psykologi tillämpas på marknadsföring och reklam"

2. Ge en gåva i början av ett köp

En vanlig praxis som används av företag Det består i att ge något till en kund när denne precis har skaffat en produkt vars kostnad är betydligt högre eftersom han på så sätt lyckas ändra sin värdering av fördelarna med att förvärva produkten i förhållande till dess pris.

På så sätt ger många företag bort något direkt när en produkt eller ett köp köps. prenumeration för att påverka kundens beslut och uppmuntra honom att tro att han kommer att betala mindre.

3. Höga priser på kort sikt

En annan av de vanligaste metoderna för företag som är baserade på den hyperboliska rabattteorin är den där på kort sikt erbjuds en lägre kostnad om månadsbetalning betalas direkt än om en årsavgift betalades på en gång. Låt oss se det bättre med ett exempel.

Många streamingplattformar för att se serier och filmer erbjuder två alternativ för att betala för prenumerationen. Den första, att betala månadsvis, kan vara mer frestande eftersom den är mycket lägre (s. t.ex. €7,99/månad); medan den andra betalar årligen (s. t.ex. €79,99) kan verka för mycket att betala initialt. Av denna anledning är det ganska vanligt att det första alternativet väljs trots att vi när prenumerationsåret går kommer att ha betalat mer pengar för prenumerationen (€95,58; vilket är 15,89 € mer).

Som vi kan se kan den kognitiva fördomen av hyperbolisk diskontering bli mycket avgörande i våra inköp om vi inte tänker noga noga innan vi gör var och en av våra handla. Även om det är sant att många har svårt att plötsligt stå inför vissa köp och inte har något annat alternativ än att köpa på avbetalning, även om de i längden får betala mer pengar. Det finns dock många tillfällen då den hyperboliska rabattbiasen fungerar till förmån för företag på grund av köparnas bristande reflektion och impulsivitet.