Varför köper vi fler saker än vi behöver?

Din sexårige son ber dig köpa en cykel till honom och du, som ännu inte fått din månadslön, vägrar. Men det finns också andra skäl som motiverar hans beslut: den här månaden har han överskridit kostnaderna för kreditkortet kredit, och du har fortfarande inte vägt klart för- och nackdelar med att köpa din son en cykel på så kort tid ålder.

Men som ni väl vet kan barnet vara väldigt påträngande. Om och om igen frågar han, tigger, ber honom att köpa en cykel till honom. Men det verkar som att med varje nytt negativt svar som du ger, återgår barnet, långt ifrån att bli avskräckt och glömmer initiativet, till laddningen med större kraft.

Varje ny stöt från ditt lilla barn är lite mer irriterande än den förra, och du känner att du börjar passera din tröskel för tålamod.

Efter en lång och tråkig process börjar barnet visa vissa tecken på förståelse och slutligen accepterar det att han inte kommer att ha cykeln; Han väljer att fråga henne med sitt bästa lilla änglaansikte: "Jaha, kan du köpa en choklad till mig då?"

Hur kunde han tacka nej till en så obetydlig begäran? Naturligtvis, i detta sammanhang, bestämmer du dig för att köpa honom en choklad.

Miljonfrågan är denna: Skulle du ha köpt chokladen till din son om han frågade dig först, istället för cykeln? Med största sannolikhet inte.

Köper vi det vi inte behöver? Samhällstjänst

Som en del av ett experiment frågade en psykologiprofessor sina studenter om de var villiga att arbeta gratis två timmar per vecka under de kommande två åren som en del av ett rehabiliteringsprogram för brottslingar ungdomar. Naturligtvis var det ingen som accepterade. Att gå med på en sådan begäran var lite mindre än att immolera sig själv i livet.

Men så kom professorn tillbaka med en mindre, mycket rimligare begäran. Den här gången frågade han sina elever om de skulle vara villiga att följa med en grupp ungdomsbrottslingar på en två timmar lång promenad genom djurparken. Samtidigt, i en annan kommitté av elever, bad läraren dem å andra sidan att ställa upp som frivilliga för resan till djurparken, utan den tidigare överdrivna begäran.

Vad hände? Tja, av denna andra grupp, 17 % samtyckte, mot 50 % av den första gruppen, till vilken den överdrivna begäran tidigare hade gjorts.

Likheten i dessa fall

Observera att i båda föreslagna fallen förblir den blygsamma begäran oförändrad. Både chokladen som vår son ville ha och promenaden genom djurparken som läraren krävde inför sina elever, förändras inte.

Men hur konstigt det än kan tyckas, förekomsten av en mycket mer krävande första ordning, så otillräcklig att med all sannolikhet skulle avvisas, ökade det avsevärt chanserna för ett positivt svar på en andra ansökan, förresten, mycket mer diskret Och kanske beror detta delvis på kontrasten som genereras mellan de två beställningarna.

Relativitet bortom Einstein

Det händer att hjärna kommer inte överens med absoluta begrepp; För att avgöra om något är stort eller litet, rättvist eller orättvist måste du vägledas av ett riktmärke. I våra exempel är den första ordningen en bra jämförelsepunkt, tillgänglig i hjärnan, nära till hands.

Relativitet är nyckeln. Och pengarna som spenderas på en choklad, i förhållande till utlägget som krävs för en cykel, verkar obetydliga och inte värda att analysera på djupet. På samma sätt verkar ett två timmar långt besök i djurparken vara en mycket mindre begäran än vad det egentligen är, jämfört med två års obetalt arbete.

offentlig bild

En annan anledning som kanske bidrar till denna uppenbara dårskap kan vara behovet av att visa oss för andra. andra som en i sig god, samarbetsvillig eller välvillig person till behoven hos granne. Oavsett om vi erkänner det eller inte, är vi alla bekymrade, i större eller mindre utsträckning, av den bild vi förmedlar.

Vi har inga betänkligheter att avslå en för oss absurd begäran då vi anser att vi inte löper någon risk att bli negativt bedömd. Men när begäran om samarbete är rimlig, och särskilt om vi redan sagt nej första gången, är det mycket svårare för oss. motstå rädslan för att bli sedd som självisk, individualistisk eller ännu värre, som hotar vårt rykte eller goda namn.

Ännu mer, kontrast färgar våra uppfattningar och får oss att överdriva skillnaderna mellan de objekt som hjärnan jämför. Detta är naturligtvis inget vi gör medvetet. Många gånger genereras kontrasten av angränsande tid; det vill säga mellan två stimuli som presenteras successivt, som i det tidigare exemplet med barnet som ber om en cykel först och en choklad senare. Det är ett unikt fenomen som vi ständigt ger efter för och som har allvarliga konsekvenser för hur vi ser världen.

Om ett sexårigt barn, och även utan mening, kan manipulera oss på detta sätt, det finns gott om listiga säljare där ute också som inte har några betänkligheter mot att öppet manipulera oss.

Inköp och hantering: några fler exempel

Du går till en butik för att du behöver ett par nya skor. Om säljaren som betjänar dig har erfarenhet av branschen är chansen stor att de kommer att visa dig ett par först. av förstärkta läderskor av högsta kvalitet, importerade från Furstendömet Luxemburg, och av mycket hög kvalitet pris.

Omedelbart efteråt, och så snart ett negativt uttryck av missmod tecknas i hans ansikte, kommer säljaren skynda sig att visa honom en annan ett par skor, också av utmärkt tillverkning, enligt vad han säger, men till ett billigare pris än, enligt den genererade kontrasten, du kommer att uppfatta som mycket billigare än vad det faktiskt är.

Med det första erbjudandet kommer säljaren att fastställa en jämförelseparameter, ett initialt pris som kommer att fungera som ett "ankare" ur perceptuell och psykologisk synvinkel. Mentalt kopplat till denna utgångspunkt är priset på det andra paret skor, vilket utan tvekan är att butiksexperten vill sälja dig från början kommer det att verka mycket mindre för dig än vad det faktiskt är. är.

Det är värt att förtydliga att att följa det omvända förfarandet, det vill säga att visa dig de "billiga" skorna så fort du sätter din fot i skoaffären, och de "dyra" efteråt, är hemskt. strategi som är skadlig för säljarens intressen, eftersom man har etablerat ett lågt "ankarpris", och som kommer att fungera som en jämförelsemodell för allt som du kan erbjuda senare, kommer bara att tjäna för kunden att uppfatta som överdrivet vad som a priori skulle kunna vara normala värden och i enlighet med försäljningsobjektet av Skodon.

Bilförsäljningsbyråer använder ständigt detta psykologiska knep att sälja oss saker som inte riktigt fanns i våra planer på att köpa.

Det relativa priset i bilar

När vi köper en ny bil, och när pappersarbetet är klart, blir priset på fordonet den punkt då vi vi kommer att hänvisa mentalt när säljaren börjar erbjuda oss, en efter en, vilket förmodligen kommer att bli ett vattenfall av Tillbehör.

"För bara 100 USD mer kan du ha elfönsterhissar", säger säljaren till oss. Och vi tycker att det är en utmärkt idé. När allt kommer omkring, vi har precis köpt ett fordon för $15 000...och $100 verkar vara mycket för oss. Naturligtvis, när vi accepterar, säljaren kommer att erbjuda oss att inkludera en musikspelare för endast 200 dollar extra. Ett fynd tänkte vi.

Och så stolar klädda i tvättbart läder, extra GPS av den senaste generationen och ett helt batteri av försäkringar och utökade garantier för siffror som verkar försumbara jämfört med bilens ursprungliga värde; det utan att räkna de dussin skatter som tillkommer och som de aldrig nämnde för oss första gången.

Och vad händer om vi behöver köpa en kostym?

Tja, säljaren som vet att den mänskliga hjärnan gör värdebedömningar baserat på jämförelse, eller åtminstone intuiter det, bara en När vi har pussat ut en bra summa pengar för byxorna kommer han att erbjuda oss en passande tröja, som matchar fullkomlighet.

Och så en slips; trots allt är en färg utan slips en ofullständig färg. Men bara i andra hand, när priset på kostymen har installerats i våra sinnen som en referenspunkt som utgör måttet för allt som kommer efter.

skönhet och attraktion

Som om detta inte vore nog, vi tillämpar samma kriterier på uppfattningen av skönhet hos människor. Antag, i händelse av att du är en man och heterosexuell, att jag visar dig ett foto av en kvinna. Jag låter honom titta på bilden noggrant och sedan ber jag honom betygsätta hur mycket han gillar den här kvinnan genom att betygsätta den från 1 till 10.

Hans uppskattning av den kvinnliga skönhet han just har sett kommer säkert att underordnas den jämförelsemodell han finner i hans sinne i det ögonblicket.

Det finns många studier där det har observerats att män värderar skönheten hos en kvinna mycket mer negativt om de innan de bläddrade i en modetidning mättad med bilder på modeller medan de var tvungna att vänta på att få delta i experiment, jämfört med bedömningen som gjorts av en annan grupp män, som ombads att roa sig genom att titta i en tidning gammal.

Samma fenomen har också observerats när män, innan de måste ge en poäng estetik för kvinnor ombeds de att titta på ett tv-program med kända skådespelerskor skönhet. Efter exponering för en ung kvinna av extraordinär skönhet, tenderar män att underskatta vanlig feminin skönhet, men skönhet ändå.

avslutande

Sammanfattande. Hjärnan har svårt att tänka och fatta beslut i absoluta termer, behöver du alltid en referenspunkt, något som fungerar som en tillgänglig jämförelseparameter.

Vi vet om något är bra eller dåligt, stort eller litet, dyrt eller billigt, främst genom att se oss omkring, analysera sammanhang som vi befinner oss i, och jämför föremålet för vårt intresse med något annat som naturligtvis hör till samma kategori.

Problemet ligger i det stora antalet bedragare som intuitivt känner till denna märkliga egenskap hos hjärnan och använder den att lura oss eller sälja oss saker som vi under en kallare och mer rationell analys skulle inse att vi inte vill ha eller inte behöver köpa.