Psykologin för övertalning och beslutsfattande

Vi utsätts dagligen för stimuli och information som försöker förändra vår tro. Dessa fenomen studeras av Psychology of Persuasion att veta hur människor påverkas av andra, även i beslutsfattande.

Oavsett om du är medvetet eller omedvetet, du har säkert någonsin försökt påverka någon, försök att lyckas i en konversation, ha rätt i ett argument eller övertala andra människor att göra som du du vill. Det är inte bara en individuell sak, i vår vardag utsätts vi för påverkan från företag, politiker, organisationer och andra majoritetsgrupper i vårt samhälle.

Inom psykologi finns det strömmen av Psychology of Persuasion, som försöker definiera vad som är de grundläggande principerna som får oss att ge efter och vara övertalas av andra människor, men det ger oss också nycklarna till att använda dessa principer för att övertyga andra människor och få dem att konvergera med våra idéer.

Övertalningspsykologi: vad bygger den på?

När vi pratar om övertalning är det också viktigt att kommentera vad social påverkan är. Social påverkan har definierats som en process av både social och psykologisk karaktär som har som mål att åstadkomma kognitiva eller beteendemässiga förändringar hos en person eller grupp av människor. Detta sociala inflytande kan presenteras på olika sätt, ett av dem är genom övertalning.

Övertalning är därför en typ av social påverkan som bygger på att en avsändare sänder ett meddelande som söker ändra attityder, övertygelser, känslor eller beteenden hos mottagaren av denna information. Detta medför förändringar i beslutsfattandet som kan gå i samband med det budskap som ges för att övertyga. Vill du veta mer om hur vi övertalas dagligen och hur du kan lära dig att övertyga andra människor? Fortsätt läsa!

Historisk kontext

Innan du börjar med praktiken är det viktigt att lära dig lite om hur begreppet övertalning har utvecklats och utvecklats genom historien.

Retorik talas om som föregångaren till övertalning. Detta har definierats som konsten att övertyga och hade till syfte att förtrolla eller förföra allmänheten genom diskurs, använda det som ett instrument för att möjliggöra övertalning. Retorik har nämnts i texter så gamla som Homers dikter (700-talet f.Kr.!) och även av Aristoteles, som talade om det som "konsten att argumentera". Det var under 1900-talet när begreppet "övertalning" började bli populärt och att betraktas som ett nyckelkomponent i inriktningar så olika som ekonomi, politik, reklam och till och med armén. Det har studerats brett av socialpsykologi när det gäller dess relation till processer fokuserade på social påverkan och kommunikation.

Under andra världskriget, för att försöka hitta sätt att öka den amerikanska militärens självkänsla och moral, Carl Hovland studerade tillsammans med sitt team av socialpsykologer övertalning som en kognitiv process.. De fann att för att åstadkomma beteendeförändringar måste det också ske en förändring i övertygelsen hos den person som övertalas att konfrontera tankar som skiljer sig från deras egna. Av denna anledning började övertalning betraktas som en uppsättning som inkluderar källan, innehållet, den kommunikativa kanalen och sammanhanget för meddelandet som skickades ut för att övertyga. Det skiljer sig också beroende på de mottagande personernas uppmärksamhet, deras förståelse och minnesförmåga, bland annat.

• Relaterad artikel: "5 knep för att sälja som de stora varumärkena använder"

förklaringsmodeller

Två förklaringsmodeller har differentierats för att förstå principerna för övertalning. Här särskiljer vi dem för att förstå deras skillnader:

1. Chaikens heuristisk-systematiska modell

Denna modell fokuserar på omedveten övertalning, en som sker utan att vi inser det. I henne, övertalade människor fatta ett beslut utan att först överväga fördelarna och nackdelarna med detta beslut; de har helt litat på innehållet i det övertygande meddelandet och har agerat automatiskt.

Dessa meddelanden är kända som perifera signaler och omfattar alla dessa beslut som vi fattar baserat på observation eller erfarenhet. Till exempel när du i snabbköpet köper en produkt som är lite dyrare än en annan och du inte har tänkt på deras skillnader eller om det är värt mer att köpa det ena eller det andra. Du har helt enkelt bestämt dig för att köpa något dyrare utan att tänka för mycket på det.

• Du kanske är intresserad av: ""Heuristik": de mentala genvägarna i mänskligt tänkande"

2. Petty och Cacciopo utarbetande sannolikhetsmodell

Detta perspektiv tyder på det Det finns två strategier eller vägar när det gäller att bli övertalad av ett budskap: den centrala vägen och den perifera vägen..

Den centrala vägen är den där vi analyserar och på djupet bryter ned egenskaperna hos det budskap som har presenterats för oss, med tanke på de konsekvenser som detta beslut kan få och omfattar allt genom vår kunskap eller erfarenhet tidigare.

Å andra sidan är den perifera vägen den vi brukar ta när vi blir övertalade. I denna kognitiva väg tar vi inte så mycket tid som vi borde att tänka på det övertygande budskapet och vi fokuserar på informationen som inte får oss att reflektera för mycket. Vi accepterar dessa meddelanden utan att vara helt medvetna om dem, liknande det tidigare modellförslaget.

• Relaterad artikel: "Vad är socialpsykologi?"

Principer för övertalning: kan vi lära oss att övertyga?

Den intressanta delen av Psychology of Persuasion är att känna till dess grundläggande principer, inte bara att veta övertala andra människor, men också att upptäcka när de gör det hos oss, och veta hur de ska reagera Före detta.

De grundläggande psykologiska principerna för övertalning föreslogs av Robert Cialdini, en forskare och professor i psykologi vid Arizona State University. Cialdini publicerade sin bok Inflytande: The Psychology of Persuasion, där han presenterar de sex lagarna för socialt inflytande som övertalning innebär som helhet. Här bryter vi ner var och en av dessa lagar eller principer:

1. Ömsesidighet

När någon gör oss en tjänst, slutar vi med att vi känner oss tvingade att ge tillbaka den någon gång.. Detta är baserat på det faktum att vi inte kan bära känslomässig inkonsekvens eller kognitiv dissonans när vi känner oss skyldiga till någon.

Hur presenteras detta för oss? Till exempel med gratisprover i butik, eller med provperioder på en streamingplattform online. Dessa företag erbjuder oss en del av sina produkter gratis tillfälligt, så när detta tar slut känner vi oss skyldiga och kan gå med på att köpa den eller betala för den fullständiga versionen.

2. Brist

När något börjar försvinna vill vi ha det desto mer, eftersom det också genererar i oss känslan av att om det är mycket svårt att uppnå något så betyder det att det kommer att vara värdefullt. Således i dessa situationer agerar vi snabbt för att inte riskera att förlora något i en situation där det kan försvinna.

Ett mycket tydligt exempel på detta är när statistiken dyker upp i realtid på onlineförsäljningssidorna. Har det någonsin hänt dig att du vill köpa några kläder och när du ser skjortan som du gillar berättar hemsidan att det bara finns 3 enheter tillgängliga? Här tillämpar de principen om knapphet för att övertyga dig.

• Relaterad artikel: "Hur reagerar hjärnan på erbjudanden?"

3. Socialt bevis

Social proof fokuserar på det sätt på vilket, att vara sociala människor och leva i samhället, vi vägleder våra beslut genom att hjälpa oss själva med vad andra människor gör. I grund och botten, när du kontrollerar åsikter från andra människor online på restaurangen som du vill gå till middag använder du standarden social proof för att veta om det är en socialt acceptabel plats eller inte äta middag där.

4. Engagemang och konsekvens

När vi väl har förbundit oss till något kommer vi att göra allt för att uppnå det; att vara förenlig med detta åtagande. Att visa en inkonsekvens skapar känslomässigt obehag så stark att vi till varje pris undviker det.

Det är nära besläktat med principen om ömsesidighet, men förutom att känna att du måste ge tillbaka en tjänst känner du att du har ett åtagande att uppfylla. Till exempel när du erbjuds en gratis eller kraftigt rabatterad kurs; du känner att du måste följa den och avsluta den, och till och med göra en till när du är klar med den eftersom "priset har blivit väldigt bra" och du känner att du har utvecklat ett engagemang för detta organisation.

5. Attraktion

Människor är mycket påverkade av vänner, familj, människor vi litar på eller helt enkelt av människor vi anser vara attraktiva.

Företag använder denna princip i sitt sätt att kommunicera med sina kunder., som skapar en speciell närhet i tillit till att detta kommer att skapa affektiva band som kommer att öka deras försäljning eller konsumtion av deras produkter.

6. Auktoritet

När vi presenteras för åsikter eller argument från personer som anses framstående eller experter, hänvisar vi till dessa auktoritetspersoner och antar att deras argument kommer att vara lämpliga. Vi tar för givet att de är kloka eftersom de framstår för oss som sådana..

Det är väldigt lätt att hitta åsikter från till exempel välrenommerade författare, tryckta på omslaget till nya böcker bästsäljare, för att uppmuntra deras marknadsföring och lita på att folk kommer att lita på andra skribenters åsikter Känd.

Akta dig för övertalning!

Slutligen, Psychology of Persuasion kan vara väldigt nyfiken och intressant att veta hur vi fattar beslut och relaterar till andra människor. Trots det anser vi att det är viktigt att veta hur man förstår dessa principer för övertalning, men att inte sätta dem på prov och försöka påverka alla omkring oss, men att vara medveten om dessa beslut och dessa processer kognitiv. Övertalning kan vara användbart så länge det inte används för att skada andra människor eller för att sätta oss själva över andra. Det är bra att känna vårt sinne, men alltid med huvudet och vara medveten om andra människors verklighet.