Robert Cialdini's 6 Laws of Influence

Låt oss inse det, information och kommunikation är dagens ordning. Nyheter publiceras inte längre dagligen och släpps när det händer och uppdateras automatiskt 24 timmar om dygnet, varje dag på året.

Bland all denna mängd information som genereras drivs samhällen alltmer att förbättra sig i ädel konst av talande och övertalning. Antingen för erövra den personen som vi gillar så mycket eller för att vinna ett allmänt val. Det är inte på ett infall I demokratiska samhällen är övertalning och massinflytande de mest effektiva verktygen att vi besitter folket för att komma till makten.

Vikten av att påverka och övertyga andra

Mycket har sagts om påverkan och de olika sätten att modifiera eller ändra människors beteende och attityder och vad som är det bästa sättet att uppnå det. Men bara en ansedd amerikansk psykolog som heter Robert Cialdini, har lyckats upptäcka vilka principer som ligger bakom någon typ av övertygande strategi.

I sin bok "Inflytande, övertalningens psykologi", Cialdini postulerar de sex inflytelser som ligger bakom något övertalningsförsök

och används för att uppnå mottagarens efterlevnad.

De sex inflytelselagarna

Vi kommer att lära oss om de olika infallslagarna som Cialdini beskriver i sin bok. Ett bra tillfälle att förbättra våra kommunikationsförmågor och förmågan att påverka andra.

1. Ömsesidighetslag

är definierad som tendensen att ge tillbaka en tjänst till någon som har gjort oss en tidigare tjänst genom att skapa en känsla av skyldighet. Känslan av att vara i skuld till någon som har gjort något för oss tidigare gör att den här personen är benägen att acceptera våra önskemål.

Det viktigaste för att denna lag ska lyckas är att alltid vara den första som gör tjänsten, desto mer värdefullt, personligt och oväntat är det som ges, desto större känsla av favör, att han inte vet att han är manipulera. Till exempel, om du plötsligt smickar någon och omedelbart ber en tjänst eller om du gör dina föräldrar frukost och sedan ber dem en tjänst, är manipulation mycket tydlig. Du bör inte associera leveransen med den tjänst du ber, så vänta inte till sista stund för att skapa en känsla av skyldighet.

2. Lag om engagemang eller konsekvens

Denna lag säger att personer som tidigare har godkänt en liten begäran kommer sannolikt att slutligen godkänna en större begäran. Enligt denna lag godtar klienten vår begäran att följa en rad principer, värderingar och övertygelser som uttrycks i ett tidigare åtagande. Den mänskliga tendensen att överensstämma med vad vi redan har gjort, valt eller beslutat, gör det om vi bryter mot detta konsistens känner vi kognitiv dissonans som uttrycks i form av en känsla av ganska obehag för varelsen mänsklig.

Av denna anledning, med utgångspunkt från små åtaganden, skapas koherens med emittenten eller produkten och det kommer att vara förenligt med detta åtagande vid följande tillfällen.

3. Lag om socialt bevis

Denna princip bygger på den mänskliga tendensen till anser att ett beteende är korrekt när vi ser andra göra det eller när andra tycker samma sak.

När vi tittar noga på videor, låtar eller något innehåll som finns i topp 10 i en rankning av de bästsäljare, laddade ner eller lyssnade på. När vi ser en folkmassa som tittar på en gatuföreställning och vi inte kan motstå frestelsen att se vad som händer. De är alla exempel på lagen om socialt bevis i handling. Servitörer som sätter ut en tippburk vet att om de ursprungligen lägger in några sedlar eller mynt i början av natten, de kommer att få mer pengar i slutändan, eftersom fler människor tror att vippning är rätt beteende eftersom "andra människor" har gjort det tidigare. "Mer än 2000 människor har redan provat det" "mer än 2000 människor är redan partner" är vanliga fraser som är kända för sin effekt.

Vi vet redan varför det är vanligt att köpa anhängare av nya ledare och referenser som lanseras i makt race, ett större antal följare, större sanning och tilltalande av tweets av det person.

4. Lag om auktoritet

Människor som stiger högre i hierarkierna krediteras mer kunskap och erfarenhet än resten så att det de rekommenderar eller säljer är bra.

Det vanligaste exemplet vi ser när stora händelser inträffar som en jordbävning, en ny epidemi eller en terroristattack, vi hoppas kunna höra tolkningen av världens myndigheter som USA: s president, påven eller ett Nobelpris från Litteratur. Detta är ett tecken på att för att en idé eller tjänst ska accepteras av ett stort antal människor är det bara nödvändigt att övertyga experter och personer med hög status.

5. Lag om nöje eller social attraktionskraft

Lagen om nöje säger oss det vi är mer benägna att påverkas av människor vi gillar, och mindre av människor som orsakar oss avvisning, en enkel logik men mycket typisk för vårt mänskliga tillstånd. De fysiskt attraktiva människor De tillskrivs ofta omedvetet andra positiva värden, som ärlighet, öppenhet och Framgång. Attraktionskraft härrör dock inte nödvändigtvis från skönhet, det kan bero på förtrogenhet, likheter mellan åsikter och tillhörande grupper eller effekten av beröm.

Framgången med Nespressos reklamkampanjer genom att införliva George Cloonys ansikte som en varumärkesimport förstår nu, eller hur?

6. Lag om brist

Visst känner du till affischerna som "erbjudande med begränsad tid", "senaste artiklar", "spring, they fly"... Alla dessa fraser och slagord bygger på principen om knapphet. Enligt denna princip, vi är mer villiga att närma oss något om vi märker att det är knappt eller svårt att få.

Nu när du känner till de sex former av övertalning som de vetenskapssamhällen som är mest accepterade idag, kommer du att kunna lätt upptäcka när du är under påverkan av en av dem och varför inte använda dem för dina ädla saker.