De 10 mest effektiva övertalningsteknikerna

Övertalning är människornas förmåga att övertyga andra människor att göra något som de inte planerade att göra.

Jag rekommenderar att du läser den här artikeln för att komma in på saken: "Övertalning: definition och element i konsten att övertyga"

Hur övertygar jag någon? De bästa övertalningsteknikerna

När det gäller att övertala ocksån de tekniker som används för detta är mycket viktiga.

Dessa övertalningstekniker kan grupperas på många olika sätt, men de som identifieras enligt de sex principerna för Cialdinis inflytande sticker ut särskilt:

Konsekvensprincip. Vi måste vara konsekventa i våra motiv och i talen som åtföljer våra handlingar.

Ömsesidighetsprincip. Det hänvisar till behovet av att återvända till andra de tjänster de gör oss.

Knapphetsprincip. Något är mer attraktivt om du har begränsad tillgänglighet.

Principen för socialt godkännande. Vi söker majoritetens stöd, så att ha något som majoriteten håller med kommer att vara ett bättre alternativ för oss.

Princip för auktoritet. Som vi har sett kan någon som är expert på ett ämne få oss att tro något om det lättare.

instagram story viewer

Sympati-princip. Någon som är trevlig mot oss är mer benägna att övertala oss.

Du kan läsa mer om Robert Cialdinis 6 lagar om social påverkan på Denna artikel

De viktigaste övertalningsteknikerna

Därefter kommer vi att se några övertalningstekniker, de mest studerade och effektiva.

Vi kommer att börja med övertalningstekniker baserade på ömsesidighet, tekniker baserade på engagemang eller konsistens och vi kommer att avsluta med tekniker baserade på knapphet. Sedan kommer vi att granska element och tekniker som används som har att göra med principerna om auktoritet, sympati och socialt godkännande, även om dessa vanligtvis är integrerade i andra typer av tekniker.

1. Teknik baserad på ömsesidighet

Tekniker baserade på ömsesidighet är de där interaktionen mellan källa och mottagare framkallar den senare idén att en eftergift görs., vilket gör det mer sannolikt att du återvänder tjänsten.

Dessa tekniker används naturligtvis av reklam, men ibland också av politiska organisationer i förhandlingar eller även i reklamstrategierna för kommuner och regeringar som uppmanar befolkningen att ta hand om resurser och utrustning Även om de missbrukas kan de också spela en mer olycklig roll när det gäller att upprätthålla kundnätverk och korruption.

Bland dessa tekniker sticker följande ut:

Dörrteknik / smälla dörren i ansiktet

Denna teknik baseras på det faktum att källan ger ett mycket överdrivet och dyrt initialt erbjudande till mottagaren som vet att han kommer att avvisa. När mottagaren avvisar det kommer källan successivt att sänka kostnadsnivån för att äntligen nå den punkt som var målet från första stund. A) Ja, mottagaren anser att en stor rabatt har gjorts, vilket gör det lättare för dem att sluta få tillgång till erbjudandet.

Ett tydligt och lättförståeligt exempel som använder denna teknik är förhandlingen av handlare på olika marknader runt om i världen.

Teknik "detta är inte allt"

Den är baserad på att erbjuda, utöver det ursprungliga erbjudandet, en liten extra gåva. Gåvan ses som en koncession, så det gör det lättare för mottagaren att känna sig favoriserad och vill acceptera erbjudandet. Ett exempel finns i TV-kampanjer för vissa produkter, där ofta De ger en liten gåva (manteln på kniven som vi har köpt, ett andra glasögon, etc.).

Axel klapp teknik

Denna teknik bygger på att skapa en informell och delvis känslomässig länk mellan källa och mottagare., vilket gör att mottagaren känner behov av att motsvara förhållandet han har med källan. Denna teknik kan exemplifieras med det förfarande som bankerna utför med sina kunder.

2. Åtagandebaserade tekniker

Teknik baserad på engagemang och konsekvens baseras på mottagarens önskan att vara konsekvent med sina tidigare attityder och handlingar.

De är också de som utgör de mest moraliska dilemman i sina mest extrema versioner, eftersom vissa bryter med tanken att emittenten och Mottagaren måste börja från lika villkor som den första som känner till all nödvändig information och spelar med fördel. Det är också därför vi vet hur vi känner igen dessa tekniker hjälper oss att inte fastna i dem.

De viktigaste och mest använda är följande:

Falsk teknik eller "low-ball"

I denna teknik mottagaren accepterar ett erbjudande från källan, men när det väl accepterats lägger källan vikt på information som gör affären något mindre attraktiv. Naturligtvis kan denna information inte strida mot den information som ursprungligen tillhandahölls av emittenten, men den är vanligtvis en del av det "finstilta" av det som har handlats. Mottagaren kan alltid avvisa det, men önskan att vara konsekvent kan få honom att välja att acceptera erbjudandet ändå.

Foot-in-the-door-teknik

Denna teknik bygger på att göra ett litet initialt erbjudande, lätt acceptabelt för mottagaren.. När du väl har accepterat kan du fortsätta att göra större och större erbjudanden. En giltig likhet kan förekomma i spelet, där du börjar med att göra små satsningar och sedan öka mängden pengar.

Agn och växlingsteknik

Det baseras på det faktum att när mottagaren får tillgång till erbjudandet har produkten i fråga som lockade honom sålts, även om andra liknande alternativ erbjuds.

3. Teknik baserad på brist

När det gäller knapphetsbaserade tekniker försöker de öka värdet på det som erbjuds i mottagarens ögon så att han accepterar det. Två tekniker sticker ut:

Teknik för att "spela hårt för att få något"

I denna teknik föreslås att produkten är knapp och svår att få för att mottagaren är motiverad att förvärva den. Det syns mycket i elektroniska produkter eller livsmedelsprodukter (smartphones, kaviar ...).

Deadline Teknik

Denna teknik indikerar att erbjudandet endast är tillfälligt, med vilken det uppmanas att skaffa det snabbt innan det tar slut. En variant använder antalet enheter istället för tid. Det tydligaste exemplet är TV-kampanjer för vissa produkter, som tillsammans med strategin "det här är inte allt" brukar indikera att erbjudandet är tillfälligt tillgängligt.

4. Tekniker baserade på socialt godkännande

Teknik baserad på socialt godkännande syftar till att använda mottagarnas behov av att känna sig en del av gruppen och samhället, med hjälp av ett argument att en stor del av befolkningen accepterar eller skulle acceptera det erbjudande som erbjuds.

I det här fallet sticker användningen av statistik eller inkluderingstekniker ut i gruppen.

Den här resursen används ofta för att visa erbjudandets popularitet, vilket visar att om den accepteras kommer den att gå in i gruppen. Det används ofta i kombination med auktoritetsbaserade element och tekniker.

Det kan ses i många annonser där de visar kundstatistik nöjda eller med kommentarer som "9 av 10 rekommenderar det", "vi är många medlemmar i ...", "Gå med U.S ".

5. Myndighetsbaserade tekniker

Tekniker baserade på auktoritet De agerar under övervägande att en expert i ett ämne kommer att ha en bättre bedömning av det än andra, inklusive mottagaren. När det gäller detta faktum utmärker sig användningen av expertutlåtanden främst. I denna teknik används expertis hos en eller flera individer för att få mottagaren att se att det erbjudna är mer värdefullt, effektivt eller lönsamt än andra.

Ett tydligt exempel är användningen av yrkesverksamma inom en sektor för att sälja en viss produkt, såsom användning av från tandläkare för att främja tandkrämer eller från idrottsproffs för att marknadsföra kläder sportig.

6. Sympathibaserade tekniker

När det gäller tekniker baserade på sympati, bygger på att skapa en känsla av likhet och närhet mellan källan till övertalning och mottagaren. Dessa sticker ut:

Användning av element som främjar känslan av förtrogenhet

Även om det inte är en teknik i sig är det vanligt att använda miljön, sättet att klä sig på och till och med beteendet och form för att uttrycka sig på ett sätt som mottagaren känner sig bekväm nog att acceptera erbjudande. Ett exempel finns i ett stort antal varumärken och butiker som gör att deras anställda bär kläder och beter sig informellt.

Fysisk attraktionskraft

Användningen av källans egna fysiska och personliga attraktion gör det lättare för mottagaren att lockas till det som kommer från honom / henne, varför de ofta accepterar erbjudandet. Det ses ofta i modeannonser och tillbehör, även om det är vanligt att tillämpa på en stor majoritet av reklamelement.

Användning av kändisar

Offentligt erkännande av en berömd och inflytelserik person används för att ändra uppfattningen hos mottagaren eller mottagarna av ett specifikt erbjudande. De är mycket vanliga i marknadsföringsvärlden och används kontinuerligt i reklam.

Några slutsatser och reflektioner

Alla dessa egenskaper och tekniker är viktiga och frekventa element i övertalningsförsök som vi befinner oss i vårt dagliga liv, inte bara i de strategier som används av organisationer och stora Företag. Tänk på att de flesta försöker övertala andra att ändra attityder, värderingar eller handlingar.

Det har dock värderats att övertala inte nödvändigtvis innebär manipulation, eftersom det i en stor andel av Ibland är vi medvetna om att du försöker ändra vår synvinkel med ett syfte Säker.

Bibliografiska referenser:

Cialdini, R. B., Cacioppo, J. T., Bassett, R. och Miller, J. TILL. (1978). Förfarande med låg boll för att producera efterlevnad: åtagande och kostnad. Tidskrift för personlighet och socialpsykologi, 36 (5), 463.

Cialdini, R. B., Vincent, J. E., Lewis, S. K., katalanska, J., Wheeler, D. och Darby, B. L. (1975). Ömsesidigt medgivande förfarande för att inducera efterlevnad: Dörr-i-ansiktet-tekniken. Tidskrift för personlighet och socialpsykologi, 31 (2), 206.

McGuire, W.J. (1969). En informationsbehandlingsmodell för reklameffektivitet. I H.L. Davis & A.J. Silk (red.), Beteendevetenskap och managementvetenskap inom marknadsföring. New York: Ronald.

Rogers, R.W. (1985). Attitydförändring och informationsintegration i rädsla överklagar. Psykologiska rapporter, 56, 179-182.