Dörr i ansiktet teknik: vad är det och hur används det för att övertala

Vid mer än ett tillfälle har det hänt oss att de ger oss ett första erbjudande, helt löjligt och absurt omedelbart efter att ha gett oss ett mer rationellt och attraktivt alternativ som vi är mer benägna att att acceptera.

Sedan, kallt, börjar vi tänka och vi inser att om vi hade fått höra det andra alternativet i första hand skulle vi inte heller ha accepterat det. Vad hände? Varför har vi fallit in i det?

Dörr-till-ansikte-tekniken är en mycket vanlig form av övertalning, så mycket att vi säkert har använt utan att inse det. Denna teknik är affärsvärldens bröd och smör, särskilt på platser som pantbanker. Låt oss ta reda på varför.

• Relaterad artikel: "Övertalning: definition och element i konsten att övertyga"

Vad är dörr-till-ansikte-tekniken?

Dörr-till-ansikte-tekniken är en övertalningsstrategi som består i att få någon att göra oss en tjänst eller acceptera en rättegång genom att ställa två krav på dem. Det första kravet är överdrivet, irrationellt och mycket svårt att uppfylla, medan det andra är lite lättare att tillgodose. Som en allmän regel avvisar den person som vi frågar från det första kravet utan att tänka på det. för mycket, eftersom han ser det som något absurt, men det är mycket troligt att han går med på att göra det andra framställning.

Strategin bakom denna teknik är att de två kraven presenteras i följd, inte vid tid och att vara tydlig att det vi verkligen vill att vår samtalspartner ska göra är det andra vi kommer att fråga. Så först kommer den surrealistiska efterfrågan och sannolikt inte att göra vår samtalare, avvisar det och sedan, som ett alternativ till det första vi har frågat, presenterar vi det andra fordran. Samtalaren kommer inte att kunna undvika att jämföra den med den första, eftersom det är lättare och motiverar sig själv att göra oss en tjänst.

Denna övertalningsstrategi Det är nära besläktat med en med ett mycket liknande namn men det görs i omvänd ordning, foot-in-the-door-tekniken.. I det andra fallet börjar du med att be personen om tjänster som är lätta att göra, som inte innebär ett stort engagemang, att gradvis gå öka svårigheterna med kraven som gör att personen slutar gå med på att göra saker som i första hand aldrig skulle ha dykt upp för dem förlova sig.

Vetenskapligt bevis

Första gången dörrtekniken i ansiktet närmade sig experimentellt var i en studie utförd av Robert Cialdini 1975. Cialdini var professor vid Arizona State University och är känd för att ha varit en av de stora forskarna i USA övertalningstekniker, efter att ha publicerat 1984 en bok där han grävde in i denna fråga, "The Psychology of Övertalning"

I sitt nu klassiska experiment frågade Cialdini en grupp deltagare en mycket stor och svårt att göra, vilket var att be dem mentor (åtfölja) fångar för två år. Denna första begäran avvisades ofta eftersom den innebar en hög grad av engagemang. Efter att ha frågat dem denna första begäran och avvisat den blev de en andra: att eskortera barn till djurparken. Med det andra alternativet tenderade deltagarna i experimentet att enas mer om att uppfylla denna andra tjänst, trots att det också innebar en viss grad av engagemang.

Exempel: klockan på raken

Dörrens teknik i ansiktet är mycket återkommande i otaliga situationer, och det är till och med möjligt att vi har använt den vid mer än ett tillfälle utan att veta det. I själva verket är denna strategi bröd och smör hos många antikvitetshandlare och begagnade återförsäljare på platser som krattor, pantbanker och den amerikanska garageförsäljningen.

Alla dessa sammanhang har gemensamt att priser är förhandlingsbara och både säljare och köpare kan spela med varandras psykologi för att få maximal vinst, något som vi kommer att se med följande situation: En potentiell köpare närmar sig en krattbås där gamla klockor säljs, alla mycket vackra och fortfarande fungerar. En av dem fångar hans blick och frågar säljaren hur mycket det kostar, vilket han svarar att det varken är värt mer eller mindre än 500 euro.

Den potentiella köparen är överraskad av ett så oerhört pris för en klocka, oavsett hur vacker den är, är gammal, används mycket och verkar inte vara så mycket värt. Om det ens fungerar kan det som mest vara värt cirka 150 euro eller 200 euro. Således väljer denna köpare först att inte köpa klockan till ett så högt pris, det vill säga "stänger dörren i ansiktet" på säljaren.

I alla fall, säljaren vet mycket väl att klockan inte är värd 500 euro, men 50 euro, och han förstår också att detta pris han har gett till den potentiella köparen är orimligt stort. Han var väldigt tydlig att han inte skulle köpa den. Säljaren väntar på att den potentiella kunden ska flytta lite, bara tillräckligt för att ringa honom långt ifrån och berätta för honom att han, för att han är sig själv, säljer den till honom för € 100, vilket ger honom en rabatt på 80%.

Kunden känner att han erbjuder en riktig affär, eftersom han kommer att få en klocka som var värt mycket mer först. Själva klockan har fortfarande ett verkligt värde på bara € 50, vilket innebär att kunden kommer att betala dubbelt så mycket som de faktiskt skulle kunna betala. Men han känner att han har vunnit, att han har övertygat säljaren att ge honom en rabatt och till och med det den som säljer klockan gör dig en tjänst och måste nu kompensera för dig genom att köpa klockan.

Detta är ett mycket bra exempel på att använda dörr-till-ansikte-tekniken. Det första erbjudandet var överdrivet, löjligt, helt absurt, medan det andra fortfarande är en överdrift och att om klockan först sägs vara värd 100 € är det mycket troligt att den potentiella köparen inte skulle ha förvärvat den. Å andra sidan, genom det enkla faktum att ge dem möjlighet att jämföra priser och att den andra är mycket lägre än den första, är kunden motiverad att köpa den. Så här fungerar affärer.

• Du kanske är intresserad av: "5 knep för att sälja som de stora varumärkena använder"

Varför accepterar vi det andra anspråket?

Det finns flera förklaringar som har föreslagits för att förstå varför människor accepterar en begäran eller ett erbjudande efter att ha presenterat en första som är mycket mer komplicerad och svår att genomföra. Förutom det faktum att det andra alternativet är enklare än det första, finns det flera psykologiska och relaterade aspekter. vår sociala önskvärdhet som verkar öka möjligheten att acceptera ett alternativ om det ges som ett andra erbjudande eller framställning.

En av de möjliga förklaringarna är att, efter att ha avslagit det första erbjudandet, oavsett hur irrationellt och svårt att tillfredsställa, människor vi börjar känna oss mycket skyldiga och dåliga för det enkla faktumet att ha sagt nej. Denna skuldkänsla kan vara det som gör att vi är mer benägna att acceptera nästa krav, eftersom vi fruktar att vi kommer att känna oss ännu värre om vi också avvisar det. Vi tror att att acceptera det andra erbjudandet kommer att minska skulden som genereras genom att avvisa det första.

En annan förklaring är den som Robert Cialdini själv föreslog. Forskaren sa det människor tolkar den minsta svårigheten i det andra kravet eller begäran som ett tecken på engagemang från någon som ber oss om en tjänst. Det vill säga människor ser det faktum att den som vill att vi ska göra honom en tjänst erbjuder oss ett andra alternativ som en tjänst i sig själv. Eftersom den personen gör oss den personliga tjänsten att ge upp sitt första erbjudande för att göra oss till en som passar oss bättre, Vi, rörda av normen för social ömsesidighet, är tvungna att acceptera hans andra erbjudande och återlämna det förmån.

Slutligen har en annan av de förklaringar som har övervägts för att förklara varför tekniken för dörren i ansiktet fungerar att göra med vår önskan att upprätthålla en bra social image, särskilt framför människor som är viktiga för oss, som vänner, familj eller andra nära och kära. Vi är bekymrade över vad de kommer att säga om oss och lägger särskild vikt vid våra handlingar.

Om vi ​​får ett irrationellt och absurt första val, som vi omedelbart avvisar, börjar vi tro att andra kan se oss som dåliga människor, själviska eller oförmögna att engagera oss i någonting. Av den anledningen accepterar vi det lättare genom att berätta det andra alternativet den tydliga avsikten att eventuella skador som vi kan ha orsakat vår sociala image rättas till Eller åtminstone blir det inte värre. Att acceptera den andra begäran ser vi som en möjlighet att visa att vi varken är själviska eller dåliga människor.

Inflytelserika faktorer för övertalning

Flera nyare undersökningar har försökt se vilka faktorer som kan påverka effektiviteten i ansiktsdörrtekniken, eftersom den inte alltid fungerar. Aspekter som den tid det tar att ge det andra erbjudandet efter det första eller typ av relation med den person som gör begäran. det påverkar sannolikheten att vi åtar oss att göra eller acceptera den andra begäran.

Forskning som gjordes 1999 av gruppen Chartrand och kollegor från Santa Clara-universitetet behandlade experimentellt inflytandet från fördröjningstiden för att erbjuda det andra alternativet. I sitt experiment delade de in sina deltagare i två grupper. Den ena fick den andra begäran omedelbart efter att ha fått höra den första, medan den andra fick gott om tid innan den fick höra det andra erbjudandet. Man såg att det i gruppen som hade tagit längst tid att ge dem det andra alternativet fanns större acceptans av det.

En av de möjliga förklaringarna till detta resultat är att genom att ge dem ett brett tidsintervall mellan deltagarna i första och andra erbjudandet hade tid att må dåligt för att ha avvisat det första framställning. Ju mer tid går, desto mer tänker de på att ha avslagit den första tjänst som de bad om.hur surrealistiskt eller överdrivet det än var. De kan till och med börja tänka på den skada de föreställer sig att de har gjort på deras image efter att ha avvisats, och tro att människor tror att de är dåliga människor.

Istället, Om de två erbjudandenen ges nära varandra har människor inte tid att tänka på hur illa det har varit att avvisa det första erbjudandet.. De har inte chansen eller tillräckligt med tid att ens tänka att avvisa det första alternativet skadar deras sociala image, och det ger dem inte heller tid att känna sig skyldig. Detta innebär att även om de ska jämföra det andra erbjudandet med det första, så är de inte lika benägna att acceptera det som i den grupp där det finns tillräckligt med tid att tänka.

En annan forskning observerade hur graden av förhållande till den person som ber oss om en tjänst påverkar om vi går med på att göra det eller inte. År 2000 undersökte Murray Millars team från University of Nevada i vilken utsträckning det faktum att han är en vän eller familjemedlem som ber oss om tjänster ökar eller minskar risken för att vi faller in i dörrtekniken i ansiktet.

Millar såg att ju närmare en person var personen som blev ombedd att gynna, desto mer sannolikt skulle de acceptera den andra tjänsten om de hade avvisat den första. Å andra sidan, om personen som ber oss om tjänster är en främling, även om den andra tjänsten som han ber oss är mindre överdriven och irrationell än den För det första finns det inte lika stora chanser att vi accepterar eller förbinder oss att göra det som vi skulle göra om en varelse frågade dem Kära.

Bibliografiska referenser:

• Cialdini, R. B., Vincent, J. E., Lewis, S. K., katalanska, J., Wheeler, D. och Darby, B. L. (1975). Ömsesidigt medgivande förfarande för att inducera efterlevnad: Dörr-i-ansiktet-tekniken. Journal of Personality and Social Psychology, 31 (2), 206–215. https://doi.org/10.1037/h0076284
• Chartrand, T., Pinckert, S. och Burger, J.M. (1999). When Manipulation Backfires: The Effects of Time Delay and Request on the Foot-in-the-Door Technique. Journal of Applied Social Psychology. 29(1). 211-221.
• Millar, M.G. (2000). Effektiviteten i strategi för efterlevnad av dörren i ansiktet på vänner och främlingar. Journal of Social Psychology. 142(3). 295-304.
• O'Keefe, D.J. och Figgé, M. (1999). Guild och förväntad skuld i dörr-i-ansiktet-tekniken. Kommunikationsmonografier. 66(4). 312-324.
• Pendleton, M.G. och Batson, C.D. (1979). Självpresentation och teknik för dörr i ansiktet för att framkalla efterlevnad. Bulletin för personlighet och socialpsykologi. 5(1). 79-81.
• Psykologvärld. (s.f.) Dörr-i-ansiktet-tekniken som en strategi för efterlevnad. Psykologvärld. Tagen från https://www.psychologistworld.com/behavior/compliance/strategies/door-in-the-face-technique#references
• Genschow, O., Westfal, M., Crusius, J., Bartosch, L., Feikes, K. I., Pallasch, N. och Wozniak, M. (2020). Går socialpsykologi kvar i över ett halvt sekel? En direkt replikering av Cialdini et al. (1975) klassiska dörr-i-ansikte-teknik. Journal of Personality and Social Psychology. Advance online-publicering. https://doi.org/10.1037/pspa0000261