กลยุทธ์บลูโอเชี่ยน: มันคืออะไรและใช้อย่างไรในการตลาด

เช่นเดียวกับสาขาวิชาอื่น ๆ ทฤษฎีใหม่ ๆ เกิดขึ้นอย่างต่อเนื่องในด้านเศรษฐศาสตร์ แต่ ที่น่าสนใจคือหลายคนตื้นตันกับภูมิหลังทางจิตวิทยาที่ทำให้พวกเขาโดยเฉพาะ น่าสนใจ

นี่คือกรณีของกลยุทธ์มหาสมุทรสีฟ้าแนวคิดที่เราจะสำรวจโดยละเอียดเพื่อค้นหาว่าประกอบด้วยอะไรและมีประโยชน์อย่างไร

• บทความที่เกี่ยวข้อง: “12 กับดักทางความคิด ที่ทำให้เราต้องใช้เงินมากขึ้น”

กลยุทธ์บลูโอเชี่ยนคืออะไร?

Renée Mauborgne และ W. Chan Kim ซึ่งเป็นโรงเรียนธุรกิจ INSEAD อันทรงเกียรติเป็นผู้สร้างกลยุทธ์ของทะเลสีฟ้าซึ่งจะเป็นพื้นที่ตลาดที่ไม่ได้ใช้ภายในขอบเขตของบริษัท ผู้เขียนเหล่านี้สร้างแนวคิดนี้ขึ้นในปี 2548 และเผยแพร่ต่อสาธารณชนทั่วไปผ่านหนังสือที่มีชื่อนั้นว่า Blue Ocean Strategy

Mauborgne และ Chan Kim เสนอว่าบริษัทประเภทใดก็ตามที่ตั้งอยู่ในตลาดที่มีการใช้ประโยชน์มากเกินไป เนื่องจากมีจำนวนมาก คู่แข่งทั้งหมดมีส่วนทำให้พื้นที่ดังกล่าวอิ่มตัว ดังนั้น โอกาสในการเติบโต (ขายได้มากขึ้น ได้ลูกค้าใหม่ ฯลฯ) คือ ขนาดเล็กมาก. พวกเขาเรียกตลาดประเภทนี้ว่าทะเลแดง

ในทางตรงกันข้าม พวกเขาจะ ท้องทะเลสีฟ้าซึ่งคงเป็นมุมที่ยังไม่ได้สำรวจของตลาด จึงเป็นแนวทางที่บริษัทสามารถขยายได้

แทบจะไม่มีอุปสรรคใดๆ เลย ทำให้ได้ผลกำไรมหาศาล เห็นได้ชัดว่ามันเป็นสถานการณ์ในฝันสำหรับองค์กรใด ๆ เพราะในจังหวะเดียว เราจะกำจัดบริษัทคู่แข่งออกจากสมการ อย่างน้อยก็ในตอนเริ่มต้น

วิธีใช้ทางการตลาด

เราได้กำหนดแนวความคิดไว้แล้ว แต่ตอนนี้เราต้องสำรวจคำถามหลักของเรื่องนี้: เราจะหามหาสมุทรสีฟ้าได้อย่างไร? Chan Kim และ Mauborgne ระบุว่า มีหลายขั้นตอนในการค้นหามุมที่บริสุทธิ์ของป่านั่นคือตลาด.

ควรชี้แจงว่าท้องทะเลสีฟ้าไม่ใช่ที่ซ่อนในตลาดแต่เป็นพื้นที่ตลาดที่ยังไม่ได้สร้างด้วย เพราะไม่มีใครกล้าเข้าไปยุ่งเกี่ยวกับมัน เพราะความต้องการสินค้าหรือบริการบางอย่างยังไม่เคยถูกเรียกร้องมาก่อนหรือโดยผู้อื่น เหตุผล. ไม่ใช่เรื่องของการมองหาอะไร คุณต้องรู้วิธีสร้างพื้นที่นั้นด้วย

ตามคำกล่าวของ Mauborgne และ Chan Kim มี there หลักการ 4 ข้อที่เราต้องจำไว้เสมอหากต้องการทำตามกลยุทธ์ทะเลสีฟ้าให้สำเร็จ. เราจะไปดูรายละเอียดแต่ละอย่างกัน

1. สร้างช่องตลาดใหม่

เราคาดการณ์ไว้ก่อนหน้าว่าจะไม่พบมหาสมุทรสีฟ้า แต่ถูกสร้างขึ้น เป็นเพราะสิ่งนั้น บริษัทใดต้องการรุ่งเรืองต้องลงทุนด้านนวัตกรรมและสำรวจเพื่อสร้างผลิตภัณฑ์ใหม่ที่ต้นตำรับนวัตกรรมและเปิดประตูสู่ภาคส่วนที่ไม่เคยมีมาจนถึงปัจจุบัน

ผู้เขียนย้ำว่าไม่ใช่เรื่องของการลองผิดลองถูก แต่คุณต้องมีแผน ที่พัฒนามาอย่างดีแล้ว จะช่วยให้เราขยายขอบเขตของตลาดที่เรา ภาค ตรรกะนี้ไม่ใช่เรื่องง่าย คุณไม่มีไอเดียเศรษฐีทุกวัน! อย่างไรก็ตาม พวกเขาบอกเราเกี่ยวกับปัจจัยห้าประการที่ควรพิจารณาเมื่อเข้าใกล้เป้าหมายสุดท้ายนั้น มาดูกันเลย

1.1. คู่แข่งทางตรงและทางอ้อม

ปัญหาที่มักถูกมองข้ามในภาคธุรกิจก็คือ การแข่งขันไม่เพียงแต่บริษัทที่ผลิตสินค้าประเภทเดียวกับของคุณแต่ก็เป็นสิ่งที่สร้างสิ่งที่แตกต่างไปจากเดิมอย่างสิ้นเชิง แต่ก็แย่งส่วนแบ่งการตลาดไปจากฉันด้วย

ตัวอย่างที่ชัดเจนมากคือภาคภาพยนตร์เมื่อเทียบกับภาคของผู้จัดพิมพ์หนังสือ เนื่องจากบางคนอาจตัดสินใจใช้เวลาว่างไปกับการดูภาพยนตร์หรือซีรีส์แทนการอ่าน สิ่งสำคัญคือต้องคำนึงถึงสิ่งนี้และรู้ว่าใครเป็นคู่แข่งทางอ้อม!

1.2. อย่าละเลยคู่แข่งตัวน้อย

บางครั้งบริษัทต่างๆ ก็พ่ายแพ้ต่อการต่อสู้ "เท่าเทียม" โดยศึกษาเฉพาะคู่แข่งที่มีขนาดใกล้เคียงกันโดยไม่สนใจว่ามีบริษัทขนาดเล็กอื่นๆ อีกมากมายที่มีส่วนแบ่งการตลาดเป็นของตัวเอง หากเราศึกษาสิ่งที่บริษัทเหล่านี้เสนอเพื่อความอยู่รอดท่ามกลางยักษ์ใหญ่ เราจะพบแนวคิดดีๆ

1.3. กลุ่มเป้าหมาย

บางครั้งเรามีผลิตภัณฑ์ที่ยอดเยี่ยมที่ไม่สร้างผลกระทบ (และด้วยเหตุนี้ยอดขาย) ที่เราคาดไว้ มันเป็นไปได้ยังไงกัน? บางทีปัญหาอาจไม่ได้อยู่ที่ตัวผลิตภัณฑ์ แต่ในที่สาธารณะซึ่งได้รับการแก้ไขแล้ว ซึ่งอาจยังคงเป็นของภาคส่วนอื่นมากกว่าที่เราคิดไว้ในตอนแรก

มันตกลง ศึกษาให้ดีว่าใครที่สนใจสินค้าและการตลาดทางตรงของเราไปในทิศทางนั้น. อาจมีส่วนของตลาดทิ้งไว้โดยไม่มีใครดูแลรอให้เรามาถึง

1.4. รู้จักผลิตภัณฑ์ของคุณ

บริษัทรู้จักผลิตภัณฑ์ของตัวเองดีที่สุดใช่ไหม? ถ้อยแถลงนี้อาจไม่ได้จัดหมวดหมู่มากนัก เป็นสิ่งจำเป็น สวมบทบาทผู้บริโภค ทำตัวเหมือนเขา และศึกษารายละเอียดพฤติกรรมและความคิดทั้งหมดที่เขาประสบ ในขณะที่ใช้ผลิตภัณฑ์ของเรา แต่ยังในช่วงเวลาก่อนและหลัง อาจมีความต้องการที่ยังไม่ได้รับ การปรับปรุงที่เป็นไปได้ ฯลฯ

1.5. พลังแห่งอารมณ์

ในหลายๆ ครั้ง ผลิตภัณฑ์ที่ดีกว่าอย่างเป็นกลางหรือมีประโยชน์มากกว่านั้นไม่ประสบความสำเร็จ แต่เป็นผลิตภัณฑ์ที่มีความเชื่อมโยงกับสาธารณชนดีกว่า และหลายครั้งที่วัตถุประสงค์นี้ทำได้ผ่านอารมณ์ กลยุทธ์ที่มีประโยชน์มากคือการรู้วิธีจัดการกับความรู้สึกของผู้บริโภค หากทำอย่างถูกต้อง เราสามารถโน้มน้าวใจพวกเขาอย่างมากว่าพวกเขาต้องการผลิตภัณฑ์ของเรา.

2. ความสำคัญของความคิด

เมื่อสำรวจประเด็นต่างๆ ในส่วนก่อนหน้าแล้ว เราอาจได้แนวคิดที่มีคุณค่า ถึงเวลาที่จะดำเนินการและเพื่อการนั้น เราจะต้องละทิ้งกลยุทธ์ทั่วไปของ Red Ocean ซึ่งใช้ทรัพยากรจำนวนมากในการแข่งขัน กับบริษัทที่เหลือ

ตรงกันข้าม ตอนนี้เรากำลังจะทุ่มเทความพยายามทั้งหมดเพื่อไปยังที่แห่งใหม่ในตลาด ก่อนหน้านี้ยังไม่ได้สำรวจ (ดังนั้นเราจะวางระยะห่างกับคู่แข่งของเราตามปกติ) และเป็นรูปธรรม ความคิด.

กระบวนการนี้ทำได้โดยผ่านขั้นตอนเหล่านี้:

• สถานการณ์. เราต้องมีความชัดเจนในการเปรียบเทียบบริษัทของเรากับบริษัทอื่นๆ ในภาคส่วนนี้
• การสำรวจ เราจะศึกษาวิธีที่เหมาะสมที่สุดในกรณีของเราเพื่อสร้างสถานที่ใหม่ในตลาด
• การทดลอง ถึงเวลาตรวจสอบว่าแนวทางของเราถูกต้อง ตรวจสอบการยอมรับผลิตภัณฑ์ของเรา
• การสื่อสาร สุดท้ายก็ต้องนำเสนอผลงานใหม่ของเรา

3. สร้างความต้องการมากขึ้น

โดยปกติ บริษัทต่าง ๆ มักจะทุ่มเทความพยายามทั้งหมดของตนในการตอบสนองความต้องการเฉพาะของภาคส่วนเฉพาะของประชากรซึ่งสร้างส่วนแบ่งการตลาดที่จำกัด

แทนที่จะเป็นเช่นนั้น สิ่งที่ดีที่สุดคือการสำรวจว่ามีวิธีใดบ้างในการเข้าถึงภาคส่วนประชากรอื่นๆ แตกต่างและกระทั่งวิธีการสนองความต้องการที่แตกต่างไปจากที่เราตั้งไว้เป็น อาจารย์ใหญ่ หากเราเชี่ยวชาญในขั้นตอนนี้ ขนาดของกลุ่มเป้าหมายของเราจะเติบโตอย่างมาก

4. ทำโปรเจกต์ที่ทำได้

เห็นได้ชัดว่าทุกโครงการมีความเสี่ยง โดยเฉพาะอย่างยิ่งในสภาพแวดล้อมที่เป็นปรปักษ์และสามารถแข่งขันกับธุรกิจได้ ดังนั้น จำเป็นอย่างยิ่งที่เราต้องชำนาญเป็นพิเศษในการดำเนินการตามแผนที่เราออกแบบไว้. ทุกคำถามต้องชัดเจน: ว่าผลิตภัณฑ์ของเราจะเป็นประโยชน์สำหรับประชากรที่เรามี ที่คัดเลือกมาว่าราคาเพียงพอที่จะบรรลุยอดขายตามที่ต้องการโดยคำนึงถึงต้นทุนที่เราจะทำ สมมติ.

ในท้ายที่สุด เราต้องตรวจสอบให้แน่ใจว่าข้อเสนอนั้นใช้ได้จริงบนกระดาษ ก่อนที่จะเห็นเป็นจริง เป็นการดีกว่าที่จะจัดสรรทรัพยากรให้กับการศึกษาก่อนหน้านี้ แม้ว่าผลลัพธ์จะไม่เป็นที่น่าพอใจและเราต้องดูโครงการ ถูกยกเลิกแทนที่จะเผชิญกับความล้มเหลวดังก้องเพราะไม่ได้คำนึงถึงตัวแปรสำคัญบางอย่างที่หลบเลี่ยงเรา

• คุณอาจสนใจ: "หลักจิตวิทยา 7 ข้อที่ใช้กับการตลาดและการโฆษณา"

ตัวอย่างกรณีจริง

หากในช่วงไม่กี่ปีมานี้ มีบริษัทหนึ่งที่แสดงให้เห็นถึงความสามารถในการปรับตัวให้เข้ากับความคลั่งไคล้ได้อย่างน่าประหลาดใจ การเปลี่ยนแปลงในตลาด ก็มีนวัตกรรม และเหนือสิ่งอื่นใด ได้รู้จักการเห็นสิ่งที่คนอื่นมีต่อหน้าและมองข้าม รับ Netflix แพลตฟอร์มวิดีโอออนดีมานด์.

แม้ว่าหลายคนจะคิดว่า Netflix เป็นบริษัทที่ค่อนข้างใหม่ แต่ความจริงก็คือมันถูกสร้างขึ้นในปี 1997 ในสหรัฐอเมริกาเป็นร้านวิดีโอ ต่างๆ (ฟิล์มส่งทางไปรษณีย์ถึงบ้านผู้บริโภคซึ่งเป็นนวัตกรรมที่สำคัญภายใน .แล้ว) อุตสาหกรรม).

แต่ ในปี 2550 เป็นช่วงที่พวกเขาตัดสินใจเปลี่ยนแปลงบริษัทไปตลอดกาล นั่นคือ การส่งข้อมูลซ้ำทางอินเทอร์เน็ต. สิ่งที่ตามมานั้นเป็นที่รู้จักกันดี: การขยายสู่สากล การสร้างเนื้อหาของตัวเอง และแค็ตตาล็อกที่เพิ่มมากขึ้นเรื่อยๆ

กุญแจสำคัญของปัญหานี้คือ Netflix รู้วิธีคาดการณ์การเปลี่ยนแปลงกระบวนทัศน์ (การสูญพันธุ์ของ รูปแบบทางกายภาพและดังนั้นของร้านวิดีโอที่เรารู้จัก) และการมาถึงของ ดิจิทัล. พวกเขาพบมหาสมุทรสีฟ้าอย่างไม่ต้องสงสัย

การอ้างอิงบรรณานุกรม:

• Kim, W.C., Mauborgne, R., de Hassan, A. (2008). กลยุทธ์มหาสมุทรสีฟ้า กลุ่มบรรณาธิการนอร์มา
• เมนโดซา, ต. (2013). กลยุทธ์ Blue Ocean สำหรับผู้ประกอบการ หมายเหตุเกี่ยวกับวิทยาศาสตร์และสังคม มหาวิทยาลัยคอนติเนนตัล.
• คีรินอส, ซี. (2011). Market Niche: แนวทางบลูโอเชี่ยน วิศวกรรมอุตสาหการ. มหาวิทยาลัยลิมา.