อธิบายรูปแบบการซื้อขายที่สำคัญที่สุด 5 ประเภท

การซื้อขายไม่ใช่เรื่องง่ายเสมอไป ไม่มีแม้แต่วิธีเดียวที่จะทำ ดังนั้นบางครั้งคุณต้องรู้ว่าควรเลือกสไตล์ใด

ให้ง่ายขึ้นมารีวิวกัน รูปแบบการซื้อขายที่สำคัญที่สุด เพื่อให้สามารถสังเกตคุณสมบัติของแต่ละคน ข้อดีที่พวกเขาเสนอสำหรับบางสถานการณ์ และดังนั้นจึงเหมาะสมที่สุดขึ้นอยู่กับสถานการณ์ที่เราเป็น

• บทความที่เกี่ยวข้อง: "จิตวิทยาการทำงานและองค์กร อาชีพกับอนาคต"

ลักษณะการเจรจา

เพื่อที่จะพูดคุยเกี่ยวกับประเภทของรูปแบบการเจรจาต่อรอง เป็นการสะดวกที่เราจะพยายามเจาะลึกปัญหานี้ก่อนเพื่อชี้แจงแนวคิดพื้นฐานที่เกี่ยวข้องกับเรา การเจรจาต่อรองเป็นการกระทำที่มีปฏิสัมพันธ์ระหว่างบุคคลหรือหน่วยงานตั้งแต่สองคนขึ้นไป โดยที่แต่ละฝ่ายพยายามที่จะได้รับเงื่อนไขที่ดีที่สุดสำหรับตนเองหรือสำหรับกลุ่มที่พวกเขาเป็นตัวแทน.

การโต้ตอบที่รองรับการเจรจาอาจเป็นเรื่องง่ายหรือซับซ้อนอย่างยิ่ง แต่ละคนที่เกี่ยวข้องมีนิสัยแปลก ๆ ของตนเอง อาศัยอยู่ในบริบทเฉพาะ มีความต้องการเฉพาะอย่างมาก และมีประสบการณ์อารมณ์เฉพาะที่เกี่ยวข้องกับเรื่องที่เกี่ยวข้องกับพวกเขา ดังนั้น คำถามทางจิตวิทยาจะมีความเกี่ยวข้องอย่างมาก ดังที่เราจะเห็นเมื่อตรวจสอบประเภทของรูปแบบการซื้อขาย

พึงระลึกไว้เสมอว่าลักษณะพื้นฐานอีกอย่างของการเจรจาใดๆ คือ ส่วนหนึ่งของหลักการที่แต่ละฝ่ายที่เกี่ยวข้องต้องเห็นความต้องการของพวกเขาคือบางส่วนเพราะไม่มีใครสามารถได้รับสิ่งที่เรียกร้องทั้งหมดได้เพราะนั่นจะหมายความว่าคนอื่นจะสูญเสียทุกสิ่งทุกอย่าง ตรงกันข้าม ทุกคนจะต้องยอมแพ้แม้เพียงบางส่วนเท่านั้น

สำหรับประโยชน์ที่เรากำลังพูดถึงนั้น ควรแยกความแตกต่างระหว่างความต้องการที่แท้จริงกับความต้องการเพียงอย่างเดียว ในทำนองเดียวกัน แม้ว่าฝ่ายหนึ่งจะมีส่วนเกี่ยวข้องในการเจรจา (โดยใช้รูปแบบการเจรจาแบบใดแบบหนึ่งที่ เราจะเห็น) ผลประโยชน์บางอย่างถูกกำหนดเป็นเป้าหมาย ไม่ได้หมายความว่าสิ่งนี้จำเป็นต้องเป็นผล สุดท้าย. ดังที่เราได้กล่าวไปแล้ว ปกติแล้วคือการโอน

ประเด็นสำคัญอีกประการหนึ่งที่ต้องทำความเข้าใจในการเจรจาก็คือ ความจริงของการบรรลุข้อตกลงในที่สุดหรือไม่ไม่ได้กำหนดปฏิสัมพันธ์นี้. กล่าวอีกนัยหนึ่ง สองฝ่ายขึ้นไปสามารถเจรจาในประเด็นใดประเด็นหนึ่งได้ และในที่สุดก็ไม่เข้าใจกัน ดังนั้นจึงไม่มีการปิดข้อตกลงใดๆ แต่ถึงกระนั้น สิ่งที่เกิดขึ้นนั้นเป็นการเจรจาที่เต็มเปี่ยม แต่ยังไม่ได้ข้อสรุปในข้อตกลงใดๆ

รูปแบบการซื้อขายประเภทต่างๆ

ตอนนี้เราสามารถค้นพบว่าการเจรจาเกี่ยวข้องกับอะไรแล้ว เราสามารถไปตรวจสอบประเภทหลักของรูปแบบการเจรจาต่อรองและอื่นๆ ได้ ชื่นชมคุณสมบัติของแต่ละคนและแน่นอนว่ามีประโยชน์ที่พวกเขาเสนอให้ขึ้นอยู่กับสถานการณ์ที่คู่กรณีเจรจาพบว่าตัวเอง หา. มาดูพวกเขากันอย่างระมัดระวัง

1. รูปแบบการซื้อขายที่ยืดหยุ่น

รูปแบบการเจรจาต่อรองประเภทแรกที่เราพบได้คือรูปแบบที่ยืดหยุ่น สไตล์นี้ มีความโน้มเอียงที่จะพยายามที่จะบรรลุข้อตกลงอย่างรวดเร็วเพื่อให้ นักแสดงที่เกี่ยวข้องจะไม่ใส่ใจในรายละเอียดมากเกินไปหรือเจาะลึกประเด็นที่อยู่ในมือ ตรงบริเวณ. พวกเขาจะพยายามบรรลุข้อตกลงที่สมเหตุสมผลในเวลาที่สั้นที่สุดเท่านั้น

รูปแบบการเจรจาประเภทนี้เป็นเรื่องปกติเมื่อทุกฝ่ายต้องเผชิญกับปัญหาที่แยกออกมา ซึ่งทุกคนต้องการวิธีแก้ปัญหาอย่างรวดเร็ว ดังนั้นพวกเขาจะมีแนวโน้มที่จะบรรลุข้อตกลงที่รับประกันความพึงพอใจในระดับมากหรือน้อยของผู้ได้รับผลกระทบทั้งหมด ความยุติธรรมและความสมดุลจะเป็นหลักการทั่วไปในการเจรจา

วิธีการซื้อขายแบบนี้ เป็นประโยชน์อย่างยิ่งเมื่อกิจการประสบปัญหาที่อาจทำให้เสียลูกค้าได้ ตัวอย่างเช่น. ในกรณีดังกล่าว เป็นการดีที่สุดที่จะประนีประนอมอย่างสมเหตุสมผลและรักษาความสัมพันธ์ทางธุรกิจกับบุคคลหรือองค์กรนั้นเป็นการตอบแทน

• คุณอาจสนใจ: "การชักชวน: ความหมายและองค์ประกอบของศิลปะแห่งการโน้มน้าวใจ"

2. รูปแบบการเจรจาต่อรอง

แต่เมื่อเราพูดถึงประเภทของรูปแบบการเจรจา สิ่งที่นึกขึ้นได้เร็วคือรูปแบบที่สอดคล้องกับรูปแบบการแข่งขัน ตรงกันข้ามกับกรณีก่อนหน้านี้ เมื่อคู่สัญญาใช้รูปแบบการแข่งขัน พวกเขาจะพยายามปกป้องตำแหน่งของตนในลักษณะที่ก้าวร้าวมากขึ้น ดังนั้นวัตถุประสงค์ของพวกเขาก็คือการยอมจำนนต่อข้อเรียกร้องที่ให้น้อยที่สุด.

แน่นอน เพื่อที่จะใช้รูปแบบการแข่งขัน คุณต้องมีจุดแข็งที่สนับสนุนทัศนคตินี้ หากไม่เป็นเช่นนั้น อีกฝ่ายหนึ่งจะยอมทำตามข้อเสนอที่เสนอได้ยากซึ่ง พวกเขามักจะไม่สมดุลมาก เนื่องจากเป็นประโยชน์สำหรับส่วนการแข่งขัน และไม่มากสำหรับ ส่วนอื่นๆ.

สิ่งสำคัญคือต้องสังเกตว่า การเจรจาเชิงรุกที่กระทำโดยรูปแบบการแข่งขันต้องเกิดขึ้นภายในกรอบการเคารพด้วย. ความก้าวร้าวแสดงออกมาตามคำเรียกร้อง แต่ไม่ใช่น้ำเสียงที่ใช้ในระหว่างการโต้ตอบ ซึ่งถ้าเราต้องการให้มันประสบความสำเร็จ จะต้องจริงใจเสมอ

3. รูปแบบการเจรจาร่วมกัน

รูปแบบการเจรจาที่สำคัญที่สุดอีกประเภทหนึ่งคือรูปแบบการทำงานร่วมกันอย่างไม่ต้องสงสัย นี่คือรูปแบบคลาสสิกที่ควรใช้เมื่อบุคคลหรือฝ่ายที่เจรจามีผลประโยชน์หรือโครงการร่วมกัน ดังนั้นพวกเขาจึงรู้ว่า ทุกคนต้องทำหน้าที่ของตนเพื่อให้ได้มาซึ่งความตกลงเพื่อประโยชน์ส่วนรวมมากที่สุด เพราะนั่นคือทางที่ทุกคนจะได้ประโยชน์.

วิธีการดำเนินการนี้ระบุไว้ เช่น สำหรับองค์กรที่อยู่ในภาคส่วนมาเป็นระยะเวลาสั้นๆ ดังนั้น ทั้งสองต้องการใช้ประโยชน์จากการพึ่งพาอาศัยกันบางอย่างเพื่อประโยชน์ร่วมกันจึงเติบโตและบรรลุผลมากขึ้น ที่เกี่ยวข้อง. เราเห็นแล้วว่ารูปแบบการเจรจาแต่ละประเภทมีคุณสมบัติและข้อดีต่างกันอย่างไร จึงต้องเลือกวิธีที่เหมาะสมที่สุดในแต่ละโอกาสอย่างชาญฉลาด

4. รูปแบบการเจรจาหลีกเลี่ยง

แต่นั่นไม่ใช่รูปแบบการซื้อขายที่เป็นไปได้เท่านั้น อีกทางเลือกหนึ่งคือประเภทการหลีกเลี่ยง นี่คือโหมดพิเศษ ลักษณะความสัมพันธ์ของความขัดแย้งระหว่างนักแสดง. ด้วยเหตุผลนี้ พวกเขาอาจไม่ต้องการคงความเชื่อมโยงและหลีกเลี่ยงการเจรจา สถานการณ์ที่ซับซ้อนนี้อาจต้องมีบุคคลที่สามซึ่งต่างด้าวเพื่อประโยชน์ของทั้งสองฝ่าย เพื่อไกล่เกลี่ยปฏิสัมพันธ์

ในการเจรจาประเภทนี้ เราสามารถสังเกตความแตกต่างระหว่างรูปแบบซึ่งก็คือ การหลีกเลี่ยงและดอกเบี้ยเพราะในความเป็นจริงคุณต้องการได้รับผลประโยชน์ แต่คุณไม่ต้องการ เพื่อโต้ตอบ เงื่อนไขเหล่านี้อาจทำให้กระบวนการนี้ยากและใช้เวลานานกว่าที่ผู้เกี่ยวข้องต้องการ ตัวอย่างของสถานการณ์นี้อาจเป็นกระบวนการยุติธรรม ซึ่งผู้พิพากษาเองเป็นผู้ควบคุมผลประโยชน์ที่แต่ละฝ่ายที่เกี่ยวข้องได้รับ

5. สไตล์การเจรจาต่อรองที่ผ่อนคลาย

รูปแบบการเจรจาที่ห้าและครั้งสุดท้ายที่เราจะศึกษาในการรวบรวมนี้คือรูปแบบที่เอื้ออำนวย มันเป็นวิธีการเจรจาที่แปลกประหลาดมาก ซึ่งสไตล์จะตรงกันข้ามกับวิธีการแข่งขันที่เราเคยเห็นมาก่อนหน้านี้ ในกรณีนี้ ฝ่ายที่เลือกสไตล์นี้ ไม่เพียงแต่เขาจะไม่ปกป้องตำแหน่งของเขาอย่างเหล็ก แต่เขาจะพยายามทำให้อีกฝ่ายพอใจให้มากที่สุด.

อันที่จริงสิ่งที่เขาจะพยายามทำคืออำนวยความสะดวกให้กับคู่สนทนาของเขา และทำให้เขาได้รับประโยชน์โดยเฉพาะอย่างยิ่งจากข้อตกลงที่นำมาใช้ แต่ทำไมผู้เจรจาถึงทำแบบนั้น? เพราะในทางใดทางหนึ่งก็จะเกิดประโยชน์เช่นกัน โดยปกติ ผลประโยชน์นี้จะได้มาจากการบรรลุความสัมพันธ์ทางธุรกิจระยะยาว

ดังนั้นบางครั้งมันก็คุ้มค่าที่จะ "ปล่อยให้ตัวเองแพ้" โดยรู้ว่าในทางกลับกันมีโอกาสมากที่เราจะชนะและอีกมากในอนาคต ยังคงเป็นการลงทุนซึ่งเงินลงทุนเป็นสิ่งที่ไม่ได้รับในการเจรจาครั้งแรกนั้นและ ผลประโยชน์ที่เป็นไปได้คือข้อตกลงที่น่าพอใจทั้งหมดที่สามารถบรรลุได้ในอนาคต หากความสัมพันธ์ที่ดีกับบริษัทยังคงอยู่ ส่วนอื่นๆ.

นี่เป็นวิธีทั่วไปในการเจรจาต่อรองในแผนกการค้าและซัพพลายเออร์หลายแห่ง นี่คือกลวิธีในการเสนอส่วนลดที่น่าสนใจมากสำหรับการทำธุรกรรมครั้งแรก และทำให้ได้รับความภักดีจากลูกค้า ที่กลายเป็นนิสัยและก่อให้เกิดประโยชน์ที่สำคัญในระยะยาว

ยังไงก็ต้องรู้ว่าแบบไหนคือรูปแบบการเจรจาที่ดีที่สุดที่เราสามารถใช้ได้ตลอดเวลาเพราะเราได้เห็นแล้ว ว่าความสนใจที่เรามีตลอดจนสถานการณ์ที่เราพบว่าตัวเองสามารถระบุได้อย่างใดอย่างหนึ่งมากที่สุดในแต่ละ ช่วงเวลา.

การอ้างอิงบรรณานุกรม:

• Fatima, S.S., Wooldridge, M., Jennings, N.R. (2001). กลยุทธ์การเจรจาต่อรองที่เหมาะสมที่สุดสำหรับตัวแทนที่มีข้อมูลไม่ครบถ้วน การประชุมเชิงปฏิบัติการนานาชาติเกี่ยวกับทฤษฎีตัวแทน สถาปัตยกรรม และภาษา สปริงเกอร์.
• คเณศน์, เอส. (1993). กลยุทธ์การเจรจาต่อรองและลักษณะของความสัมพันธ์ของช่อง วารสารวิจัยการตลาด พ.ศ. 2536
• Lanche, E., มิเชล, อาร์. (2016). การวิเคราะห์ประเภทของการเจรจาต่อรองและผลกระทบต่อการตัดสินใจกับคนที่มีความคิดเหมือนกันและไม่มีความคิดเหมือน
• Matos, N., Sierra, C., เจนนิงส์, N.R. (1998). การกำหนดกลยุทธ์การเจรจาที่ประสบความสำเร็จ: แนวทางวิวัฒนาการ การประชุมนานาชาติเรื่องระบบตัวแทนหลายสาย