จิตวิทยาของการโน้มน้าวใจและการตัดสินใจ

เราเผชิญกับสิ่งเร้าและข้อมูลที่พยายามเปลี่ยนความเชื่อของเราทุกวัน ปรากฏการณ์เหล่านี้ มีการศึกษาโดยจิตวิทยาของการโน้มน้าวใจ เพื่อทราบวิธีที่ผู้คนได้รับอิทธิพลจากผู้อื่น แม้กระทั่งในการตัดสินใจ

ไม่ว่าจะโดยตั้งใจหรือไม่รู้ตัว แน่นอนว่าคุณเคยพยายามที่จะโน้มน้าวใจใครบางคน และพยายามที่จะประสบความสำเร็จ ในการสนทนา ถูกต้องในการโต้เถียง หรือโน้มน้าวให้คนอื่นทำในสิ่งที่คุณ คุณต้องการ. ไม่ใช่แค่เรื่องของปัจเจกบุคคลเท่านั้น ในแต่ละวันของเราได้รับอิทธิพลจากธุรกิจ นักการเมือง องค์กร และกลุ่มคนส่วนใหญ่อื่นๆ ในสังคมของเรา

ในทางจิตวิทยามีกระแสของจิตวิทยาการโน้มน้าวใจ (Psychology of Persuasion) ซึ่งพยายามนิยามว่าอะไรคือหลักการพื้นฐานที่ทำให้เรายอมจำนนและเป็น โน้มน้าวใจจากผู้อื่น แต่ยังให้กุญแจแก่เราในการใช้หลักการเหล่านี้เพื่อโน้มน้าวใจผู้อื่นและทำให้พวกเขารวมเข้ากับเรา ความคิด

จิตวิทยาของการโน้มน้าวใจ: มันขึ้นอยู่กับอะไร?

เมื่อเราพูดถึงการโน้มน้าวใจ สิ่งสำคัญคือต้องแสดงความคิดเห็นว่าอิทธิพลทางสังคมคืออะไร อิทธิพลทางสังคมถูกกำหนดให้เป็นกระบวนการของทั้งธรรมชาติทางสังคมและจิตใจที่มีวัตถุประสงค์เพื่อให้เกิดการเปลี่ยนแปลงทางความคิดหรือพฤติกรรมในบุคคลหรือกลุ่มบุคคล อิทธิพลทางสังคมนี้สามารถนำเสนอได้หลายวิธี หนึ่งในนั้นคือการโน้มน้าวใจ

การโน้มน้าวใจจึงเป็นประเภทของอิทธิพลทางสังคมที่ขึ้นอยู่กับการส่งผ่านโดยผู้ส่งข้อความที่พยายาม เปลี่ยนทัศนคติ ความเชื่อ ความรู้สึก หรือพฤติกรรมของผู้รับข้อมูลนี้. สิ่งนี้นำมาซึ่งการเปลี่ยนแปลงในการตัดสินใจที่สามารถไปพร้อมกับข้อความที่ออกมาเพื่อโน้มน้าวใจ คุณต้องการทราบข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับวิธีการโน้มน้าวใจของเราในแต่ละวัน และวิธีเรียนรู้วิธีโน้มน้าวใจผู้อื่นหรือไม่ อ่านต่อ!

บริบททางประวัติศาสตร์

ก่อนที่จะลงมือปฏิบัติ สิ่งสำคัญคือต้องเรียนรู้สักนิดว่าแนวคิดเรื่องการโน้มน้าวใจมีการพัฒนาและวิวัฒนาการอย่างไรตลอดประวัติศาสตร์

วาทศาสตร์ถูกพูดถึงในฐานะบรรพบุรุษของการโน้มน้าวใจ สิ่งนี้ถูกกำหนดให้เป็นศิลปะในการโน้มน้าวใจและมีจุดประสงค์เพื่อสร้างเสน่ห์หรือล่อลวงประชาชนผ่านวาทกรรม โดยใช้เป็นเครื่องมือในการโน้มน้าวใจ สำนวนโวหารได้รับการกล่าวถึงในตำราที่เก่าพอๆ กับบทกวีของโฮเมอร์ (ศตวรรษที่ 8 ก่อนคริสต์ศักราช!) และแม้แต่อริสโตเติลที่พูดถึงมันว่าเป็น "ศิลปะแห่งการโต้เถียง" ในช่วงศตวรรษที่ 20 เมื่อแนวคิดเรื่อง "การโน้มน้าวใจ" เริ่มเป็นที่นิยมและถือเป็น องค์ประกอบหลักในทิศทางที่แตกต่างกัน เช่น เศรษฐกิจ การเมือง การโฆษณา และแม้กระทั่ง กองทัพ จิตวิทยาสังคมได้รับการศึกษาอย่างกว้างขวางในแง่ของความสัมพันธ์กับกระบวนการที่เน้นอิทธิพลทางสังคมและการสื่อสาร

ในสงครามโลกครั้งที่ 2 เพื่อพยายามหาวิธีเพิ่มความนับถือตนเองและขวัญกำลังใจของกองทัพสหรัฐฯ Carl Hovland ร่วมกับทีมนักจิตวิทยาสังคมศึกษาการโน้มน้าวใจในฐานะกระบวนการรับรู้. พวกเขาพบว่า เพื่อให้เกิดการเปลี่ยนแปลงทางพฤติกรรม จะต้องมีการเปลี่ยนแปลงความเชื่อของบุคคลที่ถูกชักจูงให้เผชิญหน้ากับความคิดที่แตกต่างจากตนเองด้วย ด้วยเหตุนี้ การโน้มน้าวใจจึงเริ่มถูกพิจารณาว่าเป็นชุดที่ประกอบด้วยแหล่งที่มา เนื้อหา ช่องทางการสื่อสาร และบริบทของข้อความที่ออกไปเพื่อโน้มน้าวใจ นอกจากนี้ยังแตกต่างกันไปตามความสนใจของผู้ที่ได้รับ ความเข้าใจและความสามารถในการจำของพวกเขา และอื่น ๆ

• บทความที่เกี่ยวข้อง: "5 ทริคขายที่แบรนด์ดังใช้"

โมเดลอธิบาย

โมเดลอธิบายสองแบบได้รับความแตกต่างเพื่อให้เข้าใจหลักการของการโน้มน้าวใจ ที่นี่เราแยกความแตกต่างเพื่อให้เข้าใจความแตกต่าง:

1. แบบจำลองฮิวริสติกเชิงระบบของ Chaiken

โมเดลนี้มุ่งเน้นไปที่การโน้มน้าวใจโดยไม่รู้ตัว ซึ่งเกิดขึ้นโดยที่เราไม่รู้ตัว ในเธอ โน้มน้าวให้ผู้คนตัดสินใจโดยไม่ได้คำนึงถึงข้อดีและข้อเสียของการตัดสินใจนี้ก่อน; พวกเขาเชื่อถือเนื้อหาของข้อความโน้มน้าวใจอย่างเต็มที่และดำเนินการโดยอัตโนมัติ

ข้อความเหล่านี้เรียกว่าสัญญาณอุปกรณ์ต่อพ่วงและครอบคลุมการตัดสินใจทั้งหมดที่เราดำเนินการจากการสังเกตหรือประสบการณ์ ตัวอย่างเช่น เมื่ออยู่ในซุปเปอร์มาร์เก็ต คุณซื้อผลิตภัณฑ์ที่แพงกว่าผลิตภัณฑ์อื่นเล็กน้อย และคุณไม่ได้คำนึงถึงความแตกต่างของสินค้าเหล่านั้น หรือหากคุ้มค่ากว่าที่จะซื้ออย่างใดอย่างหนึ่ง คุณเพิ่งตัดสินใจซื้อของที่แพงกว่าโดยไม่ได้คิดมากเกินไป

• คุณอาจสนใจ: ""ฮิวริสติกส์" ทางลัดทางความคิดของมนุษย์"

2. โมเดลความน่าจะเป็นแบบละเอียดเล็กน้อยและ Cacciopo

มุมมองนี้ชี้ให้เห็นว่า มีสองกลยุทธ์หรือเส้นทางเมื่อข้อความโน้มน้าวใจ: เส้นทางกลางและเส้นทางรอบข้าง.

เส้นทางหลักคือเส้นทางที่เราวิเคราะห์และแยกย่อยลักษณะของข้อความที่นำเสนอต่อเราในเชิงลึก พิจารณาถึงผลที่ตามมาซึ่งการตัดสินใจนี้อาจมีและครอบคลุมทุกสิ่งผ่านความรู้หรือประสบการณ์ของเรา ก่อนหน้า.

ในทางกลับกัน เส้นทางรอบนอกคือเส้นทางที่เรามักจะใช้เมื่อเราถูกชักจูง ในเส้นทางการรับรู้นี้ เราไม่ได้ใช้เวลามากเท่าที่ควรในการคิดเกี่ยวกับข้อความที่โน้มน้าวใจ และเรามุ่งเน้นไปที่ข้อมูลที่ไม่ทำให้เราไตร่ตรองมากเกินไป เรายอมรับข้อความเหล่านี้โดยไม่ได้รับรู้อย่างเต็มที่ คล้ายกับข้อเสนอรุ่นก่อนหน้า

• บทความที่เกี่ยวข้อง: "จิตวิทยาสังคมคืออะไร"

หลักการโน้มน้าวใจ: เราสามารถเรียนรู้ที่จะโน้มน้าวใจได้หรือไม่?

ส่วนที่น่าสนใจของจิตวิทยาการโน้มน้าวใจคือการรู้หลักการพื้นฐานของมัน ไม่ใช่แค่รู้เท่านั้น ชักชวนผู้อื่น แต่ยังตรวจจับเมื่อพวกเขากำลังทำกับเราและรู้ว่าควรตอบสนองอย่างไร ก่อนหน้านี้.

หลักการพื้นฐานทางจิตวิทยาของการโน้มน้าวใจถูกเสนอโดย Robert Cialdini นักวิจัยและศาสตราจารย์ด้านจิตวิทยาที่ Arizona State University Cialdini ตีพิมพ์หนังสือของเขา อิทธิพล: จิตวิทยาของการโน้มน้าวใจซึ่งเขานำเสนอกฎ 6 ข้อของอิทธิพลทางสังคมที่การโน้มน้าวใจมีผลโดยรวม ในที่นี้เราจะแจกแจงกฎหมายหรือหลักการเหล่านี้แต่ละข้อ:

1. การแลกเปลี่ยนซึ่งกันและกัน

เมื่อมีคนให้ความช่วยเหลือเรา เราจะรู้สึกว่าจำเป็นต้องคืนให้ในบางจุด. สิ่งนี้มีพื้นฐานมาจากความจริงที่ว่าเราไม่สามารถแบกรับความไม่ลงรอยกันทางอารมณ์หรือความไม่ลงรอยกันทางความคิดเมื่อรู้สึกเป็นหนี้บุญคุณใครบางคน

สิ่งนี้นำเสนอต่อเราอย่างไร? ตัวอย่างเช่น ด้วยตัวอย่างฟรีในร้านค้าหรือช่วงทดลองใช้บนแพลตฟอร์มสตรีมมิ่งออนไลน์ ธุรกิจเหล่านี้เสนอผลิตภัณฑ์บางส่วนให้เราฟรีชั่วคราว ดังนั้นเมื่อสิ่งนี้สิ้นสุดลง เราจึงรู้สึกเป็นหนี้บุญคุณและสามารถตกลงที่จะซื้อหรือชำระเงินสำหรับเวอร์ชันเต็ม

2. ขาดแคลน

เมื่อบางสิ่งเริ่มหายไป เราก็ยิ่งต้องการมันมากขึ้น เพราะมันทำให้เรามีความรู้สึกว่าถ้ามีความยากมากมายในการบรรลุบางสิ่ง นั่นหมายถึงสิ่งนั้นจะมีคุณค่า ดังนั้น ในสถานการณ์เหล่านี้ เราดำเนินการอย่างรวดเร็วเพื่อไม่ให้เสี่ยงต่อการสูญเสียบางสิ่งในสถานการณ์ที่สิ่งนั้นสามารถหายไปได้.

ตัวอย่างที่ชัดเจนมากคือเมื่อสถิติปรากฏในหน้าการขายออนไลน์แบบเรียลไทม์ เคยไหมที่คุณอยากซื้อเสื้อผ้าสักตัวแล้วเจอเสื้อที่ถูกใจในเว็บบอกว่ามีแค่ 3 ตัวเท่านั้น? ที่นี่พวกเขากำลังใช้หลักการของความขาดแคลนเพื่อโน้มน้าวใจคุณ

• บทความที่เกี่ยวข้อง: "สมองตอบสนองต่อข้อเสนออย่างไร"

3. หลักฐานทางสังคม

หลักฐานทางสังคมมุ่งเน้นไปที่วิธีการที่การเป็นคนในสังคมและการใช้ชีวิตในสังคม เราแนะนำการตัดสินใจของเราโดยช่วยตัวเองในสิ่งที่คนอื่นทำ. โดยทั่วไปเมื่อคุณตรวจสอบความคิดเห็นของคนอื่น ๆ ทางออนไลน์เกี่ยวกับร้านอาหารที่คุณต้องการไป การรับประทานอาหาร คุณกำลังใช้มาตรฐานการพิสูจน์ทางสังคมเพื่อทราบว่าเป็นสถานที่ที่สังคมยอมรับหรือไม่ ทานอาหารเย็นที่นั่น

4. ความมุ่งมั่นและความสม่ำเสมอ

เมื่อเรามุ่งมั่นในสิ่งใดสิ่งหนึ่งแล้ว เราจะทำทุกวิถีทางเพื่อให้บรรลุผลนั้น เพื่อให้สอดคล้องกับพันธสัญญานี้ การแสดงความไม่ลงรอยกันทำให้เกิดความรู้สึกไม่สบายทางอารมณ์ แข็งแกร่งมากจนเราหลีกเลี่ยงไม่ได้เลย

มันเกี่ยวข้องอย่างใกล้ชิดกับหลักการของการแลกเปลี่ยนซึ่งกันและกัน แต่นอกเหนือจากความรู้สึกว่าคุณต้องตอบแทนคุณ คุณรู้สึกว่าคุณมีพันธะสัญญาที่จะต้องทำให้สำเร็จ ตัวอย่างเช่น เมื่อคุณได้รับข้อเสนอหลักสูตรฟรีหรือมีส่วนลดมาก คุณรู้สึกว่าคุณต้องปฏิบัติตามและทำให้เสร็จ และแม้แต่ทำอีกอันเมื่อคุณทำเสร็จแล้ว เพราะ "ราคาออกมาดีมาก" และคุณรู้สึกว่าคุณได้พัฒนาความมุ่งมั่นในเรื่องนี้ องค์กร.

5. สถานที่ท่องเที่ยว

ผู้คนได้รับอิทธิพลอย่างมากจากเพื่อน ครอบครัว คนที่เราไว้ใจ หรือเพียงแค่คนที่เรามองว่าน่าดึงดูด

ธุรกิจใช้หลักการนี้ในวิธีการสื่อสารกับลูกค้าสร้างความใกล้ชิดเป็นพิเศษโดยไว้วางใจว่าสิ่งนี้จะสร้างความผูกพันทางอารมณ์ซึ่งจะเพิ่มยอดขายหรือการบริโภคผลิตภัณฑ์ของตน

6. อำนาจ

เมื่อเราได้รับความคิดเห็นหรือข้อโต้แย้งจากบุคคลที่ถือว่ามีชื่อเสียงหรือผู้เชี่ยวชาญ เราจะคล้อยตามผู้มีอำนาจเหล่านี้และสันนิษฐานว่าข้อโต้แย้งของพวกเขาจะเหมาะสม เราถือว่าพวกเขาฉลาดเพราะพวกเขาดูเหมือนเรา.

เป็นเรื่องง่ายมากที่จะหาความคิดเห็นของนักเขียนที่มีชื่อเสียง เช่น ตีพิมพ์บนหน้าปกหนังสือเล่มใหม่ สินค้าขายดีเพื่อส่งเสริมการส่งเสริมการขายและความไว้วางใจว่าผู้คนจะเชื่อถือความคิดเห็นของนักเขียนคนอื่น ๆ มีชื่อเสียง.

ระวังการชักจูง!

ประการสุดท้าย จิตวิทยาแห่งการโน้มน้าวใจอาจเป็นเรื่องน่าสงสัยและน่าสนใจมากที่จะรู้ว่าเราตัดสินใจอย่างไรและมีความสัมพันธ์กับผู้อื่นอย่างไร ถึงกระนั้นก็ตาม เราถือว่าเป็นเรื่องสำคัญที่จะต้องรู้วิธีทำความเข้าใจหลักการของการโน้มน้าวใจเหล่านี้ แต่ไม่ควรนำไปทดสอบและ พยายามโน้มน้าวทุกคนรอบตัวเรา แต่ให้ตระหนักถึงการตัดสินใจและกระบวนการเหล่านี้ ความรู้ความเข้าใจ การโน้มน้าวใจอาจมีประโยชน์ตราบเท่าที่ไม่ได้ใช้เพื่อทำร้ายผู้อื่นหรือทำให้ตนเองอยู่เหนือผู้อื่น เป็นการดีที่จะรู้ความคิดของเรา แต่มีสติอยู่เสมอและตระหนักถึงความเป็นจริงของผู้อื่น