İkna: ikna sanatının tanımı ve unsurları

İnsanoğlu var olduğu ilk günden beri uzun vadeli planlar ve stratejiler oluşturarak amaçlarına en optimal şekilde ulaşmaya çalışmıştır. Bununla birlikte, sosyal varlıklar olarak, birçok durumda hedeflerimiz, başkalarının belirli bir şekilde hareket etmesi veya görüşlerini bildirmesinden geçer.

Bazı durumlarda diğerlerinin amaçları kendi amaçlarıyla örtüşse de, yaygın olarak şunu bulmak mümkündür: Normalde, amaç uyuşmazlığı ve hedeflerimize ulaşmayı zorlaştıran çatışmalar ile durum böyle değildir. hedefler. Bu sorun nasıl çözülür? Bunu yapmak için kullanılabilecek yöntemlerden biri, başkalarının davranışlarını, sevgilerini veya görüşlerini kendi çıkarlarınıza uygun olacak şekilde değiştirmeye çalışmaktır. Yani, iknadan yararlanın..

• İlgili makale: "İkna etmenin 3 anahtarı: Başkalarını nasıl ikna edersiniz?"

ikna nedir?

İknayı, destekleyici argümanlarla donatılmış mesajların kullanıldığı süreç olarak anlıyoruz. bir kişinin tutumunu değiştirme, onların başlangıçta yapmayacakları, yaratmayacakları veya yapmayacakları şeyleri yapmalarına, inanmalarına veya düşünmelerine neden olma amacı düşünürdüm.

McGuire'a göre, Bu değişim süreci, esas olarak mesajı alma olasılığının varlığına bağlıdır.yani, alıcının verilmek istenen mesaja katılma ve anlama ve alıcı tarafından kabul etme kapasitesi varsa.

Bu kabul, esas olarak mesajın nasıl işlendiğine ve ikna etmeye çalıştığımız konuya olan ilgi ve aşinalık düzeyimize bağlı olacaktır. Bu nedenle, tartışılan konuya yüksek önem veren ve bu konuda meydan okunduğunu hisseden biri, konuya özel önem verecektir. mesajın içeriğini eleştirel bir şekilde değerlendirirken, konuyu alakalı görmeyen birinin Mesajın içeriğini analiz etmeye başlamak bile, dış unsurlar tarafından mesaja ikna edilebilmesine rağmen bu şekilde analiz edilemeyebilir. mesajın kendisi.

Örneğin, birisi bize aynı metnin önümüzdeki hafta bir konuda inceleneceğini söylerse, Söz konusu konuya sahip olan öğrenciler buna inanmak için oldukça motive olurken, diğerleri fikirlerini pek değiştirmeyeceklerdir. tutum.

İkna sloganlara dayanmaz

Elbette, ikna sürecinin basit olmadığı akılda tutulmalıdır: yani, bir kişinin diğerine daha fazla egzersiz yapması gerektiğini veya X ürününü inandırıcı bir teknikle kullanması gerektiğini söylemesi, ikincisinin ona itaat edeceği anlamına gelmez.. Gerçek bir değişikliğin gerçekleşmesini zorlaştıran bazı unsurlar, alıcının karşı koyabileceği zayıf argümanlar sunması ve başlangıçtaki bakış açısını daha da güçlendirmesidir.

Ayrıca aldatma veya basit açıklamalarla bizi manipüle etmek istediklerine inanmak, olma sürecini daha da zorlaştırıyor. ikna etmek, direnişe neden olmak ve hatta özgürlüğümüze saldırılmış gibi hissetmek istenenin aksine bir eyleme neden olmak. kişiye özel. Bu fenomene denir reaktans.

İknanın temel unsurları

Bir kişinin veya aracının, fikrini değiştirmesini sağlayarak diğerini etkileyebileceği süreci daha iyi anlamak için, sürecin temel unsurlarının neler olduğunu hesaba katmak gerekir, Bunlar, yayan kaynak, alıcı, mesajın kendisi ve onu iletmek için kullanılan tekniktir..

1. verici

Bilgiyi kimin aktardığına, kaynağın ikna etmeye çalıştığına ilişkin olarak, ikna olmak ya da olmamak söz konusu olduğunda dikkate alınan iki özellik vardır: çekiciliği ve güvenilirliği. Birçok deneyde, genel olarak, daha güvenilir olarak algıladığımız kişileri düşündüğümüz gösterilmiştir. daha çekici (kısmen, iyi kaliteye sahip birinin kesinlikle sahip olacağını varsaydığımız hale etkisi nedeniyle) diğerleri). Bu, fiziksel olarak çekiciliği yüksek kadın ve erkeklerin veya çok değerli ünlülerin, bize bir ürün satmak için reklamlarda sık sık görünmesinin nedenlerinden biridir.

Ancak, Konu bizi ikna etmeye geldiğinde kaynağın en etkili özelliği inanılırlığıdır., söz konusu konudaki kaynağın yeterlilik düzeyi ve algılanan samimiyet ile verilir.

Basit bir örnekle görelim. Bize on yıl içinde Halley Kuyruklu Yıldızının Dünya'ya çarpacağını söylüyorlar. Sokakta tanıştığımız biri söylerse yolumuzu değiştirmeyiz herhalde. ama bunu söyleyen bir NASA uzmanıysa, bu konudaki endişelerin artması daha olası. Ünlülerin reklam parçalarında ürünlerin reklamını yapmak için kullanılmasında bir kez daha bulacağımız başka bir örnek. Bu durumda, ünlülerin çoğu yalnızca çekici olma eğiliminde olmakla kalmaz, aynı zamanda kamusal imajlarına dayalı olarak iyi bir güvenilirlik düzeyi ile ilişkilendirilir.

2. Alıcı

Mesajın alıcısı ile ilgili olarak, Etkilendiğinde etkileyen temel özellikler zeka düzeyi, özsaygı ve konuya katılım düzeyidir..

etkisinin olduğu dikkate alınmalıdır. zeka seviyesi doğrudan bir önlem olarak alınmamalıdır. Bu, daha etkili olanın daha az zekaya sahip olması değildir, ancak daha fazla zekaya sahip birinin iknada kullanılan argümanları sorgulamak için daha fazla kaynağı olacaktır. Ezberlenen bilgileri gerçek zamanlı olarak öğrenme ve kullanma konusunda daha büyük bir kapasiteye sahip olarak, diyalog yolu daha akıllı insanlar daha akıcı ve tutarlıdır, bu da söz konusu olduğunda elde ettikleri sonuçlara yansır. ikna etmek.

İlişkin özgüvenGenel olarak, benlik saygısı ne kadar düşük olursa, kendi argümanlarımızı o kadar az geçerli sayarız ve başkalarının argümanlarını daha kolay kabul ederiz.

3. İleti

Birini ikna ederken ana unsurlardan bir diğeri de mesajın kendisidir.. Birkaç araştırma, daha rasyonel veya daha duygusal bir mesaj kullanmanın, tercih etmek istediğiniz yanıt türüne bağlı olacağını göstermektedir. Motivasyon teorisine göre mesajın korku veya tehdit hissi uyandıran unsurlar içerip içermediğini de etkiler. Rogers'ın korunması için, bir tehlikeyi en aza indirmemize veya önlememize izin veren mesajları daha kesin aramaya ve dikkate almaya meyilli olacağız. canını yakmak.

İknanın daha çok kapalı veya açık mesajla gerçekleştiği de araştırılmıştır. İstediğiniz yönde yönlendirilmiş olsa da, bir sonucu yoruma açık bırakmak genellikle daha iyidir. ikna et. Bu şekilde olabilir çünkü dinleyiciler bu sonuçlara vardıklarında daha memnun olurlar, dışarıdan birinin kendilerine bir fikir empoze etmeye çalışmadan, kendileri tarafından yapılmış bir keşif gibi deneyimledikleri bir şey.

Son olarak, sadece kişinin kendi görüşünden yana olan argümanları mı yoksa aksi yöndeki argümanları da belirtmenin uygun olup olmadığı tartışılmıştır. Bu bağlamda, her iki konumu da göstermenin daha ikna edici olduğu, aksi takdirde daha algılanabilir olduğu öne sürülmüştür. Mesajın amacı, rasyonel olarak karar vermek için veri sağlamak yerine tanıtım veya propaganda oluşturmaktır ve bu, reaktans.

Başkalarını etkilemenin bir yolu

Gördüğümüz gibi, ikna kısmen savunmalardaki bu "çatlakları" tespit etmekten ibarettir. kişinin psikolojik faktörlerden etkilenebileceği ve onları ikna etmesi daha kolay karar. Elbette bu süreç, ikna etmeye çalışanın kaybettiği veya ikna eden kişiye teslim olduğu hissini vermemeli, bir fikir alışverişini deneyimlemenin basit gerçeği, onu bu perspektiften algılamak, karşı konulması zor bir direnç yaratır. kapat.

Sonuç olarak, ikna rasyonellik yoluyla değil, buluşsal yöntemler ve zihinsel kısayollar aracılığıyla hareket eder. Genel olarak. İkna olmuş insanlar bunu pek fark etmezler, çünkü çoğu durumda sadece akıllarından hareket ettiklerine inanırlar.

Bu stratejilerin bu kadar yaygın olarak kullanılmasının nedeni budur; bir kişinin onları ikna etmek için bir planın varlığını fark etmeden belirli bir seçeneği seçmesine izin verirler.

Bibliyografik referanslar:

• Cialdini, R. (1983, 1984). Etkilemek. İkna Psikolojisi. Revize Edilmiş Baskı. HarperCollins.
• McGuire, WJ (1969). Reklam etkinliğinin bir bilgi işleme modeli. H.L.'de Davis ve AJ Silk (Ed.), Pazarlamada Davranış ve Yönetim Bilimleri. New York: Ronald.
• Rivas, M. & Lopez, M. (2012). Sosyal ve örgütsel psikoloji. CEDE PIR Hazırlama Kılavuzu, 11. CEDE. Madrid.
• Rogers, R.W. (1985). Korku çekiciliğinde tutum değişikliği ve bilgi entegrasyonu. Psikolojik Raporlar, 56, 179-182.