Mavi okyanus stratejisi: nedir ve pazarlamada nasıl kullanılır?

Diğer birçok disiplinde olduğu gibi, ekonomide de sürekli yeni teoriler ortaya çıkıyor, ancak ilginç olan, birçoğunun onları özellikle yapan psikolojik bir geçmişe sahip olmasıdır. çekici.

Bu, mavi okyanus stratejisinin durumudur., nelerden oluştuğunu ve kullanışlılığının ne olduğunu keşfetmek için ayrıntılı olarak inceleyeceğimiz bir kavram.

• İlgili makale: "Daha fazla para harcamamıza neden olan 12 akıl tuzağı"

Mavi Okyanus Stratejisi nedir?

Renee Mauborgne ve W. Prestijli INSEAD işletme okuluna mensup Chan Kim, mavi okyanus stratejisinin yaratıcılarıydı., şirket kapsamında henüz kullanılmayan bir pazar alanı olacaktır. Bu yazarlar bu kavramı 2005 yılında yarattılar ve tam olarak bu adı taşıyan Mavi Okyanus Stratejisi adlı bir kitap aracılığıyla kamuoyuna duyurdular.

Mauborgne ve Chan Kim, her tür şirketin zaten aşırı sömürülen bir pazarda yer aldığını öne sürüyor, çünkü birçok Rakiplerin tümü söz konusu alanı doyurmaya katkıda bulunur, bu nedenle büyüme fırsatları (daha fazla satış yapmak, yeni müşteriler edinmek vb.), çok küçük. Bu tür pazarlara kızıl okyanus diyorlar.

Buna karşılık, onlar olurdu pazarın keşfedilmemiş köşeleri olacak ve bu nedenle şirketin genişlemesi için potansiyel bir yol olan mavi okyanuslar neredeyse hiçbir engelle karşılaşmadan, büyük karlılık elde ediyor. Açıktır ki, bu herhangi bir organizasyon için rüya senaryosudur, çünkü en azından başlangıçta, bir anda herhangi bir rakip şirketi denklemden çıkarırdık.

Pazarlamada nasıl kullanılır

Kavramları zaten tanımladık, ancak şimdi konunun ana sorusunu keşfetmemiz gerekiyor: mavi okyanusu nasıl bulabiliriz? Peki, Chan Kim ve Mauborgne bunu gösteriyor Pazar olan ormanın o özlenen bakir köşesini bulmak için birkaç adım var..

Mavi okyanusun gizli bir pazar yeri değil, henüz oluşturulmamış bir pazar yeri olduğu açıklığa kavuşturulmalıdır. çünkü o zamana kadar belli bir ürün ya da hizmete olan ihtiyaç talep edilmemişti ya da başkaları tarafından talep edilmemişti. nedenler. Hiçbir şey aramamak mesele değil, o alanı nasıl yaratacağınızı da bilmek zorundasınız.

Özellikle Mauborgne ve Chan Kim'e göre, mavi okyanus stratejisini başarılı bir şekilde takip etmek istiyorsak her zaman aklımızda tutmamız gereken dört ilke. Her birini ayrıntılı olarak göreceğiz.

1. Yeni bir pazar nişi oluşturun

Daha önce mavi okyanusun bulunmadığını, yaratıldığını tahmin ediyorduk. bu yüzden Gelişmek isteyen herhangi bir şirket, yeniliğe yatırım yapmalı ve orijinal olan yeni ürünlerin yaratılmasını araştırmalıdır., yenilikçi ve bugüne kadar olmayan sektörlerin kapılarını aralıyor.

Yazarlar bunun sadece bir deneme yanılma meselesi olmadığını, bir planınız olması gerektiğini vurguluyor. Bu, iyi geliştirilmiş, pazarın sınırlarını genişletmemize izin vermelidir. sektör. Mantıken, bu kolay değil, her gün milyoner fikirleriniz yok! Ancak, bize bu nihai hedefe yaklaşırken dikkate almamız gereken beş faktör hakkında bilgi veriyorlar. Onları görelim.

1.1. Doğrudan ve dolaylı rakipler

İş sektöründe sıklıkla gözden kaçan bir konu, rekabet sadece sizinkiyle aynı kategoride bir ürün üreten şirket değil, ama aynı zamanda tamamen farklı bir şey üreten ama aynı zamanda benimkilerden pazar payını da alan.

Kitap yayıncılarına kıyasla sinema sektörü çok net bir örnek olabilir, çünkü birileri boş zamanlarını okumak yerine bir film veya dizi izleyerek geçirmeye karar verebilir. Bunu hesaba katmak ve dolaylı rakiplerin hangileri olduğunu bilmek önemlidir!

1.2. Küçük rakibi ihmal etmeyin

Bazen şirketler, yalnızca benzer büyüklükteki rakipleri inceleyerek "eşit olarak" mücadeleye kapılırlar., kendi pazar payına sahip başka birçok küçük şirket olduğunu göz ardı ederek. Bu şirketlerin devler arasında ayakta kalabilmek için neler sunduğunu incelersek güzel fikirler bulabiliriz.

1.3. Hedef seyirci kitlesi

Bazen beklediğimiz etkiyi (ve dolayısıyla satışları) oluşturmayan harika bir ürünümüz oluyor. Bu nasıl mümkün olaiblir? Belki de sorun ürünün kendisinde değil, hitap ettiği ve hala düşündüğümüzden farklı bir sektöre ait olabilecek kamuoyundadır.

kabul eder Ürünümüzle kimlerin ilgilenebileceğini dikkatlice inceleyin ve bu yönde doğrudan pazarlama yapın. Pazarın başıboş bırakılmış, bizim gelmemizi bekleyen bir kesimi olabilir.

1.4. Ürününüzü bilin

Şirket kendi ürününü en iyi bilir, değil mi? Eh, bu ifade çok kategorik olmayabilir. Gereklidir kendinizi tüketicinin yerine koyun, onun gibi davranın ve yaşadığı tüm davranış ve düşünceleri detaylı bir şekilde inceleyin. ürünümüzü kullanırken değil, aynı zamanda öncesi ve sonrası anlarda. Belki karşılanmayan bir ihtiyaç, yapılması muhtemel bir iyileştirme vb.

1.5. Duygunun gücü

Çoğu durumda, nesnel olarak daha iyi veya daha yararlı olan ürün değil, daha çok halkla daha iyi bağlantılı olan ürün galip gelir ve çoğu zaman bu amaca duygu yoluyla ulaşılır. Çok faydalı bir strateji, tüketici duygularının nasıl ele alınacağını bilmektir. Düzgün yapılırsa, onları bizim ürünümüze ihtiyaçları olduğuna ikna etmede son derece ikna edici olabiliriz..

2. Fikrin önemi

Önceki bölümdeki farklı noktalar araştırıldıktan sonra, değerli bir fikir bulmuş olabiliriz. Bunu gerçekleştirmenin zamanı geldi ve bunun için Rekabet için büyük miktarda kaynağın harcandığı Kızıl Okyanus'un tipik stratejilerini geride bırakmak zorunda kalacağız. diğer şirketlere karşı.

Aksine, artık piyasada yeni bir yere gitmek için tüm çabamızı harcayacağız, daha önce keşfedilmemiş (böylece her zamanki rakiplerimizle aramıza mesafe koyacağız) ve fikir.

Bu süreç şu aşamalar aracılığıyla gerçekleştirilir:

• Durum. Şirketimizin sektördeki diğer firmalarla karşılaştırılması konusunda net olmalıyız.
• Keşif. Pazarda yeni bir yer oluşturmak için bizim durumumuzda en uygun yolun hangisi olduğunu inceleyeceğiz.
• deney. Ürünümüzün kabulünü kontrol ederek yaklaşımımızın doğru olup olmadığını kontrol etmenin zamanı geldi.
• İletişim. Son olarak, yeni kreasyonumuzu tanıtmak gerekli olacaktır.

3. Daha fazla talep oluşturun

Genelde, şirketler, tüm çabalarını nüfusun çok özel bir sektörünün çok özel bir ihtiyacını karşılamaya yoğunlaştırma eğilimindedir., bu da sınırlı bir pazar payı oluşturur.

Bunun yerine, diğer nüfus sektörlerine ulaşmanın yollarının neler olduğunu keşfetmek en iyisi olacaktır. farklı ve hatta ihtiyaçları karşılamanın yolu olarak belirlediklerimizden farklı müdür. Bu prosedürde usta olursak hedef kitlemizin boyutu önemli ölçüde büyüyebilir.

4. Uygulanabilir bir proje yapın

Açıkçası, her projenin, özellikle iş dünyası kadar düşmanca ve rekabetçi bir ortamda riskleri vardır. Bu nedenle tasarladığımız planı uygulamada özellikle yetenekli olmamız çok önemlidir.. Tüm sorular açık olmalıdır: Ürünümüzün sahip olduğumuz nüfus için faydalı olacağı. seçeceğimiz maliyeti göz önünde bulundurarak, fiyatın istenen satışları elde etmek için yeterli olduğunu varsayalım.

Nihayetinde, gerçekte gerçekleştiğini görmeden önce, teklifin kağıt üzerinde uygulanabilir olduğundan emin olmalıyız. Sonuçlar tatmin edici olmasa ve projeyi görmemiz gerekse bile, bu önceki çalışmalara kaynak ayırmak tercih edilir. gözden kaçırdığımız bazı önemli değişkenleri hesaba katmadığımız için büyük bir başarısızlıkla karşılaşmak yerine iptal edildi.

• İlginizi çekebilir: "Pazarlama ve Reklama Uygulanan Psikolojinin 7 Anahtarı"

Gerçek bir vaka ile örnek

Son yıllarda, çılgınlığa uyum sağlamak için şaşırtıcı bir kapasite gösteren bir şirket varsa, pazardaki değişiklikler, yenilikçi ve hepsinden önemlisi, başkalarının önünde ne olduğunu ve gözden kaçırdığını görmeyi bildi, olmuştur Netflix, isteğe bağlı video platformu.

Birçoğu Netflix'in nispeten yeni bir şirket olduğunu düşünse de, gerçek şu ki 1997'de Amerika Birleşik Devletleri'nde bir video mağazası olarak kuruldu. farklı (filmler posta yoluyla tüketicinin evine gönderiliyordu, bu zaten pazarda büyük bir yenilikti) sanayi).

Fakat 2007'de, şirketi sonsuza dek değiştirecek kararı verdiler: içeriğin İnternet üzerinden yeniden iletilmesi. Sonrasında ne olduğu iyi biliniyor: uluslararası genişleme, kendi içeriğinin oluşturulması ve sürekli genişleyen bir katalog.

Bu sorunun anahtarı, Netflix'in paradigma kaymasını nasıl tahmin edeceğini bilmesidir. fiziksel format ve dolayısıyla bildiğimiz video mağazalarının ortaya çıkışı) ve dijital. Hiç şüphesiz mavi okyanuslarını buldular.

Bibliyografik referanslar:

• Kim, W.C., Mauborgne, R., de Hassan, A. (2008). Mavi Okyanus Stratejisi. Norma Editör Grubu.
• Mendoza, T. (2013). Girişimciler için mavi okyanus stratejisi. Bilim ve Toplum Üzerine Notlar. Kıta Üniversitesi.
• Chirinos, C. (2011). Pazar Nişi: Mavi Okyanus Yaklaşımı. Endüstri Mühendisliği. Lima Üniversitesi.