Petty ve Cacioppo detaylandırma olasılık modeli

İkna, bazı insanların fikirleri iletmek zorunda olduğu ve bunların sonunda mesajın alıcısı tarafından paylaşıldığı, kabul edildiği ve yayıldığı yetenektir.

Dolayısıyla ikna etmek, başkalarını ikna etme yeteneğini ifade eder ve özellikle reklam, satış ve pazarlama alanında kullanılan bir araçtır.

Ayrıntılandırma Olasılığı Modeli, Petty ve Cacioppo tarafından oluşturuldu. (1983,1986) ve sosyal psikoloji ve organizasyonlar dahilinde ikna temasını ele alır. İnsanların nasıl ve ne şekilde ikna edildiğini açıklamaya çalışın. Nelerden oluştuğunu görelim.

• İlgili yazı: "İkna: ikna sanatının tanımı ve unsurları"

Detaylandırma olasılık modeli: özellikler

Ayrıntılı olasılık modeli, önceki tutum modellerini entegre ettiği için ikna çalışmalarında bir kilometre taşıydı. Amacı bir model yaratmaktı. önceki ikna edici teorilerin katkılarını gruplandıran.

Ayrıntılandırma olasılığı modelinin bir araya getirdiği teoriler şunlardır: Yale'nin sıralamaya dayalı iletişim teorisi: kaynak, mesaj, kanal ve alıcı, McGuire'ın teorisi (1968), imanın katkıları (Krugman, 1966), muhakeme teorisi (Sherif ve diğerleri, 1981), buluşsal model (Chaiken, 1980) ve daha az derecede, değere göre beklenti modelleri (Ajzen, 1975).

Ayrıntılandırma olasılık modelinin ampirik olarak kanıtlandığı 1980'lerdi (yaratıldığı on yılda). Bu bitti Deneysel uyarıcı olarak kullanılan reklamların incelenmesinden.

Modelin ortaya çıkışından bu yana 30 yıl geçmesine rağmen, günümüzde hala İnternet ikna çalışması gibi farklı araştırmalar için uygulanmaktadır.

• İlginizi çekebilir: "Sosyal psikoloji nedir?"

Bileşenler: iknanın yönleri

Petty ve Cacioppo detaylandırma olasılığı modelinde dört merkezi fikir veya bileşen vardır.

1. devam

İnsanların tutumları veya diğer yargıları değişen derecelerde değiştirilebilir, "düşük" ten "yüksek" e giden bir ayrıntılandırma sürekliliği yoluyla. Yani inançları, ara noktalar da dahil olmak üzere hafif veya yoğun bir şekilde değiştirilebilir.

2. Spesifik değişim süreçleri

Bu süreklilik boyunca çeşitli spesifik değişim süreçleri meydana gelebilir.

Örneğin, klasik koşullanma veya basit maruz kalma (salt maruz kalma etkisi) oluşur, gerekli düşünce düşük veya az ayrıntılı olduğunda. Bu süreçler, sürekliliğin alt ucunda olacaktır.

Aksine, bilişsel tepki ve beklenti modelleri değer tarafından üretilir. yüksek derecede düşünme gerektiğinde (daha fazla bilişsel çaba gerektiren daha karmaşık düşünme). Bunlar sürekliliğin en üst noktasında olacak.

2.1. Rotalar

beyin seviyesinde, iki tür yol vardır ve kullanılır: çevresel ve merkezi.

2.1.1. çevre yolu

İlgili süreçler sürekliliğin daha düşük bir seviyesinde olduğunda çevresel bir yol izlenir. Bu rota odaklanır mesajın çevresel yönleri, yani daha az önemli yönler, ayrıntılar vb.

Çevresel bir rotayı takip etme olgusu, alıcının çok az müdahalesi, daha az zihinsel çabası ve tutumlarında kısa vadeli değişiklikler.

2.1.2. orta yol

Bunun yerine, ilgili süreçler sürekliliğin yüksek bir seviyesinde olduğunda merkezi bir yol izlenir.

Bu rota, daha fazla katılım ve zihinsel çaba anlamına gelir. mesajın daha merkezi ve ayrıntılı yönlerine ve ayrıca (uzun vadede) tutumlarındaki kalıcı değişikliklere odaklanan alıcı tarafında.

2.1.3. Rotaların tamamlayıcılığı

Sonunda alıcıyı ikna etme gerçeği, iki sürecin bir karışımı ile belirlenir; demek ki, ayrılık veya ikilik yoktur, ancak her iki süreç de mesajın özelliklerine ve diğer değişkenlere göre birbirini tamamlar.

3. Duruşmanın sonuçları

İşleme seviyelerinin sonucu (yüksek veya düşük ise), alıcının kararının sonuçlarını belirlemek. Yani, eğer yargı esas hakkında düşünmeye dayanıyorsa (gönderenin bizi ikna etmek istediği şeyin esası), daha fazlası vardır. Böyle bir yargının zaman içinde devam etme, onu değiştirme girişimlerine daha iyi direnme ve diğer yargılar ve davranışlar.

Detaylandırma olasılığı modeli, alıcının tutumunu etkileyebilecek değişkenlere göre, birkaç spesifik süreci organize eder.

Örneğin, Kaynağın çekiciliği veya hissedilen duygu, düşünce miktarını etkileyecektir. bir kişinin sahip olduğu, onları süreklilik üzerinde daha yüksek veya daha düşük bir noktaya yerleştirerek.

Bununla birlikte, eğer koşullar kişiyi önceden düşük seviyeye yerleştirmişse, değişkenler tutumları kendileriyle tutarlı bir yönde etkileyen basit ipuçları olarak hizmet edebilir. Valensiya.

Tersine, kişi sürekliliğin yüksek seviyesindeyse, değişkenin yargıları etkileyebileceği üç yol daha vardır:

• Argüman veya kanıta göre; örneğin, çekicilik veya hissedilen duygu
• Akla gelen düşüncelerin değerini etkilemek, örneğin daha olumlu düşünceler,
• Yapısal faktörleri etkileyen üretilen düşüncelerin; örneğin, kişinin kendi düşüncelerine karşı daha fazla güven duyması.

model değişkenleri

var olmak Detaylandırma Olasılık Modelinde Çeşitli Değişkenlermesajın nasıl işleneceğini ve nihayetinde iknanın gerçekleşip gerçekleşmeyeceğini belirleyen:

• İşlem motivasyonu / Bilgi ihtiyacı.
• işlenebilirlik.
• Düşünce detaylandırma derinliği.
• Bilişsel tepkinin pozitifliği.

Bibliyografik referanslar:

• Küçük, R. ve Cacioppo, J. (1983). İkna için merkezi ve çevresel yollar. reklam uygulaması. İçinde: Percy, L. ve Woodside, A. (editörler). Reklamcılık ve tüketici psikolojisi. Lexington Kitapları, Mass.
• Sert, J. (1985). İkna Edici Mesaj İpuçlarının bilişsel olarak işlenmesi. Destekleyici Bilgilerin Tutumlar Üzerindeki Etkilerinin Meta Analitik Olarak İncelenmesi. Michigan: Michigan Eyalet Üniversitesi.
• Hogg, M. (2010). Sosyal Psikoloji. VAUGHAN-GRAHAM M. PANAMERICANA, Yayıncı: PANAMERICANA
• Leon, JJ (2014). Ayrıntılandırma olasılığı modelinin (ELM) geçerliliği ve uzantıları. Reklamcılıkta ikna edici bir alan teorisi için. adComunica. İletişimde Stratejiler, Trendler ve Yenilik Dergisi, 8.