Robert Cialdini'nin 6 Etki Yasası

Kabul edelim, bilgi ve iletişim günün düzenidir. Haberler artık günlük olarak yayınlanmamaktadır ve yılın her günü, günde 24 saat otomatik olarak güncellenerek olduğu gibi yayınlanmaktadır.

Üretilen tüm bu bilgi miktarı arasında, toplumlar giderek daha fazla gelişmeye yönlendiriliyor. asil hitabet ve ikna sanatı. ya için çok sevdiğimiz kişiyi fethetmek ya da genel seçimi kazanmak için. bir heves değil Demokratik toplumlarda ikna ve kitle etkisi en etkili araçlardır. iktidara gelmek için insanlara sahip olduğumuzu.

Başkalarını etkilemenin ve ikna etmenin önemi

Etki ve insanların davranış ve tutumlarını değiştirmenin veya değiştirmenin farklı yolları ve bunu başarmanın en iyi yolunun ne olduğu hakkında çok şey söylendi. Ama sadece ünlü bir Amerikalı psikolog Robert Cialdini, her türlü ikna edici stratejinin arkasındaki ilkelerin neler olduğunu keşfetmeyi başardı.

kitabında "Etki, ikna psikolojisi", Cialdini Herhangi bir ikna girişiminin arkasında yatan 6 etki yasasını varsayar, ve alıcı uyumluluğunu sağlamak için kullanılır.

6 etki yasası

Cialdini'nin kitabında tarif ettiği farklı etki yasalarını öğreneceğiz. İletişim becerilerimizi geliştirmek için iyi bir fırsat ve başkalarını etkileme yeteneği.

1. mütekabiliyet yasası

olarak tanımlanır Bize daha önce bir iyilik yapmış birine, bir yükümlülük duygusu yaratarak bu iyiliği geri verme eğilimi. Daha önce bizim için bir şeyler yapmış birine borçlu olma hissi, bu kişiyi isteklerimizi kabul etmeye yatkın hale getirir.

Bu yasanın başarısı için en önemli şey, her zaman iyilik yapan ilk kişi olmaktır, daha fazlası Verilen şey değerli, kişisel ve beklenmedik olursa, iyilik duygusu ne kadar büyük olursa, ne kadar iyi olduğunu bilmez. manipüle etmek. Örneğin, aniden birini pohpohlarsanız ve hemen bir iyilik yaparsanız ya da anne babanıza kahvaltı hazırlar ve sonra onlardan bir iyilik isterseniz, manipülasyon çok açıktır. Teslimatı istediğiniz iyilik ile ilişkilendirmemelisiniz, bu yüzden zorunluluk hissi yaratmak için son ana kadar beklemeyin.

2. Taahhüt veya tutarlılık yasası

Bu yasa diyor ki Daha önce küçük bir talebi kabul eden kişiler, büyük bir olasılıkla sonunda daha büyük bir talebi kabul edeceklerdir.. Bu yasa ile müşteri, önceki bir taahhütte ifade edilen bir dizi ilke, değer ve inançla tutarlı olma talebimizi kabul eder. Zaten yaptığımız, seçtiğimiz veya karar verdiğimiz şeylerle tutarlı olma eğilimi, bunu kırmak durumunda bunu yapar. tutarlılık, varlık için oldukça nahoş bir duygu şeklinde ifade edilen bilişsel uyumsuzluğu hissediyoruz. insan.

Bu nedenle küçük taahhütlerden başlayarak ihraççı veya ürün ile tutarlılık oluşturulmakta ve ilerleyen zamanlarda bu taahhütle tutarlı olma eğiliminde olacaktır.

3. Sosyal kanıt yasası

Bu ilke, insan eğilimine dayanmaktadır. Başkalarının yaptığını gördüğümüzde bir davranışın doğru olduğunu düşünmek ya da başkaları aynı şeyi düşündüğünde.

Videolara, şarkılara veya en çok satanlar sıralamasında ilk 10'da yer alan, indirilen veya dinlenen herhangi bir içeriğe dikkatlice baktığımızda. Bir sokak performansını izleyen bir kalabalığı gördüğümüzde ve ne olduğunu görme dürtüsüne karşı koyamıyoruz. Hepsi eylem halindeki sosyal kanıt yasasının örnekleridir. Bahşiş kavanozu hazırlayan garsonlar bilir ki, gecenin başında birkaç banknot veya madeni para koyarlarsa, Sonunda daha fazla para alacaklar, çünkü daha fazla insan bahşiş vermenin doğru davranış olduğunu düşünecek çünkü “diğer insanlar” bunu yaptı Önceden. "2.000'den fazla kişi zaten denedi" "2.000'den fazla kişi zaten ortak", etkileriyle bilinen yaygın ifadelerdir.

Yeni liderlerin takipçilerini ve piyasaya sürülen referansları satın almanın neden yaygın olduğunu zaten biliyoruz. güç yarışı, daha fazla sayıda takipçi, daha fazla gerçek ve bunun tweet'lerinin çekiciliği kişi.

4. yetki hukuku

Hiyerarşilerde daha yükseğe çıkan insanlar daha fazla bilgi ve deneyime sahip olurlar. diğerlerinden daha iyi, böylece tavsiye ettikleri veya sattıkları şey iyidir.

Deprem, yeni bir salgın ya da terör saldırısı gibi büyük çaplı olaylar olduğunda gördüğümüz en yaygın örnek, Amerika Birleşik Devletleri başkanı, Papa veya Nobel Ödülü gibi dünya yetkililerinin yorumlarını duymayı umuyoruz. Edebiyat. Bu, bir fikrin veya hizmetin çok sayıda insan tarafından kabul görmesi için sadece uzmanların ve yüksek statüdeki kişilerin ikna edilmesi gerektiğinin bir işaretidir.

5. Zevk yasası veya sosyal çekicilik

Zevk yasası bize şunu söyler: sevdiğimiz insanlardan etkilenmeye daha yatkınızve reddedilmemize neden olan insanlar tarafından daha az, basit bir mantık ama son derece tipik insanlık durumumuz. fiziksel olarak çekici insanlar Bunlara genellikle bilinçsizce dürüstlük, şeffaflık ve başarı. Ancak çekicilik mutlaka güzellikten kaynaklanmaz, aşinalık, görüşlerin ve ait olunan grupların benzerliği veya övgünün etkisi olabilir.

Nespresso'nun George Clooney'nin yüzünü marka imajına dahil ederek yaptığı reklam kampanyalarının başarısı şimdi anlaşıldı, değil mi?

6. kıtlık yasası

"Sınırlı süreli teklif", "son makaleler", "koş, uçarlar" gibi afişlere mutlaka aşinasınızdır... Bütün bu sözler ve sloganlar kıtlık ilkesine dayanmaktadır. Bu ilkeyle, kıt veya elde edilmesinin zor olduğunu fark edersek, bir şeye yaklaşmaya daha istekliyiz..

Bugün bilim camiası tarafından en çok kabul gören altı ikna biçimini bildiğinize göre, artık bunlardan birinin etkisi altında olduğunuzu kolayca tespit edin ve neden olmasın, onları asil amaçlarınız için kullanın.